【正文】 行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。項(xiàng)目預(yù)熱既可以保證有充分的時(shí)間來(lái)對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理，使項(xiàng)目與市場(chǎng)有機(jī)融合，關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太倉(cāng)促而無(wú)法充分聚集人氣。（具體時(shí)間可隨市場(chǎng)情況以及銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客情況作相應(yīng)調(diào)整）【時(shí)間安排建議】我司認(rèn)為本案應(yīng)該保留一定的市場(chǎng)預(yù)熱時(shí)間，至少在正式開(kāi)盤(pán)之前1—2個(gè)月?！揪唧w工作】分吸收市場(chǎng)部反饋的市場(chǎng)訊息，通過(guò)與銷售部對(duì)客戶心理的分析，提煉本項(xiàng)目的真正優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)；通過(guò)對(duì)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)梳理，確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容，以賣(mài)點(diǎn)為主線展開(kāi)海報(bào)等相關(guān)銷售道具的文案與平面設(shè)計(jì)工作；配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行售樓處的內(nèi)部包裝工作完成各銷售道具的發(fā)包與施工，完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作排定媒體推廣計(jì)劃、廣告宣傳作業(yè)程序。預(yù)計(jì)從1月2月，為期30天左右的時(shí)間。本案的第三期銷售周期預(yù)計(jì)14個(gè)月左右。第五章 期段推廣策略Part 5The period segment expands 項(xiàng)目計(jì)劃在銷售條件到位、市場(chǎng)預(yù)熱成熟的前提下，于2月上旬或2月中旬正式入市，根據(jù)本案的量以及制定的快準(zhǔn)狠的原則，本案的第一期銷售周期預(yù)計(jì)16個(gè)月左右。注：考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，具體價(jià)格表及策略，進(jìn)場(chǎng)后根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，開(kāi)盤(pán)前期提供。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂。價(jià)格走勢(shì)：整體價(jià)格走勢(shì)上可選少量低價(jià)單位上采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的低開(kāi)高走的策略。調(diào)差價(jià)：以景觀、朝向等作差價(jià)，使低層價(jià)格不會(huì)太低，高層價(jià)格也不會(huì)很高，有利于實(shí)現(xiàn)迅速整體銷售這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。后期市場(chǎng)如有變化，價(jià)格調(diào)整浮動(dòng)的范圍也應(yīng)以此為基準(zhǔn)。二、價(jià)格策略價(jià)格作為消費(fèi)者最敏感、最關(guān)心的因素之一，其合理性直接關(guān)系到項(xiàng)目是否能為市場(chǎng)接受，也就是說(shuō)直接影響到推盤(pán)是否成功和開(kāi)發(fā)商資金的回籠，因此制定合理的價(jià)格策略對(duì)贏得市場(chǎng)消費(fèi)者起到關(guān)鍵作用，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，建議采用如下價(jià)格策略：制定基準(zhǔn)價(jià)：遵循市場(chǎng)供需情況，尤其是質(zhì)素相近的競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的樓盤(pán)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目自身質(zhì)素制定基準(zhǔn)價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推廣動(dòng)向值得留意，當(dāng)然這并不是指一味避讓，在一些條件下，周邊樓盤(pán)的推廣活動(dòng)也能促進(jìn)成交?？梢酝ㄟ^(guò)樓盤(pán)自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。 項(xiàng)目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)借助本地區(qū)可利用的輿論資源，同時(shí)期入市的區(qū)域樓盤(pán)推廣起來(lái)事半功倍，且相關(guān)賣(mài)點(diǎn)的曝光率大增，更易獲得公眾的依賴和認(rèn)同。入市時(shí)機(jī)評(píng)估項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否將對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功起到重要作用，然而時(shí)機(jī)是環(huán)境的產(chǎn)物，可遇不可求，必須跟蹤觀察市場(chǎng)，以職業(yè)敏感尋求市場(chǎng)良機(jī)。l 落實(shí)模型公司并制作中心區(qū)整體模型、項(xiàng)目整體模型、單戶模型、會(huì)所園林模型等。l 落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計(jì)公司并設(shè)計(jì)制作售樓處樣板房。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。l 銷售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)。也直接與銷售物料的制作相關(guān)。配套設(shè)施方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等。包括市場(chǎng)調(diào)研方案，項(xiàng)目定位包裝、產(chǎn)品完善、物業(yè)建議方案，銷售推廣方案等。力求達(dá)到“短、平、快”的銷售目標(biāo)。l 通過(guò)勃興置業(yè)的業(yè)主可享受“終身置業(yè)無(wú)憂卡”的全程服務(wù)。l 運(yùn)用“超媒體”策略，大幅度提高“廣告到達(dá)率”。l 營(yíng)銷策略上避免盲目策劃的行業(yè)通病，大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。其內(nèi)容包含以下幾個(gè)層面：l 推廣新盤(pán)之初就開(kāi)始實(shí)行本區(qū)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)互通，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)地 產(chǎn)營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，另辟戰(zhàn)場(chǎng)深層挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源，雙管齊下，絕不“守株待兔”；l 項(xiàng)目策劃方面更貼近置業(yè)者需求，避免脫離市場(chǎng)盲目策劃的行業(yè)通病，有效 減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；l 銷售方式更具實(shí)效，及時(shí)了解、掌握市場(chǎng)變化，并及時(shí)作出調(diào)整；l 廣告推廣方面全面實(shí)施“超媒體”戰(zhàn)略：利用媒體，但不完全依賴媒體，而輔以龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和豐富的客戶資源，將有效信息直接送達(dá)有效客戶。（三）整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷除了常規(guī)的因素組合外，亦綜合廣告、促銷、公關(guān)、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)展示等多種方式進(jìn)行多重組合，從不同角度發(fā)揮各種方式的優(yōu)勢(shì)，并形成合力，有效傳遞出項(xiàng)目的統(tǒng)一優(yōu)勢(shì)所在，共同作用于目標(biāo)市場(chǎng)。地產(chǎn)界有個(gè)經(jīng)典說(shuō)法，發(fā)展商一百句好話抵不上老業(yè)主一句輕描淡寫(xiě)的由衷感嘆。要不了多久，在物質(zhì)條件基本滿足情況下，他們心中理性、感性的東西就會(huì)滋生、發(fā)芽、結(jié)果，歸根還是新鄰居的宿命l 老業(yè)主營(yíng)銷：老業(yè)主在虛擬家園對(duì)發(fā)展商勤于溝通的態(tài)度、虛擬社區(qū)的生活氛圍感受越深刻、越久就越開(kāi)心，越久、越開(kāi)心就越難以自拔。抓住項(xiàng)目最獨(dú)特的置業(yè)特點(diǎn)，為社區(qū)論壇度身營(yíng)造一個(gè)居住文化主旋律，通過(guò)與業(yè)主、潛在置業(yè)者之間共同對(duì)家園、生活、情感、友誼、工作、事業(yè)等一切積極向上、可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的東西進(jìn)行交流、碰撞、爭(zhēng)鳴，為建設(shè)、維護(hù)與創(chuàng)新一個(gè)美麗恒久遠(yuǎn)的虛擬家園而努力，以感動(dòng)過(guò)客，感動(dòng)更多的老業(yè)主，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的，同時(shí)為項(xiàng)目及企業(yè)品牌傳播良好口碑。具體在期段推廣安排里進(jìn)行闡述。l 銷售手法差異化：利用獨(dú)特、超前的營(yíng)銷理念，完全調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。l 配套差異化：在配套設(shè)施上注入特色，與社區(qū)相融合，有參與性等。l 風(fēng)格：即產(chǎn)品給予顧客的視覺(jué)和感覺(jué)效果。短：進(jìn)入時(shí)間短快：市場(chǎng)啟動(dòng)快狠：直擊目標(biāo)消費(fèi)者準(zhǔn)：直接展示產(chǎn)品差異點(diǎn)一、差異化營(yíng)銷原則在項(xiàng)目入市推廣時(shí)，應(yīng)立足產(chǎn)品自身特色，尋求與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或周邊項(xiàng)目據(jù)的差異化，開(kāi)辟具有鮮明自我特色的差異化營(yíng)銷之道。第三章 營(yíng)銷推廣策略Part 3The marketing expands strategy在本案的營(yíng)銷思路上，我司認(rèn)為應(yīng)圍繞產(chǎn)品實(shí)行差異化營(yíng)銷，并針對(duì)客戶群體的心理將項(xiàng)目定位的主題進(jìn)行延展，通過(guò)層層的推廣體系將項(xiàng)目豐富的內(nèi)核優(yōu)勢(shì)推出。 項(xiàng)目周邊包裝項(xiàng)目周邊包裝主要是指在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，在項(xiàng)目周邊設(shè)置路旗和路牌，以對(duì)項(xiàng)目周邊人流進(jìn)行指引的導(dǎo)示系統(tǒng)。b、項(xiàng)目圍墻燈光，在項(xiàng)目進(jìn)入前期造勢(shì)階段以后，需要對(duì)項(xiàng)目圍墻宣傳畫(huà)進(jìn)行照明處理，較為普通的做法是每段圍墻或每幅廣告畫(huà)上采用射燈照明，以整齊劃一的形象來(lái)表達(dá)項(xiàng)目的整體感覺(jué)。展示社區(qū)文化的標(biāo)牌：如關(guān)于生活、美德、事業(yè)……等箴言、名句。展現(xiàn)小區(qū)的配套齊全、方便、舒適、樂(lè)趣。展現(xiàn)小區(qū)的品味、檔次。 巧妙強(qiáng)化小區(qū)的配套、環(huán)境、管理、文化在本項(xiàng)目入口的場(chǎng)地上，展示以下幾方面的實(shí)物和標(biāo)牌。c、在項(xiàng)目樓梯平臺(tái)等地方，需要懸掛彩色樓盤(pán)宣傳畫(huà)或藝術(shù)作品來(lái)調(diào)節(jié)客戶在閉塞空間所產(chǎn)生的不舒適感和疲勞感，保持客戶的旺盛精力和情緒?！?在項(xiàng)目參觀路線的布置上，除了基本的裝飾以外，還需要注意以下幾點(diǎn)：a、盡量將參觀路線與項(xiàng)目建設(shè)工地現(xiàn)場(chǎng)相區(qū)分，即不要讓參觀客戶見(jiàn)到項(xiàng)目工地建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)，在避免不了的情況下，要注意保持工地現(xiàn)場(chǎng)的整齊干凈，給予客戶良好印象。 售樓通道售樓通道指的是客戶到達(dá)地盤(pán)—→進(jìn)入售樓處—→樣板房的參觀路線，是客戶通往售樓部和樣板房的主要途徑，是客戶認(rèn)知該樓盤(pán)信息的第一渠道。加強(qiáng)項(xiàng)目形象、塑造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；主要內(nèi)容包括多條樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)的宣傳圖案，項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)字體、項(xiàng)目logo、項(xiàng)目發(fā)展商、項(xiàng)目銷售代理公司等。要求嚴(yán)格按照VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完成，綠化工程按營(yíng)銷進(jìn)度要求按時(shí)完成。一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗、路燈安裝等。將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。銷售物料包括：展板、沙盤(pán)模型、名片、海報(bào)、樓書(shū)、平面圖冊(cè)、手提袋、購(gòu)房須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)、正式合同、交房標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理公約等。制作應(yīng)細(xì)致精美，圖片清晰，文案流暢。建議本案的樣板房設(shè)計(jì)體現(xiàn)項(xiàng)目推薦的精裝修菜單，這樣客戶對(duì)便可對(duì)照樣板房自行選擇裝修菜單，有自己動(dòng)手DIY建設(shè)家園、體驗(yàn)生活的新鮮感和自豪感、滿足感。體現(xiàn)樓盤(pán)戶型內(nèi)部間隔的場(chǎng)所，設(shè)計(jì)得宜的樣板房不僅能掩蓋戶型缺陷，更能刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，加速其購(gòu)買(mǎi)決心，可以直觀的向客戶表達(dá)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)（如戶型）及建筑理念，展現(xiàn)樓盤(pán)的品質(zhì)，讓客戶在樣板房中得到超值感受，是最直觀的宣傳手段。e、各種裝飾及綠化。透視圖在展廳的適當(dāng)位置，以燈箱的形式展示，給人一幅美景如畫(huà)的家園感覺(jué)，激發(fā)美好的遐想。c、透視圖、模型、沙盤(pán)等：模型能增加買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識(shí)，令買(mǎi)家置身其中，領(lǐng)略樓層的朝向和景觀。在接待臺(tái)、資料臺(tái)之后，是銷售人員主要接待客戶合派送資料的場(chǎng)所；b、展 板：展板主要用來(lái)體現(xiàn)項(xiàng)目推廣過(guò)程中的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，系統(tǒng)的介紹本項(xiàng)目的利基優(yōu)點(diǎn)。以上4個(gè)區(qū)域?yàn)槭蹣翘幈貍涞墓δ芊謪^(qū)，但僅有這4項(xiàng)功能是不足以體現(xiàn)本項(xiàng)目自身的定位及特色優(yōu)勢(shì)所在，售樓處不一定是越豪華越好，必須根據(jù)樓盤(pán)自身的檔次、定位、風(fēng)格來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，而作為客戶逗留的地方，其給予客戶的舒適感和認(rèn)同感才是最重要的。展示區(qū)參觀路線的安排有一定的要求，一般的安排是客戶先到達(dá)接待區(qū)，再行參觀模型區(qū)及展示區(qū)，而不希望客戶直接到展示區(qū)自行參觀。B、模型區(qū)擺放樓盤(pán)整體模型及單體模型的區(qū)域，模型是最直觀展現(xiàn)樓盤(pán)外觀及內(nèi)部結(jié)構(gòu)間隔的載體，因此模型區(qū)亦是售樓處中重要的一個(gè)部分。銷售中心的裝飾應(yīng)給人親和、清新的感覺(jué)，從座椅到圍臺(tái)、展板、噴繪墻、沙盤(pán)模型、大屏幕彩電，到接待臺(tái)資料擺放處等，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的精品意識(shí)和品牌形象，激發(fā)看樓者的購(gòu)買(mǎi)欲望。1．1 售樓處的設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目目前的地塊形狀，建議將項(xiàng)目售樓處定在道路交匯處，不僅在交通組織上十分有利，而且可吸引往來(lái)人群及車輛的注意。另外樣板區(qū)的裝飾也要注意這一點(diǎn)，并要求突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理性與創(chuàng)新性，給購(gòu)房者帶來(lái)耳目一新的視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)生立刻擁有的沖動(dòng)。銷售中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估，因而售樓處的包裝設(shè)計(jì)十分重要。■ 主導(dǎo)廣告語(yǔ)：一個(gè)人的自由/兩個(gè)人的精彩/三個(gè)人的溫馨/三代人和睦和你的房子一起呼吸自然！與其等待未來(lái)，不如選擇現(xiàn)在！擁有絕對(duì)屬于自己的空間依河而居，闊綽的何止是風(fēng)景。項(xiàng)目氣質(zhì)格調(diào)界定在項(xiàng)目案名及定位的基礎(chǔ)上，迎合本案本案居住文化的精華與濃縮，衍生出與項(xiàng)目形象風(fēng)格相匹配之獨(dú)特氣質(zhì)風(fēng)格：現(xiàn)代、時(shí)尚、精致、品味、溫馨、自然同時(shí)又極具投資價(jià)值