【正文】 。在今后較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，西瑪西控釋專用肥更將長(zhǎng)期受益。 化肥的主要市場(chǎng)是農(nóng)村，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整必然要求化肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整。 根據(jù) 1998 年 5 月 12 日財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于對(duì)若干農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料征免增值稅問題的通知，對(duì)復(fù)肥實(shí)行的是增值稅零稅率。與農(nóng)業(yè)息息相關(guān)的化肥行業(yè)，既要面對(duì)自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾的問題，又將在對(duì)加入 WTO 后國(guó)外大型化肥企業(yè)以國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)和市場(chǎng)的威脅與沖擊。 項(xiàng)目 高濃度 中濃度 低濃度 總養(yǎng)分含量 （ N+P2O5+K2O） 40． 0 30． 0 25． 0 20． 0 水溶性磷占有效磷百分比， % 50． 0 50． 0 40． 0 40． 0 水分（游離水）， % 2． 0 2． 5 5． 0 5． 0 粒狀球狀 （ Φ 1~）， % 90． 0 90． 0 80． 0 80． 0 顆粒平均球狀（ 2~）抗壓碎力 12． 0 10． 0 6． 0 6． 0 本工程可根據(jù)“測(cè)土施肥”的要求調(diào)節(jié)生產(chǎn)配方，裝置具有靈活性 。 分兩條生產(chǎn)線建設(shè)； 建設(shè)年產(chǎn) 10 萬噸“西瑪西”果樹、花木、草皮、蔬菜、茶葉、煙草等經(jīng)濟(jì)作物控釋專用肥生產(chǎn)線，建設(shè)年產(chǎn) 20 萬噸“西瑪西”水稻控釋專用肥生產(chǎn)線。 指導(dǎo)科學(xué)施肥：為了指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，該公司應(yīng)堅(jiān)持定時(shí)地舉辦農(nóng)業(yè)科學(xué)知識(shí)講座，加大宣傳力度，定期向農(nóng)民用戶發(fā)布測(cè)土配方推薦建議書，該講義從施肥品種、施肥時(shí)間、用量、施用方法用其他科學(xué)技術(shù)方面，給用戶進(jìn)行具體的科 學(xué)指導(dǎo)，以減少農(nóng)民在施肥過程中的生產(chǎn)成本，提高化肥的肥效，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。 研制復(fù)肥新品種：近年來，該研究中心開發(fā)了適應(yīng)不同農(nóng)作物品種的復(fù)肥配方，并且已完成了工藝裝置的小試和中試，經(jīng)大田試驗(yàn)取得了成功。 2． 5 配方研究、指導(dǎo)施肥 本公司農(nóng)化服務(wù)中心設(shè)有中心配方研究室，研究室現(xiàn)在配方研究人員，室內(nèi)研究設(shè)施齊全。 分析化驗(yàn)儀器設(shè)備選定：除每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)增加植物粉碎機(jī)、瑪瑙研缽、銅絲篩（孔徑 、 各一臺(tái)）外，其他分析化驗(yàn)儀器設(shè)備與農(nóng)化土壤測(cè)試共用。如制干樣，則將樣品磨碎高溫能風(fēng)干燥，然后降溫，至變脆 易壓或粉末專業(yè)好文檔 為止，并密封標(biāo)識(shí)后保存?zhèn)溆谩? 瓜果樣品的制備：采集的瓜果樣品要刷洗，擦干、瓜果和蔬菜分析通常用新鮮樣品，將樣品切成小塊，用高速組織掏碎機(jī)或研缽打成漿狀，混勻后多點(diǎn)取稱樣。 ．瓜果樣品的采樣：瓜果指果實(shí)、漿果、塊莖等。 樣品的干燥：測(cè)定易起變化的成份，硝態(tài)氮、氰、無機(jī)磷、水溶性糖、維生素等須用新鮮樣品，測(cè)定不易變化的成份則用干燥樣品，一般先將鮮樣在鼓風(fēng)烘箱烘，然后冷卻。采樣的時(shí)間一般以上午 8~10 點(diǎn)為最宜。 2． 4 植物的養(yǎng)分測(cè)試 為了幫助和指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理施肥，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有責(zé)任調(diào)查土壤情況、植物品種分布、施肥水平、用肥習(xí)慣、生長(zhǎng)情況、并對(duì)用肥地區(qū)的植物營(yíng)養(yǎng)情況進(jìn)行分析，上述數(shù)據(jù)及時(shí)傳到本工程營(yíng)銷中心建立數(shù)專業(yè)好文檔 據(jù)檔案，以便指導(dǎo)農(nóng)民合理、科學(xué)、平衡施肥。 土壤農(nóng)化分析樣品處理方法：根據(jù)測(cè)定項(xiàng)目的不同分別選擇重鉻酸鉀容量法、 BaSO4比濁度法、鉬銻抗比色法、硅鉬酸比色法、半微量開氏法、堿解擴(kuò)散法、火焰光度法、甲亞胺比色法。 土壤樣品的制備：從野外取回的土樣，經(jīng)登記編號(hào)后，需經(jīng)過風(fēng)干，磨細(xì)，過篩，混勻，裝瓶的制備過程，以備各項(xiàng)測(cè)定之用。一個(gè)混合樣取 1KG 左右，粉碎用四分法對(duì)角取兩份混合放在樣品袋中，附上標(biāo)簽并注明采集地點(diǎn)，采集深度，采集日期，專業(yè)好文檔 采集人，標(biāo)簽一式兩份。 混合樣品采集的原則：以指導(dǎo)農(nóng) 業(yè)生產(chǎn)或進(jìn)行田間試驗(yàn)為目標(biāo)的土壤分析，一般采集混合土樣，小面積試驗(yàn)地合理取樣點(diǎn)為 8~12 個(gè)，200 為 15~20 個(gè)， 500 為 20~25 個(gè)， 1000 為 25~30 個(gè)。 土壤樣品的采集，制備 土壤樣品采集是土壤分析工作中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，是關(guān)系到結(jié)果和配方研究方案是否合理的先決條件。 C 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的促銷 首先，要保證各渠道經(jīng)銷商的利潤(rùn)，以促進(jìn)他們進(jìn)貨的積極性，同時(shí)通過各種促銷及服務(wù)措施，保持他們對(duì)公司長(zhǎng)期信任與合作。 專業(yè)好文檔 經(jīng)銷商戰(zhàn)略 A 選擇一級(jí)經(jīng)銷商 對(duì)湖南省各縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底調(diào)查后，選擇銷售能力強(qiáng)，有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商作為一級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)，在全國(guó)肥料展示交易會(huì)上有選擇挑選省外經(jīng)銷商。 制作西瑪西科普知識(shí) VCD 光盤，利用農(nóng)村趕集趕 場(chǎng)和節(jié)假日在有影響的大農(nóng)場(chǎng)、大農(nóng)戶開展產(chǎn)品示范和對(duì)比活動(dòng)，以期在農(nóng)戶中達(dá)到傳播西瑪西品牌的目的，形成農(nóng)民強(qiáng)烈的心理沖擊，同時(shí)在媒體進(jìn)行硬性廣告宣傳。 針以農(nóng)村市場(chǎng)分散，人口密度低的特點(diǎn)，選擇較合 適的載體樹立西瑪西品牌，如大型墻體廣告、穿行于鄉(xiāng)村中的汽車廣告。 推廣品牌策略 A 造勢(shì)階段 通過一系列公關(guān) 活動(dòng)，如在新聞媒體發(fā)布西瑪西控釋肥新產(chǎn)品推廣會(huì)，并在省屬湖南經(jīng)視、湖南衛(wèi)視等作廣告，利用其“控釋”的賣點(diǎn)，吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)的視聽。 目前，控釋復(fù)肥在國(guó)內(nèi)只有幾家廠家生產(chǎn)，并且產(chǎn)量約為 3 萬噸，湖南市場(chǎng)還是空白，因此，就西瑪西控釋肥而言，其產(chǎn)品本身有其獨(dú)特性，考慮到市場(chǎng)需求量，將采用中等價(jià)位策略，以期迅速把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。 C 適時(shí)推出西瑪西新產(chǎn)品 西瑪西公司在生產(chǎn)制造過程中，將不斷推陳出新，通過西瑪西品牌效應(yīng)，讓產(chǎn)品長(zhǎng)期滿足用戶的需求，這樣，西瑪西科技公司才能不斷發(fā)展壯大。 B 用戶的滿意與快樂 在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格所起的作用越來越小，要想比對(duì)手產(chǎn)品具有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，只有服務(wù)上下功夫。 專業(yè)好文檔 需求市場(chǎng)化：農(nóng)民用肥從大量依靠氮肥變?yōu)閷?duì)復(fù)肥的大量需求，作為復(fù)肥的產(chǎn)品的西瑪西控釋肥將更易滿足用戶的需求。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 A 用戶對(duì)化肥產(chǎn)品的要求 包裝小型化：近年來，農(nóng)民一改提前儲(chǔ)肥的習(xí)慣，變成隨用隨買，用多少買多少。禮品卡不同于會(huì)員卡，它無須記錄姓名等，而只采用有效標(biāo)識(shí)進(jìn)行 識(shí)別。 建立禮品卡服務(wù)系統(tǒng) 本系統(tǒng)類似以上的會(huì)員卡服務(wù)系統(tǒng)，但與會(huì)員卡不同的是，禮品卡是定期在節(jié)假日之前發(fā)放有一定期限不同面值的卡。首先，會(huì)員在購(gòu)買商品時(shí)可以享受免費(fèi)送貨和價(jià)格優(yōu)惠的一系列政策，其次，它給客戶提供了方便的消費(fèi)手段，有益于吸引固定客戶 群。當(dāng)用戶使用會(huì)員卡時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)將會(huì)員信息傳送到中心服務(wù)器，從而實(shí)現(xiàn)交易 。 產(chǎn)品營(yíng)銷策略 建立定期會(huì)員卡服務(wù)系統(tǒng) 本系統(tǒng)是在以上配送系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行設(shè)計(jì)和開發(fā)完成的，通專業(yè)好文檔 過辦理會(huì)員卡，可以將消費(fèi)者吸收為商業(yè)公司的長(zhǎng)期會(huì)員。 營(yíng)銷中心建立客戶檔案，各網(wǎng)點(diǎn)采用網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)系統(tǒng)，即客戶可以直接在因特網(wǎng)上輸入會(huì)員特定號(hào)碼標(biāo)識(shí)，進(jìn)入訂貨系統(tǒng)。公司擬聘 請(qǐng)供銷系統(tǒng)分流人員、原鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技員作為公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各網(wǎng)點(diǎn)人員。采用銷售網(wǎng)絡(luò)銷售 +直銷的營(yíng)銷模式，以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售為主，直銷為輔，即以省為單位建立一級(jí)總經(jīng)銷，依次為市級(jí)二級(jí)總經(jīng)銷、縣級(jí)三級(jí)總經(jīng)銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、村級(jí)代售的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 運(yùn)輸系統(tǒng)主要由運(yùn)輸工具組成，是加工基地與商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之間貨物流的傳送。配有： PC 機(jī)、 UPS、針式打印機(jī)、條碼打印機(jī)、激光條碼掃描儀、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、電話、 MODEM、主機(jī)系統(tǒng)、物流配送軟件、盤點(diǎn)機(jī)主機(jī) 和盤點(diǎn)機(jī)通信座。營(yíng)銷中心起匯集信息并對(duì)配送中心進(jìn)行管理的作用，倉(cāng)庫(kù)根據(jù)不同的商品特性和存儲(chǔ)條件分為不同的工作區(qū)。 要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，靠傳統(tǒng)和管理和手工操作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要的，建立科學(xué)合理的配送體制和建立高度科學(xué)的信息化管理顯得非常重要，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)部管理到物流配送和網(wǎng)上配貨等一系列業(yè)務(wù)的信息化。通過統(tǒng)一定價(jià)，紡一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一銷售等十六紡統(tǒng)一的管理方式，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售到管理上的一條龍服務(wù)，顯示出了明顯的優(yōu)勢(shì)。按照現(xiàn)代企業(yè)的要求和國(guó)際化慣例，采用激勵(lì)機(jī)制靈活適應(yīng)市場(chǎng)需求，以服務(wù)促營(yíng)銷，求發(fā)展是必然的趨勢(shì)。 本項(xiàng)目“西瑪西”水稻專用肥價(jià)格按 1550 元 /噸，“西瑪西”、草皮、蔬菜、茶葉等控釋專用肥的價(jià)格按 1800 元 /噸計(jì)算，如出口創(chuàng)匯則具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在湖南化肥市場(chǎng)，控釋肥尚處于空白，急待大力培育開發(fā)，由于西瑪西控釋肥價(jià)格與其它肥料相比，處于中等價(jià)位，通過我們大力樹品牌，建網(wǎng)絡(luò)，配服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，西瑪西控釋專用肥將逐步占領(lǐng)湖南化肥市場(chǎng)，并逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)及國(guó)際化肥市場(chǎng)。 （ 3） 肥料養(yǎng)分控釋性好，滿足農(nóng)作物整個(gè)生長(zhǎng)周期所需養(yǎng)分，并且是一次性施用，省時(shí)、省工。 B 產(chǎn)品的性能分析 專業(yè)好文檔 西瑪西控釋專用復(fù)合肥的性能 （ 1） 產(chǎn)品采用粘土礦物做添加材料，含有多種微量元素，具有多功能生物活性，無公害、成本低，有利于實(shí)現(xiàn)平衡施肥和科學(xué)施肥，提高化肥利用率。由于單質(zhì)化肥、低濃度普通復(fù)混肥的比重過大，供給大大超過需求，從而使市場(chǎng)形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，使企業(yè)難以生存，而高效、高濃度復(fù)合肥在市場(chǎng)所占份額過低，以致供不應(yīng)求。 表 5 2021/2021 年化肥需求量和產(chǎn)量預(yù)測(cè) （單位：萬噸） 總計(jì) N P2O5 K2O N:P2O5 :K2O 2021 年需求量 4600 2828 1072 700 1:: 產(chǎn)量 3555 2550 875 130 1:: 2021 年需求量 5200 3095 1175 930 1:: 產(chǎn)量 4030 2850 1010 1:: 由此可見 ,我國(guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)還有著廣闊的空間，關(guān)鍵是看我們有沒占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。 鑒于以上的分析，明年化肥市場(chǎng)總體形勢(shì)可以說穩(wěn)中有升，但可能在品種上有較大的變化，專用肥、復(fù)混肥有所增加；價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)明顯的大起大落，但是也有排除在一些地區(qū)出現(xiàn)短時(shí)間 的價(jià)格上揚(yáng)。 隨著化肥生產(chǎn)的原料（主要是煤、天然氣和油）價(jià)格較大幅度的上漲以及運(yùn)輸費(fèi)用的提高，化肥生產(chǎn)成本下降的空間越來越小。 農(nóng)業(yè)部預(yù)計(jì)， 2021 年全國(guó)化肥需求量為 3800 萬噸，（ N： P2O5：K2O 為 1::），其中 N2346 萬噸， P2O5 868 萬噸， K2O586 萬噸。二是全球國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 (GDP)年增長(zhǎng)率為 %，人均 GDP 增長(zhǎng)率為 %；三是世界糧食儲(chǔ)備已降至聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（ FAO）的最低安全保障線（ 17%），供需平衡非常脆弱，出現(xiàn)糧量回升的可能性很大。三是化肥流通體制改革三年來，一大批資金短缺、經(jīng)營(yíng)不善的流通企業(yè)退出了化肥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，而通過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一批大的經(jīng)銷商脫穎而出，對(duì)穩(wěn)定化肥市場(chǎng)起到了積極作用。今年國(guó)專業(yè)好文檔 家繼續(xù)實(shí)施停止氮肥進(jìn)口的政策以及鼓勵(lì)高濃度磷復(fù)肥以產(chǎn)頂進(jìn)和提高化肥出 口退稅政策，在一定程度上減少了化肥資源的供應(yīng)量；另外，國(guó)家對(duì)大中型化肥企業(yè)實(shí)行先征后退的稅收政策，使化肥市場(chǎng)資源進(jìn)一步趨于合理。 E 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 今年以來，化肥市場(chǎng)總體保持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，改變了前兩年化肥市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)的混亂局面。 磷復(fù)肥行業(yè)的對(duì)策正與本公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不謀而合。 加入 WTO 之后，外國(guó)企業(yè)在復(fù)肥商標(biāo)搶注、蠶食方面軍的動(dòng)作將更快、來勢(shì)更猛，但磷肥協(xié)會(huì)的專家同時(shí)表示，中國(guó)高濃度磷復(fù)肥行業(yè)由于近年來的發(fā)展，已經(jīng)能夠與進(jìn)口產(chǎn)品一爭(zhēng)高低：首先 在產(chǎn)品質(zhì)量上能夠與進(jìn)口肥同質(zhì)同效，其次在價(jià)格上比進(jìn)口產(chǎn)品低 200— 400 元/噸，有明顯優(yōu)勢(shì)。 （ 4）化肥進(jìn)口實(shí)行部分專營(yíng)，但非專營(yíng)渠道（非國(guó)營(yíng)貿(mào)易）所占比例要以增 5%的速度逐年增加，期初非專營(yíng)的比例 DAP 為 15%， NPK 為10%，到 2021 年最高不超過 49%。 （ 2） DAP 的市場(chǎng)準(zhǔn)入量為 540 萬噸， NPK 的市場(chǎng)準(zhǔn)入量為 270 萬噸，并承諾每年增長(zhǎng) 5%。 表 3 中國(guó)復(fù)合肥歷年產(chǎn)量 （萬噸實(shí)物） 年份 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2021預(yù)計(jì) 復(fù)合肥料 777 MAP 180 DAP 151 NPK 366 NP 80 從表 3 可見 ,近幾年傳統(tǒng)的普通磷肥產(chǎn)量雖然處于停滯狀態(tài)，但MAP/DAP/NPK 等復(fù)肥產(chǎn)量一直處于上升態(tài)勢(shì)。其中磷銨消費(fèi)量為 804 萬噸（實(shí)物）， NPK 復(fù)合肥料約 475 萬噸（實(shí)物）， NPK混配肥料約 600 萬噸（實(shí)物）。進(jìn)口化肥量為 786 萬噸（折純），占消費(fèi)量的 19%，即化肥自給率已上升到 80%以上。 表 1 世界化肥消費(fèi)量 （萬噸） 年 度 1996/1997 1997/1998 1998/1999 1999/2021 N P2O5 K2O N+ P2O5+ K2O N: P2O5: K2O 1:: 1:: 1:: 1:: 表 2 中國(guó)化肥消費(fèi)量 （萬噸） 年 度 1995 1996 1997 1998 1999 2021 N+ P2O5+ K2O 3829 P2O5 949 829 891 957 924 858 其中國(guó)產(chǎn) 619 575 641 663 636 663 進(jìn)口 330 254 250 294 288 195 B 國(guó)內(nèi)外化肥產(chǎn)量 1999 年 ,我國(guó)化肥產(chǎn)量為 3001 萬噸 (折純 )其中 N2324 萬噸 , P2O5636專業(yè)好文檔 萬噸， K2O41 萬噸，占世界