【正文】 ,是實(shí)力 、 信譽(yù) 、 關(guān)系 、 經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼 。要了解這些，很難。 要快速判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是誰(shuí)，您就一定要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牌號(hào) (良好的位置這個(gè)時(shí)候就發(fā)揮作用了 )，并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。反之，你要小心。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)很多景點(diǎn)案例就是發(fā)生在上面。還有就是您應(yīng)該加一個(gè)什么樣的價(jià)格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。你憑什么能夠做到這點(diǎn)？經(jīng)驗(yàn)、完備的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、快速計(jì)算能力、對(duì)參加招標(biāo)企業(yè)的熟識(shí)等等才能迅速判斷。拍腦袋或憑直覺預(yù)估出來的價(jià)格，至少存在 100萬 /單元誤差。 因?yàn)橹袠?biāo)后沒有人再去關(guān)心當(dāng)初的價(jià)格預(yù)估了 ， 而價(jià) 格估高了 、 吃了虧也只有企業(yè)自己知道 。招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，好位置的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：最方便你觀察全場(chǎng)舉牌狀況。其實(shí)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的位置很重要，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。 招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)技巧一定是大營(yíng)銷策略 、 大媒介策略之下的執(zhí)行方案 。 因?yàn)?， 一個(gè)投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容 。 這幾 個(gè)人的構(gòu)成是技術(shù)人員 、 財(cái)務(wù)人員 、 售后服務(wù)人員 、 上層領(lǐng)導(dǎo) 。 所以說中標(biāo)與否 ， 并不取決于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的高低 。 在這個(gè)過程中 ， 當(dāng)然不排除組織者對(duì)評(píng)委們傾向性的暗示 ， 但評(píng)委畢竟是獨(dú)立打分 ， 有的會(huì)給高報(bào)價(jià)打高分 ， 同樣 ， 有的會(huì)給低報(bào)價(jià)打高分 ，因此 ， 低報(bào)價(jià)中標(biāo)或高報(bào)價(jià)中標(biāo)都會(huì)成為可能 。 同理 ， 如果注重價(jià)格 ， 在評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中質(zhì)量和價(jià)格所占的權(quán)重就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn) ， 低報(bào)價(jià)鐘表的可能性就較大 。 對(duì)于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購(gòu)人來說 ， 只要產(chǎn)品價(jià)格在其采購(gòu)預(yù)算內(nèi)的 ， 哪怕很高 ， 也有可能中標(biāo) 。 這種方法的運(yùn)用也使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能 。 應(yīng)用這種方法時(shí) ， 本身報(bào)價(jià)較低且加價(jià)因素較少的產(chǎn)品 ， 最終價(jià)格也比較低 ， 所以對(duì)同檔次的產(chǎn)品 ， 報(bào)價(jià)低的有一定的優(yōu)勢(shì) ， 但也同時(shí)受種種情況的制約 。 該評(píng)標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù) 、 商務(wù)的要求確定評(píng)標(biāo)因素 ， 用加價(jià)的發(fā)方式進(jìn)行調(diào)整 。 這里需要強(qiáng)調(diào)的是 ， 根據(jù) 《 標(biāo)投標(biāo)法法 》 的有關(guān)規(guī)定 ， 低報(bào)價(jià)的產(chǎn)品也需符合采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性的要求 ， 還要經(jīng)過實(shí)質(zhì)性的審查 ， 否則 ， 報(bào)價(jià)太低 ， 仍可作為廢標(biāo) 。 此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品 。 三種評(píng)標(biāo)方法 比較 ? 目前 ， 我國(guó)采用的評(píng)標(biāo)方法大致有三種 ， 即 ， 最低投標(biāo)價(jià)法 、 最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法 。 總之 ， 測(cè)算 、 確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作 ， 往往有許多因素?zé)o法確定 ， 要靠積累的經(jīng)驗(yàn)分析判斷 。 二是要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià) ， 做到知己知彼 ， 這是一項(xiàng)難度較大但很有實(shí)際意義的工作 ， 如果能把對(duì)手的報(bào)價(jià)分析透 ， 既可使自家的報(bào)價(jià)優(yōu)于對(duì)手 ， 又可避免為了中標(biāo)而過多壓低報(bào)價(jià) 、 從而在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益 。 也就是說以正常預(yù)算為基本點(diǎn)而增降的最終報(bào)價(jià) ， 各標(biāo)段增降幅度要有一定的階梯差 ， 這樣可保證其中一個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià) ， 不會(huì)出現(xiàn)整體 “ 飛標(biāo) ” 的現(xiàn)象 。低價(jià)標(biāo)的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)以不低于成本價(jià)為原則。在參與此類工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)不可為了中標(biāo)，而盲目壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，造成中標(biāo)后虧本施工。利用國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款投資興建的工程，多采取這種招標(biāo)形式，如黃河小浪底工程等。復(fù)合標(biāo)工程項(xiàng)目投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)是稍低于或者等于復(fù)合標(biāo)底的報(bào)價(jià)，最優(yōu)報(bào)價(jià)的計(jì)算公式為： B={A c d1+[(R1+R2+…+Rn)/n d2]} k 其中： B為投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)； A為報(bào)價(jià)工程設(shè)計(jì)預(yù)算額； c為業(yè)主標(biāo)底系數(shù)，一般取 ； d d2為系數(shù)， d1+d2=1； R R2…Rn為各投標(biāo)單位最終報(bào)價(jià)； n為投標(biāo)單位個(gè)數(shù)； k為報(bào)價(jià)系數(shù)，一般取 。無論第一次是否入圍，凡第二次沒有入圍的投標(biāo)單位，均稱之為“ 飛標(biāo) ” ，此類投標(biāo)單位已無中標(biāo)資格。而后，第一次入圍的各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)與再?gòu)?fù)合標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍之內(nèi)者，稱之為 “ 第二次入圍 ” 。各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)分別與業(yè)主的標(biāo)底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍內(nèi)，稱之為 “ 第一次入圍 ” 。投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)愈接近 B值得分愈高。所以投標(biāo)單位要以正確的預(yù)算為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析研究業(yè)主標(biāo)底的可能范圍，計(jì)算出投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)即為投標(biāo)最終報(bào)價(jià)。相反投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)不在限定范圍之內(nèi)者，稱之為 “ 飛標(biāo) ” ，此類投標(biāo)單位已無中標(biāo)。所謂合理標(biāo)就是業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計(jì)預(yù)算，制定出工程招標(biāo) “ 標(biāo)底 ” ，投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)與業(yè)主的標(biāo)底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)，稱之為 “ 入圍 ” 。以下根據(jù)招標(biāo)工程報(bào)價(jià)類型的不同，就如何確定最終報(bào)價(jià)分別論述。投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書分值 60%70%，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過高而不易中標(biāo)。 ? 擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。 ? 以人為本法。 ? 優(yōu)惠取勝法。 ? 先虧后盈法。 ? 不平衡報(bào)價(jià)法。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。 常用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧 ? 突然降價(jià)法。 ? 由以上可以看出 ， 僅報(bào)價(jià)低 ， 不能成為中標(biāo)的理由 ， 有的投標(biāo)人在開標(biāo)時(shí)聽到自己的報(bào)價(jià)低 ， 以為十拿九穩(wěn)了 ， 這是不對(duì)的 。 如某廠參加投標(biāo)時(shí) ， 投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本價(jià) ， 但該企業(yè)在投標(biāo)文書中說明：該企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品的原料屬于長(zhǎng)期庫(kù)存積壓產(chǎn)品 ， 按降價(jià)處理 。 ? 其次 ， 按法律規(guī)定 ， 投標(biāo)價(jià)不得低于成本價(jià) 。 如果采購(gòu)較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目 ， 招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素 ， 按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ， 折算為貨幣和分?jǐn)?shù) ， 量化后進(jìn)行加權(quán)平均 。在評(píng)標(biāo)過程中 ， 投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)應(yīng)素中所占的比重一般為 30%— 40%， 個(gè)別項(xiàng)目高達(dá) 60%。 尤其在政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目中 ， 在報(bào)價(jià)時(shí) ， 要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的 ， 是不能更改的 ， 因而要仔細(xì)考慮報(bào)價(jià)的合理性 。 總之，價(jià)格問題是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。 (3)確定此次投標(biāo)的目的和策略，是以賺錢為主還是以占領(lǐng)市場(chǎng)為主。 投標(biāo)報(bào)價(jià)定位應(yīng)考慮的問題 ? 投標(biāo)在整個(gè)投標(biāo)過程中是非常重要的一環(huán)，價(jià)格的定位應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： (1)盡量通過各種渠道了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（包括產(chǎn)品的價(jià)格、關(guān)系等因素）。 但是投標(biāo)報(bào)價(jià)高 ， 中標(biāo)的可能性就會(huì)減少 ， 因此在報(bào)價(jià)時(shí)往往非常矛盾 。為保密起見，可適應(yīng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 慎重確定投標(biāo)保證金的金額 ? 通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的 2%。 積極響應(yīng)一些非實(shí)質(zhì)性要求 ? 現(xiàn)在 ， 在招標(biāo)過程中 ， 招標(biāo)人越來越重視服務(wù) ， 在評(píng)標(biāo)時(shí) ， 摳得很細(xì) ，因而 ， 企業(yè)投標(biāo)時(shí) ， 應(yīng)積極響應(yīng) 。 有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情況的影響 ， 以為在開價(jià)后還能壓價(jià) ， 還能談 ， 因而報(bào)價(jià)時(shí)戴了高帽 。 ? 其次 ， 要注意政府采購(gòu)項(xiàng)目與非政府采購(gòu)項(xiàng)目之間報(bào)價(jià)技巧的區(qū)別 。 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是 ， 不一定價(jià)格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者 。 投標(biāo)實(shí)際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項(xiàng)交易條件 ， 按期提出自己最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)來進(jìn)行競(jìng)賣 。 慎重確定報(bào)價(jià) ? 在報(bào)價(jià)方面 ， 應(yīng)該擬訂合理的投標(biāo)價(jià)格 。 因此 ,在介紹企業(yè)情況時(shí) ,除了提供企業(yè)的基本情況之外 ,還應(yīng)把企業(yè)的市場(chǎng)占有率 ,中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中 ,并復(fù)印中標(biāo)證書等 。 一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率也說明企業(yè)的狀況 ,說明企業(yè)具有優(yōu)勢(shì) ,否則不會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 。 企業(yè)的基本情況包括 : 企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照 、 法人代表授權(quán)書 、 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況 、中標(biāo)情況等 。 同時(shí) ， 還應(yīng)將自身業(yè)績(jī) 、 在其他項(xiàng)目中中標(biāo)的情況 、有關(guān)方面的評(píng)價(jià) 、 產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件中 ， 逼供內(nèi)分別配上詳細(xì)介紹 ， 以便向評(píng)委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力 。中標(biāo)后 ,在執(zhí)行合同時(shí)不要留下不良記錄 。 例如 ，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證 ， 有的企業(yè)證件并非參加招標(biāo)的產(chǎn)品類別 ， 卻不做任何說明 ， 給評(píng)委一種企圖蒙混過關(guān)之感 ， 導(dǎo)致廢標(biāo) 。 這對(duì)保證響應(yīng)所有實(shí)質(zhì)性要求有很大幫助 。若實(shí)質(zhì)性內(nèi)容偏離過大 ,也可能導(dǎo)致廢標(biāo) 。 根據(jù) 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 ,投標(biāo)文件必須對(duì)所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng) 。 盡量減少錯(cuò)誤 ? 這錯(cuò)誤主要包括 :沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 ,沒有做出相應(yīng)的響應(yīng) 。 有的企業(yè)就是因?yàn)橹谱鞯臉?biāo)書是沒有裝訂的散頁(yè) ， 影響了本企業(yè)給評(píng)委的印象 ， 結(jié)果早早被淘汰 。 招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊(cè) ,外觀上盡管做得精致些 ,標(biāo)書的編排 、 分類上應(yīng)更有利于評(píng)委閱讀 。 招標(biāo)文件的外觀不可忽視 ? 投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示 。 但是 ， 許多投標(biāo)人往往會(huì)在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏 ，導(dǎo)致投標(biāo)失敗 。 如果偏離過大 ， 說明這個(gè)標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng) ， 就應(yīng)考放棄投標(biāo) 。 投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)的界限 ， 可以向投標(biāo)人詢問 ， 且最好以書面方式進(jìn)行 。 實(shí)實(shí)在在響應(yīng)招標(biāo)文件 ? 要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng) 。 評(píng)標(biāo)都從以上 5個(gè)方面打分 。 這是投標(biāo)文件的核心 ， 全部?jī)r(jià)格文