【正文】 險型決策（期望值法，決策樹法），確定型決策，非確定型決策 決策程序： P153 目標市場營銷步驟：細分市場，選擇目標市場，確定營銷產(chǎn)品 保險市場細分：保險企業(yè)根據(jù)保險消費需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干個細分市場，每一細分市場都由具有同類需求傾向的保險消費者構成。 2 定量預測法：也叫統(tǒng)計預測法，是根據(jù)比較完備的歷史統(tǒng)計資料，運用數(shù)學方法進行科學的加工處理，對市場未來發(fā)展作出定量的計算。 分為微觀和宏觀環(huán)境 微觀包括：供應者（保險公司） 、營銷中介人（保險代理人）購買者，競爭者，社 會公眾，企業(yè)內(nèi)部各部門 宏觀包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，自然環(huán)境，技術環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文 化環(huán)境（價值觀念，道德規(guī)范，宗教信仰，風俗習慣） 同行業(yè)競爭中要注意的問題： 賣方密度（保險競爭者的數(shù)量） 服務商品差異（各家保險公司提供同類保險服務商品的差異程度） 3 進入難度（一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度） 保險需求與購買者行為分析 需求的五個層次： 生理需求 安全的需求 友愛與歸屬的需求 4 尊重的需求 自我實現(xiàn)的需求 保險需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進性，波動性，選擇性，隱蔽性， 非迫切性 對個人而言保險需求的五個層次：生理，勞動，職業(yè)，經(jīng)濟，心理安全保險需求對企業(yè)而言保險需求的四個層次：財產(chǎn)，收益，責任，信用安全保險需求 購買者行為分析： 1 購買者角色：發(fā)起者，響應者，決策者，投保者，使用者 2 購買行為分析：購買行為：消費者為滿足家庭、個人或單位的保險需求，在一 定的購 買動機驅使下進行的購買保險商品活動過程中的所作所為 從購買目標看購買行為：全確定型，半確定型，不確定型 從購買態(tài)度看購買行為：理智型，被動型，補迫型，時髦型，消極型，經(jīng)濟型，疑 慮型 從性感反應看購買行為：沉著型，溫順型，激動型 3 購買形態(tài)分析： 1 市場由誰構成，購買者（ Who） 2 購買什么，購買的對象（ What） 3 為何購買保險，購買目的（ Why） 4 誰參與購買，執(zhí)行購買的人（ Who） 5 怎樣購買，購買方式 (How) 6 何時購買，購買的時間 (When) 在何地購買，購買地點（ Where） 4 購買動機分析 :1 理智型 2 誘發(fā)型 3 感情型 4 被迫型 5 時髦型 6投機型 5 購買決策程序分析：過程： 1 引發(fā)需求 2 收集信息 3 比較選擇 4購買決策 5 購后評估對競爭者的分析： 競爭實力取決于： 1 產(chǎn)品組合 2 營銷地位 3 經(jīng)營規(guī)模 4 新險種開發(fā)能力 5 資金實力 6 管 理能力 7 對外界的反應能力 8 營銷渠道情況、公眾形象 波士頓矩陣法 波士頓矩陣四種不同類型業(yè)務特點： 問題類：市場增長率高而相對市場份額低 明星類：問題類經(jīng)營成功則成為明星類業(yè)務，較高的市場增長率，使其成為高速增 長市場中領跑者，市場份額點有也高 金牛類：明星類業(yè)務市場增長率降至 10%以下仍保持較大市場份額，給公司帶來 大量的現(xiàn)金收入，獲取高額利潤 狗類：市場增長低，份額小，投資回報率低，損失大，又稱“丟錢的陷阱” 邁克爾波特的五種競爭作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價能力，供應 商的砍價能力，現(xiàn)在競爭對手之間的競爭 不 同競爭者的競爭策略： 1 市場領先者策略： 1 設法擴大顧客對本公司的產(chǎn)品需求 方法：加大宣傳，保險創(chuàng)新（設計新險種，技術創(chuàng)新），拓寬營銷渠道 2 保護現(xiàn)有市場份額（陣地防御，進攻性防御，運動防御 2 市場挑戰(zhàn)者策略： 1 明確戰(zhàn)略目標 1 進攻目標，條件： a 本公司在行業(yè)中有一定聲望 b 償付能力充足產(chǎn)，承保能力過剩 c 主要的競爭者或挑戰(zhàn)者所實行的策略與本公司類似時 d 主要競爭對手在經(jīng)營決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機2 固守目標 3 選擇進攻策略（正面進攻（險種，廣告和費 率較量）和側翼進攻） 3 市場追隨者策略： 1 緊隨其后 2 有距離追隨 3 選擇追隨 4 市場補缺者策略 保險營銷調(diào)研 意義： 1 有利于保險企業(yè)開拓保險市場，在競爭中占據(jù)有利地位 2 有利于提供制定保險營銷決策的依據(jù) 3 有利于促進保險企業(yè)改善經(jīng)營管理 內(nèi)容： 1 保險市場需求調(diào)研（購買量，購買心理，購買動機和行為） 2 保險市場環(huán)境調(diào)研（社會文化，政治與法律，人口，經(jīng)濟與技術，氣候與地理， 競爭環(huán)境） 3 保險市場營銷調(diào)研（險種，保險代理，促銷，保險費率 調(diào)研步驟 1 確定調(diào)研方案（ 1 確定調(diào)研目標和調(diào)研的具體問題 2 設計調(diào)研方案 3 調(diào)研費用預算和時間安排） 2 收集資料 3 調(diào)研方案設計 4 整理分析資料 5 提出調(diào)研報告（內(nèi)容：報告題目，報告目錄，內(nèi)容概要，關于調(diào)查項目的情況 介紹及背景材料，調(diào)查經(jīng)過，結論，附件） 保險營銷調(diào)研的方法： 1 普查法 2 典型調(diào)查法 3 抽樣調(diào)查法 4 間接調(diào)查法 保險營銷預測：運用科學的方法和手段，根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料，對影響市場供求變化的各種因素進行測算，從而對保險市場營銷的未來及其變化趨勢作出判斷。 顧客滿意：顧客購買保險后對保險產(chǎn)品的實際感知績效與在此之前對保險預期績效相比較后形成的感覺狀態(tài)。 第三篇：保險營銷總結 保險營銷 概念：保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險為商品，以市場交易為核心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列活動。 這次的保險營銷工作總結，更系統(tǒng)、全面的展示了我們公司以快速、專業(yè)、高效、準確的服務為廣大客戶提供一流的服務。我們堅持以人為本、客戶至上的服務理念，想客戶所想，急客戶所急。通過全司員工和各代理機構的共同努力，我司上半年共實現(xiàn)保費 __萬元 ，雖然這一成績 __公司下達的任務目標還有一定的差距，但這一成績已經(jīng)創(chuàng)造出歷史新高。 三、服務社會主義新農(nóng)村 公司全面落實 ?鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)戰(zhàn)略，積極響應中央關于建設社會主義新農(nóng)村的號召，我公司加深了對兩鄉(xiāng)強則縣域強，縣域強則全省興的理解和認識，增強了發(fā)展農(nóng)村市場的責任感、使命感和緊迫感。四季度經(jīng)營指標重新下達后，我司只用了一個月的時間就率先超額完成了任務目標。 二、奮勇拼搏，團體業(yè)務穩(wěn)中有升 團體業(yè)務是公司經(jīng)營成效體現(xiàn)的重要指標，也是產(chǎn)、壽險兩類保險的交集市場，因此，競爭尤其激烈。 個人業(yè)務是我們的核心業(yè)務，是公司持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎。公司加大了隊伍建設力度，重金聘請北京專家進行增員指導，把展業(yè)和增員結合起來，通過增員來推動業(yè)務發(fā)展，通過業(yè)務發(fā)展帶來的實惠來帶動增員。 保險營銷工作總結 5 公司在復雜多變的環(huán)境下，牢固樹立科學的發(fā)展觀，在各職能部門的密切支持和配合下，通過全體員工的奮力拼搏，勇于進取，業(yè)務取得了長足發(fā)展，業(yè)務規(guī)模創(chuàng)造了歷史最高紀錄，回顧一年的工作，既有成功的經(jīng)驗，也暴露了一些不 足。今年當選為“優(yōu)秀員工”，感謝領導和同事們對我極高的評價和厚愛，同時覺得自己很慚愧，自己離一名合格的營銷人員還相差的太多，今后更加努力學習和工作。我為自己是一名天安員工而高興。同學朋友也感到我的變化，說我比以前有涵養(yǎng)，又年輕了，在這個變化中也給公司進行了傳播。 通過學習企業(yè)文化，使我由一個沒有從事過保險業(yè)，沒有朝氣的我轉變成朝氣蓬勃、積極進取的人，公司發(fā)展了，員工才有好的未來。每當我簽下一張保單，我的心情特別高興，面對競爭激烈的市場，能得到客戶的信任，能給客戶帶來方便的同時，自己也覺得很充實。 今年出去展業(yè)，也遇到不少挫折，有的客戶不理睬，有的客戶不信任，但我不會向困難低頭，我相信勞動的付出會有報答，我相信最美好的詞就是“自信”。 認真學習陳總《以科學發(fā)展觀為指導，堅持規(guī)模、品牌、效益的有機統(tǒng)一，把公司發(fā)展推向品牌建設新階段》的重要講話，使我意識到品牌是一種無形的財富，品牌塑造就能擁有現(xiàn)在，擁抱未來。 夏天天空象小孩的臉說變就變，我為了及時能把保單交給客戶，冒著大雨，不小心路上滑了一跤，但是想到不影響客戶審車，一定要把保單送到，客戶見了我很是感動，說我太認真。 四月份牡丹花會期間，我積極到舉辦車展中去宣傳天安文化，車險條款，售后服務，讓洛陽市民了解天安、認可天安，進而選擇天安。由最初與客戶接觸、懷疑、拒絕、再接觸、憂慮、信任，最后得到了支持理解，使我邁開了成功的第一步。 要出去展業(yè)了，我想營銷員是公司的先鋒兵，是代表公司形象的體現(xiàn)，一定要牢記公司文明禮貌用語，按照公司儀表要求著裝，把公司的良好形象傳遞給客戶。 保險營銷工作總結 4 剛來到公司就參加了短期培訓學習，我象回到了年少時代，作回了教室，我認真聽取所學的知識，好用于以后的實踐中。始終