新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2024-11-09 22:27本頁面
【正文】 品需求、成交或未成交的真正原因）。 3) 針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 2021/12/1 43 注意事項： 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 c. 對有意的客戶再次約定看房時間。 2021/12/1 42 3. 暫未成交： a. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。 一、業(yè)務(wù)員先守住價格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 7) 留下客戶的聯(lián)系資料。 5) 注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。 3) 了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。 2021/12/1 40 注意事項： 1) 入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 f. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 2021/12/1 39 d. 根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。 b. 在客戶未主動表示時，應(yīng)該主動選擇一戶做試探性介紹。 3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。 2021/12/1 37 注意事項： 1) 看房前，先與控臺確認(rèn)戶別。 b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 5) 做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 3) 努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。 2021/12/1 35 注意事項： 1) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 2021/12/1 34 2. 介紹項目： a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。 c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。 2021/12/1 32 ? 現(xiàn)場接待 1. 迎接客戶： a. 客戶欲進(jìn)門，每一個看見的銷售人員應(yīng)主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意。你將專程等候。 3) 接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。 2021/12/1 31 注意事項： 1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。 e. 掛電話前報出業(yè)務(wù)員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。 b. 揚(yáng)長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 2021/12/1 26 四、業(yè)務(wù)銷售流程 2021/12/1 27 尋找客戶 現(xiàn)場接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 ? 銷售流程 2021/12/1 28 ? 尋找客戶 1. 客戶來源： a. 報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話； b. 房展會、促銷活動等； c. 過路客； d. 朋友或客戶介紹； e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。 ? 如何提高企業(yè)附加價值 1. 企業(yè)形象 商譽(yù)（服務(wù)社區(qū)）； 2. 服務(wù)品質(zhì) 信譽(yù)（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）； 3. 做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。 ? 如何建立專業(yè)形象 1. 專業(yè)知識與技能； 2. 溝通協(xié)調(diào)能力； 3. 儀表與談吐； 4. 團(tuán)隊合作精神。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面（例：市場預(yù)測、項目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等 …… ） 2021/12/1 22 ? 特點(diǎn) 1. 依靠自己的專業(yè)知識提供服務(wù)； 2. 只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營； 3. 具有非連續(xù)性和流動性的特點(diǎn)。 ? 單個樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境 2021/12/1 18 2. 個案調(diào)研 ? 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等） ? 價格組合（ 單價、總價、付款方式） ? 廣告策略 （訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、
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