【正文】 余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習。在 2021 年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培 訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位；另一方面自我學(xué)習成長的意識太差。 我認為做導(dǎo)購就好象在讀免費的 mba 課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。所以理貨工作要一絲不茍地去完成 做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當適合于消費什么樣檔 次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著奔馳車來購物的消費者，你向他推銷 10 元錢 5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎 ?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。心得三 : 導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品， 制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。 所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：心得一： 心得二 :我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo) 購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。服裝導(dǎo)購銷售工作總結(jié) (四 )服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服 裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。以上是我對服裝商品管理上面的一點點經(jīng)驗總結(jié)。 五、服裝品質(zhì) 要盡量的精益求精，最大程度的開發(fā)回頭客。要讓代理商形成長遠的目光。在專業(yè)知識上面要盡量的與代理商共享。只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。但是，又要注意完整性。 對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。因為重復(fù)就會在自己的場子里面形成競爭。 了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標的長度。 三、買貨 以細節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細節(jié)。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業(yè)的強勢品牌聯(lián)合。 促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。 完不成商場保底的促銷 季末庫存的促銷。 二、促銷方面 促銷要有計劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。 在店鋪海報方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。比如， jive 陳列的時候，推出一 款牛仔褲，我就要用有較強價格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優(yōu)勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放?，而不選擇levis， lee，是因為我覺得競爭品牌為在一個戰(zhàn)略發(fā)展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。 我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋 +牛仔褲 +休閑運動上衣組合。 一、銷售 由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。以上是我這段時間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會及時做好計劃 及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。 4。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：這件衣服好、這件衣服你最合適等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。 3。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。 2。從 4w 上著手。重點銷售是指銷售要具有針對性。準確地說出各類服裝的優(yōu)點，對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。向顧客推薦服裝時，要想方 設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 5。配合商品的特征。配合手勢向顧客推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。 2。推薦時要有信心。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱 !服裝導(dǎo)購銷售工作總結(jié) (二 )20xx 年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。我們 一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。 在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。 要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家， 在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。 三、用心鍛煉自己的銷售基本功。 在工作中每天都與行行色色的人打 交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說 no 時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。學(xué)習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。 作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習一系列與商品相關(guān) 的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位 。 我認為做導(dǎo)購就好象在讀免費的 mba 課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。由于文字的局限性，很多方面，還為能夠全面展開 。在團隊合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。和讓代理商看得到盈利的希望。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給代理商。 四、代理商 要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為代理商考慮一點。 對于新產(chǎn)品 的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn)品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。而不應(yīng)該是整季銷售的比例。 要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運會的浪潮。 保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。 上一季的優(yōu)點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。每次促銷之后，要進行及時地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。 促銷的優(yōu)點：提高銷售，降低庫存。促銷的形成有三 點： 節(jié)假日的促銷 。比如說，這一個星期，男 t 恤的銷售只有 10%的市場份額，要考慮為什么是 10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少， 15%或者其他 ?這個推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準確地反饋設(shè)計及生產(chǎn)。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點的尷尬局面。 店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列 在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。 在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男 t 恤的銷售份額占到了 40%，女 t 恤的銷售份額只占到 20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為 男 t 恤 40%，女 t 恤 20%，因為如果這樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向 50%和 10%推進，如果，一旦，我的女 t 恤失去了氣勢