【正文】 確同時(shí)又要相互合作，達(dá)到共贏的目的。 [14] 團(tuán)隊(duì)合作 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)改革還要以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為導(dǎo)向，團(tuán)隊(duì)如果想做出更大的成績除了團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的自身素質(zhì)，還需要團(tuán)隊(duì)成 員之間的相互合作的能力。除此之外還要支持和鼓勵(lì)銷售人員考取相關(guān)證書，加大力度引進(jìn)高級(jí)銷售技師和高素質(zhì)人才。 [13]要想提高員工的素質(zhì)首要任務(wù)就是對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn) ，使員工在培訓(xùn)中提高自己的專業(yè)技能，開拓自己的視野，改進(jìn)自己的工作行為與狀態(tài)。分析公司的內(nèi)部與外部條件，從公司的組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)文化著手。高層領(lǐng)導(dǎo)要明確表示態(tài)度，由公司領(lǐng)導(dǎo)提出改革創(chuàng)意書，得到全體員工的信任。使這次改革的潛在好處深入人心。動(dòng)員整個(gè)公司的力量為改革方案出謀劃策，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部普及團(tuán) 隊(duì)的理念。 制定對策和計(jì)劃 該公司并不具備完善的團(tuán)隊(duì)管理方案與基礎(chǔ)，很多方面要進(jìn)行大的改動(dòng)。 晉升機(jī)制：原有的扁平化管理沒有具體的晉升機(jī)制，不適合企業(yè)現(xiàn)有的情況。 團(tuán)隊(duì)合作：單人單干沒有組織、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沒有合作、老帶新的培訓(xùn)缺失。 PDCA 循環(huán) Plan 計(jì)劃階段 分析現(xiàn)狀、找出問題 由第三章的分析可以得出，精通復(fù)盛機(jī)械有限公司銷售團(tuán)隊(duì)的問題主要表現(xiàn)在：員工素質(zhì)、薪酬績效、團(tuán)隊(duì)合作、晉級(jí)制度這四個(gè)方面。出現(xiàn)了很多混日子的員工團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定情不高，新員工的離職率偏低，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大 ,好的銷售人才難找、更難留。對企業(yè)沒有奉獻(xiàn)精神、對銷售的產(chǎn)品不夠了解、出現(xiàn)專業(yè)性的問題與現(xiàn)階段工作所要求的思想素質(zhì)極為不符。還沒有建立足夠暢通的晉升通道，現(xiàn)有人力資源配置也需要進(jìn)一步優(yōu)化，考核評(píng)價(jià)體系還不夠科學(xué)，適度有序競爭的激勵(lì)約束機(jī)制還不夠健全，薪酬體系還需進(jìn)一步完善等一系列問題都是來自組織的問題。如果該公司的規(guī)模發(fā)展，不能及時(shí)的合理授權(quán)就對導(dǎo)致主管銷售的副總經(jīng)理工作量負(fù)荷，影響團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)行?？冃е贫扔写晟?，沒有信息的反饋。對于管理層與核心員工只有薪資的激勵(lì)，沒有對員工的職業(yè)生涯進(jìn)行合理的規(guī)劃與晉級(jí)制度進(jìn)行明細(xì)分解。 公平方面：只有對個(gè)人績效的評(píng)價(jià)，并沒有對內(nèi)的崗位評(píng)價(jià)和對外的薪酬調(diào)查。組織觀念不強(qiáng)，多以個(gè)人單打單干為主缺少團(tuán)隊(duì)意識(shí)和應(yīng)有的合作。 銷售人員月薪為基本工資 +銷售提成工資。 薪酬與績效管理分析 第一部分任務(wù)額度及基本工資 表： 4 第一部分任務(wù)額度及基本工資 崗位 業(yè)績?nèi)蝿?wù)（額度或 有效 臺(tái)數(shù)） 基本工資 銷售代表 ≧ 100 萬 /年 或 5 臺(tái) 2021 元 /月 銷售工程師 ≧ 200 萬 /年 或 10 臺(tái) 2800 元 /月 ≧ 300 萬 /年 或 15 臺(tái) （ 6 臺(tái)） 3200 元 /月 ≧ 400 萬 /年 或 18 臺(tái) （ 8 臺(tái)） 3600 元 /月 ≧ 450 萬 /年 或 20 臺(tái) （ 8 臺(tái)） 3800 元 /月 ≧ 500 萬 /年 或 22 臺(tái) （ 10 臺(tái)） 4200 元 /月 ≧ 550 萬 /年 或 24 臺(tái) （ 10 臺(tái)） 4500 元 /月 ≧ 600 萬 /年 或 26 臺(tái) （ 12 臺(tái)） 4800 元 /月 ≧ 650 萬 /年 或 28 臺(tái) （ 12 臺(tái)） 5200 元 /月 ≧ 700 萬 /年 或 32 臺(tái) （ 15 臺(tái)） 5800 元 /月 ≧ 750 萬 /年 或 36 臺(tái) （ 15 臺(tái)） 6500 元 /月 ≧ 800 萬 /年 或 40 臺(tái) （ 18 臺(tái)） 7500 元 /月 ≧ 1000 萬 /年 或 50 臺(tái)（ 18 臺(tái)） 10000 元 /月 第二部分利潤提成 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 9 頁 年利潤（萬元 RMB） 提成額度 ≦ 6 無提成 6~15 提 % 15~25 提 11% 25~50 提 14% 50~80 提 16% 80~100 提 20% 100 提 25% 說明： 新員工適用期滿轉(zhuǎn)為銷售代表，基本工資執(zhí)行工資表。 銷售部門 服務(wù)部門 綜合部 財(cái)務(wù) 人事 后勤 新疆市場 山西市場 新疆市場 山西市場 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 8 頁 銷售團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)結(jié)構(gòu)分布表 表： 3 銷售團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)結(jié)構(gòu)分布表 專業(yè) 經(jīng)管專業(yè) 工科 理科 其他 總計(jì) 人數(shù) 5 9 15 1 30 百分比 16％ 30％ 50％ 4％ 100％ 上述表格可以看出：從專業(yè)結(jié)構(gòu)看，工商大類的從業(yè)人員比例較小，只占 16%，大部分團(tuán)隊(duì)成員都是工科出身，雖然具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，但是在商務(wù)和人際溝通方面會(huì)有所欠缺，思維比較簡單只能單純的完成自己的工作任務(wù)，不太善于與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員溝通學(xué)習(xí)。 銷售團(tuán)隊(duì)人員文化結(jié)構(gòu)分布表 表： 2 銷售團(tuán)隊(duì)人員文化結(jié)構(gòu)分布表 學(xué)歷 碩士 本科 ?？? 總計(jì) 人數(shù) 1 10 19 30 百分比 3％ 33％ 64％ 100％ 上述表格可看出：人力資源有待優(yōu)化，銷售人員多以專科生為主。 銷售團(tuán)隊(duì)人員年齡結(jié)構(gòu)分布表 表： 1 銷售團(tuán)隊(duì)人員年齡結(jié)構(gòu)分布表 年齡 2030 3140 40 以上 總計(jì) 人數(shù) 6 22 2 30 百分比 20％ 73％ 7％ 100％ 從上述表格中看出：當(dāng)前從業(yè)人數(shù)緊張，該公司占有新疆、山西兩大市場，銷售人員平均服務(wù)客戶為 14 戶。因此，該公司的機(jī)械銷售享有廣闊的市場。以專業(yè)空氣壓縮機(jī)生產(chǎn)為核心，以仁義為首、誠信為先、義信生利、共創(chuàng)多贏為價(jià)值觀。 該公司成立于 2021 年初 ,位于北京市朝陽區(qū)。對于 本次循環(huán)不能解決的問題 ,放到下一個(gè) PDCA 循環(huán)中再次考量。 A (Action) 一一行動(dòng)。 C (Check)—— 檢查。 D (DO)—— 執(zhí)行。其代表的 含義為 : P (Plan) —— 計(jì)劃。化學(xué)工業(yè)出版社， 2021： 76． [11] 績效考核與績效管理 .付亞和 .電子工業(yè)出版社 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 6 頁 等，其他文獻(xiàn)中對這種方法的使用說明等 ） PDCA循環(huán)即質(zhì)量管理循環(huán) ,由美國著名的質(zhì)量管理專家戴明 ()博士于 20世紀(jì) 50 年代初提出 ,由最早在企業(yè)管理的應(yīng)用到現(xiàn)在在各個(gè)行業(yè)的實(shí)踐 ,己被公認(rèn)為為有效的管理方法之一。 w績效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，在績效管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中都 需要管理者和員工的共同參與。常用的績效考核方法有排序法、配對比較法、強(qiáng)制分布法、關(guān)鍵事件法、圖尺度評(píng)價(jià)法、行為錨定等級(jí)評(píng)價(jià)法、目標(biāo)管理法。 績效管理 績效管理也就是企業(yè)內(nèi)部的績效考核制度，是在績效周期結(jié)束的時(shí)候，按照特地給的標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)加上科學(xué)的考核方法，對員工完成績效的情況做出考核與評(píng)價(jià)。通過對員工工作數(shù)量和質(zhì)量的把握，以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率。人事行政人員可以通過有效的量化考核表考核員工的工作績效，根據(jù)員工的績效發(fā)放對應(yīng)的績效工資。薪酬管理的嚴(yán)格控制不僅能為企業(yè)節(jié)約成本，還能促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)出與銷售團(tuán)隊(duì)的有效進(jìn)行。 薪酬管理 薪酬管理 制度要在整個(gè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃之下運(yùn)行，對員工薪酬支付原則、薪酬策略、薪酬水平、薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬構(gòu)成進(jìn)行確定、分配和調(diào)整的動(dòng)態(tài)管理過程。 [9]他們將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場、舊市場的配合劃分為不同的戰(zhàn)略。波特 (MichaelPorter)給出過三個(gè)基本的競爭戰(zhàn)略 :低成本優(yōu)勢、差異化和集中化。一個(gè)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃與它銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力有著密切公司介紹 團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀 團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題 銷售團(tuán)隊(duì)方案計(jì)劃 銷售團(tuán)隊(duì)方案實(shí)施 銷售團(tuán)隊(duì)方案檢查 銷售團(tuán)隊(duì)方案處理 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 5 頁 的關(guān)系。 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員的水平參差不齊，有的擅長與客戶打交道、有的擅長開拓市場、有的擅長商務(wù)談判。正規(guī)的團(tuán)隊(duì)都要有五個(gè)基本要素構(gòu)成的 :目標(biāo) (purpose),定義 (place),職權(quán) (Power),計(jì)劃 (plan),人員 (people)。 論文框架 （對框架要加注文字說明，并要求有圖標(biāo)題） [7] [美 ]吉姆 柯林斯 .杰里 波勒斯 (著 ),真如 (譯 ).基業(yè)長青 (M).北京 :中信出版社 . [8] [美 ]查理 佩勒林 (著 ).李雪柏 (譯 ).40 卓越團(tuán)隊(duì) ..北京 :中華工商聯(lián)合出版社 ,2021: 17 收集資料、文獻(xiàn)綜述 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)理論基礎(chǔ) 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 4 頁 團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì) （兩個(gè)定義要擴(kuò)大） 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的人組成。再次，提出相關(guān)的解決方案。 首先，收集資料閱讀相關(guān)文獻(xiàn)。 （該企業(yè)可以公開嗎？如果不可以則用“ A 公司”不替換） 本文以北京精通復(fù)盛機(jī)械有限公司為例，在本公司原有的基礎(chǔ)上結(jié)合實(shí)際情況加以完善。 [7] （ 3）佩勒林 (2021)創(chuàng)立了“ 4D 系統(tǒng)” ,由此發(fā)展出“四維度法、用以輔導(dǎo) NASA 以及其他企業(yè)的團(tuán)隊(duì) ,通過實(shí)踐與世界其他國家的銷售團(tuán)隊(duì)，工程建設(shè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，利用 4D 系統(tǒng)幫助他們提升效益、減小風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)收益通過成員相互合作來實(shí)現(xiàn)的 ,很難確定各個(gè)成員為達(dá)到這一目標(biāo)而做出的貢獻(xiàn)。銷 售人員是企業(yè)的盈利點(diǎn)，他們的成長與發(fā)展是最終促成交易的重點(diǎn)。 [3] （ 3）徐芳 (2021)認(rèn)為團(tuán)隊(duì)績效測評(píng)中個(gè)人的績效與團(tuán)隊(duì)的績效是分不開的 ,團(tuán)隊(duì)績效決定于團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)匹配的程度 ,如果公司能夠?qū)⒐蚕韮r(jià)值觀、共同愿景和個(gè)體績效、團(tuán)隊(duì)績效、組織績效密切結(jié)合起來 ,才能實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。 （擴(kuò)大文獻(xiàn)綜述部分，要求 30005000 字，并注意文獻(xiàn)的出處） 國內(nèi)研究現(xiàn)狀 （ 1）芮明杰 (1997)提出了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的理念 ,認(rèn)為 M 隊(duì)是為完成某任務(wù)或工作的小組 ,是新企業(yè)的組織構(gòu)造基礎(chǔ) ,企業(yè)功能的發(fā)揮靠隊(duì)運(yùn)作 ,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒有領(lǐng)導(dǎo)者能夠自我管理 ,團(tuán)隊(duì)具有能力放大機(jī)制。加強(qiáng)對員工的充分授權(quán)和信任、有效激勵(lì) ,促使其不斷尋求最佳改善方案提高個(gè)人業(yè)績 ,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最佳銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績和企業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長。 [1] 個(gè)體、團(tuán)隊(duì)與組織 .上海國家會(huì)計(jì)學(xué)院 .[M].北京 :經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社： 2021:134 注釋格式：“ 周慶榮 ,張澤廷 ,朱美文等 .固體溶質(zhì)在含夾帶劑超臨界流體中的溶解度 [J].化工學(xué)報(bào) ,1995(3):317323. ” 按照這樣的格式進(jìn)行： 1 、期刊作者．題名〔 J〕．刊名，出版年，卷 (期 )∶ 起止頁碼 專著作者．書名〔 M〕．版本 (第一版不著錄 )．出版地 ∶ 出版者，出版年 ∶ 起止頁碼 論文集作者．題名〔 C〕．編者．論文集名，出版 地 ∶ 出版者，出版年 ∶ 起止頁碼 4 、學(xué)位論文作者．題名〔 D〕．保存地點(diǎn)．保存單位．年份 5 、專利文獻(xiàn)題名〔 P〕．國別．專利文獻(xiàn)種類．專利號(hào)．出版日期 標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)．標(biāo)準(zhǔn)名稱〔 S〕 報(bào)紙作者．題名〔 N〕．報(bào)紙名．出版日期 (版次 ) 8 、報(bào)告作者．題名〔 R〕．保存地點(diǎn)．年份 9 、電子文獻(xiàn)作者．題名〔電子文獻(xiàn)及載體類型標(biāo)識(shí)〕．文獻(xiàn)出處，日期 貴州大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 2 頁 研究意義 （ 1） 有利于促進(jìn)精通復(fù)盛機(jī)械有限公司的銷售團(tuán)隊(duì) 建設(shè)的管理水平。 本文通過分析精通復(fù)盛機(jī)械有限公司的具體的情況，運(yùn)用全面質(zhì)量管理 PDCA循環(huán)的方法對該公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理制度與薪酬管理制度進(jìn)行了深入的調(diào)查。團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上具備互補(bǔ)知識(shí)與技能的人組成的 ,他們具有共同的目標(biāo)及具體的、可衡量的績效目標(biāo) ,團(tuán)隊(duì)成員為達(dá)到共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相互負(fù)責(zé) ,彼此依賴。s influence. The most important factor in the development of enterprises, is the people. Sales management is acplished through the management of people. First of all have a goodsales system is the salesman can most incisive reflects t