【正文】 無法獲得顧客的信賴。 7）售后服務 至客戶下 定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做 完了 呢？ 我們發(fā)現(xiàn)這個是導購員最容易忽略的一個步驟，其實往往只有把這個做好了才能代表銷售成功的結束。從許多銷售記錄來看，顧客的后續(xù)購買能力比客 19 戶先期購買能力大的多。我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導顧客成交。雖然說家具銷售需要長期關系，但抓住機會促進成交卻是銷售員時刻都應該考慮的事情如果像球員只是帶球奔跑不尋找機會射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。用得體的語言先贊揚顧客的眼光，說他做出的選擇是明智的。當然，不在公司售后服務之內(nèi)的要求，終端銷售人員切記不要隨口承諾，應告之公司目前沒有該項服務。顧客拿不定主意時，這時終端銷售人員要讓顧客信任你，要做好顧客的參謀和顧問，要讓顧客感覺你是在為他著想，這時提出成交就比較容易。 5） 促成購買 終端銷售人員可以適當給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購買了。顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。要明確地報出價格，要報出顧客購買產(chǎn)品應付的全部價格 報價過程中 計算器 的使用 導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。 4）報價 只有當客戶問到價格時，終端人員才可以談產(chǎn)品價格。如果示范時間過長，顧客的興趣就會減弱，示范效果就要打折扣。 ● 在產(chǎn)品演示過程中，終端銷售人員一定要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的愛惜。 ● 示范產(chǎn)品應盡早進行并且邊示范邊講解，讓顧客盡對產(chǎn)品有一個直觀的了解，使之迅速了解產(chǎn)品的特點及使用方法，縮短示范時間。 ● 示范要認真，動作要熟練自如。增強顧客對產(chǎn)品的信心。最好能夠調動顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。當顧客在留意產(chǎn)品時，應注意觀察，但要注意站在顧客視覺以外 。我們要認識到 — 優(yōu)秀的產(chǎn) 17 品 +優(yōu)秀的終端銷售人員 =優(yōu)秀的業(yè)績，而終端銷售人員如果對他的工作、他的銷售產(chǎn)品沒有激情投入，他就不能達到優(yōu)秀的終端的銷售人員的要求，就不可能有出色的業(yè)績。 ● 要學會察言觀色，把話說到客戶肚子里面去 顧客用手摸產(chǎn)品的時候，你就不要說你的服務好；顧客用手敲產(chǎn)品的時候，你就不要說你的價格很優(yōu)惠；顧 客用鼻子聞有沒有氣味的時候，你就不要說你是哪里產(chǎn)的 …… 也就是說，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來說他現(xiàn)在想要知道的。 通常會問你 “ 這你是什么牌子？ ”“ 哪里產(chǎn)的？ ”“ 為什么這么貴啊？ ”“ 是什么材料做的？ ” 等等這些問題，實際上這都是你說服顧客的好機會。銷售高手知道什 么時候應該閉嘴。 注意產(chǎn)品介紹過程一定要做到 ● 介紹產(chǎn)品一定要條理清楚，簡明、專業(yè)、生動、通俗易懂。這樣就可以進一步講好功能，而后延伸到其它功能中去。抓住顧客心理：當顧客流露出一些興趣后，應不失時機地發(fā)現(xiàn)顧客的興趣和顧慮點。同時引導他注意展廳里的樣品，開始我們品牌、產(chǎn)品和服務等推介：這是我們的最新產(chǎn)品。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓 16 力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是 “皮笑肉不笑 ”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。 銷售 技巧：微笑打招呼。 終 端銷售人員的自身的形象：著裝干凈整潔、保持良好的站姿、坐勢、精神抖擻，充滿自信、面帶微笑、彬彬有禮，塑造大企業(yè)、大品牌的高素質形象。熟練操作產(chǎn)品的各項功能，演示全面、快捷。 熟 悉競爭對手的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品、達到知已知彼、百戰(zhàn)不殆。 14 ◆ 銷 售 技 巧 ◆ 銷 售 技 巧 15 一、 家具導購員的銷售步驟 1）銷售前的準備 熟悉 行業(yè)知識和發(fā)展動態(tài)，能引導消費者認清行業(yè)的趨 勢和辨別品牌的含金量。 3） 活動促銷 ： 在有一定利潤的空間下分季度和節(jié)假日的情況適當給予消費者一定的回饋。 當然品牌的泛意很廣：在我們看來能夠解決客戶 后顧之憂的就是品牌。 2） 即便 只是專賣店 也要有自己的主打系列和主打產(chǎn)品。 產(chǎn)品質量公司會努力去做的更好。 六、 最重要的宣傳當然還是源自于 專賣店 本身 ： 1） 實踐表明 通過口碑宣傳是最省錢而最有效的方式，我們雖然不能控制客戶但是我們可以盡 最大努力控制我們的質量和服務。” 五、 在當?shù)貐⑴c一些大型活動 ，當市場形成一定效應時再結合大型廣告加深消費者對于品牌的印象（如 戶外廣告、地方電視臺廣告、當?shù)鼐W(wǎng)站廣告、當?shù)貓罂瘡V告 ） 。 這樣在一個樓 13 盤拿下幾個客戶后，后面的就更容易了。然后專賣店市場人員主動出擊聯(lián)系（電話或短信或者直接進入樓盤）為客戶進行點對點的服務。 四、 樓盤點對點宣傳： 發(fā)傳單名片 通過 當?shù)?新開樓盤進行派發(fā)資料的方式進行推廣 。 4） 郵件宣傳 通過搜房論壇找到 當?shù)匮b修招標的信息，主動出擊。 比方說寫我們是國家第一品牌（不得不承認我們目前還沒有能力做到）。 3） 當?shù)卣搲l(fā)布廣告（ 一般廣告會有專門的廣告發(fā)貼區(qū)，如要想更多人了解，就需要以故事的形式來宣傳自己 ， 例如 ： 寫自己購買德夫曼產(chǎn)品中間所生的一些過程讓客戶通過故事對產(chǎn)品更值得信賴。 但要記住一點 這里面一般都有規(guī)定 不能發(fā)廣告帖，我們也只好乖乖聽話，一般通過寫故事的形式得到 他們的信任。 同時在搜房開通德夫曼 XX 專賣店博客。 三、 網(wǎng)站宣傳 ： 1） 公司網(wǎng)站 幫助 加盟商宣傳： 如在 公司 網(wǎng)站 發(fā)布新聞消息。 11 ◆ 銷 售 方 式 ◆ 銷 售 方 式 一、 時尚 產(chǎn)品電子畫冊 （總部提供）可用于展廳電腦播放 、讓消費者能夠通過電子畫冊了解到更多公司相關系列產(chǎn)品。 超過 2400mm 的柜要分開 2 個或以上生產(chǎn)，因板材尺寸為1220*2440mm。 趟門柜內(nèi)試衣鏡距離門邊最少 250mm，才可以正常使用，安裝高度要比人高才可以照到全身。 10 非常規(guī)色板材或非標準柜身板材按公司規(guī)定另外加收。 柜身不能全部用 9mm 板制造，因無法用三合一螺絲組裝，如層板是9mm，只能做活動層板，不能做固定層板。導軌是凸式雙導軌、更滑更易清潔。 七 、整體衣柜 常識 ： 采用紅棉花牌 E1 級環(huán)保板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二種常規(guī)色板材。 長時間使用推拉門，防塵條可能會有輕微膠落現(xiàn)象，可用雙面膠粘合即可；下軌道定位器走位出現(xiàn)縫隙，可用一字螺絲刀對準定位器往側板邊推至密縫處即可 。 不要將衣柜放置在陽光直接照射的地方，以免 木質在光照下變形或脆裂。 輕軌門滑輪使用時間長了發(fā)出響聲屬正?，F(xiàn)象，為保證滑輪持久順暢靜音，請每 23個月定期沿上下滑輪加點潤滑油。少用含有化學萬分的芳香劑替衣柜除味，因為它們很可能會對衣料造成損害。 應防止重物及銳器砸碰軌道、劃傷柜體及門板，柜體封邊不能碰水及其 9 他液體溶劑，以免封邊出現(xiàn)脫落。清潔時可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清潔劑。 第六，如果柜體可能碰到開關插座、有線電視、寬帶插座等， 設計師量尺時對位置進行評估和準確測算 ，保證它們以后能合理使用。 第四，推拉門設計到天花頂?shù)?，正面的臨梁一側，應通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到地板將其縫封住，保證推拉門關閉時能完全閉合。 第二，有柱子的位置，可把其正立面空間設計成疊放小件物品的層板或擱置鞋、帽、領帶等的專用地方。 現(xiàn)在的建筑大部分是框架結構的，所以臥室里想做衣柜的位置，難免會碰到梁和柱子等特殊障礙物，那么設計時如何未雨綢繆呢？ 第一，可根據(jù)梁和柱子的形狀設計包柱板和包梁板件，把梁和柱子隱藏起來，不要裸露在 外，使衣柜形成連體，達到空間的合理利用。 如果需要 吊頂 ，還要