【正文】 口產(chǎn)品才是合算的； ? 市場進入成本。 （三）中小企業(yè)國際化經(jīng)營模式 ? 國內(nèi)辦廠還是國外辦廠； ? 自己營銷還是他人營銷； ? 自創(chuàng)品牌還是貼牌生產(chǎn)； ? 投資發(fā)達國家還是發(fā)展中國家； ? 值得注意的問題。 反向 OEM模式 ? 這種方式由浙江萬向集團首創(chuàng)，主要做法是收購一家外國公司，然后為其做 OEM。 國內(nèi)生產(chǎn)、大進大出的模式 ? 格蘭仕主要采取的方式； ? 其戰(zhàn)略是做全球名牌家電的制造中心，且把這種制造中心放在中國。 在國外建廠或買廠的模式 ? 海爾、 TCL等企業(yè)主要采取這種方式。 收購和新建投資方式的選擇 ? 一般而言，中國中小企業(yè)建立國際合資企業(yè)的合作者總是當?shù)氐母偁帉κ?，一般以收購部分產(chǎn)權(quán)方式實現(xiàn)； ? 對于公司技術(shù)水平處于絕對領(lǐng)先地位，技術(shù)保密的中小企業(yè)則以獨資方式為好，可以是新建工廠方式，也可以全資收購海外企業(yè)，并加以改造； ? 對于優(yōu)勢互補、共擔風險的中小企業(yè)，通常以合資方式經(jīng)營。 特許權(quán)讓渡 ? 指企業(yè)將技術(shù)的使用權(quán)授予東道國企業(yè)； ? 一般借助于簽署長期協(xié)議的方式，因而它屬于通過技術(shù)合作實現(xiàn)對當?shù)厥袌龅倪M入，是一種對市場的間接進入； ? 這是少數(shù)中國企業(yè)能夠采取的走出去方式。 （一）出口、特許權(quán)讓渡、直接投資三種“走出去”方式的戰(zhàn)略選擇 ? 出口； ? 特許權(quán)讓渡； ? 直接投資； ? 收購和新建投資方式的選擇。 （六）注意實施跨國經(jīng)營的可行性分析 ? 這是確定中小企業(yè)跨國經(jīng)營項目能否成立的根本依據(jù)和前提條件； ? 在決策前必須嚴格、認真地進行可行性分析，防止一哄而上，盲目發(fā)展。 （四）注意發(fā)揮聯(lián)合優(yōu)勢，增強實力和競爭能力 ? 當今世界經(jīng)濟的特點：國際化與集團化密不可分； ? 跨國經(jīng)營的中小企業(yè)必須加強聯(lián)合，發(fā)揮集團優(yōu)勢，這樣有利于實現(xiàn)全球性的戰(zhàn)略目標，增強其適應(yīng)國際市場營銷環(huán)境的能力； ? 但是，中國目前的狀況是：大多各自為政，采取游擊分散的經(jīng)營方式，從而難以形成綜合性的整體力量，難以適應(yīng)世界經(jīng)濟區(qū)域集團化的發(fā)展趨勢； ? 中國企業(yè)必須走聯(lián)合發(fā)展的道路，通過聯(lián)合，把資金、人才、信息、技術(shù)和其他要素有效地組合起來。 （二）努力滲透東歐和獨聯(lián)體國家市場 ? 這些國家是中國的近鄰和傳統(tǒng)友邦，雙方有著比較寬的合作領(lǐng)域，如家電、服裝、紡織、絲綢、日用品加工、烹飪技術(shù)等； ? 中小企業(yè)應(yīng)采取靈活政策，進一步鞏固現(xiàn)有市場，努力開拓新的市場，增強經(jīng)營能力； ? 可選擇的方式：跨國合資或合作方式；有步驟、分階段地實現(xiàn)企業(yè)跨國經(jīng)營的總體戰(zhàn)略目標。 （一）利用優(yōu)勢選擇投資行業(yè)，進入適宜區(qū)域從事跨國經(jīng)營活動 ? 積極利用相對的技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，選擇投資行業(yè)，進入適宜區(qū)域從事跨國經(jīng)營活動。 三、中小企業(yè)國際化經(jīng)營的選擇依據(jù) ? 根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀及建立市場經(jīng)濟體制和改革開放的政策要求，結(jié)合全球范圍內(nèi)企業(yè)跨國經(jīng)營的發(fā)展趨勢，切合實際地選擇中小企業(yè)跨國發(fā)展的經(jīng)營對策，是我國中小企業(yè)迅速進入國際市場并站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在，也是加入 WTO后中小企業(yè)生存、發(fā)展壯大的必由之路。政府尚未制訂支持中小企業(yè)開拓國際市場的專項政策，未能在出口保險、信息咨詢、海外市場調(diào)研及促銷等方面提供必要的政策支持。除了少數(shù)中小企業(yè)可以通過抵押貸款外，大多數(shù)只能通過各種非正當手段獲得高利息貸款，從而加大了其生產(chǎn)成本，降低了商品的出口競爭力； ? 實行外貿(mào)經(jīng)營許可證制度。 企業(yè)人員國際化經(jīng)營素質(zhì)不高 ? 中小企業(yè)實行的是家族式管理和任人惟親的用人方式，企業(yè)難以營造良好的外部環(huán)境來吸納科技、管理人才； ? 這種封閉的經(jīng)營方式也使多數(shù)中小企業(yè)難以造就外向型的經(jīng)營人才； ? 尤其是在國際市場營銷專業(yè)人才、國際標準規(guī)范和市場渠道等一些參與國際競爭的關(guān)鍵條件方面，中國大多數(shù)中小企業(yè)尚不具備。 經(jīng)營管理水平低下 ? 中國多數(shù)中小企業(yè)在組織、人事、勞動、財務(wù)會計、生產(chǎn)經(jīng)營、市場營銷等方面缺乏嚴格規(guī)范，財務(wù)制度不健全，管理模式落后； ? 面對陌生的國外市場和經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)缺乏市場研究，經(jīng)營方式粗放。 （二）中小企業(yè)國際化經(jīng)營中存在的問題 ? 缺乏強烈的跨國經(jīng)營欲望和動力； ? 經(jīng)營管理水平低下； ? 技術(shù)創(chuàng)新能力弱； ? 企業(yè)人員國際化經(jīng)營素質(zhì)不高； ? 政府的政策支持與幫助不力； ? 國際競爭力差。截止 2021年底，中國累計在海外投資非貿(mào)易性企業(yè) 6960家，協(xié)議總投資額，其中中方投資額累計 。 一支重要的出口力量 ? 在中國全部鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上獨立核算工業(yè)企業(yè)出口產(chǎn)品交貨值中，中小企業(yè)的比重高達%，其中小型企業(yè)的比重占 %；如果加上鄉(xiāng)以下企業(yè)的出口產(chǎn)品交貨值，其所占的比重會更大； ? 中小企業(yè)的出口交貨全部是工業(yè)制成品； ? 對于獨立核算國有工業(yè)企業(yè)來說，約 1/3以上的出口是由中小企業(yè)提供的。 二、中小企業(yè)國際化經(jīng)營 ? 中小企業(yè)國際化經(jīng)營的貢獻； ? 中小企業(yè)國際化經(jīng)營中存在的問題。 ? 反傳統(tǒng)促銷理念。即用什么樣的語言、文字、圖形及其組合來向消費者傳遞信息； ? 選擇促銷手段； ? 確定促銷預(yù)算； ? 制定促銷總體方案。了解自己所要面對的消費者； ? 確定促銷目標。 中小企業(yè)國際化經(jīng)營促銷策略應(yīng)注意的問題 ? 重視促銷方案的制定及對促銷方案的評估； ? 促銷活動要適應(yīng)當?shù)氐姆?、文化、風俗、習慣等； ? 重視反傳統(tǒng)促銷理念。即在樣品展示、文字說明、語言解釋、態(tài)度暗示、獎狀實證中選擇何種方式。在直接接觸、通過中介人接觸、公共場合接觸、家內(nèi)接觸等方式中選擇何種接觸方式； ? 洽談策略。 ? 這是國際市場促銷策略的重要組成部分； ? 廣告策略包括：媒體策略，廣告內(nèi)容策略，廣告代理商策略。 ? 國際市場促銷策略； ? 中小企業(yè)國際化經(jīng)營促銷策略應(yīng)注意的問題。就過程而言，促銷是一個簡單的三步曲：識別顧客、接近顧客、說服顧客購買。 ，培育自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ? 21世紀電子商務(wù)將是企業(yè)的一種主要生存方式，不具備網(wǎng)上運營能力的企業(yè)將無法在未來的市場競爭中占有優(yōu)勢； ? 中小企業(yè)要加強自己的網(wǎng)站建設(shè)，努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增殖化，完善資金的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。它要求盡可能地推遲訂貨； ? 訂貨超前。 中小企業(yè)進入國際市場渠道策略應(yīng)注意的問題 ? 在營銷渠道設(shè)計中應(yīng)考慮的兩個因素； ? 重視網(wǎng)絡(luò)營銷，培育自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 ? 這是當出口商在國外市場打開局面后，在同一市場內(nèi)有眾多的客戶進行經(jīng)銷以拓寬渠道的策略。 ? 它是給予國外客戶或代理商獨家經(jīng)銷權(quán)的渠道策略； ? 分為包銷和獨家代理經(jīng)銷形式。 需要經(jīng)過的三個環(huán)節(jié) ? 出口商品從本國生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到國外市場的最終消費者或用戶形成國際市場銷售渠道，一般要經(jīng)過下列三個環(huán)節(jié)： ? 出口的銷售渠道，即出口國的生產(chǎn)企業(yè)通過自營出口機構(gòu)經(jīng)進口國的中間商或不經(jīng)中間商到最終用戶的渠道； ? 兩國之間的渠道，即出口國的出口商與進口國的進口商之間的渠道； ? 進口國的銷售渠道。 （四）國際市場分銷渠道策略 ? 國際市場分銷渠道策略； ? 中小企業(yè)進入國際市場渠道策略應(yīng)注意的問題。已經(jīng)從勞動密集型產(chǎn)品競爭為主向 1990年代的資本、技術(shù)密集型產(chǎn)品競爭為主，到現(xiàn)在的以知識技術(shù)密集型產(chǎn)品競爭為主過渡； ? 競爭手段也發(fā)生了變化。中國企業(yè)更習慣使用FOB、 CFR、 CIF三種術(shù)語，它們的交貨點為船舷為界，實際業(yè)務(wù)中通常通過要求出口方在指定的裝運港將貨物裝到船上就算完成了任務(wù)，如果出口企業(yè)是內(nèi)陸企業(yè)，她就要承擔在裝運港交貨前的一切風險，此時利用多式聯(lián)運，采用 FCA術(shù)語對出口企業(yè)更有利。 移問題以及相應(yīng)的運輸方式結(jié)合 ? 如對于 FOB、 CFR、 CIF、 FCA、 CPT、 CIP的理解和運用。 中小企業(yè)進入國際市場的價格策略需注意的問題 ? 選用價格術(shù)語時必須考慮風險轉(zhuǎn)移問題以及相應(yīng)的運輸方式結(jié)合。這些都是企業(yè)出口商品的對外作價應(yīng)考慮的因素； ? 根據(jù)定價目標需選用的定價策略的類型。 （三）國際市場定價策略 ? 影響定價的各種因素； ? 中小企業(yè)進入國際市場的價格策略需注意的問題。 ? 在進入國際市場時，中小企業(yè)面臨各種各樣的壁壘，如技術(shù)壁壘和關(guān)于環(huán)保的壁壘等； ? 開展各種認證特別是國際認證是突破這些壁壘的有效方式，如 ISO9000（質(zhì)量體系認證）、 CE（歐洲）、 GS（德國）、 FDA（美國）、 ULA （美國）等； ? 在突破綠色壁壘方面，有關(guān)環(huán)保的綠色壁壘占據(jù)重要地位； ? ISO4000環(huán)境管理體系認證被認為是進入發(fā)達國家市場的綠卡； ? 中小企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，爭取早日獲得認證，并以此為契機，促進質(zhì)量管理水平的全面提高。 ? 根據(jù)國際市場的需要，通過仿制其適銷對路的產(chǎn)品，以迅速進入國際市場的一種產(chǎn)品策略； ? 優(yōu)點：不如產(chǎn)品發(fā)明所費巨大、條件限制太多，能適應(yīng)國際市場的廣泛需要，見效快，成功率高等； ? 缺點：產(chǎn)品缺乏個性，不具有長期的生命力，簡單模仿可能給企業(yè)造成困難。 ? 這是一種更改產(chǎn)品設(shè)計以適應(yīng)國際市場廣泛需要的策略，又稱產(chǎn)品更改策略； ? 優(yōu)點：可增加產(chǎn)品對市場的適應(yīng)性，利于擴大銷售，增加總收益； ? 缺點：增加費用，提高成本； ? 這個策略主要用于一般性產(chǎn)品。 ? 這是一種對現(xiàn)有產(chǎn)品不加以任何變動 ,直接延伸到國際市場的策略 。 （一）國際市場營銷概述 ? 國際市場營銷是企業(yè)跨越國界的市場營銷活動，是國內(nèi)市場營銷活動在國際市場上的延續(xù)； ? 中小企業(yè)要成功進入國際市場，必須實施營銷策略的創(chuàng)新，以國際市場營銷的新觀念取得傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售觀念，充分把握國內(nèi)和國外市場的需求特點，結(jié)合自身優(yōu)勢和特長，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品，組織生產(chǎn)，籌劃促銷手段和確定分銷渠道，在滿足市場需求的同時獲取利潤。企業(yè)對既定目標市場進入模式的選擇，往往是幾種相互抵觸的因素綜合平衡的結(jié)果。從中可以看出，該模式局限于有行產(chǎn)品； ? 投資進入模式是指國際化在目標國家或地區(qū)的制造廠或別的生產(chǎn)實體擁有所有權(quán)。包括許可合同、特許專營、技術(shù)協(xié)議、許可合同交易制造、服務(wù)合同、管理合同、承包與交鑰匙合同、合作生產(chǎn)協(xié)議、其他；是國際化企業(yè)與目標國家或地區(qū)的法律實體之間的非股權(quán)聯(lián)系，前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能，是知識和技能轉(zhuǎn)讓的主要手段； ? 對外直接投資進入模式。 （二）幾種獨特的國際市場進入模式（一） ? 從經(jīng)營管理角度講，上述經(jīng)濟模式可以進一步分解為下列幾種進入模式： ? 出口進入模式。 （一）國際市場進入模式概念 ? 國際市場進入模式是指企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、技能、管理訣竅或其他資源能夠進入他國的系統(tǒng)籌劃和安排； ? 從經(jīng)濟學角度講，企業(yè)只能用兩種方式安排進入外國市場：一是將本國或別國生產(chǎn)的產(chǎn)品出口到目標市場；二是將技術(shù)、技能、資本、管理訣竅等資源轉(zhuǎn)移到外國，在外國將資源直接賣給客戶，或者與當?shù)刭Y源（特別是勞動力）結(jié)合，生產(chǎn)制成品在當?shù)厥袌鲣N售。在絕大多數(shù)情況下，應(yīng)選擇銷售潛力最大的國家或地區(qū)作為目標國家或地區(qū)。 目標市場的