【正文】 、商流網(wǎng)絡(luò) 資源投入：預(yù)計(jì)全年投入將達(dá)到 XX萬，涉及 XX名上柴員工 目錄 182。 服務(wù)不僅是上柴進(jìn)入汽車市場(chǎng)、鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)的第三大營(yíng)銷戰(zhàn)略，也是影響上柴生存和戰(zhàn)略發(fā)展的重要舉措 182。成功的服務(wù)平臺(tái)可以為整車廠商提供附加價(jià)值，上柴贏得與整車廠商平等戰(zhàn)略對(duì)話的地位 182。麥肯錫公司也建議上柴把提高售后服務(wù)水平作為面向所有目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵營(yíng)銷策略 182。提高服務(wù)運(yùn)作效率，提高最終客戶滿意度，才能維護(hù)主機(jī)廠商關(guān)系，鞏固在工程機(jī)械市場(chǎng)地位 182。 提高服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作效率是上柴鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)地位的第三大營(yíng)銷戰(zhàn)略，也是前兩大戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ) 配套廠 發(fā)動(dòng)機(jī)廠 主機(jī)廠 服務(wù)商 最終客戶 最終客戶滿意包括 ： ?服務(wù)便利、快捷 －網(wǎng)點(diǎn)多，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑小 －維修技術(shù)好，維修快 －配件供應(yīng)充足，缺貨少 －有 24時(shí)無間斷急修服務(wù) ?維修價(jià)格適中 ?服務(wù)態(tài)度好，有主動(dòng)服務(wù)和跟蹤服務(wù)等 主機(jī)廠滿意包括： ? 售前服務(wù)好，減少如匹配性不好等非產(chǎn)品因素而造成的故障 ? 售中服務(wù)好，供貨及時(shí)性、運(yùn)輸配送、解決現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)問題等有良好合作 ? 售后服務(wù)好 －整車出廠前的柴油機(jī)故 障能得到及時(shí)處理 －整車出廠后，柴油機(jī)的 三包及一般維修養(yǎng)護(hù)能 得到良好的服務(wù) －上柴能與整機(jī)廠在售后 的服務(wù)平臺(tái)上建立良好 的溝通與合作機(jī)制 服務(wù)商滿意包括： ?上柴對(duì)服務(wù)商有較好的服務(wù)政策 ?服務(wù)商服務(wù)最終用戶越好，獲利越多 服務(wù)締造品牌，品牌營(yíng)造市場(chǎng)，市場(chǎng)產(chǎn)生利潤(rùn) 柴油機(jī)廠商的服務(wù)杠桿 服務(wù)重要性總結(jié) 服務(wù)不僅是上柴進(jìn)入汽車市場(chǎng) 、 鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)的第三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 ， 也是影響上柴生存和戰(zhàn)略發(fā)展的重要舉措 服務(wù)是營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵 182。 構(gòu)建服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)是上柴進(jìn)入汽車市場(chǎng)的第三大營(yíng)銷策略，也是前兩大戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ) 上柴鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略：主動(dòng)產(chǎn)品替代 、 重點(diǎn)主機(jī)廠合作 、 提高服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作效率是三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 細(xì)分市場(chǎng)分析 營(yíng)銷策略 評(píng) 述 ?工程機(jī)械市場(chǎng)有橫向整合的趨勢(shì)，但近期整合規(guī)模不會(huì)很多 ?上柴 135系列產(chǎn)品在工程機(jī)械市場(chǎng)已占有較大的市場(chǎng)份額，但作為 50年代的老產(chǎn)品有退出市場(chǎng)的趨勢(shì)；114系列和 121系列在產(chǎn)品先進(jìn)性上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ?玉柴和東康等車用發(fā)動(dòng)機(jī)廠商積極尋求在工程機(jī)械領(lǐng)域的適配機(jī)會(huì)，在挖掘機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)搶占先機(jī) ?濰柴會(huì)進(jìn)一步拓展在裝載機(jī)和推土機(jī)市場(chǎng)上的份額，并有壓倒上柴 135系列的趨勢(shì) 114系列和 121系列的產(chǎn)品組合主動(dòng)替代 135系列產(chǎn)品，鞏固上柴在裝載機(jī)配套市場(chǎng)的霸主地位并大力拓展挖掘機(jī)市場(chǎng) 、廈工、徐工等重點(diǎn)主機(jī)廠商的良好合作關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作效率，提高最終客戶滿意度，真正鞏固市場(chǎng)份額 ? 11 121系列對(duì) 135系列市場(chǎng)的替代僅僅在廈工 ZL50一個(gè)產(chǎn)品上初見成效；在工程機(jī)械市場(chǎng)樹立口碑還有待時(shí)日 ? 121系列的生產(chǎn)成本和維修成本難以降低，這取決于關(guān)鍵部件能否國(guó)產(chǎn)化 ? 114系列產(chǎn)品能否在 135產(chǎn)品退出市場(chǎng)之前穩(wěn)定質(zhì)量、提高服務(wù)、樹立口碑對(duì)上柴在工程機(jī)械市場(chǎng)的地位有重大影響 第一階段 提高服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作效率是上柴鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)地位的第三大營(yíng)銷戰(zhàn)略 ， 也是前兩大戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ) 細(xì)分市場(chǎng)分析 營(yíng)銷策略 評(píng) 述 ?工程機(jī)械市場(chǎng)有橫向整合的趨勢(shì)，但近期整合規(guī)模不會(huì)很多 ?上柴 135系列產(chǎn)品在工程機(jī)械市場(chǎng)已占有較大的市場(chǎng)份額，但作為 50年代的老產(chǎn)品有退出市場(chǎng)的趨勢(shì)；114系列和 121系列在產(chǎn)品先進(jìn)性上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ?玉柴和東康等車用發(fā)動(dòng)機(jī)廠商積極尋求在工程機(jī)械領(lǐng)域的適配機(jī)會(huì)，在挖掘機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)搶占先機(jī) ?濰柴會(huì)進(jìn)一步拓展在裝載機(jī)和推土機(jī)市場(chǎng)上的份額，并有壓倒上柴 135系列的趨勢(shì) 114系列和 121系列的產(chǎn)品組合主動(dòng)替代 135系列產(chǎn)品，鞏固上柴在裝載機(jī)配套市場(chǎng)的霸主地位并大力拓展挖掘機(jī)市場(chǎng) 、廈工、徐工等重點(diǎn)主機(jī)廠商的良好合作關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作效率，提高最終客戶滿意度，真正鞏固市場(chǎng)份額 ? 11 121系列對(duì) 135系列市場(chǎng)的替代僅僅在廈工 ZL50一個(gè)產(chǎn)品上初見成效；在工程機(jī)械市場(chǎng)樹立口碑還有待時(shí)日 ? 121系列的生產(chǎn)成本和維修成本難以降低，這取決于關(guān)鍵部件能否國(guó)產(chǎn)化 ? 114系列產(chǎn)品能否在 135產(chǎn)品退出市場(chǎng)之前穩(wěn)定質(zhì)量、提高服務(wù)、樹立口碑對(duì)上柴在工程機(jī)械市場(chǎng)的地位有重大影響 第一階段 182。 上 柴 濰柴 洛拖 杭汽發(fā) 天動(dòng) 朝柴 東風(fēng)康明斯 玉柴 云內(nèi) 躍柴發(fā) 東安動(dòng)力 錫柴 大柴 萊動(dòng) 全柴 揚(yáng)柴 重慶康明斯 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云集 ?國(guó)內(nèi)柴油機(jī)生產(chǎn)商產(chǎn)品的性能 /質(zhì)量相差不明顯，與國(guó)外的產(chǎn)品質(zhì)量差異較大 ?價(jià)格是重要的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段，上柴制定了中低價(jià)格策略，但國(guó)內(nèi)多缸柴油機(jī)的價(jià)格相差不明顯 ?良好的服務(wù)可以提高最終客戶對(duì)整機(jī)及柴油機(jī)的滿意度，推動(dòng)主機(jī)廠商選擇 ?面臨技術(shù)、質(zhì)量?jī)?yōu)越的外資廠商大舉，建設(shè)高效的服務(wù)平臺(tái)，是構(gòu)筑市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的有效手段 在產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 品牌 、 渠道等營(yíng)銷要素相近的情況下 ， 國(guó)內(nèi)柴油機(jī)廠商的營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)必然體現(xiàn)在服務(wù)上 渠 道 產(chǎn) 品 品 牌 服 務(wù) 價(jià) 格 ?上柴在工程機(jī)械行業(yè)具有一定品牌優(yōu)勢(shì)，但在汽車行業(yè)缺少品牌知名度和美譽(yù)度 ?作為主機(jī)的關(guān)鍵中間產(chǎn)品，柴油機(jī)基本通過主機(jī)裝配實(shí)現(xiàn)銷售 ?主機(jī)廠商根據(jù)柴油機(jī)適配性、最終用戶滿意度等指標(biāo)選擇柴油機(jī)供應(yīng)商 ?把握關(guān)鍵主機(jī)廠商客戶（及其中環(huán)）是促進(jìn)銷售的主要手段