銷售常見10大場景分析-文庫吧資料
2025-05-21 01:55本頁面
【正文】 也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。 ? 一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就 20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。 本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。 作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費(fèi)。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（ 一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法） 哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。 促銷活動給銷售帶來的影響： 每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。 無言以對 今天不買，等過兩天你們做促銷時再買吧 營業(yè)員 顧客 問題診斷 本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。（報價 298元，第一次還價到 280元） 你不要說那么多了，你直接說最低多少錢可以賣吧？ 營業(yè)員 顧客 問題診斷 客戶說 “ 你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧 ” ，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。 我再出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 情景 4 當(dāng)顧客直接問最低 多少錢能賣 時 …… 1 、 最多只能讓您 20塊錢，不能再讓了。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。 “不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。 別轉(zhuǎn)了，你要是誠心買，我給你便宜點。 情景 2 當(dāng)顧客說今天不買，過兩天
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