【正文】 ，必須要建立完善的管理部門，否則就容易出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 ③ 規(guī)模經(jīng)營，會(huì)造成管理成本比例的相應(yīng)縮小。所以，%，公司就可以減少成本開支150萬，也就相當(dāng)于增加了150萬利潤。如果融入資金的平均成本在5%。 每個(gè)租賃項(xiàng)目資金占用的比率，會(huì)直接影響到整個(gè)融資租賃公司的資金占用結(jié)構(gòu)和比例。 ① 規(guī)模經(jīng)營，會(huì)導(dǎo)致資金占用率的進(jìn)一步下降。同時(shí)，融資租賃公司的高負(fù)債經(jīng)營，必須要在具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力的前提下。但是，當(dāng)融資租賃公司能夠經(jīng)營數(shù)倍于資本金規(guī)模的業(yè)務(wù)量的時(shí)候，大量融入的資金在支付成本后的經(jīng)營收入，就會(huì)促使資本金收益率的大幅度提高。 實(shí)踐證明，融資租賃公司融入的資金，在經(jīng)營規(guī)模中所占比例越高，經(jīng)營規(guī)模越大，效益就越好。這也是目前一些已經(jīng)具備融資租賃資質(zhì)的融資租賃公司，卻難以放手開展融資租賃經(jīng)營的主要原因之一。這種風(fēng)險(xiǎn)控制能力和經(jīng)營管理能力，是不可能由什么部門批準(zhǔn)就可以得到的。由于不具備風(fēng)險(xiǎn)控制能力，而不敢于高負(fù)債經(jīng)營的融資租賃公司，或者雖然風(fēng)險(xiǎn)控制能力不強(qiáng)，卻盲目擴(kuò)大規(guī)模的融資租賃公司，都是不可能獲得融資租賃經(jīng)營的高收益。負(fù)債率太低或規(guī)模太小的融資租賃公司，是不可能獲得高收益的。 有人認(rèn)為，只要是融資租賃公司，就一定能夠獲得高收益，其實(shí)這是一種誤解。而融資租賃公司能夠以資本金十倍的比例進(jìn)行經(jīng)營，其高收益率也就不難理解了。 一般企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率都在40~60%，如果超過這個(gè)比例，就屬于高風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營了。例如：委托租賃、項(xiàng)目融資、信用證、分期付款、設(shè)備賒銷等。所以，租賃項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)資金占用比例越低，租賃項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)資金收益率就越高。而租期過了兩年后，融資租賃公司的投入資金就可能全部收回了，而保證金仍然全額存在融資租賃公司。但是，隨著時(shí)間的推移，租金的不斷回籠，實(shí)際占用融資租賃公司的資金，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于70%。在租賃期限內(nèi)，隨著每期租金的回籠，應(yīng)收租金的余額也在不斷減少，但是，保證金的金額卻是不變的。而且租賃項(xiàng)目實(shí)際的年資金占用量，也會(huì)隨著租金的回籠而不斷減少。租賃與貸款不同，貸款一般都是整貸整還的，客戶取得的資金金額，與占用的時(shí)間一般都是同步的。所以，不能單純從資金的絕對金額上判斷資金占用量的多少。具體地說，財(cái)務(wù)部門入賬的100萬項(xiàng)目投放金額，而資金部門只須考慮安排70萬的實(shí)際投放資金即可。由于租賃項(xiàng)目一般都要收取30%的保證金，所以，租賃項(xiàng)目的實(shí)際資金投放額，一般情況都在70%以下。 “租賃項(xiàng)目投放額”即租賃物的本金金額。 ① “租賃項(xiàng)目投放額”不等于“實(shí)際資金投放額”。 在具體的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)租賃項(xiàng)目實(shí)際占用融資租賃公司的資金并不多，再加上各類合作資金及無形資產(chǎn)的介入，實(shí)際占用融資租賃公司的資金就更少了。因此，“減小分母”（壓縮資金占用比例），就成了融資租賃公司提高收益率唯一能夠選擇的道路。所以，要想在保持競爭力的前提下提高租賃項(xiàng)目的收益水平，只有走 “減小分母”這條路。無論是加大分子，還是減小分母，都可以使分?jǐn)?shù)的數(shù)值增加。 租賃的收益率，就像是一個(gè)分?jǐn)?shù)。當(dāng)融資租賃公司無法做到項(xiàng)目的低資金占用率和公司的高資產(chǎn)負(fù)債率時(shí)，也不可能產(chǎn)生利潤。雖然，融資租賃公司的經(jīng)營不能沒有資金。其實(shí)，融資租賃業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不高。目前，融資租賃公司的服務(wù)費(fèi)是2～3%（還要考慮代理機(jī)構(gòu)的分成）；名義貨價(jià)是1%（如能按時(shí)回籠，還有可能減免），租金的利率與銀行貸款的利率幾乎相同，租金利率與保證金利率的利息差額，也十分有限。 一、形成租賃高收益的根本原因總之，融資租賃公司應(yīng)該更多的發(fā)揮中介服務(wù)功能，才能夠減少對資金的過度依賴性。融資租賃公司除了能夠向客戶提供資金以外，還能夠通過租賃方式，為客戶爭取稅收優(yōu)惠政策。金融界對“分業(yè)監(jiān)管與混業(yè)經(jīng)營”的爭論，從來就沒有停止過。 另外，發(fā)揮租賃的中介服務(wù)功能，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)營效益，也能夠在一定程度上減輕資金給融資租賃公司造成的壓力。 同時(shí)，融資租賃公司還可以通過開信用證、商業(yè)票據(jù)（銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）、商業(yè)賒銷（分期付款）、委托租賃、合作租賃等方式，進(jìn)一步減少融資租賃公司的實(shí)際資金投放量，從而達(dá)到降低資金占用比例的目的。 ④ 發(fā)行信托計(jì)劃 ② 委托貸款資金例如：傳統(tǒng)的信用貸款、擔(dān)保貸款、抵押貸款、內(nèi)部拆借等融資方式，已經(jīng)難以滿足融資租賃公司發(fā)展的需求。租賃項(xiàng)目的選擇、評估、管理，都應(yīng)該與資金的融通工作，更緊密的結(jié)合起來。前幾年宏觀控制造成的銀行信貸規(guī)模緊縮，對融資租賃公司的影響，想必還記憶猶新。資產(chǎn)抵押貸款、租賃項(xiàng)目保理、應(yīng)收租賃款質(zhì)押貸款，承租人擔(dān)保貸款，委托租賃融資、租賃項(xiàng)目收租權(quán)轉(zhuǎn)讓，應(yīng)收租賃款轉(zhuǎn)讓等項(xiàng)目融資方式，應(yīng)運(yùn)而生。因此，融資租賃公司向銀行貸款的方式，也必須根據(jù)形勢的變化而改變。 多年以來，融資租賃公司向銀行融資，都是以信用貸款為主要方式。不僅要統(tǒng)計(jì)經(jīng)營規(guī)模與資金占用的比例，還要統(tǒng)計(jì)經(jīng)營利潤與資金占用的比例，經(jīng)營費(fèi)用與資金占用的比例等等。無論是公司的經(jīng)營指標(biāo)，還是部門的績效考核，或者是項(xiàng)目的評估審議，都要充分體現(xiàn)出對“資金占用比例”的高度重視。 另外，當(dāng)融資租賃公司與合作單位及設(shè)備供貨商建立起長期的合作關(guān)系時(shí)，這些合作單位及設(shè)備供貨商也可以提供了一定批量的保證金（即為不同承租人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的保證金）。 從融資租賃公司整體經(jīng)營的層面來分析，融資租賃公司的規(guī)模越大，經(jīng)營的期限越長，實(shí)際資金占用額在租賃項(xiàng)目中的比例就會(huì)越低。所以，應(yīng)收租金的不斷遞減和保證金的穩(wěn)定不變，會(huì)造成融資租賃公司更低的風(fēng)險(xiǎn)資金占用比例。由于收回的租金，是先沖抵融資租賃公司的投放資金。單就一個(gè)租賃項(xiàng)目而言，扣除了30%的保證金后，融資租賃公司的實(shí)際投放的資金，就只有70%以下了。 現(xiàn)在，各銀行都在推行“存一貸三”的經(jīng)營方式。所以，要想控制風(fēng)險(xiǎn)資金占用率，首先就要求保證金在租賃資產(chǎn)中，保持著較高的比例。只要能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)資金的占用比例，控制在較低水平，就不僅可以起到擴(kuò)大租賃經(jīng)營規(guī)模的作用，還能夠有效的防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)更能夠提高資產(chǎn)的平均收益水平。 三、控制資金占用比例 通過租賃項(xiàng)目，開展各種抵押貸款。資本金與信用融資兩者相加，一般也只會(huì)占到資產(chǎn)總額的20%左右。 在正常情況下，融資租賃公司的資本金，應(yīng)該只占到資產(chǎn)總額的10%。同時(shí)，租賃資產(chǎn)中的實(shí)際資金占用比率，對于融資租賃公司資金運(yùn)作的影響，也顯得越來越重要。 在解決融資租賃公司資金來源的過程中，控制資金占用的比例，比增加融入資金的額度、更加能夠左右融資租賃公司的經(jīng)營規(guī)模。 1000萬 1000萬 1000萬 經(jīng)營規(guī)模 融入資金 資金來源與經(jīng)營規(guī)模的比例變化：而且，基數(shù)（風(fēng)險(xiǎn)資金）越大，租賃規(guī)模擴(kuò)大的效果就越明顯。其中，融入資金金額的增加，與租賃經(jīng)營規(guī)模的增加，是同步、同比例增加的。融資租賃公司在實(shí)際的經(jīng)營中，完全可以通過調(diào)整資金結(jié)構(gòu)，提高資金利用率的方式，來改善自己的資金緊張現(xiàn)狀。要想改變這種現(xiàn)狀，靠行政干預(yù)是無法奏效的。其主要原因是：銀行已經(jīng)將融資租賃公司視為潛在的競爭對手；部分融資租賃公司的不規(guī)范經(jīng)營，也造成了銀行對融資租賃公司的不信任感。 融資租賃公司申請的銀行貸款，基本上屬于“信用融資”的性質(zhì)，是要與融資租賃公司的經(jīng)營實(shí)力和對外信譽(yù)相匹配的。而且，融資租賃公司的注冊資金，是不可能無限制擴(kuò)大的。但是，這主要是從經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模效益的角度考慮。但是，其效果卻往往都是“事倍功半”。 融資租賃公司的資金來源，主要可以分為三大部分，即：注冊資本金、信用融資、項(xiàng)目融資。在一般情況下，融資租賃公司只要注冊資金到位，再向銀行申請一定規(guī)模的信用貸款，而其余的大多數(shù)經(jīng)營資金，都可以通過租賃資產(chǎn)的合理運(yùn)作來解決。那么，融資租賃公司就必須要向銀行申請相當(dāng)于注冊資本九倍的貸款才行。 二、融資租賃公司的資金來源所以，能否有效的防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，能否控制住不良資產(chǎn)的產(chǎn)生，對解決融資租賃公司的資金緊張狀況，有著直接的關(guān)系。這些不良資產(chǎn)的核銷，無效資產(chǎn)的占用，不僅消耗著融資租賃公司的大量利潤，還進(jìn)一步加劇了融資租賃公司的資金壓力。 控制不良資產(chǎn)的損失正確理解租賃的功能，充分發(fā)揮租賃的綜合優(yōu)勢，改變單純放貸收息的經(jīng)營理念，同樣有利于緩解融資租賃公司的資金壓力。“通過租賃，投放資金”，與 “通過資金，激活租賃”，是兩種完全不同的經(jīng)營理念。融資租賃公司終究不是銀行，不可能像銀行那樣，為客戶解決百分之百的資金需求。 發(fā)揮租賃的綜合優(yōu)勢要充分利用租賃資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快、流動(dòng)性強(qiáng)、占用率低、收益率高的特點(diǎn)，從而提高融資租賃公司有限資金的使用效率。這些項(xiàng)目資產(chǎn)的流動(dòng)性往往都不強(qiáng)，這就加劇了融資租賃公司的資金壓力。有些融資租賃公司的資產(chǎn)規(guī)模并不小，但是租賃資產(chǎn)卻不多，而用于租賃資產(chǎn)的資金，就更少了。 明確公司的市場定位只有堅(jiān)持正確的經(jīng)營理念，融資租賃公司才能夠走出資金緊張的經(jīng)營困境。資金，雖然是支持融資租賃公司發(fā)展的重要因素，但并不是唯一的因素。它不僅得到外資股東雄厚的資金支持，還擁有國外租賃公司豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。這樣實(shí)力雄厚的全國性大型融資租賃公司，卻在很多年以前就被迫停止經(jīng)營了。有些大型的融資租賃公司、中外合資租賃公司的興衰史，就充分的證明了這一點(diǎn)。 融資租賃公司的經(jīng)營，并非只能依靠大量的資金來支撐?！俺?，也資金，敗，也資金”，已經(jīng)成為融資租賃公司難以揮去咒語。因?yàn)闆]有雄厚的資金基礎(chǔ)，融資租賃公司是不可能產(chǎn)生和存在的。 一、融資租賃公司的發(fā)展瓶徑開拓租賃，就是優(yōu)勢互補(bǔ)。 市場，就是客戶需求。如果，融資租賃公司能夠與更多的部門、行業(yè)、企業(yè)開展合作，其優(yōu)勢就會(huì)無可匹敵，其前途也會(huì)不可限量。而其中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)就是：需求和合作。而一切可能合作的合作伙伴，就應(yīng)該是市場經(jīng)濟(jì)中能夠“呼風(fēng)喚雨”的諸路神仙了。他敢于拋棄“介紹租賃模式，談判租賃條件，確定租賃收費(fèi)”的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)談判方式，而是先與客戶勾通相互的需求和優(yōu)勢，尋找共同合作的可能性，然后再與對方研究制定合作的方案。但是，一家融資租賃公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，曾經(jīng)提出了一個(gè)與眾不同的精辟觀點(diǎn)：“談業(yè)務(wù)，就是談合作”。所以，只有將租賃諸多方面的作用和功能有機(jī)結(jié)合，提供多領(lǐng)域、多功能、多元化、多模式的綜合性服務(wù)，才能夠形成融資租賃公司最大的優(yōu)勢。但是，如果融資租賃公司能夠充分發(fā)揮其涉及多種行業(yè)的優(yōu)勢，將所涉及多種行業(yè)的各種資源，通過靈活多變的租賃業(yè)務(wù)模式，利用取長補(bǔ)短、互惠互利的合作，就完全可能創(chuàng)造出“一加一，大于二”的優(yōu)勢。租賃不僅與企業(yè)發(fā)展有關(guān)，而且與銀行信貸、財(cái)政稅收、進(jìn)出口貿(mào)易、物資流通、生產(chǎn)銷售等各行各業(yè)，都有著密切的關(guān)系。 租賃是屬于一種涉及多種行業(yè)的新興、邊緣性學(xué)科。同時(shí)，資金結(jié)構(gòu)的多元化，也減少了其他資金來源的風(fēng)險(xiǎn)。“合作租賃”，體現(xiàn)了一種多資源的有機(jī)結(jié)合。這樣，租賃就像是一種催化劑，或者是炸藥包上的引信。在租賃業(yè)務(wù)的資金投放中，其自身就融合著多種資金的成分。 租賃在我國的市場占有率極低，在金融行業(yè)中也處于弱勢。所以，“通過合作，將租賃的特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，使租賃的作用得到最充分的發(fā)揮”，這才是租賃的最大優(yōu)勢，也是融資租賃公司的核心競爭力。這種綜合的優(yōu)勢，必須通過合作，才能夠得到充分發(fā)揮。 租賃具有多種特性：兩權(quán)分離、涉足廣泛、杠桿效應(yīng)等。 沒有合作，租賃優(yōu)勢就無法得到真正的發(fā)揮。融資租賃完全可以利用其涉足面廣的特點(diǎn)，充分發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)的中介作用，將各方面的資源、優(yōu)勢，進(jìn)行有效的組合，以“四兩撥千斤”的方式，發(fā)展數(shù)倍于自身實(shí)力的租賃業(yè)務(wù)。在國內(nèi)，無論是融資租賃公司，還是租賃業(yè)務(wù)的規(guī)模，在各行業(yè)中所占的比例，都小得可憐。租賃業(yè)不僅可以涉足幾乎所有行業(yè)、領(lǐng)域，而且還能夠涉及各行業(yè)的主管部門，甚至能夠涉到政府的管理機(jī)構(gòu)、商貿(mào)物流領(lǐng)域、銀行等金融機(jī)構(gòu)?！皟蓹?quán)分離”不僅僅是一種經(jīng)營方式，它更是一種“重使用、輕占有”的經(jīng)營理念。而由“兩權(quán)分離”特性形成的租賃經(jīng)營形式，與其他任何經(jīng)營形式則完全不同。 “兩權(quán)分離”，既是租賃的特點(diǎn)，也是租賃的優(yōu)勢。只有真正了解了租賃的特點(diǎn)，才有可能發(fā)揮出租賃的優(yōu)勢。 一直以來，人們都將“資金”作為融資租賃公司的主要優(yōu)勢，這也是導(dǎo)致所有的租賃公司，都希望獲得金融機(jī)構(gòu)資質(zhì)的主要原因。融資租賃公司的業(yè)務(wù)部門，應(yīng)該實(shí)事求是的根據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)出既能夠解決客戶需求，又符合融資租賃公司利益的租賃方案來。融資租賃公司要開拓市場，要解決需求，就必須建立在切實(shí)可行的租賃方案的基礎(chǔ)之上。 “租賃公司提出方案，租賃客戶認(rèn)可方案”的業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)不再適應(yīng)今天的形勢了?！蓖瑯樱叭绻赓U公司的業(yè)務(wù)員只將利率作為賣點(diǎn)，那么就應(yīng)該將這些業(yè)務(wù)員全部解雇，只要幾個(gè)辦事員用話筒，告訴客戶租賃利率是多少就可以了。世界租賃年會(huì)執(zhí)行主席、世界租賃專家阿曼伯先生在蘭州舉行的《中國金融租賃高級研討會(huì)》的講課中，曾經(jīng)這樣描述：“當(dāng)所有的蘋果都具有同樣的質(zhì)量，客戶將只關(guān)注一件事：價(jià)格。這種“先入為主”，僅以租賃的業(yè)務(wù)模式，去套用客戶需求的經(jīng)營態(tài)度，是違背市場客觀規(guī)律的“官商作風(fēng)”，也是導(dǎo)致租賃客戶一味追求低利率的根本原因。 租賃業(yè)務(wù)模式，就是解決需求的方案所以，融資租賃公司不應(yīng)該為缺少市場而擔(dān)憂，而應(yīng)該在眼花繚亂的市場中，為如何能夠選擇出最適合自己的發(fā)展空間，而謹(jǐn)慎從事。即使是同一租賃客戶，在不同階段的需求也是不同的?？绲貐^(qū)、跨行業(yè)、跨性質(zhì)的交流，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。 在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，區(qū)域限制已經(jīng)被逐步打破了。一句話：融資租賃公司要靠自己救自己！所以，融資租賃公司解決客戶需求的能力越強(qiáng)，就說明了它開拓市場的能力就越強(qiáng)，也就能夠證明它存在、發(fā)展、壯大的必然性越大。因此，一家融資租賃公司擁有的租賃市場大小，其實(shí)也是這家融資租賃公司經(jīng)營能力大小的相應(yīng)體現(xiàn)。從某種意義上可以這樣理解：客戶的需求是無限的，所以，租賃的市場也是無限的。所以，在租賃業(yè)務(wù)的洽談過程中，不應(yīng)該只談租賃的條件和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而是要勾通、交流各自的需求和作用，共同設(shè)計(jì)能夠解決需求，發(fā)揮作用的租賃方案。 開拓市場，就是解決客戶的需求占領(lǐng)租賃市場，就是融資租賃公司提供能夠解