【正文】 ationQuestions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題； Ｐ就是 ProblemQuestions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表 ImplicationQuestions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題； Ｎ就是 NeedPayoffQuestions，即告訴客戶關于價值的問題。但一旦做了，長期利益是不可估量的。很少有公司會將自己的銷售利潤讓出來給經(jīng)銷商。對處于成長階段的公司來說，很難做到這一點，一方面公司面臨競爭的壓力，銷售收入是運營成本的主要來源。而是提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務。不斷的激勵經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商保持足夠的信心與熱情與你合作。也就是搞定這個經(jīng)銷商，銷售產(chǎn)品。也就能很大程度上保障經(jīng)銷商的最大利益空間。但是這個之前需要對于各個經(jīng)銷商的目標客戶群有所劃 分，高端低端，或者不同行業(yè)，都是考慮因素。 對于不同的經(jīng)銷商在保證不違反統(tǒng)一的價格策略的前提下，主力推廣不同的產(chǎn)品。 我喜歡和有計劃的人做事，原因很簡單，因為有計劃，所有的需要做的事情都很明確，做事的時候知道自己的目標是什么，需要的是什么。”簡單的一句話，把渠道運作的幾個要點一一明確。還是我喜歡的那句話“永不放棄，有心，就有夢?？伤闶峭昝赖拇钆?，但是遇到朱源明以及王鳳山這類高手時，也就時能充當墊底的角色。在一些比較大的項目中，土匪軍通常不愿意單槍匹馬的去征戰(zhàn)，更愿意與正 規(guī)軍搭檔，發(fā)揮各自的優(yōu)勢資源，共同分享利益。而土匪軍，有很好的關系背景，但遇事通常欠缺考慮。我相信在擁有良好的溝通能力，充分掌握了溝通技巧以后，加上專業(yè)職業(yè)。這也就是我們通常把銷售分為正規(guī)軍和土匪的原因。除此 之外客戶更需要的是你能幫忙他解決問題，幫忙他賺錢。從底層開始，了解客戶的需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，從這些點點滴滴的信息中，提煉出來看到整個區(qū)域市場，乃至整個行業(yè)的現(xiàn)狀。 。 參 考文獻： ： 第三篇：破冰觀后感 對于我這個對銷售一知半解的讀者來說，看完全書，我看到的是作者把目前中國絕大多數(shù)的銷售人員所經(jīng)理的，所作的如實的描述出來。 至今改革開放已經(jīng)經(jīng)歷了 30 年的風風雨雨，重重磨練 ,為中國帶來了 翻天覆地的變化： 1997 年香港回歸，中華民族洗雪百年恥辱，祖國統(tǒng)一大業(yè)向前邁了一大步； 2021 年中國加入 WTO,進一步融入世界市場； 2021 年，第 29 屆奧運會在北京完美落幕， 2021 年，中國成為世界第二大經(jīng)濟體，世界上外匯儲備最多的國家。從這一年開始，中國的改革開放從以往的觀念突破轉(zhuǎn)向市場制度的創(chuàng)新，從局部開放轉(zhuǎn)向全面開放，從引進外資轉(zhuǎn)向與國際接軌?！本瓦@樣，中國迎來了第二個思想大解放，改革開放進一步推進。 “市場和計劃只是手段，資本主義有計劃，社會主義也可以有市場經(jīng)濟，不 要受市場經(jīng)濟的阻礙，改革開放一定要繼續(xù)。 1984 年，鄧小平南巡，14 后沿海城市和海南又相繼開放，中國的對外開放形成了由點到面、沿海地區(qū)全境開放的格局。 1979 年的正月初二，鄧小平踏上了訪問美國的破冰之旅。十一屆三中全會 —— 這個中國當代史上最為重要的會議提出：今后中國要停止以階級斗爭轉(zhuǎn)到經(jīng)濟建設，從封建轉(zhuǎn)向開放，從墨守陳規(guī)轉(zhuǎn)向各方面的改革。 1978 年 5 月 11 日，光明日報發(fā)表了《實踐是檢驗真理的唯一標準》一文，在全國引發(fā)了一場關于真理標準的大討論， 6 月 2 日，鄧小平公開支持實踐是檢驗真理的唯一標準這一論斷，重新恢復了黨的實事求是的思想路線，糾正了黨內(nèi)長期常在的左傾錯誤，為 1978 年的中國開啟了一個思想大解放的時代。在新中國成立的 30 年的建設歷史中，社會主義與資本主義是一直是絕對對立的兩種意識形態(tài)， 78 年的考察熱潮使 得這個禁區(qū)逐漸出現(xiàn)突破的跡象。在他們身上，我們總結(jié)出了一個共同的經(jīng)驗：引進外資。據(jù)統(tǒng)計， 1978 年，中國共派出了各種代表 團 529 批次， 3200 人以上的考察團飛往日本、美國、歐洲，出現(xiàn)了一股建國以來前所未有的考察熱潮。 中西方的巨大對比，激起了中國民族強烈的強國富國愿望，也在每一個中華兒女心中樹立了一個堅定的信念：西方人、美國人能做到的事，我們中國人也能夠做到。當時的微軟公司已經(jīng)走過了兩年的歲月，世界上第一個移 動通訊系統(tǒng)已經(jīng)誕生，前偶然開啟了信息時代的來臨，二戰(zhàn)后的發(fā)達國家經(jīng)歷了新技術革命的洗禮是十幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了現(xiàn)代化。他們見識了一個與當時中國截然不同的西方世界。這一刻，預示著這個古老民族向世界宣告他們新探索的開始。 1878 年 2 月，全國五屆人大一次會議提出了中國未來 23 年的發(fā)展目標 —— 在本世紀內(nèi)，把我國建成一個農(nóng) 業(yè)、工業(yè)、國防和科學技術現(xiàn)代化的社會主義強國?！?1977 年，中國黨國的締造者，偉大領袖毛澤東與世長辭，為新中國鞠躬盡瘁的敬愛的周恩來總理和朱德委員長也撒手而去，這個一向與資本主義國家老死不相往來的社會主義國家將會何去何從？“中國要發(fā)展，還是要學習外國，一個是他的科學技術，一個是他的先進管理。毫無疑問，我們的祖國能取得現(xiàn)在的輝煌成就，改革開放這一偉大壯舉功不可沒。雖然我只看了第一二集，對于 90 后的我，片中所敘述的大部分事情也都沒有經(jīng)歷過，但是我也曾在各種報刊雜志的宣傳介紹中，在父母老師的聊天敘述中、在學校政治歷史老師的三令五申中對關于改革開放的事情略知一二。 “在時間的坐標里鎖定記憶，再沖突與超越中呈現(xiàn)變化”。 根據(jù)互動百科對破的定義：破冰是培訓當中一項專業(yè)的技術，