【正文】 ationQuestions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題； Ｐ就是 ProblemQuestions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表 ImplicationQuestions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題； Ｎ就是 NeedPayoffQuestions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。但一旦做了，長(zhǎng)期利益是不可估量的。很少有公司會(huì)將自己的銷售利潤(rùn)讓出來(lái)給經(jīng)銷商。對(duì)處于成長(zhǎng)階段的公司來(lái)說(shuō)，很難做到這一點(diǎn)，一方面公司面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力，銷售收入是運(yùn)營(yíng)成本的主要來(lái)源。而是提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。不斷的激勵(lì)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商保持足夠的信心與熱情與你合作。也就是搞定這個(gè)經(jīng)銷商，銷售產(chǎn)品。也就能很大程度上保障經(jīng)銷商的最大利益空間。但是這個(gè)之前需要對(duì)于各個(gè)經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶群有所劃 分，高端低端，或者不同行業(yè)，都是考慮因素。 對(duì)于不同的經(jīng)銷商在保證不違反統(tǒng)一的價(jià)格策略的前提下，主力推廣不同的產(chǎn)品。 我喜歡和有計(jì)劃的人做事，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛杏?jì)劃，所有的需要做的事情都很明確，做事的時(shí)候知道自己的目標(biāo)是什么，需要的是什么?！焙?jiǎn)單的一句話，把渠道運(yùn)作的幾個(gè)要點(diǎn)一一明確。還是我喜歡的那句話“永不放棄，有心，就有夢(mèng)?？伤闶峭昝赖拇钆?，但是遇到朱源明以及王鳳山這類高手時(shí)，也就時(shí)能充當(dāng)墊底的角色。在一些比較大的項(xiàng)目中，土匪軍通常不愿意單槍匹馬的去征戰(zhàn)，更愿意與正 規(guī)軍搭檔，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)資源，共同分享利益。而土匪軍，有很好的關(guān)系背景，但遇事通常欠缺考慮。我相信在擁有良好的溝通能力，充分掌握了溝通技巧以后，加上專業(yè)職業(yè)。這也就是我們通常把銷售分為正規(guī)軍和土匪的原因。除此 之外客戶更需要的是你能幫忙他解決問(wèn)題，幫忙他賺錢。從底層開始，了解客戶的需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，從這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的信息中，提煉出來(lái)看到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，乃至整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。 。 參 考文獻(xiàn)： ： 第三篇：破冰觀后感 對(duì)于我這個(gè)對(duì)銷售一知半解的讀者來(lái)說(shuō)，看完全書，我看到的是作者把目前中國(guó)絕大多數(shù)的銷售人員所經(jīng)理的，所作的如實(shí)的描述出來(lái)。 至今改革開放已經(jīng)經(jīng)歷了 30 年的風(fēng)風(fēng)雨雨，重重磨練 ,為中國(guó)帶來(lái)了 翻天覆地的變化： 1997 年香港回歸，中華民族洗雪百年恥辱，祖國(guó)統(tǒng)一大業(yè)向前邁了一大步； 2021 年中國(guó)加入 WTO,進(jìn)一步融入世界市場(chǎng)； 2021 年，第 29 屆奧運(yùn)會(huì)在北京完美落幕， 2021 年，中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，世界上外匯儲(chǔ)備最多的國(guó)家。從這一年開始，中國(guó)的改革開放從以往的觀念突破轉(zhuǎn)向市場(chǎng)制度的創(chuàng)新，從局部開放轉(zhuǎn)向全面開放，從引進(jìn)外資轉(zhuǎn)向與國(guó)際接軌。”就這樣，中國(guó)迎來(lái)了第二個(gè)思想大解放，改革開放進(jìn)一步推進(jìn)。 “市場(chǎng)和計(jì)劃只是手段，資本主義有計(jì)劃，社會(huì)主義也可以有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不 要受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的阻礙，改革開放一定要繼續(xù)。 1984 年，鄧小平南巡，14 后沿海城市和海南又相繼開放，中國(guó)的對(duì)外開放形成了由點(diǎn)到面、沿海地區(qū)全境開放的格局。 1979 年的正月初二，鄧小平踏上了訪問(wèn)美國(guó)的破冰之旅。十一屆三中全會(huì) —— 這個(gè)中國(guó)當(dāng)代史上最為重要的會(huì)議提出：今后中國(guó)要停止以階級(jí)斗爭(zhēng)轉(zhuǎn)到經(jīng)濟(jì)建設(shè)，從封建轉(zhuǎn)向開放，從墨守陳規(guī)轉(zhuǎn)向各方面的改革。 1978 年 5 月 11 日，光明日?qǐng)?bào)發(fā)表了《實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)》一文，在全國(guó)引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于真理標(biāo)準(zhǔn)的大討論， 6 月 2 日，鄧小平公開支持實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)這一論斷，重新恢復(fù)了黨的實(shí)事求是的思想路線，糾正了黨內(nèi)長(zhǎng)期常在的左傾錯(cuò)誤，為 1978 年的中國(guó)開啟了一個(gè)思想大解放的時(shí)代。在新中國(guó)成立的 30 年的建設(shè)歷史中，社會(huì)主義與資本主義是一直是絕對(duì)對(duì)立的兩種意識(shí)形態(tài)， 78 年的考察熱潮使 得這個(gè)禁區(qū)逐漸出現(xiàn)突破的跡象。在他們身上，我們總結(jié)出了一個(gè)共同的經(jīng)驗(yàn)：引進(jìn)外資。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1978 年，中國(guó)共派出了各種代表 團(tuán) 529 批次， 3200 人以上的考察團(tuán)飛往日本、美國(guó)、歐洲，出現(xiàn)了一股建國(guó)以來(lái)前所未有的考察熱潮。 中西方的巨大對(duì)比，激起了中國(guó)民族強(qiáng)烈的強(qiáng)國(guó)富國(guó)愿望，也在每一個(gè)中華兒女心中樹立了一個(gè)堅(jiān)定的信念：西方人、美國(guó)人能做到的事，我們中國(guó)人也能夠做到。當(dāng)時(shí)的微軟公司已經(jīng)走過(guò)了兩年的歲月，世界上第一個(gè)移 動(dòng)通訊系統(tǒng)已經(jīng)誕生，前偶然開啟了信息時(shí)代的來(lái)臨，二戰(zhàn)后的發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)歷了新技術(shù)革命的洗禮是十幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化。他們見識(shí)了一個(gè)與當(dāng)時(shí)中國(guó)截然不同的西方世界。這一刻，預(yù)示著這個(gè)古老民族向世界宣告他們新探索的開始。 1878 年 2 月，全國(guó)五屆人大一次會(huì)議提出了中國(guó)未來(lái) 23 年的發(fā)展目標(biāo) —— 在本世紀(jì)內(nèi)，把我國(guó)建成一個(gè)農(nóng) 業(yè)、工業(yè)、國(guó)防和科學(xué)技術(shù)現(xiàn)代化的社會(huì)主義強(qiáng)國(guó)。” 1977 年，中國(guó)黨國(guó)的締造者，偉大領(lǐng)袖毛澤東與世長(zhǎng)辭，為新中國(guó)鞠躬盡瘁的敬愛(ài)的周恩來(lái)總理和朱德委員長(zhǎng)也撒手而去，這個(gè)一向與資本主義國(guó)家老死不相往來(lái)的社會(huì)主義國(guó)家將會(huì)何去何從？“中國(guó)要發(fā)展，還是要學(xué)習(xí)外國(guó)，一個(gè)是他的科學(xué)技術(shù)，一個(gè)是他的先進(jìn)管理。毫無(wú)疑問(wèn)，我們的祖國(guó)能取得現(xiàn)在的輝煌成就，改革開放這一偉大壯舉功不可沒(méi)。雖然我只看了第一二集，對(duì)于 90 后的我，片中所敘述的大部分事情也都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，但是我也曾在各種報(bào)刊雜志的宣傳介紹中，在父母老師的聊天敘述中、在學(xué)校政治歷史老師的三令五申中對(duì)關(guān)于改革開放的事情略知一二。 “在時(shí)間的坐標(biāo)里鎖定記憶，再?zèng)_突與超越中呈現(xiàn)變化”。 根據(jù)互動(dòng)百科對(duì)破的定義：破冰是培訓(xùn)當(dāng)中一項(xiàng)專業(yè)的技術(shù)，