【正文】 執(zhí)行并實(shí)施終端 “ 四強(qiáng) ” ，積極做好市場(chǎng)的各項(xiàng)相關(guān)服務(wù)工作 專業(yè)化導(dǎo)購(gòu)、生動(dòng)化陳列、形象化宣傳、協(xié)作化關(guān)系，保證實(shí)實(shí)在在地做事，老老實(shí)實(shí)地做人 區(qū)域人員 負(fù)責(zé)合作商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購(gòu)人員等的培訓(xùn)工作 對(duì)合作商下面相關(guān)人員的職務(wù)、工作技能、各項(xiàng)管理做有效的培訓(xùn)與交流增值服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo) 大區(qū)、省區(qū)人員與培訓(xùn)科 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、工作情況及重要問(wèn)題的及時(shí)反饋、匯報(bào)與總結(jié) 中心內(nèi)容明確且量化的月總結(jié)、準(zhǔn)時(shí)及時(shí)的做好表格上各項(xiàng)內(nèi)容的工作匯報(bào) 大區(qū)、省區(qū)、區(qū)域人員 十、市場(chǎng)人員每月須回饋的工作內(nèi)容 及相關(guān)表格 回款情況 本月回款總額，下月計(jì)劃回款總額（以上均需以地區(qū)為單位）。 ) 解決思路： ? 活動(dòng)應(yīng)以塑造品牌形象、提升品牌美譽(yù)度、提高知名度為中心主題 ? 得到的是遠(yuǎn)期的連帶性效益 —— ? 人員信心、賣場(chǎng)費(fèi)用的降低、更利賣場(chǎng)開(kāi)發(fā) 五、終端四強(qiáng) （三）強(qiáng)化宣傳（形象化），優(yōu)質(zhì)品牌在于不放過(guò)每一個(gè)宣傳細(xì)節(jié) ３、物資跟蹤管理表 物資跟蹤檔案表 地區(qū)：南京 負(fù)責(zé)人：成南 05年 10 月 日期 賣場(chǎng)名稱 物資名稱 數(shù)量 其它申請(qǐng) 發(fā)給日期 數(shù)量 批給其它 使用情況 圖文情況 備注 10月 12日 沃爾瑪 形象專柜 二個(gè) 1000元費(fèi)用 10月 15日 一個(gè) 無(wú) 已進(jìn)場(chǎng) 有相關(guān)相片及協(xié)議 相關(guān)資料已給羅總 五、終端四強(qiáng) (四 ) 強(qiáng)化客情（協(xié)作化），客情是中國(guó)的特色文化，也商、政界只要想發(fā)展的都將不能忽視的很重要環(huán)節(jié) 存在問(wèn)題 1）內(nèi)部人員的的客情 （ 1）除非是做錯(cuò)事 ? 除非是有業(yè)務(wù) ? 除非是關(guān)于銷量得不到提升 ? 除非領(lǐng)工資 ? 生活情況 ? 身體情況 ? 家庭情況 ? 情緒情況 ? 節(jié)、假日問(wèn)候 ? 聚會(huì)、例會(huì)、充電學(xué)習(xí)會(huì) ? 工作協(xié)助 五、終端四強(qiáng) (四 ) 強(qiáng)化客情（協(xié)作化），客情是中國(guó)的特色文化，也商、政界只要想發(fā)展的都將不能忽視的很重要環(huán)節(jié) 存在問(wèn)題 2）賣場(chǎng)主管等相關(guān)人員的客情 ? 除非賣場(chǎng)找，否則不會(huì)看到業(yè)務(wù)主管來(lái)，更不用說(shuō)老板 ? 除非是送貨，有時(shí)都不知道 ? 除非我們有急事找 ? 換了主管有時(shí)都不知道 ? 什么工作都很難展開(kāi) ? 她們態(tài)度都很不好，我們都有些害怕（能銷好嗎） ? 未與賣場(chǎng)銷售量掛鉤 五、終端四強(qiáng) (四 ) 強(qiáng)化客情（協(xié)作化），客情是中國(guó)的特色文化，也商、政界只要想發(fā)展的都將不能忽視的很重要環(huán)節(jié) 存在問(wèn)題 3）相關(guān)部門的客情 （ 1）工商、技術(shù)、稅務(wù)、衛(wèi)生等比較常見(jiàn)部門 （ 2）常見(jiàn)事宜：年度巡例檢查（要錢）產(chǎn)品、執(zhí)照等 （ 3）必須吃大賠小的方式解決 （ 4）逢時(shí)過(guò)節(jié)送點(diǎn)小禮品打點(diǎn)打點(diǎn) （ 5）平時(shí)沒(méi)事時(shí)約對(duì)方、認(rèn)識(shí)一下對(duì)方絕對(duì)沒(méi)有想象那么艱難 （ 6）有麻煩時(shí)找他們是吃小賠大 （ 7）未有賣場(chǎng)主管人員的人事簡(jiǎn)單檔案資料 五、終端四強(qiáng) (四 ) 強(qiáng)化客情（協(xié)作化），客情是中國(guó)的特色文化，也商、政界只要想發(fā)展的都將不能忽視的很重要環(huán)節(jié) 存在問(wèn)題 4）公司對(duì)合作商的客情 （ 1）曾有兩個(gè)月未有一次電話的案例，更不用說(shuō)看到市場(chǎng)人員 （ 2）不認(rèn)識(shí)或記不清合作商業(yè)務(wù)人員的姓名 （ 3）不知道、認(rèn)識(shí)合作商的家庭成員或情況 （ 4）不了解合作商重要成員的簡(jiǎn)單背景（出生年月日等） （ 5）未有做最低成本的客情物質(zhì)、精神投入 （ 6）未有計(jì)劃拜訪溝通習(xí)慣 （ 7）未對(duì)合作商的生活、健康等進(jìn)行關(guān)心 （ 8）未及時(shí)關(guān)心了解、及時(shí)反饋合作商的喜、喪大事 （ 9）合作商的情緒與大方向目標(biāo) 五、終端四強(qiáng) (四 ) 強(qiáng)化客情（協(xié)作化），客情是中國(guó)的特色文化，也商、政界只要想發(fā)展的都將不能忽視的很重要環(huán)節(jié) 存在問(wèn)題 5）其它客情 ——朋友、親人、同事、同寮等 （ 1）搪塞躲避； （ 2）維護(hù)合作商關(guān)系，必須耐心工作，認(rèn)真聽(tīng)取合作商的訴言，以人為本，以禮相待，堅(jiān)決反對(duì)粗暴行事，失禮做事，嚴(yán)禁破壞公司與合作商的關(guān)系； （ 3）維護(hù)公司形象，注意自我形象，進(jìn)行自我約束，提高自身素質(zhì)。 ? POP、爆炸貼、物價(jià)海報(bào)。 ? 生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象：生動(dòng)化陳列使該品牌在眾多的商品中脫穎而出映入消費(fèi)者的眼中引起其關(guān)注 ,繼而對(duì)該品牌產(chǎn)生好感并產(chǎn)生購(gòu)買欲望 ,認(rèn)同該品牌 .同時(shí)提高該品牌知名度及美譽(yù)度。 ? 加強(qiáng)賣場(chǎng)的客情關(guān)系：產(chǎn)品陳列越好，銷售越好，賣場(chǎng)必然樂(lè)意售賣同時(shí)也可同賣場(chǎng)處理好公共關(guān)系。 所以黃金陳列帶是離地面 100150cm之間 陳列位置 據(jù)調(diào)查顯示，貨架陳列位置變動(dòng)時(shí)會(huì)對(duì)銷售有顯著的影響由貨架底層調(diào)高至第二層時(shí)，將增加 43%的銷量； 由第二層調(diào)高至黃金地帶時(shí)，將增加 63%的銷量； 若直接將商品由底層調(diào)高至黃金地帶，將增加 78%的量； 取陳列在人流量最多位置。 陳列高度 有效的陳列范圍是以人的身高為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則 五、終端四強(qiáng) （二）強(qiáng)化陳列（生動(dòng)化） ２、生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 靠近品類名牌原則 品類名牌的暴光率是很高的，盡可能爭(zhēng)取將各品類靠近各品類名牌，對(duì)品牌宣傳有很大的幫。端架、堆頭的貨物，至少每二個(gè)星期要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面 最低儲(chǔ)量原則 確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于 “ 安全庫(kù)存線 ” 。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格是不可能購(gòu)買產(chǎn)品的，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。消費(fèi)者是一定不會(huì)購(gòu)買臟亂不堪產(chǎn)品的 價(jià)格醒目原則 價(jià)格標(biāo)示牌必須清析醒目，既可起到宣傳告示效果，也能讓消費(fèi)者買得明白。 集中展示 盡可能將所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除 五、終端四強(qiáng) （二）強(qiáng)化陳列（生動(dòng)化） ２、生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)表 滿陳列原則 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。 評(píng)比制度： 五、終端四強(qiáng) （一）強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)（專業(yè)化） 區(qū)域優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員評(píng)比制度和標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)比條件和標(biāo)準(zhǔn)： ?熱愛(ài)公司，忠誠(chéng)丹姿； ?團(tuán)結(jié)互助，兢兢業(yè)業(yè)； ?熟悉丹姿公司產(chǎn)品架構(gòu)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)及豐富的產(chǎn)品知識(shí)； ?在丹姿任職半年以上； ?總業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)?shù)厍?3名； ?至少每一個(gè)月給公司 《 丹姿人 》 月刊投稿一份，包括銷售心得體會(huì)； ?不遲到、不早退，出勤率優(yōu)異。） 五、終端四強(qiáng) （一）強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)（專業(yè)化） 強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) (專業(yè)化 )表 導(dǎo)購(gòu)員自我提升周報(bào)表 賣場(chǎng)名稱： 導(dǎo)購(gòu)員： 年 月 日 存在問(wèn)題 解決辦法 1 解決辦法 2 希望回復(fù)時(shí)間 建議 /信息 其它 霜類與洗發(fā)膏陳列位置不佳 霜類調(diào)至李醫(yī)生隔壁 \洗發(fā)膏調(diào)至舒蕾隔壁 設(shè)端架或?qū)Ｓ秘浌裼邪盐仗嵘种讳N售量 一星期 出兩款局油膏套裝 ,美濤銷售情況特好 及時(shí)替換老包裝與季節(jié)性滯銷產(chǎn)品 五、終端四強(qiáng) （一）強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)（專業(yè)化） 區(qū)域優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員評(píng)比制度和標(biāo)準(zhǔn) ?適用公司現(xiàn)有各個(gè)地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)人員； ?每半年評(píng)選一次，通過(guò)丹姿公司市場(chǎng)人員于年度的 6月份和 12月份將評(píng)比結(jié)果回饋至丹姿公司市場(chǎng)部； ?每地區(qū)（即每個(gè)合作商）每次評(píng)選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員 1名； ?優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員必須通過(guò)丹姿公司的相關(guān)知識(shí)考核； ?優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員將可獲得丹姿公司價(jià)值 200元左右的獎(jiǎng)品 1份，且頒發(fā)獎(jiǎng)狀，并在公司 《 丹姿人 》 月刊公布。） ? 并將賣場(chǎng)的相關(guān)情況進(jìn)行記錄，月總結(jié)時(shí)寄回公司 （四）市場(chǎng)上常見(jiàn)個(gè)別問(wèn)題與解決思路： 3渠道 —— 四、企業(yè)（主要丹姿）市場(chǎng)分析 ? 明確現(xiàn)代企業(yè)的生存發(fā)展建設(shè)相關(guān)人員隊(duì)伍是勢(shì)在必行 ? 先責(zé)任到人，人設(shè)入部，分工細(xì)作，敢于放權(quán)放利 ? 著重會(huì)議的定時(shí)及時(shí)召開(kāi)，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出并解決 ? 根據(jù)公司發(fā)展的實(shí)際情況逐步調(diào)整、完善 ? 逐步建立表格，實(shí)行流程管理 ? 建立交流、培訓(xùn)體系 ? 逐步設(shè)立合理有效的管理制度、制度變成員工日常行為習(xí)慣 ? 關(guān)心重視每位職員 （四）市場(chǎng)上常見(jiàn)個(gè)別問(wèn)題與解決思路： 3合作商的銷售隊(duì)伍 四、企業(yè)（主要丹姿）市場(chǎng)分析 ? 信息是每個(gè)企業(yè)發(fā)展作出決策的根本，關(guān)乎著企業(yè)的命運(yùn) ? 沒(méi)有信息的流通就沒(méi)有個(gè)人、團(tuán)體、社會(huì)的飛快發(fā)展 ? 整體的信息反饋是不夠及時(shí)、不夠重視與全面的 ? 無(wú)論市場(chǎng)人員或是內(nèi)勤人員都必須對(duì)信息的回饋、處理與建立引起足夠的重視 ? 公司的統(tǒng)一信息中心臺(tái)望予以利用 （四）市場(chǎng)上常見(jiàn)個(gè)別問(wèn)題與解決思路： 3信息反饋 四、企業(yè)（主要丹姿）市場(chǎng)分析 ? 應(yīng)向享受特殊政策的合作商再次重申并強(qiáng)調(diào)不許泄露 ? 于合作商會(huì)議更應(yīng)先予做好其工作（吸取上屆會(huì)議教訓(xùn)） ? 必要情況下想辦法暫收回，有附加條件地給予 ? 對(duì)于未享有優(yōu)待條件者給予合理解釋 ? 未有鋪底 ? 一次性進(jìn) XX個(gè) A類賣場(chǎng) ? 不享有年終返利 ? 不享受贈(zèng)品配送 ? 年完成 XX回款后 ? 每次向其提多些要求與問(wèn)題 ? 必須了解其與公司合作的基本情況 （四）市場(chǎng)上常見(jiàn)個(gè)別問(wèn)題與解決思路： 3 價(jià)格體系（供合作商價(jià)格） 四、企業(yè)（主要丹姿）市場(chǎng)分析 ? 終端模式是一份沒(méi)有技巧性的實(shí)質(zhì)性工作 ? 親力親為、以行動(dòng)、實(shí)干來(lái)說(shuō)話就是我們唯一的工作方式 ? 發(fā)揚(yáng)這種百折不撓的實(shí)干終端作業(yè)精神 ? 這也是我們精耕細(xì)作、做強(qiáng)做大的唯一出路與策略方針 區(qū)域經(jīng)理 ? 終端四強(qiáng)工作 ? 負(fù)責(zé)一至四個(gè)地區(qū) ? 每次每地 15天至 2個(gè)月以內(nèi)時(shí)間 （四）市場(chǎng)上常見(jiàn)個(gè)別問(wèn)題與解決思路： 3市場(chǎng)人員一線工作方式（ 不隨意承諾，注重書面 ） 四、企業(yè)（主要丹姿）市場(chǎng)分析 ? 與公司的“做強(qiáng)、做大、打造一流品牌、樹(shù)百年偉業(yè)”發(fā)展目標(biāo)、理念一致 ? 具備一般納稅人資格 ? 有終端實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，有一定的終端網(wǎng)絡(luò) ? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及配套 ? 有穩(wěn)定且具開(kāi)拓性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 豐富的社會(huì)資源 ? 優(yōu)良道德品質(zhì)和良好的心態(tài) ? 專職、專一、專業(yè) （五）丹姿合作商質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 五、終端四強(qiáng) ? 不知道‘丹姿人’雙月刊 ? 不知道公司有年二度全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)評(píng)比的活動(dòng) ? 不知道什么是終端四強(qiáng) ? 不知導(dǎo)購(gòu)與陣列在公司銷售模式中所起到的作用程度 ? 沒(méi)有見(jiàn)過(guò)“丹姿產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)”或有過(guò)但根本未正式看、學(xué)過(guò) ? 沒(méi)有固定的培訓(xùn)會(huì)議 ? 有的甚至未有參加過(guò)任何會(huì)議、受過(guò)任何培訓(xùn) ? 未能領(lǐng)悟到銷售技巧以外的知識(shí)更能幫助提高銷售業(yè)績(jī) ? 對(duì)公司的營(yíng)銷售模式、理念、思路、文化等基本概況一無(wú)所知 ? 多數(shù)沒(méi)主動(dòng)性與積極性，反證了多數(shù)賣場(chǎng)的“四強(qiáng)”工作未能到位 （一）強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)（專業(yè)化） 存在問(wèn)題 五、終端四強(qiáng) ? 要求正確暢通傳遞信息、傳遞公司的文化理念、思想與目標(biāo) ? 將有效的策略資源與配套及時(shí)地貫徹至市場(chǎng)的最基層 ? 跟蹤每屆會(huì)議內(nèi)容的市場(chǎng)實(shí)施情況與效果 ? 要求每位導(dǎo)購(gòu)員下市場(chǎng)前都必須經(jīng)過(guò)兩天以上的相關(guān)培訓(xùn) ? 不斷地提高導(dǎo)購(gòu)員自身素養(yǎng)，以適應(yīng)市場(chǎng)及消費(fèi)者賊予的要求 ? 培訓(xùn)科的左老師在崔經(jīng)理已將完整的內(nèi)容錄制成一套七張的光碟 ? 最起碼條件必須在簡(jiǎn)單培訓(xùn)的情況下在合作商的辦公場(chǎng)所 ? 學(xué)習(xí)看完整套光碟 ? 經(jīng)過(guò)試卷考試合格才能上崗 （一）強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)（專業(yè)化） 存在問(wèn)題 如何解決： 五、終端四強(qiáng) ? 培訓(xùn)科于今年已正式成立，并已大力地介入市場(chǎng)，取得了一定效績(jī)目前也正式劃入市場(chǎng)部，由張偉杰直接負(fù)責(zé) ? 于各市場(chǎng)人員可直接向市場(chǎng)部申請(qǐng)，與左老師商討 ? 培訓(xùn)工作在我們下一步的銷售工作中將扮演一個(gè)舉足輕重的角色 ? 在現(xiàn)有兩位的人員基礎(chǔ)上會(huì)不斷地增加 ? 根據(jù) 05年?duì)I銷培訓(xùn)計(jì)劃會(huì)逐漸擴(kuò)大培訓(xùn)范圍 ? 業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人事行政管理等 ? 希望全體人員大力重視導(dǎo)購(gòu)員的相關(guān)工作 （一）強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)（專業(yè)化）