【正文】 了區(qū)域內對公存款潛力、結構、主攻方向等情況，為決策提供了依據(jù)。 開展調研，建立存款信息反饋機制。（ 6）按照上級行 “ 大力拓展客戶，爭當攬存標兵 ” 競賽活動要求，制定切實可行的全行攬存辦法，調動全行員工爭攬存款的積極性。（ 5）充分發(fā)揮客戶經理的積極性，使其成為爭攬存款的主 力軍。今年 4 月份、 10 月份，該司上級主管公司兩次要求該公司 “ 轉 ” 到中行開戶，我行由于對該戶有專人管理，馬上采取對策，行長、主管行 長、客戶經理三番五次上門，幾經周折，終于穩(wěn)住了月平均余額達 700 萬元的存款。因此，我行在主動出擊的同時，沒有忘記做好穩(wěn)定自己的后方工作，即對大戶實行專人管理（對府店公路項目貸款配備項目客戶經理），定期監(jiān)測資金變化情況，一遇情況，及時采取措施，徹底清除了他行 “ 凱覦 ” 的可能性。我行有百萬元以上的存款大戶近 20 個，絕大多數(shù)是無貸戶， 其存款占全行對公存款 40。如今年上半年，我行得知，移動公司 XX 縣營業(yè)部與其開戶行農行 XX 支行合作 “ 不愉快 ” 的信息時，行長、主管行長、客戶經理及時上門攻關，成功實現(xiàn) “ 第三者插足 ” ，將該戶挖轉過來，吸收對公存款 300 萬元。（ 2）盯緊在他行開戶的優(yōu)質客戶，找準攻關切入點，滿足客戶要求，促其盡快“ 棄暗投明 ” 。近年來，XX 縣新民、三道溝、廟溝門等地新建立了一批立足本地煤炭資源的電化工、電力等企業(yè)，僅今年以來就新建了 10 多家企業(yè)，我行審時度勢，及時提出了競爭營銷方略，做到建成一家企業(yè)，攬進一戶存款，各專（兼）職客戶經理也不失時機地深入新企業(yè)， 宣傳 工商銀行的優(yōu)勢。面對激烈的競爭形勢，我行變守勢為攻勢，變防挖轉為反挖轉，著力完善四級（會計臨柜人員、信貸人員、分行級客戶經理、主管行長、行長）對公存款營銷體系為主導的市場營銷機制，努力保持在競爭中立于不敗之地。 強化市場營銷機制。 在存款激勵機制上。 在保障機制上，我行建立和完善了十項基本制度，即月底公存分析會制度、季度公存調度會制度，對公存款崗位負責制度、重點大戶三級管理制度、客戶經理定期聯(lián)系制度、大額存款劃轉歸 口審批制度、存款目標管理責任制度、專項評比競賽制度、基礎資料積累制度等。由于抓得早，動得快，一季度我行對公存款除添補了上年 4000 多萬元的窟窿外，季末凈增 639 萬元，完成全年任務的 32。 充分利用 “ 雙節(jié) ” 期間，企事業(yè)單位資金流量明顯增加、存源擴大的有利時機，及時下達了一季度對公存款增存任務，出臺了一季度對公存款臨時考核獎勵辦法，從而在全行上下迅速掀起了組織營銷對公存款的熱潮。其次，落實相關部門職責分工，建立了從主管行長到會計部門具體經辦人員 11 個對公存款崗位責任制和考核辦法。面對形勢，我行沒有消極等待，而是制定了在競爭中尋出路，開拓中求發(fā)展的方針。 今年年初，擺在 XX 支行黨總支一班人面前的對公存款形勢異常嚴峻，府店公路上年末發(fā)放的 3000 萬元項目貸款產生的派出存 款，由于全線開工將要在元月份使用，上年底臨時攬回的 1000萬元存款，已被客戶收回。按照新業(yè)務系統(tǒng)要求，逐筆對應完整，臺 賬與賬面抵押品核對準確無誤。貸款手續(xù)齊全，質押率符合管理標準。我行由于受業(yè)務系統(tǒng)升級換代影響，幾辦幾停，雖如此，我行堅持盡量方便客戶，為申請貸款的每一客戶逐筆算賬，使貸款真正起到既解客戶應急所需，又不致利率吃虧的攻效。經上級檢查，貸款管理基本符合要求，貸款質 量無違約、無不良。由于個別住房貸款借款戶信用觀念不強，曾出現(xiàn)貸款逾期時間超過一個月的現(xiàn)象，支行領導十分重視，召開專題會議，研究原因，明確責任，下大力氣追繳欠款。在貸款發(fā)放 上，我行堅持對貸款認真審查，經經銷商推薦來的每一客戶，我行都由專人對其購車行為和個人資信狀況進行專題調查，并進行匯報，使全部貸款發(fā)放無一違約。由于業(yè)務開辦時間短，客戶信用觀念還不強，有部分客戶還款過程存在滯后現(xiàn)象，我行確定專人，為每一個違約戶準備了法律資料和違約后果說明，進行了上門走訪，起到了對其進行信用知識講座的效果。與中國人保 XX 分公司和永安保險公司建立了合作關系。經過我行積極爭取，今年我行被上級行授予了開辦 “ 汽車消費貸款 ” 經營權。 發(fā)展消費信貸是新形勢下我行針對市場需求推出的一項精品業(yè)務。其中財務管理應用子系統(tǒng)投產后，受到了分行領導的好評，并獲得了三等獎。 擠出時間抓緊演練，在有限的時間內克服 種種困難，按期完成各綜合業(yè)務子系統(tǒng)的投產工作。在縣城主街道租賃30 個路燈廣告牌，宣傳工行、宣傳精品業(yè)務，展示我行實力形象，以優(yōu)質服務實現(xiàn)客戶滿意度和誠信度。 “ 六一 ” 兒童節(jié)贈送包 500 個，支行所門前橫掛 “ 熱烈祝賀支行 儲蓄所存款突破億元大關 ” 。從正月初一至十五晚上連續(xù)滾動播放我行新業(yè)務及新年慰問辭。 加大宣傳力度，營銷我行品牌產品，提高工商銀行知明度。由于綜合 業(yè)務子系統(tǒng)正式投產后，起初大機不穩(wěn)定，機器運行慢，給柜員和客戶帶來諸多不便，為了解決大所代理業(yè)務多，業(yè)務量大，擠兌存款現(xiàn)象，我們一方面積極請示分行大機房協(xié)助解決計算機運行困難 問題，另一方面對窗口進行了劃分，明確了大戶窗口、代發(fā)工資窗口和代理業(yè)務窗口，科內人員及時增緩一線，配備 1 名大堂經理協(xié)助支行所工作，梳理客戶情緒，優(yōu)先優(yōu)質客戶業(yè)務的辦理，禮貌待客，穩(wěn)住存款大戶，展示工商銀行大所品牌形象，也顯示出了大所的競爭實力。 實施大所戰(zhàn)略，樹立品牌形象，增強點的競爭實力。 1 月份，通過員工親屬提供信息，從建行挖轉水泥廠工人補貼200 萬元； 5 月份從郵政儲蓄、農行挖轉百萬元以上大戶 6 戶，新增存款 950 萬元； 5 月份支行儲蓄所成功代理山西陰塔煤銷站個體戶運費及煤款結算，每月結算現(xiàn)金 20xx 萬元，全年累計代理結算金額達 2 億元，年末沉淀 活期存款 800 多萬元，穩(wěn)住定期存款 510 萬元。 1— 3 月份，有 5 名員工每人攬儲 200 萬元以上，全行攬儲余額季末達 840 萬元，儲蓄存款較年初增加 1520 萬元，同業(yè)占比 1— 9 月份位居領先地位。 二、打造精品業(yè)務，創(chuàng)立品牌形象，不斷加快個人金融業(yè)