客戶營銷與管理ppt-文庫吧資料
2024-10-24 13:57本頁面
【正文】 擔(dān)責(zé)任，努力影響別人，喜歡處于競爭性和重視地位的環(huán)境。 人格的不同特征： F： 藝術(shù)型偏好的人格特征： 富于想象力、無序、雜亂、情緒化、不實際。 人格的不同特征： D： 傳統(tǒng)型偏好的人格特征： 順從、高效、實際、缺乏想象力、缺乏靈活性。 人格的不同特征： B： 研究型偏好的人格特點： 分析、創(chuàng)造、好奇、獨立。 四類管理活動 4：網(wǎng)絡(luò)活動，社交、政治活動、與外部交往。 四類管理活動 2：溝通活動，交換日常信息并處理書面資料。 管理者的角色 決策角色：企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者 …… 。 管理者的角色（經(jīng)紀(jì)人第二類）： 人際角色：組織代表、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者 …… 。 客戶管理與溝通 C： 特色化管理。 客戶管理與溝通 A： 個性化管理。 —— 凝聚力是目標(biāo)。 開發(fā)高價值客戶： 第四、年收入在 10萬以上的高級白領(lǐng)。 開發(fā)高價值客戶： 第二、成功的保險業(yè)務(wù)代理人。（ 10%） 高價值客戶的特征 第五、有良好的個人素質(zhì)和社會資源。（ 20%） 高價值客戶的特征 第三、接受新產(chǎn)品意愿高。 高價值客戶的特征： 第一、成本低貢獻大。如果客戶接受新產(chǎn)品的意愿不強或很差，說明該客戶的潛在價值很低，在成本收益評估過程中也要適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)。對于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評估過程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)。 存量客戶的整合： A、 按成本收益分 把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進行科學(xué)分?jǐn)偅瑢τ谀切┎荒転闋I業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家，讓他們從事遠程交易。 客戶特征： 80%具有如下特征 第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。 客戶特征： 80%具有如下特征 第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益 5
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