【正文】 問(wèn)題的廣泛思考 ? 通過(guò)咨詢項(xiàng)目的合作與培訓(xùn)，管理咨詢公司的顧問(wèn)們將自身積累的優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)傳遞給企業(yè)的管理層，將會(huì)極大地提高企業(yè)的整體管理能力 管理咨詢的報(bào)告 管理咨詢的過(guò)程 實(shí)施變革的支持 * ? 提供變革管理支持 ? 根據(jù)實(shí)施狀況對(duì)實(shí)施進(jìn)行局部調(diào)整和細(xì)化 ? 配合客戶共同對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析研究，提出可選擇性的解決建議 ?針對(duì)方案實(shí)施中的難點(diǎn)，對(duì)客戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證方案的順利實(shí)施 ? 幫助企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展環(huán)境與變化進(jìn)行分析 ? 通過(guò)嚴(yán)密的邏輯分析與市場(chǎng)分析幫助企業(yè)進(jìn)行正確的戰(zhàn)略選擇 ? 以顧問(wèn)豐富的經(jīng)驗(yàn)幫助企業(yè)改善內(nèi)部管理，以適應(yīng)戰(zhàn)略的變化 *實(shí)施變革支持需要與客戶另行簽訂實(shí)施支持合同 管理咨詢的價(jià)值體現(xiàn) 22 戰(zhàn)略與全面管理咨詢是雙方互動(dòng)的過(guò)程，而非單方面提交成果 成功合作 企業(yè)管理層 的全力支持 開放的工作氛圍和 及時(shí)討論、及時(shí)解 決問(wèn)題的工作方法 可操作的解決方案、有準(zhǔn)備地實(shí)施 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)與理解 + 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、解決問(wèn)題的方法與相似企業(yè)經(jīng)驗(yàn) 管理咨詢的過(guò)程 客戶 管理 顧問(wèn) 公司 顧問(wèn)技能向 企業(yè)的轉(zhuǎn)移 23 咨詢顧問(wèn)的角色 參謀 協(xié)助制定方案 執(zhí)行官 制定方案 協(xié)助企業(yè)解決問(wèn)題 代替企業(yè)解決問(wèn)題 顧問(wèn)是 顧問(wèn)不是 管理咨詢顧問(wèn)的定位 24 咨詢的責(zé)任是 ?與企業(yè)一起找出答案 ?幫助客戶建立起解決問(wèn)題的流程，并保證嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn) ?對(duì)客戶經(jīng)理層的核心人員進(jìn)行培訓(xùn)，轉(zhuǎn)移咨詢公司所積累的技能。未來(lái)項(xiàng)目的具體問(wèn)題還要通過(guò)雙方討論而定 組織結(jié)構(gòu)該如何調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的需要？ 對(duì)海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 營(yíng)銷體系、人力資源、流程、銜接 12 遠(yuǎn)卓認(rèn)為在本次項(xiàng)目中可能值得海興要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階梯 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) 資本運(yùn)作 支撐體系 人力資源 營(yíng)銷體系 運(yùn)營(yíng)體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財(cái)務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點(diǎn) 地理因素 13 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（一） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 戰(zhàn)略 行業(yè)分析 √ 公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)組合、業(yè)務(wù)策略） √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說(shuō)明書 √ 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 戰(zhàn)略 行業(yè)掃描 √ 公司戰(zhàn)略審視 √ 內(nèi)部診斷 公司系統(tǒng)診斷 √ 組織 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 √ 組織結(jié)構(gòu)圖 √ 功能描述與崗位劃分 √ 職位說(shuō)明書 √ 14 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（二） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級(jí) √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 √ 營(yíng)銷體系 營(yíng)銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營(yíng)銷激勵(lì) √ 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 流程體系結(jié)構(gòu)與層級(jí) √ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和明確 √ 程序文件 √ 管理制度 營(yíng)銷體系 營(yíng)銷組織 √ 銷售管理 √ 渠道政策與渠道管理體系 √ 營(yíng)銷激勵(lì) 15 遠(yuǎn)卓建議以下兩種方式供海興根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇（三） 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)原則 √ 薪資方案（職等、職級(jí)、浮動(dòng)比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評(píng)指標(biāo) √ 考評(píng)激勵(lì)方案 √ 考評(píng)體系轉(zhuǎn)變的原則與實(shí)施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 √ 職位聘任與解聘 √ 其他問(wèn)題 項(xiàng)目任務(wù) 包含內(nèi)容 本項(xiàng)目應(yīng)解決問(wèn)題 人力資源 薪資結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)原則 √ 薪資方案（職等、職級(jí)、浮動(dòng)比例） √ 薪資調(diào)整指導(dǎo) √ 考評(píng)指標(biāo) √ 考評(píng)激勵(lì)方案 √ 考評(píng)體系轉(zhuǎn)變的原則與實(shí)施步驟提示 √ 培訓(xùn)與員工發(fā)展 職位聘任與解聘 其他問(wèn)題 16 兩種方式的比較 全面診斷、系統(tǒng)解決 全面診斷、重點(diǎn)解決 共同點(diǎn) 都是首先要用系統(tǒng)診斷和系統(tǒng)分析的觀點(diǎn)來(lái)找出海興當(dāng)前所存在問(wèn)題的關(guān)鍵和解決的思路，然后開始根據(jù)海興企業(yè)的具體情況，遠(yuǎn)卓和海興的團(tuán)隊(duì)一起著手解決各模塊的問(wèn)題 差別 較為全面地解決問(wèn)題，每個(gè)模塊的問(wèn)題都能在遠(yuǎn)卓的幫助給予較為充分的指導(dǎo)，但費(fèi)用較高 遠(yuǎn)卓幫助關(guān)注當(dāng)前最為緊迫和最為關(guān)鍵的模塊的問(wèn)題（具體確定可由雙方商定），費(fèi)用可能會(huì)較省 17 遠(yuǎn)卓在航運(yùn)行業(yè)的價(jià)值鏈中多方面的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)相信能在和海興的合作過(guò)程中提供極有意義的價(jià)值 貨主 貨代 船代 船公司 船東 航運(yùn)業(yè)價(jià)值鏈 ? 價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的邊界逐步開始模糊 ， 各環(huán)節(jié)的企業(yè)開始向相鄰甚至跨環(huán)節(jié)滲透 ， 海興如何在這過(guò)程中照準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向 ? 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應(yīng)鏈管理過(guò)程 ? 營(yíng)銷一體化將從 “ 以運(yùn)力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 ? 由營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)的內(nèi)部如何充分調(diào)動(dòng)員工積極性 ， 加速以客戶滿意度 、 延伸服務(wù)價(jià)值鏈為中心的創(chuàng)新活動(dòng)也日趨激烈 ? 競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得各企業(yè)在壓低運(yùn)價(jià)的同時(shí) ， 又面臨著企業(yè)要求加大控制成本力度的壓力 ? 。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國(guó)船東合作，與中遠(yuǎn)集運(yùn)在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運(yùn)代理 上海中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運(yùn)市場(chǎng)，以新的“團(tuán)隊(duì)”實(shí)力應(yīng)對(duì)入世后國(guó)外物流“兵團(tuán)”紛紛涌入的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)項(xiàng)目的具體問(wèn)題還要通過(guò)雙方討論而定 對(duì)海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 戰(zhàn)略、核心競(jìng)爭(zhēng)力 10 在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)自身在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的合理正確的定位 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 入世后，貨代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，海興如何找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位？ 結(jié)合目前正在實(shí)施的 CRM系統(tǒng)，針對(duì)目前海興的客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，找到其中最有價(jià)值的客戶群，并相應(yīng)地提供哪些更有價(jià)值的服務(wù)？ 在目前已逐步建立的以上海為龍頭，并輻射到長(zhǎng)江流域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，如何建立更加完善合理的地域網(wǎng)絡(luò)？ 目前雖然在現(xiàn)有市場(chǎng)的拓展上取得較好的成績(jī)，但未來(lái)新興市場(chǎng)的選取和拓展將采用何種策略？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡(jiǎn)短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問(wèn)題的思路。 8 遠(yuǎn)卓用于思考企業(yè)問(wèn)題的系統(tǒng)工具之一（舉例） 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階梯 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) 資本運(yùn)作 支撐體系 人力資源 營(yíng)銷體系 運(yùn)營(yíng)體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財(cái)務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點(diǎn) 地理因素 9 在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來(lái)發(fā)展的方向和策略 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 “十五”發(fā)展期間， 中海集團(tuán) 將形成航運(yùn)以集裝箱船舶為主力船隊(duì)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)以物流業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)體系，建設(shè)成為以航運(yùn)為主業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的世界一流航運(yùn)企業(yè)?！? “尋求長(zhǎng)期合作，輔助企業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定的發(fā)展。” “感覺(jué)在管理上碰到很多問(wèn)題，但覺(jué)得千頭萬(wàn)緒，一時(shí)也找不到很好的解決思路和方法?！? “?！? ? “公司缺乏核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。 4 海興當(dāng)前所遇到的主要問(wèn)題 ? “未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取何種方式進(jìn)行快速拓展？” ? “現(xiàn)階段前臺(tái)業(yè)務(wù)拓展較快，但后臺(tái)支持力度不夠，形成前后臺(tái)之間銜接脫節(jié)的現(xiàn)象。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個(gè)分公司，內(nèi)部共有 11個(gè)部門。公司專業(yè)從事海運(yùn)進(jìn)出口貨物的國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，主要包括攬貨、訂艙、倉(cāng)儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)、結(jié)算運(yùn)雜費(fèi)、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、短途服務(wù)及咨詢業(yè)務(wù)。 機(jī)密 明確戰(zhàn)略定位 、 完善管理體系、構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展 —— 上海海興國(guó)際貨運(yùn)有限公司項(xiàng)目建議書（溝通版） ： ； :； ： 1 遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對(duì)海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對(duì)雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對(duì)咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 ： ； :； ： 2 引言 首先對(duì)上海海興國(guó)際貨運(yùn)有限公司（以下稱海興）提供給遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)有限公司（以下稱遠(yuǎn)卓）咨詢合作的機(jī)會(huì)表示感謝！ 應(yīng)海興市場(chǎng)部張正龍先生的邀請(qǐng)，遠(yuǎn)卓公司資深項(xiàng)目經(jīng)理陳韜先生、陶寬先生和資深顧問(wèn)王永進(jìn)先生在海興公司就當(dāng)前海興所面臨的問(wèn)題及提出管理咨詢需求的想法作了初步的溝通， 本次項(xiàng)目建議書（溝通版）就是建立在我們初步了解海興公司的情況、并基于此給出了我們對(duì)項(xiàng)目開展的內(nèi)容和方式上的一些假設(shè)的基礎(chǔ)上而展開的，雖然這些假設(shè)和想法恐難免有片面和偏頗之處，我們希望雙方能基于此展開充分的溝通和探討，為最終確定項(xiàng)目?jī)?nèi)容和咨詢方法打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和建立良好的對(duì)話平臺(tái)。2021年 3月 12日 上海 此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 3 公司背景情況的大致介紹 海興的簡(jiǎn)況： 上海海興國(guó)際貨運(yùn)有限公司是國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的一級(jí)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)。海興公司通過(guò)幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點(diǎn)，輻射全國(guó)的國(guó)內(nèi)外水、陸航運(yùn)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 發(fā)展歷程： 公司從 1997年成立至今發(fā)展迅速，由最初的 6000Tu發(fā)展到 2021年 20萬(wàn) Tu， 預(yù)計(jì)2021年將達(dá)到 30萬(wàn) Tu?！? ? “目前公司內(nèi)部人員設(shè)置、崗位職責(zé)不清晰?！? ? “整體人員的素質(zhì)不高，內(nèi)部管理效率較低。” “訪談總結(jié)” 5 海興希望遠(yuǎn)卓能夠提供的幫助以及遠(yuǎn)卓對(duì)問(wèn)題的理解 “幫助企業(yè)找準(zhǔn)在未來(lái)發(fā)展中的正確市場(chǎng)定位” “幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責(zé)，消除前后臺(tái)脫節(jié)所帶來(lái)的發(fā)展瓶頸” “