【正文】 選擇，購物環(huán)境更加舒適 。 有付款臺并附收銀機(jī) 主營食品 、 日用百貨 、 化妝洗滌 、大型家電或服裝等產(chǎn)品 超級市場 （ B級 ） 500999平方米之間 自選服務(wù)形式 ， 有購物車或籃提供顧客使用 。 Page30 舉例 某生產(chǎn)廠商對零售終端的分類標(biāo)準(zhǔn) 某生產(chǎn)廠商對零售終端的分銷標(biāo)準(zhǔn) 終端類型 終端形式 營業(yè)面積 服務(wù)形式 產(chǎn)品特點(diǎn) A類商店 （ 500平方米以上 ） 購物中心及 大賣場 2500平方米或以上 自選服務(wù)形式 ， 有購物車或籃提供顧客使用 。 目的 :讓消費(fèi)者買到想買的產(chǎn)品 Page29 分銷的真正要點(diǎn)：必須建立分類零售店分銷標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格執(zhí)行。 Page16 零售覆蓋的原因 (零售商角度 ) 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合作做零售覆蓋，使物流配送更加保證及時(shí)到位； 直接并且充分獲得生產(chǎn)商的各種支持，譬如促銷、助銷品等，降低零售成本； 獲得相當(dāng)零售終端管理的收入； 容易獲得新產(chǎn)品的信息，降低采購成本。 Page15 零售覆蓋的原因 (中間商角度 ) 銷售量要求，如果只做批發(fā)，根本滿足不了分銷商本身和供應(yīng)商的銷量要求。 產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)對產(chǎn)品長遠(yuǎn)的發(fā)展非常重要 。 投入主要精力和時(shí)間在重點(diǎn)客戶中。 協(xié)調(diào) 公司與客戶的業(yè)務(wù)合作 。 Page7 營銷代表的工作職責(zé) Page8 營銷代表的工作職責(zé)：零售覆蓋步驟 深入 了解 所負(fù)責(zé)的零售客戶 。Page1 綜合管理培訓(xùn) Page2 培訓(xùn)原則 Upgrade Your Knowledge 更新你的知識 Upgrade Your Concepts 更新你的概念 Upgrade Your Skills 更新你的技能 Your Capability 你的生意發(fā)展能力 Page3 培訓(xùn)方法 開放式的互動培訓(xùn) ， 包括 理論傳授 ：按照不同的主題 ， 詳細(xì)介紹管理思路 案例分析 ：配合課堂講述的理論 ， 通過不同行業(yè)的管理實(shí)例 ， 深入闡述理論在企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)的應(yīng)用 課堂練習(xí) ：要求大家在基本掌握課堂介紹的管理理念后 ， 運(yùn)用特色的練習(xí)工具 ， 分析移動通信產(chǎn)品渠道管理中的業(yè)務(wù)工作和管理方法 。 Page4 課堂要求 手機(jī)處于不打擾狀態(tài) 多提問，想到就說，不用舉手 疲憊時(shí)可以自動起立 少看資料，多看培訓(xùn)者 多分享經(jīng)驗(yàn) Page5 課程目錄 營銷代表隊(duì)伍運(yùn)作基本管理 零售終端覆蓋基本步驟 基本溝通及談判技巧 整合營銷理念的理解 促銷管理執(zhí)行 Page6 誰占領(lǐng)了渠道，誰把握了終端， 誰就占領(lǐng)了市場； 渠道是我們擁有但不易控制、同時(shí)具有相當(dāng)競爭力的一種戰(zhàn)略資源； 科學(xué)地選擇、建立、維護(hù)管理營銷通路，意義重大。 與客戶進(jìn)行有效的商務(wù) 交流 。 銷售活動的具體 實(shí)施 與跟進(jìn) . Page9 營銷代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 綜合素質(zhì)： 領(lǐng)導(dǎo)能力 挑戰(zhàn)性 溝通能力 協(xié)調(diào)能力 業(yè)務(wù)素質(zhì)： 行業(yè)專業(yè)素質(zhì) 渠道專業(yè)素質(zhì) 學(xué)習(xí)能力 操作素質(zhì)： 計(jì)劃能力 數(shù)據(jù)分析能力 流程管理能力 跟蹤能力 Page10 營銷代表日常工作理念提示 業(yè)績表現(xiàn)為零售店的出貨量，而不是進(jìn)貨量，改變以往貿(mào)易性操作為覆蓋性操作，指導(dǎo)、幫助零售商進(jìn)行終端操作，以專家的角度幫助終端提升生意表現(xiàn)，進(jìn)行深度分銷； 加強(qiáng)商務(wù)交流，使零售商全面了解自身利益，如在毛利率低現(xiàn)實(shí)的背后是強(qiáng)勢品牌的銷量拉動及渠道維護(hù)的不可替代的作用； 將工作的觸角深入到零售終端，零售終端的店內(nèi)形象管理是工作的重中之重。 Page11 零售覆蓋基本拜訪步驟 Page12 通過零售終端影響消費(fèi)者 通過零售終端影響消費(fèi)者 零售終端管理 店內(nèi)表現(xiàn)管理 零售終端調(diào)研 終端覆蓋計(jì)劃 計(jì)劃分解實(shí)施 店內(nèi)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 銷售拜訪步驟 實(shí)施業(yè)務(wù)目的 產(chǎn)品管理 陳列管理 促銷管理 支持零售終端覆蓋 分銷商選擇 物流管理 生意計(jì)劃 日常業(yè)務(wù)管理 下級批發(fā)管理 資金管理 貨款管理 業(yè)務(wù)支持 業(yè)務(wù)組織管理 (1) 銷售團(tuán)隊(duì)的建立與人員配置 (2) 基本業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) (3)業(yè)績評估 Page13 零售終端覆蓋的概念 零售覆蓋是生產(chǎn)商和流通商 (分銷商 、 經(jīng)銷商 )共同制定策略 、 建立組織和計(jì)劃實(shí)施以達(dá)到產(chǎn)品在零售終端優(yōu)異表現(xiàn)的過程 。 Page14 零售覆蓋的原因 (生產(chǎn)商角度 ) 供應(yīng)鏈簡短化，降低成本； 直接掌控和輔助零售終端銷售； 減低銷售信息的“長鞭效應(yīng)”，直接獲取銷售信息； 最大程度的接近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者習(xí)慣。只有直接接觸零售，才能保持銷量穩(wěn)定持續(xù)地增長； 利潤的要求，直接做零售覆蓋，縮短了分銷渠道中的“加價(jià)率”鏈條，使零售覆蓋有比較高的利潤。 Page17 店內(nèi)表現(xiàn)的層次管理要素 分銷 位置 陳列 價(jià)格 庫存 助銷 促銷 對 消 費(fèi) 者 購 買 影 響 程 度 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 Page18 零售覆蓋基本拜訪步驟 總體介紹 第一步 : 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步 : 店內(nèi)檢查 第三步 : 業(yè)務(wù)交流 第四步 : 拜訪跟進(jìn) 第五步 : 拜訪分析 零售覆蓋 每月 計(jì)劃 零售覆蓋 每周 計(jì)劃 零售覆蓋 每日 計(jì)劃 Page19 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 銷量 /回款 店內(nèi)分銷目標(biāo) 店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo) 本月促銷等 本月 /本周目標(biāo)回顧 上次拜訪情況回顧 確定本日拜訪行程 本日拜訪資料準(zhǔn)備 上次拜訪中遺留的問題 上次拜訪中承諾的事情 上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會 聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間 聯(lián)系公司其他人員 (如需要 ) 零售商店信息維護(hù)表 每日拜訪計(jì)劃和路線 每日拜訪報(bào)告 Page20 上次拜訪情況回顧 上次拜訪中的遺留問題 上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會 上次拜訪中承諾的事情 Page21 蜂星銷售目標(biāo)回顧 銷量目標(biāo) 收款目標(biāo) 店內(nèi)形象目標(biāo) Page22 確定行程 聯(lián)系客戶相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間 聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員 Page23 資料準(zhǔn)備 客戶信息維護(hù)表 ? DAR 每日活動報(bào)告 ? Joint Call 報(bào)告 (如需要 ) ? 與本次銷售拜訪相關(guān)的資料 公司新產(chǎn)品介紹資料 ? 公司促銷活動介紹資料 ? 相關(guān)財(cái)務(wù)與訂單資料 ? 其他相關(guān)資料 ? Page24 競爭對手情況 /活動 各類特殊陳列和客流量情況 各類大型活動以及消費(fèi)者反映 店內(nèi)整體觀察 產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查 店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查 產(chǎn)品庫存檢查 產(chǎn)品分銷是否達(dá)標(biāo) 新產(chǎn)品是否賣入零售商店 每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫存 促銷產(chǎn)品是否有足夠庫存 助銷工具檢查 促銷檢查 產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo) (正常貨架陳列 , 堆頭陳列 , 其它陳列等 ) 促銷是否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有 足夠庫存 促銷產(chǎn)品價(jià)格是否在要求范圍內(nèi) 促銷人員是否按照要求工作 是否有規(guī)定的助銷工具 如果有 , 是否擺放在最醒目的位置 如果沒有 , 能否在這次拜訪中賣入 第二步 店內(nèi)檢查 Page25 店內(nèi)表現(xiàn)的層次管理要素 分銷 位置 陳列 價(jià)格 庫存 助銷 促銷 對 消 費(fèi) 者 購 買 影 響 程 度 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性