【正文】 ⑤獎金總額除以全省獎金總分 =分值 ⑥得分分值 =每個人獎金 2 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 ①每月三次組織客戶經(jīng)理會議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 (3)xxxx 必須確保 零售價 3元 /瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出 10 萬短袖加上原已發(fā)合計 ，按 5— 10 箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處，并加倍扣罰。 （ 9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。 （ 3）推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的 12 項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。對 15～ 18 歲的青少年，市場滲透率達(dá)到 %；隨著年齡的升高，市場滲透率逐步下降， 35 歲之后，果汁飲料的市場滲透率開始低于總體水平。另外，也要考慮 crp（總視聽率）與 cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 （ 2）銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期 間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。 （ 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。 c 各項(xiàng)產(chǎn)品的營銷策略 (1)配制奶 公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到 4 元 /板，達(dá)到 32 元 /箱，公司采取 100ml 奶平均每箱投放 元刮刮卡 (果奶取消、 xx1 元 /箱、 220ml 奶 元不變 )的辦法提高零售商的利潤。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多 (按人事部匯總統(tǒng)計 xx 年省能經(jīng)理人均收入 萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 、客戶經(jīng)理人均收入為 萬元 )但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達(dá)到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員 ***與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。 信奉“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略?？梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾?。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界 500 強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等〉 通過成功的市場運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國后每年的業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長，使我領(lǐng)會了什么叫全球 500 強(qiáng)企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。 ，資金有足夠的支持，讓大家打拼的時候沒有后顧之優(yōu) .財務(wù)制度一定健全。當(dāng)然這樣做成本會高一些，一些有實(shí)力的企業(yè)可以嘗試。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，一切從客戶的需求出發(fā)，在拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍。但是自己發(fā)現(xiàn)自己開始享受銷售所帶給我的快樂，我愿意在銷售這條路上走得更遠(yuǎn)。 在我看來銷售最有效的辦法，從模仿開始，再到自我學(xué)習(xí)深入，直至自己開發(fā)作為銷售新人，最聰明的就是，先把前輩的經(jīng)驗(yàn)全部吸收再收入大量信息，再就是熟練的掌握專業(yè)知識，自信是銷售的成功重要砝碼。 飲料公司銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 2 近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心。通過積極主動的工作，公司與“ XXX”的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。 (二 )、積極拓展新客戶，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。 (1)配制奶 公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到 4 元 /板，達(dá)到 32 元 /箱，公司采取 100ml 奶平均每箱投放 元刮刮卡 (果奶取消、 XX1 元 /箱、 220ml 奶 元不變 )的辦法提高零售商的利潤。 其實(shí)銷售很簡單自己總結(jié)就是以下幾點(diǎn)： 首先必須明白什么是效率，因?yàn)榭蛻糍Y源有限。20XX 相信自己會做的更好 !加油 ! 飲料公司銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 4 在公司快三個月了，有很多的感言啊 !千言萬語說不盡，用一句 ?表 ?_?些日子的心情。 二 .個人素質(zhì)能力 ，做生意，最怕 “奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。 第五，人性化管 理，經(jīng)銷商老板要多與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通交流，幫助業(yè)務(wù)員解決一些生活中遇到的難題，免除業(yè)務(wù)員工作的后顧之憂，讓業(yè)務(wù)員被老板的誠信打動，從而，身體力行，培養(yǎng)起業(yè)務(wù)員的忠誠度。 ，要規(guī)范化，公司的榮譽(yù)和資職等方面要做好，該有的要有，其他的盡量爭取。 二、目前主要存在的問題 1 經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的 %，銷售額僅占 27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營能力不足以幫 助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。 對照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及維護(hù)等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。 二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位： 1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。（ 3）不同區(qū)域的消費(fèi)者 人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。 6 廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī) 劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。對價格提不 到 4 元 /板的省份要求重推 xx 到終端為 25— 元 /箱，零售價確保 4 元 /板 (合計 32 元 /箱 )，經(jīng)銷商、二批商的差價保證在 2— 元 /箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。 （ 6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。公關(guān)活動計劃：包括股東會 、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。值得注意的是，雖然 15～ 18 歲這一年齡階段由于自身還不具有收入，因而還不是最主要的消費(fèi)人群，但其市場潛力不可估量。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。 （ 8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 (2)xx系列 公司準(zhǔn)備推出加果汁的 xx 系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放 元刮刮卡進(jìn)行促銷，額度 300萬箱，隨后降低為 1元 /箱， xx 可樂與其它 xx 系列按每箱 1 元促銷一個月，以后視情況再定。 三當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營運(yùn)能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。 重點(diǎn)工作 1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 3企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額，但是一個階段后，幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場定位 及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡 !!!成功的業(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？ 本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場成功的操作秘訣：業(yè)績