【正文】 等方式在零售藥店終端擴(kuò)張 14 / 203 規(guī)模，但零售連鎖企業(yè)總體發(fā)展仍較為緩慢，年銷售額均未突破 40 億元。 目前國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)本土市場(chǎng)占有率已接近飽和，紛紛看好中國(guó)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，希望從中找到新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。支持和參與醫(yī)院藥事管理現(xiàn)代化，以及藥房自動(dòng) 化和院內(nèi)物流延伸服務(wù)，提高了醫(yī)院藥品流轉(zhuǎn)效率、降低了藥品損耗和物流成本，使醫(yī)院的藥師可專注于藥事服務(wù)。 在現(xiàn)代物流服務(wù)方面，部分藥品流通企業(yè)主動(dòng)提供供應(yīng)鏈一體化解決方案，搭建與各供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)平臺(tái)。大中型藥品流通企業(yè)在加快省級(jí)物流中心布局的同時(shí)，將重要節(jié)點(diǎn)放在來(lái)具有戰(zhàn)略地位的地級(jí)市上，快 *、可及、安全供給的現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)保障體系正在形成。一批藥品流通企業(yè)成功上市，借助產(chǎn)業(yè)政策和資本的力量，極大增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)一步促進(jìn)了 行業(yè)集中度的提高。 2020 年行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整提速，跨區(qū)域兼并重組方興未艾，大企業(yè)向二三線城市和基層醫(yī)療市場(chǎng)擴(kuò)張迅速，初步形成了以中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、華潤(rùn) 13 / 203 醫(yī)藥控股、九州通醫(yī)藥集團(tuán)為代表的全國(guó)性藥品流通企業(yè)集團(tuán)。 從零售連鎖前 100位企業(yè)銷售情況看，銷售額 30 億元以上的有 5家、 20 億元以上的有 9家， 10 億元以上的有 20 家。三大集團(tuán)市場(chǎng)占有率 快速提升，占百?gòu)?qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重同比提高了 個(gè)百分點(diǎn)；前 10 位企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占百?gòu)?qiáng)的 %，同比提升 個(gè)百分點(diǎn)；前 20 位企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占百?gòu)?qiáng)的%，同比提高了 個(gè)百分點(diǎn)。 2020年，前 100位藥品批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占同期全國(guó)市場(chǎng)總規(guī)模的 73%，比上年提高 3個(gè)百分點(diǎn)。基本藥物制度在基層實(shí)現(xiàn)全覆蓋，基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系顯著加強(qiáng)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)就診人次明顯增加。全民醫(yī)保基本建立，全國(guó)城鄉(xiāng)參保人數(shù)超過(guò) 13 億人，覆蓋率 達(dá)到 95%以上。全行業(yè)從業(yè)人數(shù)約為 470萬(wàn)人。同比均增長(zhǎng) 個(gè)百分點(diǎn)。 圖 4 2020 年藥品批發(fā)直報(bào)企業(yè)商品配送總額結(jié)構(gòu) 圖 5 2020 年藥品批發(fā)直報(bào)企業(yè)物流費(fèi)用結(jié)構(gòu) 12 / 203 （ 6）對(duì) GDP、稅收和就業(yè)的貢獻(xiàn) 2020 年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 183919 億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值 203260 億元。物流費(fèi)用占三項(xiàng)費(fèi)用（營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）總額的%，占營(yíng)業(yè)費(fèi)用的 %，與去年費(fèi)用占比基本持平。 （ 4）所有制結(jié)構(gòu) 規(guī)模以上藥品流通企業(yè)中，國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為 億 10 / 203 元，占藥品流通直報(bào)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入的 %，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 億元，占直報(bào)企業(yè)利潤(rùn)總額的 %；股份制企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為 1499 億元，占直報(bào)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的 %，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 億元，占直報(bào)企業(yè)利潤(rùn)總額的 %、國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)、股份制企業(yè)占行業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)地位。 2020 年銷售額居前 10位的省市依次為上海、北京、安徽、浙江、江蘇、山東、重 慶、天津、湖北。 （ 3）區(qū)域銷售比重結(jié)構(gòu) 2020 年區(qū)域銷售比重分別為：華東 %、華北 %、中南 %、西南%、東北 %、西北 %。 農(nóng)村市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 國(guó)家基本藥物銷售增幅較快。 按銷售對(duì)象分類。 9 / 203 圖 1 20202020 年藥品流通行業(yè)銷售趨勢(shì)圖 （ 2）銷 售結(jié)構(gòu) 藥品類銷售占主導(dǎo)地位。同比增長(zhǎng) 17%；平均毛利率 %，同比下降 個(gè)百分點(diǎn)；平均利潤(rùn)率 %，與上年持平（平均凈利潤(rùn)率為 %，同比下降 ）；平均費(fèi)用率為 %，同比下降 個(gè)百分點(diǎn)。其中，藥品零售市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá) 1885 億元，增幅穩(wěn)定在 20%左右。 （ 1）整體規(guī)模 2020 年藥品流通市場(chǎng)需求活躍，行業(yè)購(gòu)銷穩(wěn)步增長(zhǎng)。在《規(guī)劃綱要》引導(dǎo)下，藥品流通行業(yè)積極推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)兼并重組提速，市場(chǎng)集中度、流通效率和管理現(xiàn)代化水平進(jìn)一步提升，藥品批發(fā)企業(yè)主動(dòng)由傳統(tǒng)的藥品批發(fā)商向醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，藥品零售企業(yè)著力進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)，加快發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，有效促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)和經(jīng)濟(jì)效益的改善。在國(guó)家“十二五”開局之年，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體平穩(wěn)，中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在醫(yī)改的帶動(dòng)下發(fā)展勢(shì)頭良好，為藥品流通行業(yè)改革與發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 方案分為九大部分， 在分析行業(yè)環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)外部環(huán)境和公司經(jīng)營(yíng) SWOT 分析的前提下，圍繞 20202020 年公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃、 業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃、任務(wù)分解及經(jīng)濟(jì)預(yù)算分析幾個(gè)重要部分進(jìn)行詳細(xì)分析，配以相應(yīng)的控制、考核方案，形成了完整的經(jīng)營(yíng)方案，旨在通過(guò)方案規(guī)劃，指導(dǎo)西藥部分的經(jīng)營(yíng)開展。 國(guó)家 “ 十二五 ” 藥品流通行業(yè)規(guī)劃指出：當(dāng)前的總體目標(biāo)和主要任務(wù)：一是提高行業(yè)集中度，調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)；二是發(fā)展藥品現(xiàn)代流通和經(jīng)營(yíng)方式，加強(qiáng)對(duì)外交流合作；三是規(guī)范藥品流通秩序，加強(qiáng)行業(yè)信用建設(shè)；四是加強(qiáng)行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，提升行業(yè)發(fā)展水平。 1 / 203 醫(yī)藥有限公司經(jīng)營(yíng)方案 （西藥部分） 西藥部 企劃部 2020825 2 / 203 目 錄 第一部分 執(zhí)行概要 .......................................................................................................... 7 第二部分 醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境分析 ............................................................................................ 8 一、 2020年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析 ............................................................. 8 （一） 藥品流通行業(yè)發(fā)展概況 ................................................................. 8 （二） 藥品流通行業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn) ..................................................... 12 （三） 藥品流通行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) ........................................................ 14 （四） 主要銷售經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ....................................................................... 15 二、 內(nèi)外部環(huán)境分析 ........................................................................................ 17 （一） 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 ....................................................................... 17 （二） 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析 .......................................................................... 18 （三） 潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析 .......................................................................... 20 （四） 供應(yīng)商議價(jià)能力分析 ................................................................... 20 三、 SWOT分析 .................................................................................................. 21 （一） 優(yōu)勢(shì) ............................................................................................ 21 （二） 劣勢(shì) ............................................................................................ 23 （三） 機(jī)遇 ............................................................................................ 23 （四） 威脅 ............................................................................................ 24 第三部分 目標(biāo)計(jì)劃 ........................................................................................................ 24 一、 戰(zhàn)略目標(biāo) ................................................................................................... 24 二、 年度目標(biāo) ................................................................................................... 25 （一） 年度經(jīng)營(yíng)方針 .............................................................................. 25 （二） 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) .............................................................................. 25 （三） 年度定性目標(biāo) .............................................................................. 25 （四） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 ................................................................... 26 （五） 總體要求 ..................................................................................... 28 第四部分 運(yùn)營(yíng)實(shí)施策略 ................................................................................................. 29 一、 **分銷及商業(yè)分銷合作體系 ...................................................................... 29 （一） 第一階段 圍繞訂單服務(wù) .............................................................. 29 （二） 第二階段 經(jīng)營(yíng)合同簽訂的全面“承接、合并與前移” ................ 33 二、 聯(lián)盟及客服管理 ........................................................................................ 38 （一） 第一階段 圍繞訂單服務(wù) .............................................................. 38 （二） 第二階段 拓展服務(wù) ..................................................................... 39 三、 臨床配送服務(wù) ............................................................................................ 40 （一） 推廣方案 ..................................................................................... 40 （二） 目標(biāo)客戶定位與細(xì)分 ................................................................... 40 （三） 客戶渠道與客戶關(guān)系 ................................................................... 41 3 / 203 （四） 效益分析測(cè)算 .............................................................................. 41 四、 終端合作體系 ....................................