醫(yī)藥公司銷售方案ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 08:13本頁(yè)面
【正文】 管 理費(fèi) 用 分 配 政 策費(fèi) 用 報(bào) 銷 單回款提成的基本算法 毛提成金額 =(回款單價(jià) 結(jié)算底價(jià) )*回款數(shù)量 *差價(jià)提成率 +結(jié)算底價(jià) *回款數(shù)量 *底價(jià)提成率 +回款數(shù)量 *數(shù)量提成單價(jià) 差價(jià)稅 =回款數(shù)量 *（回款單價(jià) 廠定銷價(jià)） *差價(jià)稅率％。 按發(fā)貨回款周期給客戶計(jì)算銷售返利的前提。 按發(fā)貨回款周期給業(yè)務(wù)員或客戶計(jì)算獎(jiǎng)罰息的前提。 延期納稅與應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全的兩難選擇 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)收的作用 在先發(fā)貨后開(kāi)票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨核銷有著非常重要的作用： 準(zhǔn)確計(jì)算應(yīng)收貨齡的基礎(chǔ)。即發(fā)票核銷時(shí)自動(dòng)把發(fā)貨核銷掉，如果先做了發(fā)貨核銷，在發(fā)票審核時(shí)自動(dòng)繼承發(fā)貨核銷痕跡把發(fā)票核銷掉。 應(yīng)用場(chǎng)景： 業(yè)務(wù)員與客戶最終達(dá)成支持費(fèi)用是 1800元 費(fèi)用報(bào)銷單是用于記錄經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用的專用單據(jù)。 按企業(yè)內(nèi)部管理口徑定義的費(fèi)用類別，只對(duì)內(nèi)不對(duì)外 按國(guó)家會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與制度的要求定義的費(fèi)用類別，用于外部的審計(jì) 費(fèi)用管理類與預(yù)算項(xiàng)目 費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷時(shí)，錄入費(fèi)用管理類后自動(dòng)匹配到預(yù)算項(xiàng)目 ! 定義固定費(fèi)用，還是變動(dòng)費(fèi)用 費(fèi)用申請(qǐng)單是業(yè)務(wù)代表提交費(fèi)用的使用申請(qǐng)的專用單據(jù)。比如：招待費(fèi)按部門(mén) +人員編制預(yù)算；辦公費(fèi)按部門(mén)編制預(yù)算；工程用料按工程項(xiàng)目編制預(yù)算，科研項(xiàng)目按部門(mén) +項(xiàng)目編制預(yù)算。 流向跟蹤 (藥廠 → 醫(yī)藥公司 → 醫(yī)院 ) 流向的路徑和發(fā)生時(shí)間 數(shù)量跟蹤和價(jià)格跟蹤 最初的出庫(kù)單號(hào)和客戶 企業(yè)上月庫(kù)存 + 企業(yè)本月入庫(kù) 企業(yè)本月出庫(kù) =企業(yè)月末庫(kù)存 商業(yè)上月庫(kù)存 +商業(yè)本月流入 商業(yè)本期流出 =商業(yè)月末庫(kù)存 終端上月庫(kù)存 +終端本月流入 本月終端純銷 =終端月末庫(kù)存 流向跟蹤與三個(gè)進(jìn)銷存 流向必須遵守渠道規(guī)則 按進(jìn)貨控制流向和純銷 流出渠道外藥品的處理 渠道壓貨及時(shí)調(diào)貨退貨 跟蹤 跟蹤 終端進(jìn)銷存 企業(yè)進(jìn)銷存 商業(yè)進(jìn)銷存 廠商發(fā)貨導(dǎo)入 分銷流向?qū)? 終端純銷導(dǎo)入 純銷計(jì)劃導(dǎo)入 Excel導(dǎo)入流向和純銷 (走醫(yī)院的藥品適用 ) 我有更多時(shí)間做數(shù)據(jù)分析和參與管理了 ! 手機(jī)短信采集流向和純銷 (走藥店的藥品更適用 ) 流向自動(dòng)采集 藥 廠 服 務(wù) 器客 戶 服 務(wù) 器客 戶 服 務(wù) 器客 戶 服 務(wù) 器數(shù) 據(jù)采 集工 具數(shù) 據(jù)采 集工 具數(shù) 據(jù)采 集工 具數(shù) 據(jù)接 收轉(zhuǎn) 換數(shù) 據(jù) 壓 縮 后 e m a i l 發(fā) 回?cái)?shù) 據(jù) 壓 縮 后 e m a i l 發(fā) 回?cái)?shù) 據(jù) 壓 縮 后 e m a i l 發(fā) 回接 收 數(shù) 據(jù) ， 并 做 相 應(yīng) 轉(zhuǎn) 換自 動(dòng) 定 時(shí) 導(dǎo) 入 純 銷 管 理 軟 件 中定 時(shí) 采 集 客 戶 數(shù) 據(jù)定 時(shí) 采 集 客 戶 數(shù) 據(jù)定 時(shí) 采 集 客 戶 數(shù) 據(jù)? 可自定義流向采集的商品范圍 ? 可自定義流向采集的時(shí)間點(diǎn)，系統(tǒng)自動(dòng)觸發(fā)事件進(jìn)行數(shù)據(jù)采集 ? 客戶可檢查采集的數(shù)據(jù) ? 采集的數(shù)據(jù)加密壓縮后可自動(dòng) Email發(fā)回 ? 可自動(dòng)接受數(shù)據(jù)并解壓數(shù)據(jù) ? 可自動(dòng)觸發(fā)事件將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到純銷管理軟件中 ? 可自定義數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關(guān)系 ? 根據(jù)定義的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關(guān)系自動(dòng)轉(zhuǎn)換 ? 可以人為修正數(shù)據(jù) 客戶庫(kù)存報(bào)表 純銷分析報(bào)表 提綱 醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 費(fèi)用管理流程圖 目標(biāo)用戶： 沒(méi)有行業(yè)限制，適用于所有有費(fèi)用發(fā)生企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體 ! 費(fèi) 用 合 同 單費(fèi) 用 申 請(qǐng) 單業(yè) 務(wù) 員 會(huì) 計(jì)權(quán) 責(zé) 人審 批審 批 流 審 批費(fèi) 用 報(bào) 銷 單審 批審 批需 要 簽 合 同費(fèi) 用 預(yù) 算 單會(huì) 計(jì) 憑 證不需要簽合同參 照 申 請(qǐng) 或 合 同 生 成 報(bào) 銷 單審 批 流 審 批計(jì) 劃 部 門(mén)超預(yù)算控制超預(yù)算控制借 款 單審 批審 批 流 審 批超 預(yù) 算 控 制預(yù)算項(xiàng)目定義 預(yù)算項(xiàng)目是編制預(yù)算的對(duì)象，即面向什么編制預(yù)算。 辦事處的計(jì)劃 = ∑（所屬的各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃）。 這種計(jì)劃編制模式的基本原理是： 客戶的計(jì)劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)存貨的計(jì)劃）。 可以是終端的純銷計(jì)劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計(jì)劃。 可以編制多個(gè)版本的純銷計(jì)劃，比如把計(jì)劃分作確保目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。 客戶分管單與按客戶 +存貨編制的純銷計(jì)劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動(dòng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)純銷計(jì)劃的自動(dòng)調(diào)整。比如，醫(yī)院 0101的 A藥品，在 2022年 1月 1日至 2022年 2月 29日，由業(yè)務(wù)員張研分管， 2022年 3月 1日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。純銷管理理論認(rèn)為，只有被最終用戶購(gòu)買的商品才最終實(shí)現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風(fēng)險(xiǎn)才最終解除。 醫(yī)藥代表李平提交拜訪記錄： 也就是工作日匯報(bào) 辦事處經(jīng)理審批拜訪記錄 辦事處經(jīng)理張研登錄軟件后，可以看到代表提交的拜訪記錄： 加注閱后的意見(jiàn)： 意見(jiàn)反饋提交者 李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽的意見(jiàn)： 拜訪分析 提綱 醫(yī)藥營(yíng)銷模式
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