【正文】 言噢?。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客） 二、取件顧客 微笑面對(duì)顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對(duì)查找您的照片。（從視覺上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過程中讓顧客從耳聽為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠? 見為實(shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 你去過其他店比較過，應(yīng)該感覺我們與他們店相比有著不一樣的地方對(duì)嗎？（加深對(duì)本店的印象） 你到其他店里看了哪一套價(jià)目單？（為分解價(jià)格埋下伏筆尋求價(jià)格參照物） 你 看后的感覺是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點(diǎn)，予以激發(fā)和引導(dǎo)） 你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認(rèn)同度） 不知兩位想在我們店里拍攝什么價(jià)位的婚紗照？（闡述價(jià)格與價(jià)值概念，物超所值是所有顧客的心理） 在價(jià)目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。） 小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買的呀？（通過觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離。 “吸心大法”第三招：?jiǎn)枺私忸櫩托枨?，以便有的放矢? 一、拍照顧客 微笑面對(duì)顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行） 請(qǐng)問兩位是看婚紗照（寫真）嗎？ 有朋友在我們這里拍過嗎？（門市應(yīng)迅速報(bào)出他朋友的拍攝情況，但不涉 及套系金額，避免高單變低單。 “吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問題； 來人是拍照還是取件？ 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？ 是來隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？ 是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來還是有朋友介紹過來或者在我們這里做過伴娘 ？ 顧客是否注意自身形象？ 顧客是何職業(yè)？ 顧客有多少消費(fèi)能力？ 顧客今天有定單的可能嗎？ 根據(jù)觀察，考慮出招方式 “吸心大法”第二招：招呼（問候） “你（們）好，歡迎光臨” “請(qǐng)問有什么需要” 輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并注視顧客，聲音要有精神， 給人以精力充沛、甜美的印象。 1我是一個(gè)勤奮工作的人。 1我觀察入微。 1我相當(dāng)客觀。 1我很忠誠。 我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕。 我喜歡挑戰(zhàn)。 我喜歡自己。 我想獲得更多的知識(shí)。 我很自律。 1要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。 感覺自己是一個(gè)“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來，并繼續(xù)投入比賽。 無職業(yè)厭倦感。 具備尋找公司產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。 要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。 有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 “懇”對(duì)所從事的工作勤懇。因?yàn)檫@個(gè)叫做真理，如果我希望能夠站上門市崗位的顛峰，這絕對(duì)是我應(yīng)該做的事，有一句話說的很好”如果你希望在門市部中交出漂亮的成績(jī)單，做你應(yīng)該做的事，而不是做你喜歡做的事?。　? 知 識(shí)的收集以及進(jìn)步對(duì)于一個(gè)門市人員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻魜碜运拿姘朔矫恳粋€(gè)人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以門市人員不是只需要學(xué)習(xí)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，而是全面性的知識(shí)，也許是賽車，也許是股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會(huì)白費(fèi)的，你學(xué)習(xí)的越多你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會(huì)比別人大，因?yàn)楣餐脑掝}是銷售當(dāng)中很重要的潤滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！ 所以對(duì)于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的信息，藉助這些額外的知識(shí)來幫助自己門市的事業(yè)，對(duì)于新鮮事物保好奇心，讓自己成為一個(gè)不退流行的人，任何人都會(huì)喜歡跟一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許成為一個(gè)知識(shí)豐富而且人人喜歡的人！ 所以一個(gè)擁有積極人生觀的人才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，讓你的門市人員先具備有這些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會(huì)自己去創(chuàng)造出方法和技巧來，如果本末倒置了自然就會(huì)有本末倒置的結(jié)果！ 婚紗影樓門市接單技巧之影樓門市小姐“吸心大法” 7 大奇招 心理準(zhǔn)備 如果你不具有“誠懇”的心態(tài)，請(qǐng)無須再閱讀！ “誠懇 ”是內(nèi)功心法的基礎(chǔ)，是每一位門市人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。 很多的人會(huì)愿意改變自己常常是因?yàn)樵谟龅搅丝坦倾懶牡氖录?，但是那是有?zhǔn)備改變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會(huì)在遇到重大事件的時(shí)候面臨離開公司跟改變自己之間的選擇而去選擇離開公司。 但是在訓(xùn)練這樣的健全心理的過程中會(huì)讓人感覺好象看不到實(shí)際上與業(yè)績(jī)有直接的相關(guān)的課程，所以很多的店都很容易的忽略掉了這個(gè)部分，舉例來說：訓(xùn)練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓(xùn)練如何讓客 戶下訂單來的直接，但是一個(gè)員工如果能夠?qū)W會(huì)溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個(gè)和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也會(huì)影響業(yè)績(jī)，與客戶之間良好的互動(dòng)其實(shí)這才是未來訂單的基礎(chǔ)，甚至一個(gè)和樂的家庭氣氛也會(huì)對(duì)他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音，他是否有可能可以擁有一個(gè)很好的心情去面對(duì)他的工作，能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒所影響的程度不是嗎？ 以下的幾個(gè)部分都是一個(gè)門市人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度： 一．下定決心 如果只是因?yàn)?找不到工作的關(guān)系才來到門市的行列中，基本上門市工作只是他過渡時(shí)期的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個(gè)做門市人員是很有希望，很有未來的職業(yè)，否則當(dāng)他面對(duì)自身的問題需要改變的時(shí)候就是他要離開的時(shí)候了。 有很多婚紗店也有這些錯(cuò)誤的認(rèn)知。 其實(shí)我相信大多數(shù)的門市人員都是知道正確答案的，只是不愿意去正面面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念與態(tài)度的部分是必須要面對(duì)自己自身的問題，舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免去碰觸到這個(gè)部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考驗(yàn)，如何有可能可以安然長(zhǎng)成大樹，而門市銷售的根就是觀念與態(tài)度，而門市銷售的枝 和葉才是方法和技巧。送禮金券 人家會(huì)把門市變成他們的親朋好友。或請(qǐng)進(jìn)辦公室。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時(shí)）?！毕蛑鞴苌暾?qǐng)，引客人返回簽單。 送客八步遠(yuǎn)時(shí)，邊走邊說，手搭在小姐肩說：“佩芳，其實(shí)我們真愛的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說嘛，小麗再去想辦法為兩位爭(zhēng)取。門市一定要知道為什么客人還要去比較。客人會(huì)被你感動(dòng)，覺得你很有誠意，欠你情。 舉例：客人一定要￥ 1200。講話要站在客人的立場(chǎng)，讓客人欠你人情。 ，福利再次詳細(xì)介紹，換一個(gè)方式（欲擒故縱）施加壓力。 步驟與權(quán)職使力方式： 、特色服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。 心理準(zhǔn)備，“有我一定能 OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。 ，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá) 98%以上。 第六招：非常套非常價(jià) ，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。 ，幸福來之不易。 第五招：贈(zèng)品買人心 。放六套不同客人樣本在門市特定地方。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。 第四招：用客照推銷 客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。開辟【老實(shí)說】欄目。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單， CASE 安排表），在有意無意地，詢問她：“請(qǐng)問 XX 號(hào)有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。 有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時(shí)的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進(jìn)步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。 2．聽到拒絕后仍要堅(jiān)持到底 3．承諾客人的一定要寫清楚 4．讓客人有物超所值的感覺 九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng) 很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹二個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂觀了嗎？ 十、做好服務(wù) 我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。比如 4000 和 2020 元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定是 4000 比較高是不是？但是你花 4000元得到是 8000元的東西，而你 2020 元卻是得到 500元的東西，哪一個(gè)貴？一定是 2020 吧，更何況世界上沒有一個(gè)最好的產(chǎn)品也是價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也是值得的。例如：“你們的太貴了”。但是有一點(diǎn)，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值 感塑造出來。如果了解客人的期望和需求： 1．直接去問 2．去感覺 3．用相關(guān)的事物調(diào)查取證 五、有效的介紹產(chǎn)品 了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停 的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯栴}。 2．化妝前后照片對(duì)照冊(cè)： 解決顧客問題反對(duì)意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊(cè)，給客人比較對(duì)比，找到和自己很象的人的照片效果。有二個(gè)工具可以幫你達(dá)成 1．公司的特色本： 你不能下定單的原因或沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可比的原因是因?yàn)?你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點(diǎn)，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。 2．改變語言慣性： 不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來達(dá)到成功的目的。 1．改變肢體動(dòng)作： 心情不好的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好 二、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) 我認(rèn)為一個(gè)沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。 3．自我能力和技巧的訓(xùn)練 提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。 2．產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。如果只是接單，這個(gè)單子不一定接下來，如果你有個(gè)信念就是這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。一個(gè)人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個(gè)心態(tài)。 一、做好充分的準(zhǔn)備 一個(gè)人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面： 1．心態(tài)和信念的準(zhǔn)備 如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好 的技巧也沒有用。方案確定以后就堅(jiān)決地實(shí)施下去，直到把問題徹底解決。千萬不要對(duì)任何一個(gè)解決問題的方案進(jìn)行判斷，只把它們寫下來。從一群關(guān)心此問題的人中獲取看法，這樣會(huì)發(fā)現(xiàn)許多新的角度。方法是：①客觀地思考問題，做到從多方面思考問題，避免受到個(gè)人偏好的影響。大多數(shù)問題有不止一個(gè)解決方法。因此，要正確處理收集信息和把握行 動(dòng)機(jī)會(huì)的關(guān)系。比如婚紗攝影的價(jià)格波動(dòng)大，公司要每周進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)查。 顧問在解決問題時(shí)往往遵循三個(gè)步驟： 解決問題方法的第一步是收集很多與問題有關(guān)的信息。 顧問要幫助公司解決疑難問題，更重要的是幫助公司防止問題的出現(xiàn)或?qū)栴}圓滿地解決。 三、質(zhì)量體系合同 顧問要與公司簽定質(zhì)量體系合同，并將合同的信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞給有關(guān)部門。②管理和作業(yè)策劃：為實(shí)施質(zhì)量體系進(jìn)行準(zhǔn)備，包括組織和安排。 ，指保證質(zhì)量和實(shí)施質(zhì)量體系目標(biāo)和要求的活動(dòng)。該程序要編制成文件，與公司的質(zhì)量方針保持一致，其內(nèi)容可根據(jù)公司的實(shí)際情況決定。評(píng)審的內(nèi)容包括：①組織機(jī)構(gòu)，即人員和資源；②質(zhì)量體系執(zhí)行的步驟和水平；③與質(zhì)量要求相關(guān)的最終產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量；④消費(fèi)者的反饋和內(nèi)部反饋，如內(nèi)部質(zhì)量審核、工序狀況、產(chǎn)品和服務(wù)的狀況等；⑤時(shí)間，要求按規(guī)定的時(shí)間間隔進(jìn)行評(píng)審，通常為每年進(jìn)行一次，也可根據(jù)實(shí)際情況決定；⑥評(píng)審結(jié)果要記錄存檔。 由最高管理者就質(zhì)量方針和目標(biāo)，對(duì)質(zhì)量體系的現(xiàn)狀和適應(yīng)性進(jìn)行正式評(píng)價(jià)。 從事與質(zhì)量有關(guān)的人，包括管理人員、執(zhí)行人員和驗(yàn)證人員。質(zhì)量方針應(yīng)形成正式文件，以便有利于有關(guān)人員正確理解，并由最高管理者簽發(fā)。 一、管理： 質(zhì)量方針指由公司的最高管理者正式發(fā)布的該公司的質(zhì)量宗旨和質(zhì)量方向。顧問的工作包括兩方面：一是對(duì)公司 日常工作的管理提出自己的建議