【文章內(nèi)容簡介】 合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。 ? 不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價。 ? 先虧后盈法。承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。 ? 優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。 ? 以人為本法。注重與業(yè)主、設(shè)計院以及地政府搞好關(guān)系，邀請他們到本企業(yè)樣板用戶進行實地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。 ? 擴大標價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加 “ 不可預見費 ” 的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。 ? 聯(lián)合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。 確定投標最終報價 ? 投標最終報價是投標單位以標書編制的預算價為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預算標價進一步修訂的報價，可以在標書中列報，也可以以降低函的形式另報。投標單位投標最終報價一般要占整個投標書分值 60%70%，將對是否中標產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預算認真分析、反復比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近報價，提高中標率。以下根據(jù)招標工程報價類型的不同，就如何確定最終報價分別論述。 合理標報價 ? 合理標是工程招投標常用的最基本形式，現(xiàn)階段黃河下游基建工程施工招標大部分采用這種形式。所謂合理標就是業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計預算，制定出工程招標 “ 標底 ” ，投標單位的投標最終報價與業(yè)主的標底相比較，誤差在業(yè)主限定的合理范圍之內(nèi)，稱之為 “ 入圍 ” 。確定候選中標單位資格后，業(yè)主將組織人員全面評審入圍單位的投標書，計算出投標單位的整體得分。相反投標單位的最終報價不在限定范圍之內(nèi)者，稱之為 “ 飛標 ” ，此類投標單位已無中標。合理標的報價一般是稍低于業(yè)主的標底（ 5%－ 8%）的報價，可能是一個范圍，也可能是一個確定的數(shù)。所以投標單位要以正確的預算為基礎(chǔ)，認真分析研究業(yè)主標底的可能范圍，計算出投標最優(yōu)報價即為投標最終報價。合理標最優(yōu)報價的簡單計算公式為： B=A C K 其中： B為投標最優(yōu)報價； A為工程設(shè)計預算額； C標底系數(shù)，一般取 ；K為報價系數(shù)，一般取 。投標單位的最終報價愈接近 B值得分愈高。 復合標報價 ? 復合標是合理標的一種特殊形式，工程的標底是由業(yè)主標底與各投標單位的投標最終報價加權(quán)平均復合而得，并稱為 “ 復合標底 ” 。各投標單位的最終報價分別與業(yè)主的標底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍內(nèi)，稱之為 “ 第一次入圍 ” 。第一次入圍的各投標單位之最終報價的平均值與業(yè)主標底加權(quán)平均，從而得出復合標底。而后，第一次入圍的各投標單位的最終報價與再復合標底相比，其誤差在業(yè)主規(guī)定的范圍之內(nèi)者，稱之為 “ 第二次入圍 ” 。第二次入圍的投標單位取得候選中標單位資格，業(yè)主將組織人員全面評審這些單位的投標書，計算出各單位的整體投標得分。無論第一次是否入圍，凡第二次沒有入圍的投標單位，均稱之為“ 飛標 ” ，此類投標單位已無中標資格。所以，在投復合標工程項目時，除要分析業(yè)主的標底外，還要考慮競爭對手的投標報價，測算出復合標底的大致范圍。復合標工程項目投標最優(yōu)報價是稍低于或者等于復合標底的報價，最優(yōu)報價的計算公式為： B={A c d1+[(R1+R2+…+Rn)/n d2]} k 其中： B為投標最優(yōu)報價； A為報價工程設(shè)計預算額； c為業(yè)主標底系數(shù)，一般取 ； d d2為系數(shù)， d1+d2=1； R R2…Rn為各投標單位最終報價； n為投標單位個數(shù)； k為報價系數(shù)，一般取 。 低價標報價 ? 低價標是工程招標的一種特有形式，即投標最終報價最低的投標單位優(yōu)選中標。利用國際金融機構(gòu)貸款投資興建的工程，多采取這種招標形式，如黃河小浪底工程等。這類項目常常是在國際上公開招標，參與投標的單位都具有較強的實力，競爭比較激烈；由于國際金融機構(gòu)的參與和監(jiān)督，工程建設(shè)管理體制比較嚴格，從招標投標到合同實施，全部建設(shè)過程按國際通用的 FIDIC合同條款進行管理。在參與此類工程項目投標時不可為了中標，而盲目壓低投標報價，造成中標后虧本施工。投標單位要認真閱讀、反復研究招標文件，充分了解工程全面情況，優(yōu)化工程施工組織設(shè)計，根據(jù)本單位的管理水平，測算出工程施工的成本價。低價標的投標最終報價以不低于成本價為原則。 其它問題 ? 確定投標最終報價除按上述不同報價類型分析考慮外 ， 還要注意以下幾個方面的問題：一是在同一工程項目投有多個標段時 ， 各標段的最終報價不要在一個標準水平上 ， 要有一定的階梯度 。 也就是說以正常預算為基本點而增降的最終報價 ， 各標段增降幅度要有一定的階梯差 ， 這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價 ， 不會出現(xiàn)整體 “ 飛標 ” 的現(xiàn)象 。這就是前面所講盡可能多投標段的原因 。 二是要分析研究競爭對手的投標報價 ， 做到知己知彼 ， 這是一項難度較大但很有實際意義的工作 ， 如果能把對手的報價分析透 ， 既可使自家的報價優(yōu)于對手 ， 又可避免為了中標而過多壓低報價 、 從而在中標后獲得更好的經(jīng)濟效益 。 三是在有些情況吃不準時 ， 最終報價以偏低不偏高為原則 。 總之 ， 測算 、 確定投標最終報價是一項系統(tǒng)而復雜的工作 ， 往往有許多因素無法確定 ， 要靠積累的經(jīng)驗分析判斷 。 所以 ， 作為承包商要注意工程投標經(jīng)驗的積累 ， 以取得工程投標的更大成功 。 三種評標方法 比較 ? 目前 ， 我國采用的評標方法大致有三種 ， 即 ， 最低投標價法 、 最低評標價法和綜合評分法 。 最低投標價法 ， 顧名思義 ， 誰的報價低 ， 誰就中標 。 此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品 。 但目前在國內(nèi) ， 此方法已很少被采用 。 這里需要強調(diào)的是 ， 根據(jù) 《 標投標法法 》 的有關(guān)規(guī)定 ， 低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實質(zhì)性的要求 ， 還要經(jīng)過實質(zhì)性的審查 ， 否則 ， 報價太低 ， 仍可作為廢標 。 最低評標價法 ， 主要適用于國際招標 ， 如世行貸款項目 ， 這些項目被要求強制性采取最低評標價法 ， 在國內(nèi)應用較少 。 該評標法主要根據(jù)技術(shù) 、 商務的要求確定評標因素 ， 用加價的發(fā)方式進行調(diào)整 。 但對于那些因素可加價及加價的幅度則根據(jù)才國人的意圖決定 。 應用這種方法時 ， 本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品 ， 最終價格也比較低 ， 所以對同檔次的產(chǎn)品 ， 報價低的有一定的優(yōu)勢 ， 但也同時受種種情況的制約 。 綜合評分法 ? 綜合評分法 ， 是目前在國內(nèi)應用最廣泛的招標方法 ， 因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖 ， 使其買到稱心如意的產(chǎn)品 ， 運用起來靈活性較強 。 這種方法的運用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能 。 這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素：一方面是招標人或采購人的傾向 。 對于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購人來說 ， 只要產(chǎn)品價格在其采購預算內(nèi)的 ， 哪怕很高 ， 也有可能中標 。 因為在 [評分方法中會相應提高質(zhì)量 、品質(zhì)的權(quán)重 ， 而放底價格的權(quán)重 。 同理 ， 如果注重價格 ， 在評分標準中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn) ， 低報價鐘表的可能性就較大 。 另一方面 ， 取決于評委們打分的情況 。 在這個過程中 ， 當然不排除組織者對評委們傾向性的暗示 ， 但評委畢竟是獨立打分 ， 有的會給高報價打高分 ， 同樣 ， 有的會給低報價打高分 ，因此 ， 低報價中標或高報價中標都會成為可能 。 ? 通過對以上三種評標方法的介紹 ， 我們可以看出無論是低報價中標還是高報價中標都不是絕對性的 ， 這主要取決于采用哪種評標方法 。 所以說中標與否 ， 并不取決于供應商報價的高低 。 第五步：現(xiàn)場投標技巧 要想提高中標率 ， 就必須組織一貫班子 ， 由專人負責招標事宜 。 這幾 個人的構(gòu)成是技術(shù)人員 、 財務人員 、 售后服務人員 、 上層領(lǐng)導 。 在上層 領(lǐng)導統(tǒng)領(lǐng)下 ， 企業(yè)的銷售 、 生產(chǎn) 、 財務 、 售后服務這幾個部門都要參 與 。 因為 ， 一個投標文件涉及方方面面的內(nèi)容 。 若僅技術(shù)方面響應得很 好 ， 但報價 （ 財務 ） 沒跟上也不行 。 招標現(xiàn)場技巧一定是大營銷策略 、 大媒介策略之下的執(zhí)行方案 。 技巧一：要在招標現(xiàn)場挑選一個好位置 很多企業(yè)覺得無所謂。其實招標現(xiàn)場的位置很重要，尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過道？居中間？每個人有每個人的看法。招標經(jīng)驗告訴我們，好位置的一個標準就是：最方便你觀察全場舉牌狀況。 技巧二：根據(jù)現(xiàn)場狀況調(diào)整預估填寫價格 價格預估歷來沒有英雄 。 因為中標后沒有人再去關(guān)心當初的價格預估了 ， 而價 格估高了 、 吃了虧也只有企業(yè)自己知道 。 投標商只有經(jīng)過不斷的經(jīng)驗接從更加準確地把握什么因素影響中標價格，每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格，至少存在 100萬 /單元誤差。 技巧三：要迅速判斷一個價格的意義 當一