【正文】 2).產(chǎn)品生命周期中的 營銷戰(zhàn)略，引入階段 .成長階段 .成熟階段 .衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論 —— 為市場者 .挑戰(zhàn)者 .追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略 (1).市場者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額 (2).市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 (3).市場追隨者戰(zhàn)略 (4).市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 (1).關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策 (2).關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策 (3).關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包 括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程 (4).關(guān)于營銷方案的決策 (4P) 三 .營銷方案 .品牌和包裝 (1).產(chǎn)品線組合決策 (2).產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析 .產(chǎn)品線長度 .產(chǎn)品線現(xiàn)代化 .產(chǎn)品線特色化 .產(chǎn)品線削減 (3).品牌決策 (4).包裝和標(biāo)簽決策 (1).制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本 .價(jià)格和提供物 .選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格 (2).修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 汽車銷售工作計(jì)劃書默認(rèn)分類 (1).渠道設(shè)計(jì)決策 (2)渠道管理決策 (3).渠道動(dòng)態(tài) (4).渠道的合作 .沖突和競爭 (開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 ) ，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 (1).開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果 (2).銷售促進(jìn) (3).公共關(guān)系 (1).銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬 ) (2).銷售隊(duì)伍管理， 包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià) 四 .管理營銷 ，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 ，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制 企業(yè)銷售計(jì)劃書 2 ?策劃的前提與對(duì)象 根據(jù) A 集團(tuán) __產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)__保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定 在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以 __、 YY 為主要成份、科技含量高的腸道保健食品── __產(chǎn)品。 中國的大學(xué)培養(yǎng)了大批汽車工程技術(shù) .管理人才，但培養(yǎng)不出真正的汽車營銷人才，所以大部分汽車廠家的營銷 人員都是半路出家，廠家之間的營銷人才爭奪戰(zhàn)也逐漸激烈起來。由于汽車業(yè)還存在較高的利潤率，許多汽車廠家在廣告上都是一擲千金，而廣告創(chuàng)意和投放策略都顯得十分低級(jí)。另外，公關(guān)不僅包括媒體公關(guān)，還包括政府公關(guān) .經(jīng)銷商公關(guān) .公眾公關(guān) .內(nèi)部員工公關(guān)，任何一方都不可偏頗。好的公關(guān)操作，可以起到“四兩拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。提高服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號(hào)很容易，關(guān)鍵是要落到實(shí)處，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。 現(xiàn)在，消費(fèi)者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量 ，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售中。眼下各廠家的營銷網(wǎng)絡(luò)“圈地運(yùn)動(dòng)”正如火如荼，但有一種不良傾向需注意，就是不顧及老經(jīng)銷商的利益，盲目布點(diǎn)，重復(fù)布點(diǎn)。強(qiáng)企業(yè)，必定有強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)。但隨著市場上車型的增多，新車型的 市場沖擊力會(huì)出現(xiàn)邊際效益遞減的狀況，如何延長老車型的生命周期才是廠家需要重點(diǎn)解決的問題。沒有策略的價(jià)格戰(zhàn)，輕者“出了血”卻不見效果，重者反過來會(huì)傷到品牌本身。 一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免。中國市場上的大部分汽車品牌都是引進(jìn)的，如何快速實(shí)現(xiàn)品牌 的本土化，對(duì)大部分合資汽車廠家來說顯得十分迫切。 第四篇：企業(yè)銷售計(jì)劃書集錦 為了完成企業(yè)的銷售業(yè)績，制定好銷售計(jì)劃書是少不得的。產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷渠道策略促進(jìn)銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣）確定營銷費(fèi)用預(yù)算。擬定營銷目標(biāo)。確定目標(biāo)客戶群。市場營銷現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。 對(duì)市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核 檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。 制定市場推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。 計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間。 時(shí)間 完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。 總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。 任務(wù) 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。 六、指標(biāo)分解： 業(yè)務(wù)人員分解 經(jīng)銷商分解 區(qū)域指標(biāo)分解 月度分解 品項(xiàng)分解 渠道分解 銷售量完成可行性分析 七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則 八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心） 九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期 十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法 十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件） 十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。 優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容： 一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產(chǎn)品（公司） SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅 三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì) 四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時(shí)間計(jì)劃。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與銷售方案 打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。 銷售方案書計(jì)劃如何寫？ 銷售方案寫作原則 銷售方案是供銷售人員銷售活動(dòng)的依據(jù)，所以銷售方案的寫作要有準(zhǔn)確性及科學(xué)性，所以有幾個(gè)銷售方案的寫作原則需要注意：邏輯思維原則，簡潔核實(shí)原則，可操作原則，創(chuàng)意新穎原則。 第三篇：企業(yè)銷售計(jì)劃書怎么寫 銷售方案是什么 銷售方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。 ，要合理規(guī)劃，在最大程度上控制銷售成本。 ，并不了解 市場的實(shí)際情況，在定價(jià)上過于主觀，定價(jià)偏高，導(dǎo)致不得不進(jìn)行降價(jià)銷售。銷售業(yè)績差異為 ，完成了計(jì)劃銷售額的 %。以下是我們對(duì)此次營銷實(shí)訓(xùn)大賽的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析： 一、銷售額分析 第一天計(jì)劃銷售 120 份，每份 元，即銷售額 480 元。 第二天是銷售黃金期，在第一天內(nèi)消費(fèi)者看完了產(chǎn)品后，會(huì)有一個(gè)考慮階段，經(jīng)過考慮會(huì)引導(dǎo)自己第二天購買產(chǎn)品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產(chǎn)品，起到活躍市場氛圍的作用，刺激更多的人的消費(fèi)。 報(bào)名費(fèi)： 80 元人民幣，其中 30 元報(bào)名費(fèi)， 50 元押金。 五、團(tuán)隊(duì)管理人員規(guī)劃：采購員： 海報(bào)制作： 每日點(diǎn)貨人員： 財(cái)務(wù)管理： 技術(shù)人員： 銷售人員： 團(tuán)隊(duì)管理：明確提出“ 團(tuán)結(jié)合作”的口號(hào) 六、費(fèi)用預(yù)算 啟動(dòng)資金：每人 100 元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計(jì)600 元人民幣。 促銷方式：我們團(tuán)隊(duì)人員到辦公室、寢室、各攤位進(jìn)行推銷服務(wù)另外進(jìn)行買 4送 1，會(huì)員制，辦一張會(huì)員卡一元，每次消費(fèi)少 。 四、營銷策略 產(chǎn)品策略：確實(shí)保證食品的衛(wèi)生安全，堅(jiān)持差異化，走具有南充特色產(chǎn)品的發(fā)展之路，同時(shí)適量引進(jìn)其他具有特色的產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化，以達(dá)到滿足消費(fèi)者欲望的目的 價(jià)格策略：第一天實(shí)行撇脂定價(jià)法，盡量收回成本，第二天，實(shí)行折扣定價(jià)法中的數(shù)量折扣定價(jià)法，以提高銷量。 第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數(shù)用完，所以把銷售目標(biāo)定為平均每人銷量為 10 份，每人銷售額為 40 元，合計(jì) 240元。 三、 銷售目標(biāo) 根據(jù)上屆市場營銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認(rèn)為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數(shù)量可增加或是持平，同時(shí)水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認(rèn)為這次銷售額為平均每天 290元，合計(jì) 870元。特色”是我門本次活動(dòng)的主題，并為之奮斗和努力。 二、營銷思路 團(tuán)隊(duì)成員要明確“團(tuán)結(jié)針對(duì)以上分析：我們應(yīng)該揚(yáng)長避短，發(fā)揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。所以我們具備：天時(shí)，地利，人和的條件。機(jī)會(huì)： 由于我們學(xué)院的女生較多，大部分女生都喜歡水果這類的食品，在即將到來的夏天，大部分的消費(fèi)者（學(xué)院師生）對(duì)水果的需求都會(huì)更多，這時(shí)候我們的水果沙拉正好符合他（她）們的需求。劣勢： 缺乏技術(shù)，沒有專業(yè)的技術(shù)人員，同時(shí)容易出現(xiàn)質(zhì)量和食品安全問題，消費(fèi)者持懷疑和擔(dān)心的心理，導(dǎo)致銷量降低， 達(dá)不到預(yù)期效果。例如：蘋果、香蕉、西瓜、草莓等。同時(shí)也可以引起師生的好奇心，從而使師生因好奇心而增強(qiáng)他們的購買欲，他們的好奇心導(dǎo)致的嘗試性購買也可以增加我們的銷量。 企業(yè)銷售計(jì)劃書 5篇精選總結(jié) 第二篇：銷售計(jì)劃書與銷售總結(jié) 銷 售 計(jì) 劃 書 “筷”點(diǎn)來團(tuán)隊(duì) 2021年 4月 20日 目錄 一、市場分析 二、營銷思路 三、銷售目標(biāo) 四、營銷策略 五、團(tuán)隊(duì)管理 六、費(fèi)用預(yù)算 七、效果評(píng)估 一、市場分析優(yōu)勢： 獨(dú)具南充特色的圈子涼粉，在和盛鎮(zhèn)商校地區(qū)周邊具有較大的競爭優(yōu)勢和較強(qiáng)的競爭力。 關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級(jí)差 最佳的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念。因?yàn)椋芰勘容^大的人對(duì)團(tuán)購的利潤興趣并不大。 優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。 顧客領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。 印 制會(huì)員卡，方便贈(zèng)送。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子，有突破性作用。 上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)系。建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 。 關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。 關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。 可能是經(jīng)?！俺猿院群取保虼?，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。 在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。 障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。 由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我 們直接團(tuán)購銷售的量并不大。 沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎 ? 在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。 (眾 多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜?，每個(gè)營銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閑內(nèi)卻只能看到投入。因此，無法形成良性循環(huán)。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。 公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及