【正文】 在經(jīng)濟(jì)上無(wú)任何關(guān)系 。 遠(yuǎn)東的銷售員 、 代理商與公司并不是所謂行政隸屬關(guān)系 ， 而是一種基于市場(chǎng)契約基礎(chǔ)上的合同關(guān)系 ， 這種關(guān)系有效地避免了雙方責(zé)權(quán)不明 、 互相扯皮的事情 。 當(dāng)前建立了三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷體系 ， 分別為公司－地區(qū)－銷售員和代理商 ， 企業(yè)擁有 500名銷售人員 ， 主要將市場(chǎng)集中在東部經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū) 。 遠(yuǎn)東控股公司控股了遠(yuǎn)東電纜廠 、 新遠(yuǎn)東公司兩個(gè)企業(yè) ， 同時(shí) ， 又購(gòu)買了 500畝土地準(zhǔn)備再上馬三條交聯(lián)生產(chǎn)線 ， 生產(chǎn)超高壓交聯(lián)電纜 。 2022年線纜產(chǎn)業(yè)銷售收入達(dá)到 50億元 ， 利稅 ， 利潤(rùn) 3億元 ， 總資產(chǎn) 30億元左右 ， 集團(tuán)人員約 4000人左右 ， 其中藥業(yè)有 800多人 ， 其余主要從事線纜生產(chǎn) 、銷售工作 。隨著蒙古經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，其對(duì)電力需求必然大幅度增加，由此也帶來線纜行業(yè)產(chǎn)品的巨大需求，這為我國(guó)線纜企業(yè)進(jìn)軍蒙古市場(chǎng)提供了重要契機(jī)。 在未來的十年里 ， 印度規(guī)劃了大約 1億千瓦的發(fā)電項(xiàng)目和非常可觀的輸變電項(xiàng)目 ， 但其本國(guó)的生產(chǎn)能力和資金都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足發(fā)展的需要 ， 這就為中國(guó)的企業(yè)提供了參與的可能 。 中國(guó)在巴基斯坦電力市場(chǎng)主要進(jìn)入方式以承接大中型電力成套項(xiàng)目為主 ， 如中國(guó)水利水電集團(tuán) 、 中國(guó)東方電氣集團(tuán) 、中國(guó)冶金建設(shè)集團(tuán)等 。 巴基斯坦電纜生產(chǎn)廠家小 ，以生產(chǎn) BV與導(dǎo)線以及 1千伏電力電纜為主 ， 沒有居主導(dǎo)性地位的大型生產(chǎn)廠家 。 其次，在中亞國(guó)家線纜市場(chǎng)，其電纜原材料的價(jià)格比我國(guó)國(guó)內(nèi)高，線纜產(chǎn)品價(jià)格同樣高于我國(guó)國(guó)內(nèi)，但生產(chǎn)能力遠(yuǎn)低于我們?？稍趪?guó)際工程承包、實(shí)業(yè)投資、設(shè)備進(jìn)出口領(lǐng)域大有作為。 在西北線纜市場(chǎng)的流通領(lǐng)域內(nèi)主要有津成和我廠兩家實(shí)力較強(qiáng)的線纜企業(yè) ， 如津成2022年在西安市就做了 1億多；在工程項(xiàng)目領(lǐng)域主要有遠(yuǎn)東 、 上上 、 漢纜 、 眾邦等 ， 在西部地區(qū) ， 這些企業(yè)的銷售是高投入高產(chǎn)出 。 工程項(xiàng)目領(lǐng)域主要有遠(yuǎn)東 、 上上 、 漢纜 、 眾邦 、 通津等 ， 但他們?cè)谛陆臉I(yè)務(wù)不多 ， 一般在4000萬(wàn)以內(nèi) ， 在價(jià)格上 ， 遠(yuǎn)東 、 上上等大企業(yè)價(jià)位較高 ， 而一些中小企業(yè)的價(jià)格較低 ，但各企業(yè)都有一定的價(jià)格政策靈活性；銷售渠道一般以廠家人員直接銷售 、 代理 、 經(jīng)銷商開發(fā)等多種方式相結(jié)合 。 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 2022年新疆線纜需求就達(dá)到 30億元且在未來幾年將保持高速增長(zhǎng) 。 陣 營(yíng) 主 要 企 業(yè) 第一陣營(yíng) 耐克森、比瑞利、住友、古河等跨國(guó)企業(yè)： 第二陣營(yíng) 新遠(yuǎn)東、上上、寶勝、漢纜等年銷售收入過 20億的國(guó)內(nèi)線纜企業(yè) 第三陣營(yíng) 特變新纜、無(wú)錫電纜、中聯(lián)等 年銷售收入過 5億的國(guó)內(nèi)線纜企業(yè) 第四陣營(yíng) 其他小型企業(yè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 電線電纜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 2022/2/14 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 根據(jù) CEEIA2022中國(guó)電器工業(yè)銷售收入前 100名排行榜分析 ， 有 24家線纜進(jìn)入前 100名 。 ② 、 相對(duì)而言 ， 流通領(lǐng)域零售市場(chǎng)等以現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售為主的小客戶分布于多行業(yè) ， 需求分布廣 、 單筆購(gòu)買量小 、 資金實(shí)力弱 ， 討價(jià)還價(jià)能力弱 ， 競(jìng)爭(zhēng)弱化產(chǎn)品利潤(rùn)率程度小 ， 由于采用現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 ， 反而使企業(yè)保持了良好現(xiàn)金流 ， 財(cái)務(wù)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用都相應(yīng)降低 ， 使企業(yè)能夠保持高效的周轉(zhuǎn) 。 由于電纜的使用壽命較長(zhǎng)屬耐用品 ， 市場(chǎng)相對(duì)特定而集中 ， 客戶關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定而集中；客戶一次性購(gòu)買量較大 ， 但次數(shù)較少 ， 有的客戶終身只購(gòu)買一次 。 市場(chǎng)供給需求分析 2022/2/14 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 線纜行業(yè)市場(chǎng)客戶消費(fèi)特點(diǎn) ? 線纜行業(yè)的客戶按采購(gòu)消費(fèi)形式可分為集中采購(gòu)大中型客戶和流通市場(chǎng)零星采購(gòu)小型客戶兩類 。 其次 ， 造船工業(yè)產(chǎn)生的線纜需求 ， 預(yù)計(jì) 2022年我國(guó)造船業(yè)預(yù)計(jì)達(dá)到 350億～ 400億元規(guī)模 ， 需各種船用電纜將超過 km左右 。 ? 大型工礦企業(yè)的發(fā)展 （ 石油化工 、 冶金 、 航天 、 造船 、 煤礦等 ） 也將給線纜行業(yè)創(chuàng)造需求 。 ? 城市軌道用電線電纜：隨著城市軌道交通的發(fā)展 ， 在今后 5年內(nèi) ， 中國(guó)將投資 8000億元人民幣 ， 建成總長(zhǎng)度達(dá) 450km左右的城市軌道交通線路 。 ? 建筑用布電線：建筑工業(yè)在 21世紀(jì)初成為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)之一 ， 它將給建筑用線及其他電氣裝備用線纜帶來機(jī)遇 。 目前全國(guó)平均城市地下電纜化率僅10%， 而各城市目標(biāo)大都確定在 50%～ 80%左右 ， 這給中壓配電電纜帶來較大機(jī)遇 。 線纜企業(yè)在各區(qū)域供給分布不大均勻 ， 華東地區(qū)最為集中 ， 企業(yè)數(shù)量占行業(yè)的 51%；中南地區(qū)的線纜企業(yè)數(shù)量達(dá)到 27%， 市場(chǎng)的供需分布基本平衡 。 ? 行業(yè)產(chǎn)能過剩 ， 部分企業(yè)的開工嚴(yán)重不足 ， 進(jìn)入虧損； ? 地方保護(hù)嚴(yán)重 ， 市場(chǎng)開放度不夠 ，區(qū)域性品牌眾多； ? 市場(chǎng)十分混亂 ， 假貨四處泛濫 ， 行業(yè)與市場(chǎng)管理需進(jìn)一步規(guī)范 。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況 市場(chǎng)供需分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 核心市場(chǎng)分析 2022/2/14 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： ? 行業(yè)內(nèi)線纜企業(yè)數(shù)量眾多 、 企業(yè)規(guī)模普遍小 、 行業(yè)集中度低 ，無(wú)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ， 市場(chǎng)呈無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)； ? 線纜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 價(jià)格戰(zhàn)是主要競(jìng)爭(zhēng)手段 ， 惡性降價(jià)行為時(shí)有發(fā)生 ， 部分低信譽(yù)企業(yè)采用劣質(zhì)材料生產(chǎn) ， 嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量； ? 外資 、 私營(yíng)性質(zhì)企業(yè)占有很高的產(chǎn)值和市場(chǎng)份額 ； ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正發(fā)生顯著變化 ， 技術(shù)含量在不斷提升 。 2022/2/14 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 分 析 內(nèi) 容 資 料 來 源 – 國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門； – 行業(yè)協(xié)會(huì)； – 工商、稅務(wù)部門； – 專業(yè)期刊； – 行業(yè)資料庫(kù)； – Inter。 2022/2/14 行業(yè)分析 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) – 高溫超導(dǎo)、特種電纜等高技術(shù)、高附加值、環(huán)保型產(chǎn)品為高端市場(chǎng)主導(dǎo)； – 中低端市場(chǎng)還是以普通電線電纜產(chǎn)品為主導(dǎo)； ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 – 將有更多的國(guó)內(nèi)企業(yè)逐步進(jìn)入高端市場(chǎng)； – 在中低端市場(chǎng)，通過激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，行業(yè)要重新整合，行業(yè)集中度必定要提高到一個(gè)合理的水平； – “ 大而強(qiáng) ” 的企業(yè)集團(tuán)，和 “ 小而專 ” 的高精企業(yè)將有立足之地。 序號(hào) 階 段 特 點(diǎn) 備 注 1 啟蒙期 技術(shù)發(fā)展不確定，創(chuàng)辦成本較高，缺乏清晰的發(fā)展規(guī)劃，新公司不斷加入 銷售年增長(zhǎng)率 30％ 100％ 2 成長(zhǎng)期 技術(shù)趨于先進(jìn)和成熟，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，市場(chǎng)需求巨大 銷售年增長(zhǎng)率 30％ 10％ 3 成熟期 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈但有序，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)由價(jià)格轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，顧客對(duì)產(chǎn)品有較豐富的知識(shí) 銷售年增長(zhǎng)率 10％以下 4 衰退期 技術(shù)老化，市場(chǎng)逐步萎縮，企業(yè)疲于生計(jì) 銷售年增長(zhǎng)率為負(fù)值 行業(yè)生命周期分析 電線電纜行業(yè)生命周期模型 2022/2/14 行業(yè)分析 通過研究分析發(fā)現(xiàn)：我國(guó)線纜行業(yè)關(guān)鍵成功因素有技術(shù)質(zhì)量、營(yíng)銷 /銷售、內(nèi)部管理、原材料、資金五個(gè)方面。 ? 線纜行業(yè)前五名領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)份額只有 1%— 2%左右 ， 沒有超過 5%的； ? 行業(yè)前 3名的累計(jì)市場(chǎng)份額也只有 6%左右 ， 還不到 10%； ? 行業(yè)前 10名的累計(jì)市場(chǎng)份額也只有14%左右 ， 與其他行業(yè)相比 ， 電線電纜行業(yè)的市場(chǎng)集中度處于較低水平 。 2022/2/14 行業(yè)分析 行業(yè)集中度分析 目前 ， 我國(guó)線纜行業(yè)還沒有強(qiáng)勢(shì)品牌 ， 也沒有特別領(lǐng)先的企業(yè) ， 行業(yè)集中度低 ， 導(dǎo)致了激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ， 這不利于行業(yè)整體的長(zhǎng)期健康發(fā)展 。 雖然由于國(guó)外高度集中的電纜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局目前在中國(guó)還難于實(shí)現(xiàn)，但仍然在一定程度上預(yù)示了未來的發(fā)展方向。 線纜行業(yè)生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 專業(yè)招標(biāo) 代理機(jī)構(gòu) 零售客戶 企業(yè)客戶 代理商 分公司 直 銷 主流經(jīng)營(yíng)管控模式 ? 產(chǎn)銷 一體 模式 ? 產(chǎn)銷 分離 模式 公司與銷售員、 代理商之間是嚴(yán) 格的、明確的契 約關(guān)系； 公司與銷售員、 代理商之間是 行政關(guān)系； 2022/2/14 行業(yè)分析 行業(yè)品牌推廣情況分析 結(jié)論 行業(yè)推廣方式 行業(yè)企業(yè)實(shí)例 目前各線纜企業(yè)都比較注重對(duì)自己企業(yè)與品牌的宣傳和推廣，宣傳推廣時(shí)主要偏重于對(duì)企業(yè)、品牌、技術(shù)、資質(zhì)、樣板工程、服務(wù)等進(jìn)行宣傳 津成公司就通過各類墻體 、 車體廣告等來宣傳 ， 旨在提升品牌價(jià)值 ； 遠(yuǎn)東集團(tuán)對(duì)媒體宣傳非常重視 ， 大量的媒體對(duì)遠(yuǎn)東集團(tuán)的報(bào)道使遠(yuǎn)東低成本地實(shí)現(xiàn)了品牌知名度和美譽(yù)度的大幅提升 。 ? 低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的供遠(yuǎn)大于求，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)異常激烈； ? 絕大部分小型線纜企業(yè)生產(chǎn)的是低檔產(chǎn)品