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2024-09-06 08:39本頁面
【正文】 、 事業(yè) 、 朋友是什么樣的 、 財富是多少？ ） ? （ 7） 這樣的 XX（ 家庭 、 健康 、 事業(yè) 、 朋友 ） 帶給你的感覺是什么 ？ 三）、 NAC 說服策略： ? NAC 3 打斷慣性： 擴大傷口痛苦 ? （ 8） 在過去這段時間因為 這種不好的原因 （ 阻礙 ） 給您帶來了多少影響和損失 ？ （ 如果用金錢計算是多少 ？ ） ? （ 9） 如果這種狀況再繼續(xù)下去 5年 ， 您覺得會帶來多少損失 ？ (10年 ,20年 ,一輩子 ) ? （ 10） 持續(xù)下去不改變 ， 最嚴重會到什么程度 ？ 是什么樣子 ？ （ 引導(dǎo)對方發(fā)揮想象力 ,如 :會沒有業(yè)績 \收入 \沒工作 … ) ? 下面可以不問 : ? （ A） 您剛說一生當(dāng)中對您最重要的是 XX(家庭 )， 并希望通過 XX (家庭 )獲得 XX(溫馨 、 安全 )感覺是嗎 ？ 是 。 銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧 客：當(dāng)然，我們做 了解顧客需求 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？ 顧 客：是帶來很大的方便或利益。 銷售顧問：你使用了多久了？ 顧 客：兩年了。 (還可以通過名片上的公司實力及職務(wù)、和他的穿著、消費 ) 二）、了解看法原因： ? 1您是如何看待這件事情的 ？ （ 培訓(xùn) 、 學(xué)習(xí) 、 發(fā)展 、 成長 ） ? 2為什么您會這么認為呢 ？ 或者為什么您會有這樣的看法 ？ ? (您是如何看待行業(yè)競爭的 ？ 您 們行業(yè)現(xiàn)在競爭激烈嗎 ？ 您 們行業(yè)的競爭主要是哪些方面的競爭 ？ 人才的競爭 、 價格的競爭 …… 您 覺得人才的培養(yǎng)重要嗎 ？ ) 三大說服策略 ? （一）價值觀說服策略： ? （二） NEADS說服策略 ? （三） NAC說服策略： （一）價值觀說服策略： 1假如你要選擇 （ 投資 、 買 ） 一個產(chǎn)品 （ 保健品 、 保險 、 房子等 ） 或者做一個事業(yè) ， 對您來說最重要的是什么 ？ 其次是什么 ？ 還有什么比較重要 ？ 直到問完為止或者有哪些對您比較重要 ？ 2您剛剛所說的這幾個因素 ， 您認為什么對您是最重要 ？ 其次是什么 ？ 接下來又是什么 ？ 3如果有一個產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說的這些因素 （ 條件） ， 您有興趣了解嗎 ？ 或者想要擁有嗎 ？ 或者從事嗎 ？ 二）、 NEADS說服策略 方法一： N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案 銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客：使用 A產(chǎn)品。 店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？ 李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的 店員說：原來這樣？那您為什么不買點彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？ 李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃 . 一定要先了解對方的需求 了解顧客需求 問問題的關(guān)鍵 問問題的關(guān)鍵是什么？ 教材 13項 p45 切記：絕對不要提出對方無法回答的問題 了解 問題需求 一）了解基本狀況 ： 二）了解看法原因： 三 ） 了解問題需求的三大說服策略： （一）價值觀說服策略 （二） NEADS說服策略 （三） NAC說服策略 一）、了解基本狀況 (聊天 ) 1工作： 您做這個行業(yè) (工作 )有多久了 ？ 好做嗎 ?您具體負責(zé)什么工作的 ?您們都有什么產(chǎn)品 ? 我有些朋友 ,說不定他們會有興趣 ,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎 ? …… 2家庭： 您老家是什么地方的 ？ 您家里有哪些人 ？ 您的父母身體好嗎 ?孩子多大了 ?學(xué)習(xí)怎么樣 ?很調(diào)皮吧 ?…… 3娛樂： 您平時有什么業(yè)余愛好 ？ 比如：喜歡下棋嗎 ？ 打球嗎 ？ 爬山 ？
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