【正文】 劃，配套設施，營銷服務等都比以前物流市場開發(fā)在綜合操作水平尚有較大提高，各項目為贏得市場份額，除物業(yè)配套設施外，對于價格、付款方式等方面都絞盡腦汁出新招，并從廣告宣傳上反映出來。由于廣告是市場營銷組合的重要組成部分，就縱然要求廣告必須適應市場環(huán)境，因此開展廣告活動，具體策劃廣告戰(zhàn)略，必須首先考慮廣告環(huán)境根據項目確定的市場范圍。一個房地產項目提前一個月與晚一個月銷售效果迥然不同。另外，購買者的數量在一定的時間內呈現出相對穩(wěn)定精致的態(tài)勢。掃尾期由于房地產行業(yè)的投入產出周期長，而市場又瞬息萬變。第二期引爆期目的：在前述基礎上，再度引爆，打造二度熱賣局面。保溫期目的：根據首輪銷售情況，準確把握目標消費群心理，適時收手并保持市場溫度，儲備有效消費勢能。這段時間為公開發(fā)售期?？刹捎脙炔空J購形式發(fā)售，試探市場。根據我司對目標市場的仔細調研和深入分析顯示及項目的規(guī)劃設計進度和市場的銷售周期，針對本案的銷售可分為如下幾個周期：導入期目的：通過有目的的和有針對性的廣告宣傳市本案充分引起關注，循序有效的系因目標客戶群體的注意，使其在較短的時間內對項目有初步認識，并產生購買意向。我司認為這種時機不是指時間概念商固定的選擇，而應是根據項目的實際情況和市場環(huán)境所決定。C、入市價格策略采用低開高走價格走勢，這樣會給客戶以緊迫感。對于形象的具體闡述可根據上節(jié)列舉的本項目的主要優(yōu)勢為準則，展開營銷推廣，從而使本項目以鮮明的個性出現在市場上。其中，會展地產是指其無限的升值空間，及連帶享受會展的附加值。本項目的形象塑造為：大規(guī)模、全功能、現代化大物流，全國重要的鋼材金屬材料物流平臺與交易中心。以此為出發(fā)點，項目的核心競爭力就呼之欲出，主要為兩個方面： 本項目內涵上的突破，會展物業(yè)市場的定位 “集中倉儲式市場”概念的全方位運用，與客戶實際需求緊密聯(lián)系 項目形象的塑造根據上述的項目核心競爭力，從而令本項目散發(fā)與眾不同的個性和耳目一新的形象。他們都從自身的理念出發(fā)，而欠缺了市場客觀現實的支持，于是，表現在推廣手法方面，就顯得單一、薄弱，從而欠缺了持續(xù)發(fā)展的靈魂。從這幾個方面顯示自己的現代和先進。一個項目的開發(fā)，除了利潤的最大化之外，如何最大可能地挖掘項目的附加值，開發(fā)出項目的品牌價值并提升企業(yè)的品牌形象是發(fā)展商的當務之急二、項目核心競爭力的體現與形象的塑造 核心競爭力的體現縱觀整個臨沂市的物流市場的發(fā)展銷售，雖然是各家開發(fā)商形成一種百家爭鳴，百花齊放的局面，可謂是異彩紛呈。鋼材物流與發(fā)展商市場聲望的構筑市場的競爭是實力的競爭、規(guī)模的競爭、品牌的競爭。城市的快速發(fā)展為本案目標客戶群提供足夠的支撐針對本案，我司認為本案一定要密切關注城區(qū)規(guī)劃、批發(fā)市場的搬遷及開發(fā)區(qū)方面的任何政策，一期工期要趕在臨沂鋼材市場拆遷前。項目營銷策劃一、本案創(chuàng)新營銷體系的建立 鋼材物流與臨沂物流市場大勢與機會點分析1)物流市場大勢從物流產業(yè)發(fā)展狀況分析，提升產業(yè)的總體水平與優(yōu)化產業(yè)內部結構，會采取以下一些措施：一是建設一批大型的物流產業(yè)集散中心，把建設的重點放在一些區(qū)位條件相對優(yōu)越的大型城市，臨沂便具備了這種優(yōu)勢。充分利用社會輿論和媒體資源大肆炒作，發(fā)展上趨機跟進，借勢提高項目的知名度和美譽度。本項目地處開發(fā)區(qū)北部，有得天獨厚的優(yōu)勢借勢。l 舉辦多種形式的公關活動，配合政府著力渲染新區(qū)的美好規(guī)劃藍圖l 從推廣與產品本身方面，著手打消買家的觀望心態(tài)，增強外界對本案及此區(qū)域的信心，把買家的潛在購買欲轉為現實購買欲。所以，發(fā)展商在此階段的宣傳推廣策略的運用就顯得尤為重要。但由于周邊環(huán)境不成熟，短期不能形成成熟商業(yè)氛圍，且還存在較多的讓他們看得見、感受得到的東西和阻力。l 非常重視經營交通環(huán)境條件的方便l 崇尚規(guī)模集約效應，對市場的商業(yè)氛圍有著較高的要求外地鋼材經銷商l 經營規(guī)模較大l 實力雄厚l 對城市區(qū)位有較高要求l 主要分布在外地各鋼材經營市場各大、中型鋼材、五金機電生產公司l 設立辦事機構 銷售點l 有成熟的銷售網絡渠道l 對經營場地及配套設施有較高要求l 實力雄厚，消費能力強投資者l 手頭資金充裕 具備一定的消費能力l 看重物業(yè)的升值、保值潛力和投資回報l 注重市場品質和附加值買家心里分析對本案目標客戶群的心理分析，可以歸結為本案能否具備成熟規(guī)模氛圍環(huán)境對本案買家的心理影響買家心態(tài)可歸納為：對此區(qū)域位置、道路交通系統(tǒng)以及本案的規(guī)模影響力，存在較強的潛在購買欲望?！?、本案目標客戶群分析我司針對本案所處區(qū)域，通過對臨沂市及全國各大城市鋼材經營市場的客戶群研究，結合本案自身特點，得到如下對本案目標客戶群的定位分析本案目標客戶構成與比例l 鋼材市場部分：本市各鋼材經營市場的商家業(yè)主占80%外地鋼材經銷商占5%各大、中型鋼材生產公司5%投資型業(yè)主10%l 五金機電部分：本市各五金機電市場經營業(yè)主80%其它市場5%外地市場5%投資型業(yè)主10%鋼材市場目標客戶群分析本市各鋼材經營市場的商家業(yè)主1）分布情況主要分布在本市各大中小型鋼材經營市場臨沂市鋼材市場于埠鋼材市場付莊鋼材市場自租場地經營臨西八路鋼材批發(fā)市場2）收入程度年收入較高，有資金優(yōu)勢?？蓸O大的降低開發(fā)成本，并加快開發(fā)速度K、周邊環(huán)境協(xié)調本案周邊環(huán)境是新建機械、紡織、建材、食品企業(yè)，規(guī)劃工業(yè)區(qū),與本案的定位形象統(tǒng)一協(xié)調。D、產權銷售模式優(yōu)勢經營業(yè)主擁有自主產權E、有會展經濟的良好影響規(guī)劃中的會展中心位于魯信物流產業(yè)園，其建設規(guī)模將是省內最大的，會展經濟不但可以培育新興產業(yè)群，而且可以帶動物流、服務、交通、餐飲、等相關產業(yè)的發(fā)展，同時會展產業(yè)也被認為是地方經濟的 “助推器”F、發(fā)展商實力雄厚優(yōu)勢魯信投資信托投資公司投資開發(fā)，具有融資平臺優(yōu)勢和一定的品牌影響力。毗鄰327國道、205國道。無商業(yè)氛圍升值潛力綜合點評項目體量大，有炒作優(yōu)勢；周邊配套成熟；市場氛圍較好；給公眾的印象是發(fā)展商經濟實力較強，具備規(guī)模實力，宣傳造勢較到位，價格較高， l 華藥（香港）物流園市場名稱華藥（香港）物流園發(fā)展商華藥（山東）建設發(fā)展有限公司 山東蘭田投資控股有限公司位置工業(yè)大道 育才路交匯處占地面積裝修標準總投資銷售率出讓方式產權銷售配套 電話、有線、寬帶、中央空調 價格銷售時間2004年5月31日經營方式批發(fā)賣場類型商鋪一帶三層 經營范圍汽配 家電廚衛(wèi) 藥材優(yōu)惠措施—% 優(yōu)惠 送電腦 電話機 免工商費綜合點評交通方便，位置優(yōu)越，地塊升值潛力較大，區(qū)域發(fā)展前景較好。因此， “城市”分流已成為城市現代化建設的需要 關于在售市場的調查l 澳龍國際物流城（一期）市場名稱澳龍國際物流城發(fā)展商臨沂澳龍國際物流城有限公司位置臨西八路與聚才路交匯處占地面積8200畝裝修標準總投資62億元人民幣銷售率65—70%出讓方式產權銷售配套經營范圍一期服裝鞋帽開盤時間2004年5月29日經營方式批發(fā)賣場類型三層商鋪 五層賣場價格大賣場：一樓9700元 商鋪：均價3800元優(yōu)惠措施 前300名客戶，可執(zhí)行原貸款利率市場優(yōu)勢交通方便，位置優(yōu)越，地塊升值潛力較大，區(qū)域發(fā)展前景較好?？v觀臨沂鋼材、五金機電物流市場，它們形成時間較長，有穩(wěn)定的客戶網絡，成熟的商業(yè)氛圍。結論臨沂有超過40多個批發(fā)市場，堪稱“中國物流城”其輻射力和影響力在中國起著舉足輕重的作用。l 臨沂五金機電大世界市場名稱臨沂五金機電大世界位置九曲沂河大橋向東500米投資商臨沂市新宏基房地產開發(fā)有限公司定位高檔產權商鋪出讓方式產權出讓 柜臺出租總鋪位800個銷售方式主力面積20—30平方米銷售時間2004年11月18日價格均價6000元配套精裝修 中央空調電梯優(yōu)惠措施免進場費 稅收 物業(yè)管理費經營范圍機電工具 建筑五金 儀表儀器 照明器材綜合點評位置較好，交通方便，毗鄰臨沂五金城，具備成熟商業(yè)氛圍。l 華東機電市場市場名稱華東機電市場位置北園路投資商華苑公司占地面積26000平方米出讓方式租賃經營戶數1000戶左右經營方式批發(fā)主力面積20平方米經營時間10年經營范圍機電租賃費用600