【正文】 ，市場定位 及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡 !!!成功的業(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？ 本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業(yè)績成長的序曲 如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司市場銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來共同分享。 對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護(hù)等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。 第四篇：飲料銷售工作計(jì)劃 篇 一：飲料市場銷售計(jì)劃 某跨國飲料分公司市場銷售計(jì)劃 沈錢忠 十余年跨國公司的經(jīng)歷 ,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每 年增加 10%— 20%，就要增加 10— 20 個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。同時(shí) %的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會考慮照顧其利益。 2 經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺 得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。 二、目前主要存在的問題 1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 %，銷售額僅占 27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營能力不足以幫 助我公司控制市場，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。 第二篇：飲料銷 售工作總結(jié) 一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長 %，其中瓶裝水增長 %，配制奶增長%，發(fā)酵奶增長 %，碳酸飲料負(fù)增長 %，果汁飲料增長%，茶飲料增長 %，八寶粥增長 %，純牛奶、花式奶負(fù)增長 %；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增 ，純牛奶、花式奶全國增長 %而我公司負(fù)增長 %，反差極大，果汁飲料落后 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份開始增幅逐月走低，到 4月份很有可能負(fù)增長。 希望公司在 2021 年各個(gè)系統(tǒng)能夠完善，領(lǐng)導(dǎo)和員工齊心協(xié)力工作，在奧運(yùn)之年大展宏圖。 。 ，提倡切實(shí)可以行的方法管理，管理是靠方法而不是經(jīng)驗(yàn)。 ,要列出預(yù)防措施 。 ，要有一個(gè)強(qiáng)大的執(zhí)行力來保證公司最高決策的快速執(zhí)行。要利用各種媒體擴(kuò)大影響力，主要在福田西大做一下廣告，讓福田商戶先有個(gè)意識 (這方面當(dāng)然要舍掉花錢 )。 ，要規(guī)范化，公司的榮譽(yù)和資職等方面要做好，該有的要有，其他的盡量爭取。 ，不能隨意就是要散的隊(duì)伍，大家分工協(xié)作，并且要有一個(gè)核心人物，必要的時(shí)候他是可以有決定權(quán)的，他本身是有威望的 ,能管得住自己的手下。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。 我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。絕不干有損于 efutian形象的事情。 放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的業(yè)務(wù)員。作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài) :記住該記住的 ,忘記該忘記的。公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)。 第五，人性化管 理，經(jīng)銷商老板要多與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通交流，幫助業(yè)務(wù)員解決一些生活中遇到的難題，免除業(yè)務(wù)員工作的后顧之憂，讓業(yè)務(wù)員被老板的誠信打動，從而，身體力行，培養(yǎng)起業(yè)務(wù)員的忠誠度。 第四，可以嘗試招聘應(yīng)屆大中專畢業(yè)生，這樣的業(yè)務(wù)員可塑性強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高，能夠盡快地融入企業(yè)，且忠誠度較高。 第二，合理的薪金和待遇制度，有容人的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和留人的獎(jiǎng)勵(lì)制度。一支過硬的營銷隊(duì)伍、一批高忠誠度的業(yè)務(wù)員，肯定是經(jīng)銷商夢寐 以求的，一步步實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。 二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。 我個(gè)人比較重視公司能有創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會，我們公司還個(gè)很重要的部門還沒成立――人力資源部，在一個(gè)公司是必不可少的 !不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把efutian公司建成在義 烏市場中的權(quán)威機(jī)構(gòu)。 ，遭客戶第一次拒絕后，千萬不要放棄，再接再勱，耐心講解，明確知道為什么不接受，分析解決問題。 二 .個(gè)人素質(zhì)能力 ，做生意，最怕 “奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。 ，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。絕對不能坐井觀天，不知天下事。 。怎么去推銷我們 efutian。從學(xué)校出來剛工作，什么也不懂，沒經(jīng)驗(yàn)，沒人際關(guān)系，沒能力，在一個(gè)剛成立的公司發(fā)展一切從頭開始，和公司一起成長 !在工作中我們業(yè)務(wù)員必備的能力 ! 一 .業(yè)務(wù)能力 。動力是什么，是教訓(xùn)，是挫折后的新的勇氣，那才是最寶貴的。激情過后，是冷靜，是恐慌，是無奈。20XX 相信自己會做的更好 !加油 ! 飲料公司銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 4 在公司快三個(gè)月了，有很多的感言啊 !千言萬語說不盡，用一句 ?表 ?_?些日子的心情。 自己深深地知道銷售壓力大，也很辛苦、很累。 1銷售不僅是銷售的是產(chǎn)品更是業(yè) 務(wù)經(jīng)理這個(gè)人。 1要善于溝通，善于觀察。 做好事情前提是做好自己。 要做到堅(jiān)持不懈。 每天回家對著鏡子念半個(gè)小時(shí)的書。 要大膽的說，會說，能說出重點(diǎn) 。 其實(shí)銷售很簡單自己總結(jié)就是以下幾點(diǎn)： 首先必須明白什么是效率，因?yàn)榭蛻糍Y源有限。 其實(shí)銷售不僅僅是只靠大數(shù)法則，當(dāng)然夜路走多了自然會遇到鬼，但這不是業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要部分，去分清業(yè)務(wù)經(jīng)理該做的不只是這一點(diǎn)點(diǎn)。 對于現(xiàn)在做的銷售工作，每天感覺自己就變了一個(gè)人。公司認(rèn)為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達(dá)計(jì)劃給各省，要求各省指定專人、專戶進(jìn)行銷售，并制定銷售人員 的工資獎(jiǎng)金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計(jì)劃下達(dá)后各省亦要上報(bào)計(jì)劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。要求每個(gè)經(jīng)銷商 鋪一部分去試銷，公司認(rèn)為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到 3元多，仍銷了一段時(shí)間，而我們 /瓶，消費(fèi)者好奇應(yīng)該還是能接受的 (原零售價(jià)在 /瓶的可以按 2元 /瓶銷售，各省自己按情況而定 )。 (4)瓶裝水 目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià)，故公司認(rèn)為沒有必要在近期再怎么促銷。 (3)XX飲料 XX 飲料必須確保零售價(jià) 3 元 /瓶的底價(jià)，原有促銷政策不變，另拿出 10 萬短袖加上原已發(fā)合計(jì) ，按 5— 10 箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與 發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處，并加倍扣罰。公司隨后還將推出酸奶與新包裝 XX，制定好合理差價(jià)，以滲