【正文】 場(chǎng)前景非常好、而且與公司核心技術(shù)密切相關(guān)技術(shù)，公司應(yīng)具備自行開(kāi)發(fā)的能力 通過(guò)自行開(kāi)發(fā)或整合不斷提升自身的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 64 強(qiáng)大的營(yíng)銷能力是實(shí)現(xiàn)西北實(shí)業(yè)快速發(fā)展的途徑 ?了解公司在研技術(shù)的市場(chǎng)需求 ?了解市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求 ?按照潛在客戶和產(chǎn)品的特點(diǎn) 考慮自建或外 包營(yíng)銷渠道 讓客戶準(zhǔn)確 的了解產(chǎn)品的特性、使用方法等與技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容 滿足 客戶對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量和交貨 時(shí)間的要求 ?解答客戶在使用方面的問(wèn)題 ?了解客戶的其他需求 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 65 與技術(shù)的整合和應(yīng)用相結(jié)合的資本運(yùn)作能使西北實(shí)業(yè)實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張 在客戶需求相對(duì)穩(wěn)定 ,而又具備一定規(guī)模的時(shí)候 ,可以考慮與客戶聯(lián)合建廠生產(chǎn)的方式 與客戶共同投資開(kāi)發(fā)新技術(shù) 當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的高峰時(shí) ,可以將生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)賣出手，實(shí)現(xiàn)資本增值 將好的技術(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目直接與資本市場(chǎng)對(duì)接 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 66 資源是西北實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 技術(shù)篩選 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 銷售 生產(chǎn) 客戶 ?與環(huán)保相關(guān)行業(yè)的技術(shù)資料的儲(chǔ)備 ?對(duì)環(huán)保及其相關(guān)行業(yè)有深入研究的專家 ?需要對(duì)所開(kāi)發(fā)技術(shù)有一定研究的人員 ?相應(yīng)的研究設(shè)備 ?相應(yīng)的研究費(fèi)用 ?生產(chǎn)設(shè)備 ?中試基地 ?質(zhì)量控制人員 ?管理人員 ?銷售渠道 ?技術(shù)支持人員 ?銷售人員 ?市場(chǎng)推廣及渠道建設(shè)費(fèi)用 ?穩(wěn)定的客戶資源 ?核心客戶擁有的信息資源 ?由于環(huán)保行業(yè)的寬泛性，導(dǎo)致對(duì)人、財(cái)、物等資源的需求是多種多樣的，企業(yè)快速發(fā)展容不得慢慢的在體內(nèi)積累需要的所有資源 ?對(duì)于企業(yè)核心能力培養(yǎng)有利的資源，以及對(duì)其他資源有綱舉目張作用的關(guān)鍵資源需要在體內(nèi)積累，其他都可以借助于外部 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 67 從技術(shù)篩選的環(huán)節(jié)看，西北實(shí)業(yè)可以充分利用外部專家對(duì)企業(yè)的技術(shù)走向、項(xiàng)目選擇等作出判斷 市 場(chǎng) 需 求 技術(shù)先進(jìn)性 技術(shù) 先進(jìn)技術(shù) 外部專家和內(nèi)部專家組合審定 既有市場(chǎng)需求又有技術(shù)領(lǐng)先性的技術(shù) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 68 內(nèi)部孵化 外部孵化 核心技術(shù) 內(nèi)部孵化：與公司核心技術(shù)密切相關(guān)的產(chǎn)品使其在公司內(nèi)部開(kāi)發(fā) ,增強(qiáng)核心技術(shù)的深度，使對(duì)手難以模仿 外部孵化：有良好市場(chǎng)前景但與公司核心技術(shù)關(guān)聯(lián)度不大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以置于體外發(fā)展 從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)而言 ,根據(jù)備選技術(shù)與核心技術(shù)的關(guān)聯(lián)度分別采用內(nèi)、外部孵化的方式實(shí)現(xiàn)資源的有效配置 ?對(duì)于所有的技術(shù)，西北實(shí)業(yè)必需獨(dú)享或共享知識(shí)產(chǎn)權(quán) ?外部孵化成功可重新注入體內(nèi)進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn) ?內(nèi)部孵化的技術(shù)也可以在沒(méi)有規(guī)?；a(chǎn)之前直接與資本市場(chǎng)或產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)接 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 69 從生產(chǎn)的角度而言，充分利用社會(huì)上已有的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)等資源 ,迅速占領(lǐng)市場(chǎng) ,降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 自行生產(chǎn) 外包或合作生產(chǎn) ?生產(chǎn)線屬于非常專業(yè)性的類型，而且一次投入巨大 ?與公司核心產(chǎn)品差距較大的產(chǎn)品 ?與核心客戶共同生產(chǎn)并可以鎖定客戶 ?生產(chǎn)線相對(duì)具有一定的共用性 ?技術(shù)上屬于核心機(jī)密的產(chǎn)品 ?在公司現(xiàn)有生產(chǎn)線上可以生產(chǎn)的產(chǎn)品 不論是自行生產(chǎn)還是外包生產(chǎn)的產(chǎn)品 ,需要實(shí)行統(tǒng)一的質(zhì)量控制 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 70 從銷售環(huán)節(jié)而言同樣可以充分利用外部資源 ?渠道共用性 ?客戶共用性 ?生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品 自建營(yíng)銷渠道 外包或合建營(yíng)銷渠道 ?渠道獨(dú)特的產(chǎn)品 ?客戶非公司核心客戶 ?社會(huì)上已有現(xiàn)成的渠道 一般多為工業(yè)客戶或?qū)Ψ?wù)需求強(qiáng)的客戶 一般用于終端消費(fèi)者群體、或適應(yīng)于標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的客戶、或已有銷售渠道的外包生產(chǎn)的產(chǎn)品 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 71 將價(jià)值傳遞系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)按照其特征實(shí)行內(nèi)部化和外部化有助于核心能力的培養(yǎng)和資源的有效配置 核心能力 資源 內(nèi)部化 外部化 ?按照核心能力和資源的現(xiàn)有狀況和積累方向決定價(jià)值傳遞系統(tǒng)各環(huán)節(jié)是外包還是自建 ?不論是自建還是外包最終又有助于核心能力和資源的進(jìn)一步積累 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 72 為了實(shí)現(xiàn)西北實(shí)業(yè)的戰(zhàn)略，只有核心能力和資源的支撐是不夠的，目前的當(dāng)務(wù)之急是將第一層面的業(yè)務(wù)做實(shí) 第三層面 ?其他能源 ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?廢物利用 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) 第一層面 短期內(nèi)使公司 業(yè)績(jī)得到 提升 得到足夠的 凈現(xiàn)金流，使 公司有進(jìn)一步 發(fā)展的機(jī)會(huì) 吸引資本 市場(chǎng)上資金的進(jìn) 入，使公司快速發(fā)展 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開(kāi)采與煉制為指向的污水處理 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 73 ?經(jīng)行業(yè)整合，中石油和中石化從行業(yè)鏈的環(huán)節(jié)壟斷走向整個(gè)行業(yè)鏈的壟斷 ?西北實(shí)業(yè)如果想在燃油行業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，就必需面對(duì)這種巨型客戶 ?與核心客戶的合作能擴(kuò)大西北實(shí)業(yè)的規(guī)模，減少其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ?充分了解核心客戶的需求，以此指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向 燃油行業(yè)完全由中石油和中石化雙寡頭壟斷，尋求與它們的合作勢(shì)在必行 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 中石化 中石油 74 西北實(shí)業(yè)目前主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷和資本運(yùn)作都應(yīng)該圍繞核心客戶來(lái)展開(kāi) ?以與核心客戶合作生產(chǎn)或開(kāi)發(fā)的形式進(jìn)行資本運(yùn)作，減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ?以核心客戶為主要的營(yíng)銷對(duì)象 ?從價(jià)值傳遞系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上貼近核心客戶 ?按照核心客戶的需求指導(dǎo)技術(shù)的篩選和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 75 西北實(shí)業(yè)三年的戰(zhàn)略展開(kāi) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開(kāi) 2022年 攻打一家或幾家中石油或中石化下屬的煉廠，如：齊魯石化或茂名石化，推銷柴油添加劑，同時(shí)了解它們對(duì)其他產(chǎn)品的需求，如：污水處理劑 2022年 ?在需求達(dá)到一定規(guī)模后，可以采取與中石油和中石化合作生產(chǎn)的方式進(jìn)一步鎖定客戶 ?由區(qū)域內(nèi)的合作向全國(guó)推進(jìn) 2022年 ?按照客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ?將客戶從煉廠擴(kuò)展至其所在區(qū)域內(nèi)的其他中石油和中石化下屬的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)與它們的長(zhǎng)期合作關(guān)系 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 76 運(yùn)營(yíng) 系統(tǒng) 人力資源 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 共同 價(jià)值觀 組織 戰(zhàn)略 核心技能 技術(shù)整合與應(yīng)用能力 ?研發(fā)能力 ?營(yíng)銷能力 ?資本運(yùn)作能力 愿景 2022年發(fā)展成為中國(guó)第一流環(huán)保企業(yè)。當(dāng)生產(chǎn)能力被充分利用時(shí)，由于沒(méi)有月度計(jì)劃的事先安排就會(huì)出現(xiàn)“壓?jiǎn)巍爆F(xiàn)象 ?由于沒(méi)有對(duì)合同進(jìn)行管理，所以不知道哪一批貨是為哪個(gè)定單生產(chǎn)；一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，則難以查出原因及責(zé)任人；同樣，對(duì)于采購(gòu)的原料一旦出現(xiàn)問(wèn)題，也較難查出責(zé)任人 公司診斷 52 生產(chǎn)分公司、技術(shù)部門、企管部的關(guān)系不明確；內(nèi)部的服務(wù)流程不清 生產(chǎn)分公司 設(shè)備問(wèn)題 工藝問(wèn)題 技術(shù)部門？ 技術(shù)部門？ 企業(yè)管理部 ?從企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)關(guān)系及分工關(guān)系來(lái)看，生產(chǎn)上的問(wèn)題可以由生產(chǎn)分公司找相關(guān)技術(shù)部門解決（如圖中實(shí)線所示） ?在實(shí)際中，技術(shù)部門往往認(rèn)為生產(chǎn)分公司歸企管部分管，生產(chǎn)分公司應(yīng)先找企管部，再由企管部找技術(shù)部門（如圖中虛線所示），導(dǎo)致效率下降 公司診斷 53 西北實(shí)業(yè)沒(méi)有從公司目標(biāo)到各部門的計(jì)劃分解及調(diào)整流程和制度 西北實(shí)業(yè) 2022年發(fā)展計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)： 3500萬(wàn) 銷售額： 1億 開(kāi)發(fā)新客戶： N個(gè) 完成項(xiàng)目引進(jìn)： M個(gè) 供銷公司 銷售額： 1億 開(kāi)發(fā)新客戶： N個(gè) 市場(chǎng)信息收集： 新客戶開(kāi)發(fā)： 客戶滿意度： 科研中心 在研新項(xiàng)目數(shù)： 考察項(xiàng)目數(shù)： N個(gè) 申請(qǐng)專利： 工程師培養(yǎng)： 舉例 ?沒(méi)有計(jì)劃的分解，業(yè)績(jī)考核就沒(méi)有依據(jù) ?沒(méi)有計(jì)劃的分解，難以控制公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?沒(méi)有計(jì)劃分解，難以將公司目標(biāo)、部門目標(biāo)與員工目標(biāo)結(jié)合起來(lái) 公司診斷 54 西北實(shí)業(yè)還沒(méi)有完整的財(cái)務(wù)預(yù)算制度及流程，不利于對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的管理和控制 西北實(shí)業(yè) 2022年財(cái)務(wù)預(yù)算 總費(fèi)用預(yù)算： 500萬(wàn) 總部門費(fèi)用預(yù)算： 100萬(wàn) 總職能費(fèi)用預(yù)算： 350萬(wàn) 預(yù)算外準(zhǔn)備金： 50萬(wàn) 人力資源部預(yù)算 總費(fèi)用預(yù)算： 20萬(wàn) 部門費(fèi)用預(yù)算： 2萬(wàn) 職能費(fèi)用預(yù)算： 18萬(wàn) ?培訓(xùn) 12萬(wàn) ?招聘 6萬(wàn) 技術(shù)開(kāi)發(fā)部預(yù)算 總費(fèi)用預(yù)算： 50萬(wàn) 部門費(fèi)用預(yù)算： 2萬(wàn) 職能費(fèi)用預(yù)算： 48萬(wàn) ?項(xiàng)目一： 12萬(wàn) ?項(xiàng)目二： 9萬(wàn) ?項(xiàng)目 ….. 舉例 ?沒(méi)有預(yù)算制度，難以保證資源配置與戰(zhàn)略規(guī)劃相符合 ?合理的財(cái)務(wù)預(yù)算有利于公司控制成本 ?沒(méi)有有所側(cè)重的財(cái)務(wù)預(yù)算，保證不了公司對(duì)急需發(fā)展的部門的實(shí)際支持 ?各部門的預(yù)算使用情況本身就是對(duì)各部門工作的考核指標(biāo)之一 公司診斷 55 由于西北實(shí)業(yè)以前缺乏真正意義上的人力資源管理，所以目前人力資源管理的各方面都急需提升 ?組織及崗位設(shè)計(jì) ?為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo) ?人才招聘 ?根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程 ?人員配置 ?公平，公開(kāi)，公正的定崗系統(tǒng)。特別是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 公司診斷 39 西北實(shí)業(yè)尚未形成明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃體系 使命 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略 ?列出一系列提供產(chǎn)品或服務(wù)的行動(dòng)，創(chuàng)造附加值 ?描述公司選擇的 “ 價(jià)值方案 ” ?隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善 ?最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用 如何獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ?指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展 ?描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí) ?可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ?主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員） 領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？ ?為組織內(nèi)所有決策提供前提 ?描述一個(gè)持久的事實(shí) ?可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制） ?為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo) 公司為什么存在？ 西北實(shí)業(yè)： ?尚未明確提出企業(yè)的使命 西北實(shí)業(yè)： ?已確定遠(yuǎn)景“成為國(guó)內(nèi)一流環(huán)保企業(yè)” ?但“國(guó)內(nèi)一流環(huán)保企業(yè)”的標(biāo)志未得到明確的詮釋 西北實(shí)業(yè)： ?只有用未來(lái)一個(gè)時(shí)點(diǎn)表述的戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有漸進(jìn)性目標(biāo) ?沒(méi)有一個(gè)明確的支持戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ?只有近、中、長(zhǎng)期項(xiàng)目選擇，而還沒(méi)有明確詳細(xì)的行動(dòng)方案 公司診斷 40 西北實(shí)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中沒(méi)有明確今后的發(fā)展模式 ?在環(huán)保產(chǎn)業(yè)內(nèi)何種領(lǐng)域發(fā)展并未得到明確 ?建立何種運(yùn)作模式（業(yè)務(wù)模式）支持戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)也并未明確 發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展模式 西北實(shí)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃目前并沒(méi)有業(yè)務(wù)發(fā)展模式、運(yùn)作機(jī)制及行動(dòng)計(jì)劃作為支撐 戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施未得到行動(dòng)方案的有力支持 ?目前關(guān)于項(xiàng)目的行動(dòng)方案注重于技術(shù)可能性，但市場(chǎng)可能性考慮不多 ?關(guān)于公司戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施的行動(dòng)方案未見(jiàn)成型 戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)公司功能建設(shè)和資源配置沒(méi)有充分考慮 ?組織支撐體系是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的基本保障（特別是戰(zhàn)略方向有較大調(diào)整或超常規(guī)發(fā)展目標(biāo)） ?技術(shù)支撐體系是戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新技術(shù)源保障（特別對(duì)于環(huán)保這樣一個(gè)技術(shù)主導(dǎo)型的行業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制、創(chuàng)新動(dòng)力機(jī)制以及核心技術(shù)走向尤為關(guān)鍵） ?運(yùn)作體系決定企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力和適應(yīng)外部壓力和拉力的機(jī)制規(guī)定 公司診斷 41 戰(zhàn)略規(guī)劃的不完善導(dǎo)致西北實(shí)業(yè)對(duì)自身核心技能的認(rèn)識(shí)、定位和培養(yǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 市場(chǎng)地位 核心能力 產(chǎn)業(yè)先見(jiàn) ?沒(méi)有對(duì)自身核心能力的清晰認(rèn)識(shí) ?沒(méi)有確定未來(lái)發(fā)展中西北實(shí)業(yè)需要培養(yǎng)什么樣的核心能力 顯現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ？ ？ 公司診斷 42 西北實(shí)業(yè)經(jīng)歷了多次發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，尚未形成能夠整合公司行為和員工行為的共享價(jià)值觀和企業(yè)文化系統(tǒng) 西北實(shí)業(yè)的群體價(jià)值觀 ?公司快速成長(zhǎng)未及理性地整理出公司的使命和價(jià)值取向 ?公司主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的價(jià)值取向和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格影響公司行為準(zhǔn)則和價(jià)值取舍 ?公司高層管理團(tuán)隊(duì)只是在事件的價(jià)值判斷及其取舍上形成共識(shí)，但日常領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格并不一致 ?公司使命和價(jià)值觀對(duì)于員工而言只能通過(guò)感知并未得到理性系統(tǒng)傳播的影響 ？