【正文】 看，及時了解產(chǎn)品行情，掌握原料的進(jìn)價 和產(chǎn)成品的銷售價格，分析企業(yè)當(dāng)月盈利情況及在我支行的現(xiàn)金流入流出情況，撰寫調(diào)查報告并定期上報上級行。我深知信貸資產(chǎn)的質(zhì)量事關(guān)邢臺銀行經(jīng)營發(fā)展大計，責(zé)任重于泰山，絲毫馬虎不得。作為支行的信貸經(jīng)理，我深感自己肩上擔(dān)子的分量，稍有疏忽就有可能造成信貸風(fēng)險。現(xiàn)將本的工作總結(jié)如下： 一年來，我認(rèn)真學(xué)習(xí)信貸知識，閱讀相關(guān)書籍，經(jīng)過不懈努力，逐漸掌握基本的財務(wù)知識和信貸業(yè)務(wù)技能，第一時間熟悉總行新業(yè)務(wù)的流程，由于在信貸崗位上時間不長，很多信貸知識沒有接觸到，因此每次上 級行組織的相關(guān)培訓(xùn)都積極參加，同時工作之余翻閱相關(guān)信貸書籍，增加自己的“知識庫”，通過上網(wǎng)查閱，及時掌握國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，降低因國家宏觀調(diào)控產(chǎn)生的信貸風(fēng)險。當(dāng)好參謀助手，與全體職工一起，團(tuán)結(jié)一致，為我公司經(jīng)營效益的提高，為完成將來一年的各項目標(biāo)任務(wù)作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。本人深知，自己仍有許多不足之處，通過一年的磨礪與鍛煉，自己學(xué)會了很多知識以及做人的道理。做好前期催收到期借款 ，及時協(xié)助回收部工作，確保我公司到期借款的及時收回。在放款前調(diào)查時，我做到了“三個必須”，即借款條件必須符合政策、借款證件必須是合法原件、借款人與保證人必須到場核實簽字，并且做到生人熟人一樣對待，保證了借款發(fā)放的合規(guī)、合法。我深知：信貸資產(chǎn)的質(zhì)量事關(guān)我公司經(jīng)營發(fā)展大計，責(zé)任重于泰山，絲毫馬虎不得。現(xiàn)在拒絕申請借款面臨的風(fēng)險，遠(yuǎn)小于以后還不上面臨的風(fēng)險。原因很簡單，他不會為貸不到款而使用卑劣手段。慢慢接觸居間借款工作后，我不斷強(qiáng)化自己貸款營銷的意識，破除“懼貸”的思想，尋求效益好的 客戶，在保證信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下，主動做好客戶的市場調(diào)查，對于那些有市場、講信用的個體工商戶給予借款支持。一年來，我與同事們團(tuán)結(jié)一致， 服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，積極主動地做好本職工作。 二、認(rèn)真遵守規(guī)章制度，能夠及時完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)，積極主動地開展業(yè)務(wù)，回顧這一年，辛勤的汗水終于換來了喜人的成績。通過實踐中的經(jīng)驗積累、 專業(yè)化的培訓(xùn)和自學(xué)，我漸漸地掌握了貸款業(yè)務(wù)和操作流程。同時，我深深感覺到只從實踐中學(xué)習(xí)是不夠的，還需要理論知識的補充，于是我積極利用工余時間加強(qiáng)金融理論及業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，各種學(xué)習(xí)資料能夠融會貫通，學(xué)以致用，業(yè)余時間，翻看金融書籍，參考成功信貸案例。通過和領(lǐng)導(dǎo)溝通及自己思考總結(jié)。面對業(yè)務(wù)部經(jīng)理這個崗位，開始我還有些不自信?；仡欉@一年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及全體同事的幫助下，我認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和技能，積極主動地履行工作職責(zé)，及時總結(jié)工作中的不足，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，較好地完成了個人的工作任務(wù)，在思想覺悟、業(yè)務(wù)素質(zhì)、操作技能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面都有了一定的提高。是否已經(jīng)聯(lián)系好？ 1客戶有哪些比較熟識的人，認(rèn)為他們會對自己作出正確的評價？請他留下他們的電話。 本地同行業(yè)的競爭者有那些？申請人的項目在其中的地位和競爭力？這個行業(yè)的前景如何？ 這次貸款的自有資金有多少？能否提供自有資金的證明（比如存折或已購入產(chǎn)品之類的證明）？這次融資的投入預(yù)計是多少？預(yù)計多長時間收回成本？利潤率是多少？準(zhǔn)備多長時間還清貸款？ 借款人的其他資產(chǎn)還有什么？比如房產(chǎn)、車輛、機(jī)器設(shè)備等，這些資 產(chǎn)有沒有權(quán)屬證明？能否辦理抵押？ 1借款人能否借來存單進(jìn)行質(zhì)押？ 1借款人能否找兩個以上的公務(wù)員擔(dān)保？姓名、工作單位、住址、電話。有沒有為別人擔(dān)保過貸款？ 經(jīng)營什么項目？自己經(jīng)營還是合伙？有沒有經(jīng)營執(zhí)照？如果是特殊行業(yè)，有沒有相關(guān)證照？項目的經(jīng)營地址在哪里？項目名稱叫什么？經(jīng)營的場所是自己的還是租的？有沒有相關(guān)產(chǎn)權(quán)和租約？ 項目是如何運營的？請客戶把流程介紹一下。 客戶到單位申請貸款時，第一次面談，應(yīng)該問訊以下問題： 貸款的用途是什么？ 居住地址在哪里？有沒有自己的住房？有沒有房子的產(chǎn)權(quán)證明。這一措施雖然在法律和制度上不一定合規(guī)，但在實際上卻對借款人有極大的約束作用。將擔(dān)保借款合同納入手續(xù)管理，抵押合同則自行保管，上級檢查時只給看擔(dān)保的手續(xù)。 目前大部分貸款是擔(dān)保貸款，某位主任任職期間曾經(jīng)采取了一個辦法：如果借款人有抵押物，比如自己的住房之類的，首先要他找找擔(dān)保人，簽訂借款合同和擔(dān)保合同。這一點看起來有些虛，但確實很重要，對于化工、石灰等行業(yè)，調(diào)查時應(yīng)查看有沒有相應(yīng)的法律文件、環(huán)保、安檢手續(xù)。 conditions，環(huán)境。 collateral，擔(dān)保。最后，要判斷出借款人有多少錢，這些錢有多少是他自己的。不光是銀行債務(wù)，最好是能了解借款人的民間債務(wù)。從實際而言，還要考察借 款人的實際社交能力，因為這涉及兩個問題：能不能找到有實力的擔(dān)保人（最好是公務(wù)員），貸款到期后能不能籌措到資金歸還（從 實際看，貸款后經(jīng)營一年，依靠經(jīng)營收入全部償還貸款本息的似乎有限，很多客戶實際上是依靠外部借款來償還到期貸款的，這是不 可否認(rèn)的事實，即使是媒體大亨默多克，當(dāng)年從一家小銀行貸了1000 萬美元，到期后也因為流動資金緊張無力歸還而請求借新還舊或 者展期，而這家小銀行則固執(zhí)的堅持所謂“風(fēng)險制度 ”，堅持收回，幾乎導(dǎo)致新聞集團(tuán)破產(chǎn)清算，而當(dāng)默多克通過其他途徑渡過難關(guān) 后，這家小銀行永遠(yuǎn)的失去了新聞集團(tuán)這家客戶） capital，資本。 capacity，能力?？疾旖杩钊说钠返拢饕强疾旖杩钊嗽阢y行、信用社以往的借款、擔(dān)保記錄；問詢 村委成員或者村中品德較好較有威望者對借款人的評價（如品行、素質(zhì)、愛好、經(jīng)營項目、資產(chǎn)等，有沒有不良嗜好）；問詢對客戶 較熟悉的人的評價；問詢客戶經(jīng)營中的上下游客戶對他的評價；同客戶交談，依靠客戶談吐、外貌等第一印象做出感性判斷。 character，品德。在貸后檢查中更要注意借款人的住址變化。 信貸業(yè)務(wù)的大忌是輕率、淺顯、沒主見、沒原則和仁慈。如果初次調(diào)查后認(rèn)為不行，領(lǐng)導(dǎo)讓再次調(diào)查，干脆找理由推脫掉，讓他安排別人辦理。如果這個設(shè)想不能成立，那末房地產(chǎn)抵押貸款也不用辦。數(shù)額較大的，也可以考慮房地產(chǎn)抵押擔(dān)保，因為只有數(shù)額大，客戶才能考慮評估及其他程序，而房地產(chǎn)抵押率在房價高漲的時候，能低則低。 貸款調(diào)查中，千萬不要收受客戶的禮物和吃飯、娛樂邀請。 貸款管理中應(yīng)該使用五級分類方式。較為接近、來往頻繁的借款人圈子，素質(zhì)較低，行為較差，事業(yè)也混的不怎么樣。 每個客戶經(jīng)理都會有一個自己的借款人圈子，這個圈子，應(yīng)該是由講求誠信、重視家庭、行為端正、事業(yè)成功的人來組成，你的借款人圈子會影響到你自己的行為和人生，不可不重視。 借款人申請貸款而妻子等親屬不同意的，不予放貸款。 借款人申請貸款時，要先提供借款人、擔(dān)保人的住址和電話，先進(jìn)行電話聯(lián)系溝通，并進(jìn)行實地調(diào)查，這樣可以防止欺騙。但如果你給他放了貸款，到期收不回起訴，他在壓力下可能會狗急跳墻。 對于以恐嚇手段申請貸款的，免談，一律不辦。這個事兒陸 *以前告訴過我，但我沒當(dāng)回事，現(xiàn)在看這是非常重要的。 這些資料不要怕麻煩，一定要在辦理貸款時就齊備，如果貸款逾期想再補，會非常難。一是應(yīng)付檢查；二是減輕責(zé)任，三是作為法律要件。目的一是為應(yīng)付檢查，二是牽扯訴訟時效問題，可能成為法律要件。填好貸后檢查表不代表不去檢查了，只是手續(xù)上要事先完備，以防萬一。 貸后檢查表填五張，簽字蓋章。至于貸前調(diào)查中收受客戶禮物、娛樂這種事，堅決拒絕，為幾百塊錢的物品或消費而承擔(dān)上萬元甚至幾十萬的風(fēng)險，傻子才做這種事。 曾經(jīng)設(shè)想過 AA 制或者自己付錢，但實際上行不通，客戶付錢的速度一般比你快，自己付錢吧，單位又不給開費用。 制度不允許。 和借款人吃飯的弊端： 貸款利息加上保險，貸款成本已經(jīng)很高，而吃飯一般由客戶掏錢，于心何忍？ 客戶請你吃飯，一般抱著“我請你辦事才請你吃飯，吃了飯就要為我辦事”的心理，如果拒絕貸款，他會覺得很吃虧，有些不咋地的會故意找麻 煩。而對于貸款利息斤斤計較，吃飯時非常算計的人，我反而印象比較好。和你吃飯借款人一般是請比較不錯的親友來陪的，所謂“物以類聚，人以群分”，通過在酒桌上了解借款人的親近好友，可以進(jìn)一步了解借款人的本性。但實際從事客戶經(jīng)理工作中，發(fā)現(xiàn)其實和借款人吃飯也有一點好處：可以進(jìn)一步了解借款人和擔(dān)保人。 對于領(lǐng)導(dǎo)們介紹的貸款，礙于面子發(fā)放，調(diào)查也不深入，期間也出現(xiàn)了很多潛在風(fēng)險。當(dāng)然由于我貸款時態(tài)度比較好，這位借款人居然在自殺前提前還了錢。 對于村委成員或者“能人”介紹的貸款，調(diào)查時有些大意，形成了很多讓自己緊張的風(fēng)險因素。到期后難以歸還，后悔莫及。于是只好起訴擔(dān)保人收回。 我在這方面曾經(jīng)產(chǎn)生的風(fēng)險（雖然都收回了，但期間很是緊張） 信 貸管理系統(tǒng)沒上的時候，有個借款人在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)有 20 多萬不良貸款，向我申請借款，因為有公務(wù)員擔(dān)保，沒有向相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信用社咨詢就發(fā)放了，最后不得不通過起訴收回。要了解借款人借款用途的真實性。查看借款人的生產(chǎn)設(shè)備數(shù)量、賬本（資 產(chǎn)負(fù)債表可能沒有，但日常經(jīng)營的流水帳務(wù)記錄應(yīng)具備，沒有的話就很成問題了），生產(chǎn)購銷狀況要了解，成本支出和盈利結(jié)構(gòu)要了解，生產(chǎn)的采購渠道、銷售渠道要了解，最好了解借款人生產(chǎn)的上游供應(yīng)商和下游銷售對象，打電話了解借款人和他們的往來情況以及評價。一定要到借款人的家里和實際經(jīng)營地點看一看，看看借款人的房子、生產(chǎn)設(shè)備、實際運轉(zhuǎn)情況。根據(jù)借款人、擔(dān)保人的居住地址、從事行業(yè)、個人透漏的信息等，看看有沒有和他們熟識的同事、村民（或村兩委成員）、原有客戶，通過他們，對借款人、擔(dān)保人的情況做更廣泛的了解。通過公民身份證核查系統(tǒng)調(diào)查借款人和擔(dān)保人身份的真實性。 首先要調(diào)查借款人和擔(dān)保人 的資信情況。原因很簡單，最了解借款人的， 是他的親屬，如果他的親屬都不支持，你還能指望他的家人與他同心協(xié)力嗎，而沒有家庭支持的人，事業(yè)一般很糟糕。包括借款人騙自己、也包括借款人騙擔(dān)保人。現(xiàn)在拒絕申請貸款面臨的風(fēng)險，遠(yuǎn)小于以后還不上面臨的風(fēng)險。原因很簡單，他不會為貸不到款而使用卑劣手段。因為 **信用社居然把合同給弄丟了，沒有合同，怎么起訴？ 職工介紹外人貸款的，除非找到兩個以上無借款、無擔(dān)保的正式公務(wù)員做擔(dān)保，否則必須由介紹人擔(dān)保，如果 介紹人不能擔(dān)保，不管是誰介紹的，貸款免談。 借款合同、擔(dān)保合同除會計上保留外，自己必須留一份。自己的一個教訓(xùn)是貸款到期后逾期不還，借款人和擔(dān)保人拒絕在催收通知和履責(zé)通知上簽字蓋章，從而眼睜睜看著訴訟失效而毫無辦法。 《貸款逾期催收通知書》填 8 張，逾期后兩年內(nèi)（超訴訟時效前），每個季度一張。 貸款到期通知書一張。目的主要是應(yīng)付檢查，防止被罰款。 非常重要的一點：在辦理貸款手續(xù)時，必須讓借款人、擔(dān)保人在《貸后檢查表》、《貸款到期通知書》、《貸款逾期催收通知書》、《擔(dān)保人履行責(zé)任通知書》上簽字。所以權(quán)衡利弊，客戶請吃飯，堅決不去。 吃飯一般要喝酒，喝酒一般會誤事。 吃人嘴短，吃了飯，調(diào)查時難免心虛放松條件。 吃飯的弊端更多，權(quán)衡利弊，吃不如不吃。三是通過借款人的消費了解借款人，一般而言，對于太大方花樣太多（吃了飯洗腳，洗了腳洗澡，洗了澡唱歌，唱了歌還沒完）的借款人，我是心存警惕適可而止（對于很不像話的邀請堅 決拒絕）的，遇上這種人，我的態(tài)度是不管調(diào)查的其他因素多好，我也堅決不放款，第二天我把你消費的錢打到你的存折上，全當(dāng)我自己出錢了解了一個不合格的借款人。首先是酒后吐真言，酒喝多了，人的本性容易顯露；其次是了解借款人的朋友圈。 剛從事工作的時候，學(xué)制度，吃請是嚴(yán)格禁止的。但這事想想后怕。有個客戶經(jīng)村委成員從我這里貸了款，結(jié)果因家庭矛盾自殺了。其實同事的素質(zhì)也不一樣，有的根本不了解信貸的風(fēng)險，或者吃人家?guī)最D飯喝點酒就介紹貸款。 有些同事介紹的貸款，疏于防范，簡化了程序。 有個借款人弄了別人的生產(chǎn)經(jīng)營 設(shè)備給我看