【正文】 從商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品中最基本、最主要的部分。A．運用多種的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求B．運用多種的市場營銷組合去迎合多數(shù)客戶的需求C．運用單一的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求D．運用單一的市場營銷組合去迎合多數(shù)客戶的需求20．集中性目標市場戰(zhàn)略的特點是（ A ）。A．大型商業(yè)銀行B．小型商業(yè)銀行C．外資銀行D．國有銀行18．當前我國商業(yè)銀行最主要采用的目標市場戰(zhàn)略是（ B ）。A．無差異目標市場戰(zhàn)略B．差異性目標市場戰(zhàn)略C．集中性目標市場戰(zhàn)略D．分散性目標市場戰(zhàn)略16．無差異目標市場戰(zhàn)略的特點是（ A ）。A．須同時滿足職工人數(shù)200人及以上，銷售額2000萬元及以上，資產(chǎn)總額3000萬元及以上B．須同時滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額2000萬元及以上，資產(chǎn)總額3000萬元及以上C．須同時滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上D．須同時滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額5000萬元及以上14．一般來說，在商業(yè)銀行評定信用等級較高的客戶最不關注以下哪點（ B ）。A．勞動密集型產(chǎn)業(yè)B．資本密集型產(chǎn)業(yè)C．朝陽產(chǎn)業(yè)D．夕陽產(chǎn)業(yè)12．事業(yè)單位客戶的預算內(nèi)資金和預算外收入已經(jīng)成為商業(yè)銀行（ A ）的主要來源。A．勞動密集型產(chǎn)業(yè)B．資本密集型產(chǎn)業(yè)C．朝陽產(chǎn)業(yè)D．夕陽產(chǎn)業(yè)10．（ D ）的特點是產(chǎn)品市場需求量小，盈利能力不樂觀，需要商業(yè)銀行提供較大額度的資金保證其經(jīng)營和周轉(zhuǎn)，但對資金的便捷性要求相對較低。A．對公業(yè)務部門從屬于其他職能部門 B．其他職能部門從屬于對公業(yè)務部門C．各部門根據(jù)自身戰(zhàn)略計劃獨立工作D．各部門從屬于商業(yè)銀行總體戰(zhàn)略目標8．目前，我國（ A ）的對公客戶群所占比例呈逐年下降趨勢。A．客戶環(huán)境 B．經(jīng)濟環(huán)境C．競爭環(huán)境D．內(nèi)部環(huán)境6．商業(yè)銀行必須從（ B ）角度出發(fā)，通過認真分析研究，制定出符合市場需求的營銷戰(zhàn)略和策略。A．人口環(huán)境及結(jié)構(gòu) B．政治/法律環(huán)境C．經(jīng)濟環(huán)境D．社會文化環(huán)境4．一般來說，金融生態(tài)環(huán)境不包括（ C ）。A．從“銀行本位”向“客戶本位”發(fā)展 B．從“主動訪客”向“等客上門”發(fā)展C．從“差異營銷”向“大眾營銷”發(fā)展D．從“品牌營銷”向“產(chǎn)品營銷”發(fā)展2．主動訪客成為客戶經(jīng)理營銷和維護客戶的主要工作方式之一，體現(xiàn)了（ D ）的現(xiàn)代營銷理念。（ 對 ）31．商業(yè)銀行沒有必要對自身的客戶進行分層和分類管理。（ 對 ）29．滿意度的高低不影響客戶的穩(wěn)定性，滿意度低的客戶也可能成為商業(yè)銀行的忠誠客戶。（ 對 ）27．客戶關系管理的本質(zhì)其中一點體現(xiàn)在：客戶關系管理提倡對客戶進行細分和同質(zhì)化服務。核心客戶群的營銷計劃主要包括資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務三大類指標。（ 錯 GDP1000億元以上 ）24. 三級核心客戶群的確認堅持“擇優(yōu)入選、動態(tài)調(diào)整”的原則，選擇標準上體現(xiàn)客戶的高端性、前沿性、影響力和競爭力。（ 對 ）22. 2010年農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷重點包括鐵路、公路、機場、港口、水利、電網(wǎng)、鋼鐵、有色等行業(yè)的重點項目。（ 錯 總行、一級、二級分行均設立 ）20. 市場營銷工作委員會會議采用例會制，原則上每季召開一次會議。（ 對 ）18. 農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷組織體系是由總分行市場營銷工作委員會、對公業(yè)務市場營銷客戶部門、市場營銷支持和保障部門以及市場營銷團隊構(gòu)成的一個各司其責、相互協(xié)調(diào)的有機整體。（ 對 ）16．體驗營銷是商業(yè)銀行以服務為舞臺，以產(chǎn)品為道具，以價值為中心，創(chuàng)造能夠使客戶參與、值得客戶回憶的營銷活動過程。商業(yè)銀行在初期以低價進入市場，吸引客戶，迅速擴大市場份額，在獲得了一定的市場份額的基礎上，再相應的提高產(chǎn)品價格，從而保持一定的盈利。（ 錯 ）13．滲透定價策略是一種先高后低的定價策略，商業(yè)銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)出新產(chǎn)品時，趁同業(yè)競爭者尚未作出反應，先利用較高的價格獲得較多的利潤。（ 錯 不需要中間商 ）11．商業(yè)銀行間接營銷渠道是指商業(yè)銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略。（ 錯 包括采購生產(chǎn)銷售三個環(huán)節(jié) ）9．商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品定價將直接影響到產(chǎn)品的銷售數(shù)量，對銀行的收入與利潤產(chǎn)生重大的影響。（ 對 ）7．目標市場定位中，無差異目標市場戰(zhàn)略是運用單一的市場營銷組合去迎合整個市場大多數(shù)客戶的需求。（ 對 ）5．我國“四部委”對企業(yè)規(guī)模的認定標準參照的是企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額指標，不同行業(yè)標準一樣。（ 對 ）3．商業(yè)銀行市場營銷的微觀環(huán)境，是指與商業(yè)銀行市場營銷活動間接發(fā)生關系的具體環(huán)境，是決定商業(yè)銀行其生存和發(fā)展的基本環(huán)境。第三章 對公業(yè)務市場營銷與客戶管理（186題）一、判斷題（共31題）1. 商業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷管理，是以商業(yè)銀行對公客戶需求為導向，利用銀行自身的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務提供給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利目標的一種社會管理過程。，對各類風險提出預警和防范措施。，主持制定產(chǎn)品營銷方案和綜合服務方案。，策劃和實施市場營銷活動。組織制定對公業(yè)務各項規(guī)章制度，進行對公業(yè)務內(nèi)控管理。；協(xié)調(diào)指導本行轄內(nèi)跨地區(qū)集團客戶的營銷、維護和管理工作。，制定客戶營銷指導目錄。，2年及以上專業(yè)工作年限。，或國家認定的同級職業(yè)資格。23. 客戶經(jīng)理除具備各等級客戶經(jīng)理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ BD ）。，5年及以上專業(yè)工作年限，并在高級客戶經(jīng)理崗位任滿3年。，對所在行客戶營銷與維護工作做出較大貢獻。 D. 具有13年及以上金融工作年限，10年及以上專業(yè)工作年限，并具備7年以上的團隊管理經(jīng)驗。，或國家認定的同級職業(yè)資格。21. 資深客戶經(jīng)理除具備各等級客戶經(jīng)理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ ABC ）。，10年及以上專業(yè)工作年限，并具備7年以上的團隊管理經(jīng)驗。，對全行客戶營銷與維護工作做出重大貢獻。A．客戶群的價值分析B．當年度客戶營銷管理的實施情況C．客戶營銷管理中存在的問題D．對下一年度客戶營銷管理工作的措施及建議19. 各等級客戶經(jīng)理（客戶經(jīng)理助理除外）的基本任職要求是（ CD ）。A．CRM系統(tǒng)的維護制度B．監(jiān)管與預警制度C．客戶價值評價制度D．項目后評價制度1對公客戶經(jīng)理要明確所管轄客戶風險防控指標，及時監(jiān)測客戶的情況其應監(jiān)測所綜合運用方式包括（ AD ）。A．堅持科學的人才觀B．堅持科學的發(fā)展觀C．堅持正確的業(yè)績觀D．堅持正確的價值觀1對公客戶經(jīng)理的工作制度包括以下內(nèi)容（ ABCD ）。A．研究分析市場B．策劃營銷方案C．開發(fā)金融資源D．拓展有效對公客戶13．農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務客戶部門客戶經(jīng)理崗位工作的人員，主要包括從事公司業(yè)務（含大客戶、投資銀行、小企業(yè)業(yè)務）、機構(gòu)業(yè)務、代理保險業(yè)務、房地產(chǎn)業(yè)務、國際業(yè)務的人員外，還包括以下部門的人員（ ABCD ）。（ ABCD ）A. 業(yè)務條線多、專業(yè)性強B. 系統(tǒng)客戶多、聯(lián)動性強C. 產(chǎn)品豐富、創(chuàng)新速度快D. 平臺作用突出、綜合效益明顯（ ABC ），隨著我國城市化進程的快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)務成為城市行的重要業(yè)務領域和利潤來源，影響的范圍廣，綜合效益明顯，政策性強（ ABCD ），附加值高，盈利能力強、與其他業(yè)務關聯(lián)密切，運作較為規(guī)范，風險較低，對公業(yè)務客戶金融需求較為復雜，從客戶角度看，主要原因是（ABC ），部分客戶從降低財務成本的角度出發(fā)，要求商業(yè)銀行提供直接融資與間接融資相結(jié)合的融資服務，議價能力較強，對金融服務能力和層次要求較高（ ABCD ）A. 多元化融資服務B. 專業(yè)化咨詢建議C. 資產(chǎn)保值增值D. 有效促進業(yè)務聯(lián)動（ ABCD ），商業(yè)銀行的托管業(yè)務部門在物理環(huán)境上要與商業(yè)銀行本部相對隔離，同時托管資產(chǎn)要獨立于商業(yè)銀行自有資產(chǎn)及其他客戶資產(chǎn)，風險控制要求高；同時，資產(chǎn)托管業(yè)務受多個政府部門以及機構(gòu)監(jiān)管，監(jiān)管體系完備、機構(gòu)、理財銷售等相關業(yè)務之間交叉性強，合作空間廣闊；在服務于國內(nèi)客戶境內(nèi)投資的同時，實現(xiàn)了境內(nèi)外連接“總部經(jīng)營型”向“系統(tǒng)推進型”轉(zhuǎn)變的明顯趨勢。三、多選題（共25題）（ BCD ）A. 客戶風險高（ ABCD ）A. 客戶數(shù)量占比大，信貸資產(chǎn)占比較高B. 客戶種類多樣，金融需求復雜C. 集團客戶多，營銷管理難度大D. 中小企業(yè)占比較高，對風險防范要求高，下列說法正確的是（ ABCD ），其規(guī)模、質(zhì)量、管理能力和風險防范水平，對商業(yè)銀行整體經(jīng)營管理水平有重要影響，也是低成本負債的主要來源，對改善銀行存款結(jié)構(gòu)、降低經(jīng)營成本起到重要作用，也是商業(yè)銀行深挖客戶需求、獲得高價值綜合回報的重要目標客戶群。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試，以及總行本級高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試、客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試，以及分行本級客戶經(jīng)理助理的上崗培訓和資格考試；或直接組織轄內(nèi)高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試2以下關于對公客戶經(jīng)理的績效管理指標設置表述正確的是（ C ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試，以及總行本級高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試、客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試，以及分行本級客戶經(jīng)理助理的上崗培訓和資格考試；或直接組織轄內(nèi)高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓和資格考試、直轄市分行和直屬分行對對公客戶經(jīng)理上崗培訓和資格考試權(quán)限表述正確的是（ B ）。、資深客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理崗位、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理崗位、客戶經(jīng)理助理崗位（ C ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、總行本級的各等級客戶經(jīng)理的崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務認定工作D. 負責本級和轄內(nèi)客戶經(jīng)理助理及以下崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務認定工作（ A ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、總行本級的各等級客戶經(jīng)理的崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務認定工作D. 負責本級和轄內(nèi)客戶經(jīng)理助理及以下崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務認定工作（ B ）。A．以其營銷的資產(chǎn)業(yè)務的績效貢獻B．以其營銷的負債業(yè)務的績效貢獻C．以其營銷的中間類業(yè)務的績效貢獻D．以其本人為本行創(chuàng)造的綜合績效貢獻，原則上對其專業(yè)等級資格按照各自等級標準進行重新評定所需要的時間要求是（ A ）。A．各專業(yè)條線業(yè)務部門管理B．人力資源部門負責管理C．各專業(yè)條線業(yè)務部門管理，人力資源部門負責協(xié)同管理D．人力資源部門管理，各專業(yè)條線業(yè)務部門負責協(xié)同管理16. 對公客戶經(jīng)理通過崗位資格考試，取得《中國農(nóng)業(yè)銀行員工崗位資格考試合格證書》，作為對公客戶經(jīng)理（ C ）的必備條件之一。A．2個工作日內(nèi)B．3個工作日內(nèi)C．5個工作日內(nèi)D．7個工作日內(nèi)14. 客戶經(jīng)理對所管轄客戶的綜合貢獻度進行測算和分析的時間要求是（ D ）。A．商業(yè)銀行市場營銷類崗位專業(yè)職務之一B．農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部市場營銷類崗位專業(yè)職務之一C．商業(yè)銀行技術(shù)職稱之一D．農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部技術(shù)職稱之一（ D ）。B. 對公板塊不同部門之間和不同層級之間形成聯(lián)動協(xié)作機制，業(yè)務服務范圍覆蓋不同規(guī)模、地域、行業(yè)的所有法人客戶。 B ，4000，7000 ，5000，8000 ，6000，9000 ，7000，10000（ A ）、授信、信貸業(yè)務調(diào)查評估、貸后管理、產(chǎn)品推廣和系統(tǒng)管理，研究制定基本信貸政策制度與辦法、信用風險和操作風險、監(jiān)督和檢查，下列說法錯誤的是（ C ），但單筆業(yè)務金額少，風險相對較大，下列不屬于金融同業(yè)板塊業(yè)務客戶對象的是（ D ）A. 政策性銀行、國有大型商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、城市合作信用社、農(nóng)村信用社、企業(yè)集團財務公司、金融租賃公司、汽車金融公司、小額貸款公司、典當公司、證券公司、期貨交易所、期貨公司D. 財政，社保，稅務，工商，公積金，部隊“脫媒”現(xiàn)象，下列說法不恰當?shù)氖牵? C ）A. 資產(chǎn)業(yè)務證券化，各種低成本的直接融資對傳統(tǒng)信貸業(yè)務的替代日漸擴大B. 負債業(yè)務投資化，低成本的企業(yè)存款逐步轉(zhuǎn)化為委托理財?shù)雀呤找?、具有一定流動性的理財產(chǎn)品C. “脫媒”是指法人客戶脫離間接融資和直接融資市場，單純依靠企業(yè)自身運作獲取發(fā)展資金D.“脫媒”趨勢將逐步壓縮傳統(tǒng)對公業(yè)務的發(fā)展空間，加大了營銷和維護優(yōu)質(zhì)客戶的困難（ D ）A. 公司業(yè)務部、投資銀行部、小企業(yè)金融部、機構(gòu)業(yè)務部、保險代理部B. 房地產(chǎn)信貸部、國際業(yè)務部、托管業(yè)務部、養(yǎng)老金管理部C. 結(jié)算與現(xiàn)金管理部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部、金融市場部、資產(chǎn)處置部、內(nèi)控合規(guī)部。，下列分類不恰當?shù)氖牵? C ） A. 按照服務的客戶性質(zhì)劃分，商業(yè)銀行對公業(yè)務可以分為公司業(yè)務和機構(gòu)業(yè)務 B. 按照客戶規(guī)模和銀行營銷管理要求劃分，商業(yè)銀行對公業(yè)務可以分為銀行核心客戶對公業(yè)務、一般客戶對公業(yè)務和小企業(yè)業(yè)務 C. 按照業(yè)務種類劃分，商業(yè)銀行對公業(yè)務可以分為資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務 D. 按照客戶所處區(qū)域劃分，商業(yè)銀行對公業(yè)務可以分為城市對公業(yè)務和縣域?qū)珮I(yè)務3．關于對公業(yè)務的地位和作用，以下表述不恰當?shù)氖牵? D ）。通俗的講就是“對單位的業(yè)務”。 B. 按照業(yè)務種類劃分，商業(yè)銀行對公業(yè)務可