【正文】 （部） 成立畢業(yè)設(shè)計（論文） 工作 領(lǐng)導(dǎo)小組， 確定 畢業(yè)設(shè)計（論文） 指導(dǎo)教師， 布置畢業(yè)設(shè)計（論文）工作任務(wù)，檢查本院（部） 畢業(yè)設(shè)計（論文） 工作落實情況。 五 、畢業(yè)設(shè)計（論文）的領(lǐng)導(dǎo)與管理 全 校 畢業(yè)設(shè)計（論文）在 分 管教學(xué) 副校長 領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行，分級管理，層層負(fù)責(zé)。 三 、畢業(yè)設(shè)計（論文） 的工作程序 畢業(yè)設(shè)計（論文） 工作程序分 為選題 、 開題 、 撰寫論文或設(shè)計 、 中期檢查 、 答辯 、 歸檔 等環(huán)節(jié) 。 一、 畢業(yè)設(shè)計（論文）的 主要目的 （一） 培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識獨立地分析和解決 本專業(yè)范圍內(nèi)一般 問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識和實踐能力，使學(xué)生 從事學(xué)術(shù)研究的能力 得到 初步 的訓(xùn)練； （二） 培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián) 系 實際的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的科學(xué)態(tài)度； （三）培養(yǎng) 學(xué)生分析設(shè)計能力、研究實驗?zāi)芰Α⒐こ虒嵺`能力、經(jīng)濟(jì)分析能力、外文閱讀能力和計算機的運用能力，以及社會調(diào)查、文獻(xiàn)資料查閱和 論文寫作能力 。 謝謝你們！ 熊翔宇 2021 年 12 月 24 日 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計） 第 16 頁 共 107 頁 16 **本科畢業(yè)設(shè)計（論文）管理暫行規(guī)定 畢業(yè)設(shè)計（論文）是本科人才培養(yǎng)的重要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，也是學(xué)士學(xué)位評定的重要 依據(jù)。 另外在大學(xué)生活即將結(jié)束的時刻，我也要感謝一直以來共同生活或?qū)W習(xí)，并且非常關(guān)心我的各科老師及同學(xué)，讓我在大學(xué)中學(xué)到知識的同時也留下了美好的記憶。正是在她的悉心指導(dǎo)下，我的論文才得以完成。她的嚴(yán)格要求和認(rèn)真的作風(fēng)給我留下深刻的印象。在不影響企業(yè)或產(chǎn)品前景的情況下發(fā)揮這一有效手段的最大作用。但是卻不能忽略其長遠(yuǎn)的影響。這樣做是為了讓消費者感覺到促銷贈品是個實在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西 ； 新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷贈品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷售的商品，并且要有很強的價值感，使消費者感覺到促銷贈品成本不能太高，要新穎而不高檔，否則會因 “ 羊毛出在羊身上 ” 使產(chǎn)品失去價格競爭力而被消費者放棄 ；季節(jié)性原則是指所選贈品應(yīng)據(jù)季節(jié)變化而變化， 如 暑期促銷應(yīng)以 夏季 家 庭實用品作為促銷贈品為佳，可以有效拉動備受酷暑煎熬消費者沖動消費，如席類產(chǎn)品的清涼，毛巾類產(chǎn)品的干爽等等 。關(guān)聯(lián)性原則 就是所選擇的促銷贈品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補性，即消費者需有或者必須有這個贈品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品 ， 比如買 空調(diào)送空調(diào)被、蓋毯、件套 等； 適用性原則就是所選用的促銷贈品一定要有實用價值，最好是易于適用的，不需要售后服務(wù)。因此，既不能太普通，普通的東西對消費者難以起到吸引的作用；也不能太昂貴，過于昂貴的贈品會讓消費者懷疑其購買商品的真正價值另外，從廠商角度來說，也可贈送本公司的新產(chǎn)品，達(dá)到一個推廣的作用。促銷方案突出“特色”二字也是尤為重要。 比如 可以 開展會員累積的價格促銷，當(dāng)消費者的累積消費額達(dá)到相應(yīng)程度，給予不同的價格促銷幅度；或者針對消費群體，比如學(xué)生憑學(xué)生證給予一定優(yōu)惠 ；還有大型家電等產(chǎn)品開展以舊換新，消費者可以將舊產(chǎn)品抵消一部分現(xiàn)金使用。另外，各產(chǎn)品或者廠商的品牌 形象或者產(chǎn)品特性等不盡相同，盲目跟隨他人是不明智的行為。 另外 降價促銷結(jié)束后會導(dǎo)致： 顧客將會調(diào)低該促銷商品的品牌價值； 讓顧客養(yǎng)成等待降價的習(xí)慣； 顧客將會調(diào)低對該品牌的價格預(yù)期，從而降低顧客在不降價促銷時購買同一商品甚至同一品牌的意愿 。 并且應(yīng)該充分考慮消費者的安全。并且 ， 大幅度的折扣加上限量購買使得交通堵塞 ， 人員傷害事件層出不窮 ， 商家不僅沒有收到促銷效果 ， 反而給自身帶來了很負(fù)面的印象和很高的善后成本 ， 同時也損害了 消費者的權(quán)益。上文提及過高的降價頻率會使消費者產(chǎn)生不信任之感，因此，配合換季和節(jié)假日促銷較為適宜。如在冬春換季時對冬天服 裝進(jìn)行促銷，一方面可以降低庫存成本，另一方面可以吸引消費者購買新上市的春裝。為此，針對上述誤區(qū)，商家應(yīng)該從幾個方面入手： 選擇合適的促銷時機和頻率 當(dāng)消費者相對不容易知覺到廠商正在促銷降價，或是不容易掌握到實際的降價幅 度時，消費者在降價促銷結(jié)束后，比較不會因此調(diào)低對促銷商品未來的期望價格，所以這時促銷比較不會傷害到該商品的品牌價值。買一送一促銷活動也是比較危險的方式 , 尤其是對新產(chǎn)品而言 , 對于產(chǎn)品的檔次和價值感都會有所影響 , 消費者可能誤認(rèn)為商品本來就只值原價的 50%, 促銷活動一旦結(jié)束 ,產(chǎn)品就會很難再以原價出售 , 損失 也將是極為慘重的。 如果贈品很隨意很普通的話 , 消費者會感興趣嗎 ?在贈品選擇上選擇質(zhì)量低劣的產(chǎn)品 , 贈品不僅不能產(chǎn)生作用 , 而且由于質(zhì)量問題而使得消費者因受到傷害而投訴的案例也時有發(fā)生 , 使得消費者目前對一些贈品很大部分持懷疑態(tài)度。因此，當(dāng)所有商家都做降價促銷時，市場占有率不可能每一家商家都增加，也就是部份商家市場占有率會增加，另一部份可能不會增加，甚至?xí)档褪袌稣加新省５瞧鋾r代的不同以及產(chǎn)品特性的區(qū)別將會導(dǎo)致其無法在高端市場占領(lǐng)一席之地。 例如前文中所提到的 Swatch 假如 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計） 第 10 頁 共 107 頁 10 也是一味的模仿卡西歐，采用純粹的低價策略。這種方法有一定的市場依據(jù)，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造，其結(jié)局只是步人后塵，效果相差甚遠(yuǎn)。因此 ,商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費者。現(xiàn)代商業(yè)應(yīng)該提倡 “關(guān)懷消費者” ,如果商家在營銷過程中出現(xiàn)失誤 ,直接的后果將是失掉潛在的顧客。這就是高頻率的價格促銷對消費者造成的傷害。 到第三天如果見 到該果汁降到 元一瓶 ,也許這個消費者在很長時間內(nèi)都不會選擇該果汁來飲用。 比如 一個消費者今天在超市看到一瓶果汁由原來的每瓶 3 元降到 元 ,她會興沖沖地買一瓶。但實際上由于對新產(chǎn)品不了解 ,消費者不僅會對此類活動無動于衷 ,無法嘗試購買 ,而且還將對新上市產(chǎn)品的價格及質(zhì)量表示懷疑。因此，本文通過分析與查找，將價格促銷在市場中運用的過程中出現(xiàn)的一些問題加以總結(jié)并提出相應(yīng)的建議。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計） 第 9 頁 共 107 頁 9 5 開展價格促銷 常見問題與相應(yīng)建議 價格促銷是促銷活動中的一把雙刃劍，將其利用好了，能起到促進(jìn)銷售的預(yù)期目的。當(dāng)然，價格僅僅是感知質(zhì)量的一個因素，感知質(zhì)量還受商店名稱和品牌名稱的影響，最后通過感知質(zhì)量和感 知成本的比較來判斷感知價值的大小和決定購買。 質(zhì)量感知 消費者在進(jìn)行購買的時候通常喜歡把感知價值和感知成本進(jìn)行比較，價值大于成本的時候他們就有很強的購買意愿，反之購買意愿減弱。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計） 第 8 頁 共 107 頁 8 在實際銷售工作中，如果把同一類商品中的高價商品與低價商品放在一起出 售，有時能產(chǎn)生比較好的經(jīng)營效果。這種受到背景刺激因素的影響，導(dǎo)致價格引起的心理感受上的差異，就形成了消費者對價格高低的不同感受。 感受性 價格感受是指消費者對商品價格及其變動的感知強弱程度。這兩方面的影響有時是一致的，有時則不盡一致，甚至相互對立。 敏感心理 由于商品的價格直接關(guān)系著消費者的實 際生活水平，所以消費者對價格變動具有極強的敏感性。對那些超出習(xí)慣價格的商品價格的調(diào)整，要三思而后行，慎而又慎。由此可見，消費者的價格習(xí)慣心理一旦形成，往往要穩(wěn)定并維持一段時間，在短期內(nèi)難以改變。上述調(diào)整方案的通知一經(jīng)公布，就引起了消費者的極大關(guān)注?？傊绻骋簧唐返膬r格在消費者認(rèn)定的合理范圍內(nèi)，他們就會樂于接受；超出了這一范圍，則難以接受。 在消費者心目中，對多數(shù)商品的價格有一個心理上限和心理下限。這是因為，在現(xiàn)代市場條件下，由于消費者往往不直接了解產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r，也不一定全面掌握影響商品價值變化的各種因素，因而很難對商品價格的合理性、準(zhǔn)確性等 做 出嚴(yán)格判斷，而只能以在自身多次購買活動中逐步體驗形成的價格習(xí)慣，作為判斷所購買商品價格合理與否的標(biāo)準(zhǔn)。 習(xí)慣心理 由于消費者長期、多次購買某些商品，以及對價格的反復(fù)感知，形成了消費者對某些商品價格的習(xí)慣心理。消費者的感知有時會和現(xiàn)實不一致，但是這個 “感知 ”卻對消費者的行為有重要意義。 感覺和知覺合稱為感知。這種現(xiàn)象就是選擇性注意 。知覺是在感覺的基礎(chǔ)之上，對事物屬性的綜合性反映。人們通過感官“看、聽、聞、嘗和摸 ”等接受信息。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同。 感覺和知覺是認(rèn)識活動的初級階段，感覺是人們對于事物屬性的反映，如事物的色彩、味道、溫度等方面的信息在頭腦中的反映，構(gòu)成人們的感覺。顧客感知價值是指顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價值的主觀認(rèn)知，它不同于傳統(tǒng)意義上的顧客價值概念。消費者希望在交易過程中實現(xiàn)一定的顧客價值。這就是說，消費者在購買商品的過程中，可能通過自身的聯(lián)想與想象等心理活動，把商品價格的高低同個人的偏好、情趣、個性心理特征等聯(lián)系起來，有意或無意地進(jìn)行價格比擬 ，讓價格的高低來體現(xiàn)自己的社會經(jīng)濟(jì)地位和個性心理特征，滿足個人的某種社會心理需要。由于商品信息的非對稱性，以及消費者的購買行為的非專業(yè)性，消費者在選購商品時，總是自覺地或者不自覺地把價格同商品品質(zhì)優(yōu)劣和價值大小的最重要的尺度。只是由于包裝、商標(biāo)的不同，價格相差較多時，消費者卻寧愿購買價格高的商品；而對于一些處理品、清倉品、過期品，降價幅度越大，消費者的心理疑 慮越重，越是不愿問津。商品價值凝聚了生產(chǎn)過程和流通過程中 勞動的時間消耗，從理論意義上講，消費者在選購商品時應(yīng)以商品的價值為內(nèi)在尺度，來決定自己是否采取購買行動。然而就對消費者的影響而言，價格又有著與其他商 品要素不同的心理作用機制。市場日新月異，而每個企業(yè)本身的因素又往往又許多區(qū)別，因此對企業(yè)來說價格促銷策略是沒有固定的模板的 。 市場中 諸如此類的例子還有很多， 營銷者逐漸從單純的價格促銷策略中走出來，結(jié)合實際創(chuàng)造出了更適合自身的策略。因為瑞士表一向以昂貴著稱，如今受到前所未有的挑戰(zhàn)，欲求回應(yīng)，只有推出廉價的新表參與競爭，但是若果然不負(fù)重略更為成功，那就是價錢雖給顧客的感受就變成了“物美價廉”。所以該品牌 在短短的兩年即奪會手表王國的寶座 。于是，一種取名為 Swatch 的手表誕生了。精工表、星辰表、卡西歐取代了浪琴、亞米茄、天梭表，瑞士手表王國的美譽與風(fēng)光一落千丈。 瑞士 曾經(jīng)是舉世聞名的手表王國，它自產(chǎn)自銷機械表，一度在全世界擁有 40%的市場占有率。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計） 第 4 頁 共 107 頁 4 價格促銷與營銷策略的結(jié)合 然而在許多消費者眼中，價格低的產(chǎn)品似乎其質(zhì)量就會靠不住。令人眼花繚亂的降價，把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后邊，獲得了成功。隨后，卡西歐公司利用其在臺式計算機 領(lǐng)域的得意技術(shù)，不斷降低產(chǎn)品價格。最初由于價格高，經(jīng)銷零售店少而難以發(fā)展，可現(xiàn)在，它已居全日本數(shù)字式石英表行業(yè)的第一位。 日本卡西歐公司最初經(jīng)營數(shù)字式石英表就是采取低價策略，并取得成功。 低價策略的運用 企業(yè)從其它行業(yè)進(jìn)入新的 市場 ， 可以采取的方法之一就是低價策略 。同時，從長遠(yuǎn)角度來看，一味的降價或者打折也會影響消費者對該品牌的信任，從而不利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。但是，單純的價格促銷也不一定每次都能起到預(yù)期的效果。 因為價格是消費者在選擇商品時一個重要的考慮因素。在百貨業(yè)中，深幅的價格促銷是經(jīng)常被用到的，企業(yè)通過價格方面的讓利起到了促進(jìn)銷售的 作用。但是與此同時，顧客在品嘗了促銷的甜頭后，基于理性預(yù)期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是 “價格促銷 ”，當(dāng)價格必須回升時，顧客可能無法適應(yīng)新價格和預(yù)期價格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意愿。 這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰(zhàn)，以達(dá)到吸引消費者或是打擊競爭者的目的，因此都只能是短期策略 。 在學(xué)理上， “促銷 ”基本上可以分為 “銷售促進(jìn) ”和 “價格促銷 ”兩大類。 當(dāng)產(chǎn)品愈來愈同質(zhì)化，差異化戰(zhàn)略行之無效的時候，廠商間只好祭出 “促銷 ”法寶，天女散花般地撒出銀兩，面對面肉搏廝殺，即便是血流成河也難以罷手。 商業(yè)的現(xiàn)實是競爭。 價格促銷的基本方式 價格促銷 常見 的形式有打折、特價、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券等 。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計） 第 2 頁 共 107 頁 2 2 價格促銷的基本涵義及方式 價格促銷的基本涵義 價格促銷即是通過價格的改變來吸引消費者的一種促銷方式?！倍聦嵣媳姸嗌碳乙舶褍r格促銷看作是應(yīng)付競爭對手，獲取較大銷售額的有力武器。價格促銷作為一種對消費