【正文】 的優(yōu)勢挖走了自己的客戶，企業(yè)可以真對情況在自己的不足之處進行改進；通過對新轉(zhuǎn)入客戶的分析，企業(yè)能夠得知自身 具有哪些競爭優(yōu)勢，可以在這方面進一步加強；對于客戶消費能力、消費習慣的分析，能夠幫助企業(yè)鎖定自己的目標客戶群體；對簽在用戶的分析能夠幫助企業(yè)挖掘新客戶。 8) 客戶消費習慣 /愛好分析。 6) 大客戶發(fā)展分析及預(yù)測。 4) 客戶流失量分析及預(yù)測。 2) 新增客戶分析及預(yù)測。通過客戶關(guān)系管理解決方案，幫助企業(yè)增加客戶滿意度和忠誠度，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，準確的進行市場細分、客戶細分，實現(xiàn)真正的精確營銷。 在聲訊和短 信兩種方式中，系統(tǒng)會針對消費者查詢的產(chǎn)品的種類，推出相同種類產(chǎn)品的廣告，這樣的廣告方式使得廣告宣傳的受眾目標性更明確，達到更好的宣傳效果。 品牌宣傳合作授權(quán) ： 在以“中國產(chǎn)品質(zhì)量電子監(jiān)管網(wǎng)”主辦的名義舉辦市場活動中，對企業(yè)進行品牌宣傳。 聲訊廣告：企業(yè)可以通過在監(jiān)管網(wǎng)的聲訊服務(wù)系統(tǒng)中加入由企業(yè)冠名的歡迎語、查詢結(jié)果提示語等方式進行企業(yè)品牌宣傳。監(jiān)管網(wǎng)為企業(yè)提供以下幾種形式的品牌宣傳方式： 網(wǎng)站廣告 ： 監(jiān)管網(wǎng)將建成中國最大最權(quán)威的產(chǎn)品信息門戶網(wǎng)站，企業(yè)可以通過在網(wǎng)站的首頁、二級頁面、鏈接上添加廣告等多種方式來進行企業(yè)品牌宣傳。這將幫助企業(yè)在目前魚龍混雜的食品行業(yè)市場中占據(jù)有利位置，幫助企業(yè)樹立品牌形象，在與在那些沒有資格入網(wǎng)的缺少合法生產(chǎn)資格的企業(yè)競爭中占得先機。 . 品牌保護解決方案 中國產(chǎn)品質(zhì)量電子監(jiān)管網(wǎng)是為了響應(yīng)吳儀副總理提出的“對生產(chǎn)產(chǎn)品實行電子監(jiān)管”的號召，由國家質(zhì)檢總局、中信集團、中國電信三方合資建立的，目的是為了凈化市場經(jīng)濟環(huán)境，保護企業(yè)信譽，提升企業(yè)品牌，加強企業(yè)自律、行業(yè)自律， 第 8 頁 凈化消費環(huán)境，維護消費者權(quán)益，保護消費者利益，做到放心消費，使政府更好地為企業(yè)服務(wù)，為民服務(wù)，樹立中國品牌，保護民族產(chǎn)業(yè)，建立和諧社會。監(jiān)管網(wǎng)為食品企業(yè)開通電話、短信、網(wǎng)站、終端四種消費者查詢途徑，方便消費者進行產(chǎn)品信息查驗。當奶粉出現(xiàn)質(zhì)量問題時，對產(chǎn)品的追蹤、召回便成為企業(yè)的首要任務(wù)，因此對 產(chǎn)品流向的追蹤也成為企業(yè)的一個重要的需求。 但是由于高端奶粉的銷售渠道、消費者特性等方面的因素，高端奶粉生產(chǎn)企業(yè)在品牌宣傳、客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品促銷等幾個方面都有著較強的需求。高端市場更是“強者”的生存天地。 對高端奶粉而言，品牌是決定消費者購買選擇的重要因素。 隨著乳業(yè)技術(shù)、工藝、設(shè)備的開發(fā)和生產(chǎn)的不斷創(chuàng)新，我國的乳制品行業(yè)逐步由非成熟行業(yè)向成熟行業(yè)轉(zhuǎn)變的過程中，將會盡力來四個過程，一是割裂的擁有眾多地方品牌市場、國外競爭者第一次進入、本土視察國內(nèi)初步整合及品牌數(shù)量減少、國外競爭者第二次進入和 少數(shù)強勢品牌壟斷。 3) 高端營銷渠道，假冒品幾乎不存在 消費者一般在大中型零售店、連鎖超市就近購買嬰幼兒配方奶粉。 2) 價格不是購買的決定因素 嬰幼兒配方奶粉的購買者主要是 0— 3 歲寶寶的年輕父母，年齡在 25— 35 之間，一般都受過良好的教育，樂于接受新的營養(yǎng)觀念，了解基本的嬰幼兒營養(yǎng)知識，對嬰幼兒配方奶粉的營養(yǎng)和品質(zhì)非常關(guān)心，希望自己的寶寶不要輸在起跑線上。 . 消費者特點分析 1) 消費者的品牌忠誠度高 由于嬰幼兒的腸胃適應(yīng)能力較弱，更換不同品牌產(chǎn)品容易引起寶寶消化不良。一方面，隨著一些新型營養(yǎng)強化劑如 AA、 DHA 等的應(yīng)用和加工技術(shù)的創(chuàng)新，近兩年一些有實力的知名國產(chǎn)品牌紛紛推出自己的中、高端產(chǎn)品，參與中高端市場的競爭。 大部分國產(chǎn)品牌處于低端市場，以伊利、三鹿等品牌為代表，產(chǎn)品以袋裝形式包裝為主， 價格在 15 元 /400 克左右，產(chǎn)品以農(nóng)村市場和城鎮(zhèn)中低收入階層為主要對象，以傳統(tǒng)的批發(fā)、零售渠道為主要渠道。 部分進口品牌和部分國產(chǎn)品牌處于中端，以多美滋、雀巢力多精、紐迪西亞親親寶貝、圣元優(yōu)聰、光明優(yōu)幼等為代表，產(chǎn)品采用袋裝和罐裝相結(jié)合的包裝形式，袋裝產(chǎn)品價格在 30 元 /400 克左右，罐裝產(chǎn)品價格在 60— 90 元 /900 克。 按銷售額統(tǒng)計，中國市場排名前五位的品牌是：美贊臣、多美滋、雀巢、惠氏、三鹿。國內(nèi)外嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)企業(yè)為爭奪市場份額在廣告宣傳、終端陳列、人員促銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面展開了激烈的競爭。 根據(jù) AC 尼爾森 2021 年的數(shù)據(jù)，美國是嬰幼兒配方奶粉第一大國，年銷售額達37 億美元，中國是第三大市場，年銷售額為 4 億多美元， 2021 年在 7 億美元左右，中國將成為僅次于美國的全球第二大嬰兒配方奶粉 市場，規(guī)模在 50 億元左右。專家預(yù)測我國嬰幼兒配方奶粉的潛在市場需求在 40 萬噸。據(jù)此推算，嬰兒奶粉一年的 需求量約為 12— 15 萬噸。 . 我國嬰幼兒配方奶粉市場分析 . 市場規(guī)模和前景分析 我國每年新生嬰兒約 1700 萬。即以婦科、產(chǎn)房孕婦、新生兒母親為對象，通過醫(yī)生和營養(yǎng)專家開展知 第 5 頁 識教育和產(chǎn)房贈送等，建立顧客數(shù)據(jù)庫并保持多次溝通。從營養(yǎng)的角度，目前國產(chǎn)高端奶粉與進口品牌基本上沒有差別，但在品牌形象和品 牌服務(wù)上還有一定差距。 高端嬰幼兒配方奶粉是目前技術(shù)水平最高、配方最合理、營養(yǎng)最均衡的嬰幼兒奶粉配方，代表著嬰幼兒配方奶粉的發(fā)展潮流。目前國產(chǎn)品牌推出添加 AA+DHA 的高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)已有20 多家。 但是，近兩年來，我國高端嬰幼兒配方奶粉的市場格局正在發(fā)生變化。以惠氏、美贊臣等為代表的國外乳品企業(yè)自上世紀八十年代開始，以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京、上海和沿海發(fā)達地區(qū)為根據(jù)地，逐步占領(lǐng)中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場，并形成較強的品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。同時包裝材料的改進和包裝技術(shù)的應(yīng)用，如采用罐裝形式、沖氮包裝等對改善產(chǎn)品的儲存 和保質(zhì)期有重要作用。 在產(chǎn)品營養(yǎng)和配方不斷完善的同時，嬰幼兒配方奶粉的包裝也在不斷改進。 在強調(diào)母乳化的同時，一些新的高級營養(yǎng)物質(zhì)不斷被應(yīng)用在新產(chǎn)品中，產(chǎn)品配方不斷完善，對于提高產(chǎn)品的營養(yǎng)水平，促進嬰幼兒的成長發(fā)育具有重要作用。 第 4 頁 2) 產(chǎn)品配方設(shè)計不斷完善 根據(jù)消費者的需要，近幾年嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品逐步系列化，即對 0— 3 歲嬰幼兒人群進行細分，針對嬰幼兒成長發(fā)育的不同階段對營養(yǎng)的不同需求，開發(fā)出連續(xù)的系列產(chǎn)品。 . 我國高端嬰幼兒配方奶粉行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 現(xiàn)階段，我國高端嬰幼兒奶粉行業(yè)有以下幾個特點： 1) 起步較晚，發(fā)展迅速 我國嬰幼兒配方奶粉起步較 晚，上世紀八十年代初我國才開發(fā)出第一個專為嬰幼兒設(shè)計的配方奶粉，八十年代末國家制定了“嬰兒配方奶粉 II”和“嬰兒配方奶粉 III”。嬰兒配方奶粉科學強化了維生素 A、 D、 E、 B 等多種維生素 I 和鋅、鐵等礦質(zhì)元素，具有天然免疫功能，有利于嬰幼兒大腦、骨骼及視力的正常發(fā)育。 在高端奶粉市場中，嬰幼兒是重度消費者，嬰幼兒配方奶粉在高端奶粉市場中份額最大，消費者品牌忠誠度也最高，因此，高端奶粉一般指的是針對嬰幼兒的高端配方奶粉。 但是隨著“液態(tài)奶”產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化和殘酷的價格戰(zhàn)，行業(yè)平均利潤水平下降，為了追求企業(yè)利潤，大型企紛紛投入巨資研發(fā)配方、改進生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備、擴大生產(chǎn)線，進入利潤率較高的高端配方奶粉市場。目前，中國乳制品行業(yè)的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)以及行業(yè)利潤水平過低等中種種跡象表明中國乳業(yè)正面臨著產(chǎn)業(yè)過渡競爭的困擾。全球排名前 100 的乳制品企業(yè)已有 20 多家進入中國市場，進口品牌的產(chǎn)值已占我國乳品市場的三分之一。如此龐大利潤空間吸引著眾多的商家和投資者。 中國乳制品行業(yè)發(fā)展的歷史雖然只有短短的二十幾年，但發(fā)展卻相當迅猛。例如，我國生鮮奶收購迄今為止執(zhí)行的仍是 1986 年通過的《生鮮牛乳收購標準》，其中合格奶要求每毫升細菌總數(shù)不超過 400 萬個，低于每毫升 5