【正文】 形的。如“我們這款特價機(jī)數(shù)量不多了，這樣的機(jī)會錯過太可惜了。如：可以問“就選這臺怎么樣？”D、臨門一腳法有時，無論如何勸說建議，顧客都還是猶猶豫豫，在此關(guān)鍵時刻，直銷員就應(yīng)該運(yùn)用臨門一腳的技巧，替顧客下定決心：先生，三口之家最適合買這款了，它從款式、功能到質(zhì)量都是最好的選擇。直銷員可以用含蓄的方法請顧客選擇；如：您看您是要這臺16支真空管的呢？還是要這臺18支的？B、討論商品購買細(xì)節(jié)法這也是促進(jìn)成交最好和最常使用的方法之一，一般等顧客在發(fā)出購買信號之后，直銷員就可以暫時不介紹商品本身，轉(zhuǎn)而熱忱地幫對方挑選顏色、型號和保修、日常維護(hù)等問題。這種機(jī)會稍縱即逝，直銷員必須好好把握。讓顧客決定購買（1）掌握銷售時機(jī)通過直銷員詳細(xì)的介紹和周到的服務(wù)，顧客對產(chǎn)品動了心，有了購買的意圖，往往就會主動地發(fā)出某些信號。 這一心理過程，對購買欲望起了決定性作用。這個階段，直銷員切勿急躁，應(yīng)給顧客思考、選擇的時間。因此，直銷員應(yīng)主動促使顧客展開聯(lián)想，如現(xiàn)場演示、請顧客觸摸產(chǎn)品、用恰當(dāng)?shù)恼Z言進(jìn)行描述，巧妙地使顧客展開聯(lián)想。誘發(fā)顧客展開聯(lián)想當(dāng)產(chǎn)品給顧客留下比較滿意的印象時，應(yīng)進(jìn)一步誘發(fā)顧客的聯(lián)想，例如：有關(guān)產(chǎn)品給顧客的生活帶來的舒適性、方便性、享受性等，這種聯(lián)想會使顧客在感情上產(chǎn)生喜好，進(jìn)而接受該產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購買。”遇到這種情況時，直銷員應(yīng)以真誠的口吻說：“那好，請您慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時吩咐”，然后直銷員要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，應(yīng)該讓顧客輕輕松松、毫無壓力的在店里走來走去。一般情況下，可以單刀直入的向顧客詢問，例如：“您好，您需要幫忙嗎？”?！边@樣獲得了進(jìn)一步與顧客交流的機(jī)會。（2） 商品接近法當(dāng)顧客正在凝視產(chǎn)品時，這種方法被認(rèn)為是銷售中最有效的接近方法，因?yàn)橥ㄟ^向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來?！碑?dāng)直銷員在接待一位顧客，可以向另一位剛剛到來的顧客打個招呼：“您好，您先隨便看看，稍待一下，我這就過來。常用的方法有三種：（1） 個人接近法這是對經(jīng)常光顧或曾經(jīng)見過面的顧客較自然的接近方法。（7）當(dāng)顧客主動提問時顧客主動提問，詢問有關(guān)產(chǎn)品的情況，說明他對此產(chǎn)品已經(jīng)非常感興趣了，直銷員在回答時，應(yīng)詳細(xì)的展開介紹。如果是第二種原因，直銷員應(yīng)立即與顧客接觸，再稍加游說，那就有可能成功。而招呼的內(nèi)容也不必說一些客套話，可視顧客觸摸的產(chǎn)品做適當(dāng)、簡單的產(chǎn)品說明。（5）當(dāng)顧客用手觸摸產(chǎn)品時此時的初步接觸并不是在顧客一接觸產(chǎn)品時就開始，那樣只會顯得過于唐突和無禮。可視當(dāng)時的情況站在顧客的正面或側(cè)面，輕輕的說“請問，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊被颉澳嬗醒酃?，這是我們今年推出的新品。（3）當(dāng)顧客突然停下腳步時這時是直銷員與顧客打招呼的最好時機(jī)，直銷員一定要留意顧客注意的是哪一種商品，并趁熱打鐵的針對產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、使用方法作一番說明，如此才能收到好的效果。七個初步接觸的時機(jī)：（1） 當(dāng)顧客與直銷員的眼神相碰撞時當(dāng)顧客光臨專營店或在瀏覽商品的過程中與直銷員的目光相對時，直銷員應(yīng)主動地向顧客輕輕點(diǎn)一下頭，用明朗的語氣說“您好”，“歡迎”之類的話，以表示重視顧客。如果直銷員在顧客“聯(lián)想”之后，就要產(chǎn)生“欲望”了才開口招呼顧客，顧客就會產(chǎn)生被冷落、不被重視的心理，以致報怨產(chǎn)生。從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機(jī)應(yīng)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前和之后，都不合適。不正確的待機(jī)行為：A、偷看雜志、剪指甲、化妝；B、幾個人聚在一起七嘴八舌地聊天；C、無精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠；D、遠(yuǎn)離自己的工作崗位到別處閑逛。盡管在營業(yè)前這些工作都已經(jīng)做過了，但是展區(qū)的衛(wèi)生可能因?yàn)轭櫩偷牡絹?，留下點(diǎn)泥土、紙屑、果皮。對于此，在沒有受到原則性攻擊的情況下，我們最好保持沉默。對于此，我們可以在堅持原則的同時，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)佳佳產(chǎn)品帶給顧客的好處。這時，我們可以謙虛地向其請教，以滿足顧客的自尊心。 自我表現(xiàn)有些顧客自認(rèn)為對太陽能熱水器行業(yè)了解比較深，對佳佳了解比較透。對于此類，我們可以通過顧客說話的內(nèi)容和語氣、神態(tài)等來辨別。對于此類顧客，要多講佳佳產(chǎn)品的物超所值和實(shí)惠性。對于此類顧客要多強(qiáng)調(diào)佳佳產(chǎn)品的舒適性、豪華性、時尚性、身份感等。對于這兩類顧客，要多介紹佳佳產(chǎn)品帶給顧客的舒適性和方便性。對于此類顧客，首先應(yīng)洞察出對方購買競爭品牌的原因，然后再對癥下藥，或講佳佳的優(yōu)勢，或講兩者的區(qū)別等，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下售后服務(wù)的重要性。我們可以向其多講解太陽能的好處及節(jié)能環(huán)保性，并用佳佳的優(yōu)勢和促銷活動作吸引，絕不能放棄潛在顧客。③金剛石顧客（潛在顧客）潛在顧客雖然不能當(dāng)場購買，但也不能被忽視。②白銀顧客（游離顧客）指已決定購買太陽能熱水器，但還不知道選什么品牌，在選購時有明顯的游離不定性。否則，顧客就可能從我們身邊溜走。我們向他們介紹產(chǎn)品，可以通過他們的口，對我們的產(chǎn)品進(jìn)行口碑宣傳。這一類顧客所包含的范圍最廣：從兒童到老人都有可能成為購買者，雖然在未來的5年或10年時間里不會購買，也不代表以后將一直如此，也許有一天會成為我們的顧客。②現(xiàn)在型顧客即：正在和我們進(jìn)行交易的人，即使是第一次，不論成交與否，都應(yīng)該是我們的顧客。只要以前同我們有過交易，即使現(xiàn)在不再上門，這些人都仍是我們的“顧客”。三、常見顧客類型分類（一）按購物時間來劃分①過去型顧客是指過去曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的人。 口碑宣傳親戚、朋友、鄰居、同事的介紹，會對顧客購買產(chǎn)生很大影響。 產(chǎn)品價格物美價廉，永遠(yuǎn)是顧客不變的追求，性能價格比越高的產(chǎn)品，越受顧客的歡迎。(二)影響購買動機(jī)的因素： 產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量是影響購買動機(jī)的最主要因素。因此可以先推薦奔騰210系列產(chǎn)品以及其它新上市的產(chǎn)品，并指出其前衛(wèi)的原因。因此需多強(qiáng)調(diào)品牌知名度、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品的高檔次。因此要多講佳佳的高品質(zhì)、品牌的知名度及美譽(yù)度、售后服務(wù)的保障等。所以需強(qiáng)調(diào)佳佳的行業(yè)地位、產(chǎn)品的外觀造型等。因此要重點(diǎn)講太陽能的安全性和熱水的衛(wèi)生性以及免費(fèi)安裝等服務(wù)。因此講解時，重點(diǎn)介紹操作的自動化和方便性；辦理手續(xù)時要快捷、利索，必要時還要上門預(yù)定、結(jié)算等。因?yàn)榧词官I了，安裝完后，可能會對幾百元的配件費(fèi)大為不滿，甚至可能會嫌太貴而造成退貨。這類顧客起初一般會嫌佳佳產(chǎn)品貴，因此除重點(diǎn)講性能穩(wěn)定、壽命長之外，還要給顧客細(xì)算一筆帳，讓其明白“買著貴，用著便宜”。二、顧客購買動機(jī)要了解顧客需求，就必須了解顧客的購買動機(jī)。佳佳太陽能的目標(biāo)消費(fèi)群有較高收入、較高文化層次、注重生活品質(zhì)的新裝修、新居家庭。 研究（study）只要平日多努力研究顧客的購買心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)化知識