【正文】 以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。對于同業(yè)介紹來的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價(jià)格或回傭，以提高他們的積極性。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。 6）與一線市場的酒店互換宣傳冊 （主要是 佛山 周邊） 。我們 度假村 專門安排一輛旅游車為游客來我們 景區(qū) 服務(wù) （或者和南京汽車公司合作開 通專線車） 。在貼近旅游者或者人民外出旅游時(shí)喜歡觀看的的報(bào)紙、雜志上刊登我們的廣告。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時(shí)就能很快的知道我們 景區(qū) 。 3）在旅游區(qū)的門票上做文章。 2）設(shè)立明顯路標(biāo)。 旅游客源的開發(fā)策略： 1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。外出旅游 歸來的人經(jīng)常會把自己在旅游活動中的所見所聞向親朋好友敘說，對于自身的感受更為夸張。 4）信息傳播范圍廣。對于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動中多加有意義的項(xiàng)目。專門出來進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對旅游活動的安排更注意。旅游者在出發(fā)之前往往會作一個(gè)計(jì)劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時(shí)間也根據(jù)時(shí)間而定，在游玩時(shí)也一般按照計(jì)劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。而且旅游活動都安排的較緊湊，一般安排在 23 天內(nèi)游 完某個(gè)景區(qū)。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時(shí)間可以很好控制。在我們的重要市場地設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜问袌龅拈_拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。 5）給予導(dǎo)游回傭。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動信息告之旅行社。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應(yīng)該在散客市場上有一定的號召力，同時(shí)又可使承受一定的壓力，能確保幾個(gè)客人也能如約送到 度假 村 ，這是非常重要的。 3）在一級市場地區(qū)選擇 13 家散客招徠接待社。 2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。價(jià)格政策需考慮酒店?duì)顩r、競爭對手信息等。具體策略： 1）銷售代表走訪各家 旅行社簽定合約，鋪開銷售面。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動及媒體的宣傳使我們 度假村 的知名度得到迅速的傳播?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景點(diǎn)通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非常好。 3）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。 2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動。比如我們可設(shè)計(jì)溫泉家庭票（可供三人使用），票價(jià)為兩張成人票的價(jià)格，也就是小孩免費(fèi)。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)上做文章。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。 5）服務(wù)要求多。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的意愿。由于社會政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭出游的這種特點(diǎn)，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工 作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日。因帶小孩，所以對小孩的消費(fèi)希望能夠得到優(yōu)惠或免除。絕大部分為自費(fèi)出游。 家庭游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。在淡季時(shí)可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。對于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活動，如舉行 ***行業(yè)研討會、 ***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從 中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。 4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會。對一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少決定傭金比例。對于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還 政策。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問。 3）權(quán)力大多集中在某一兩個(gè)人手里。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。 2）消費(fèi)季節(jié)性明顯。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人，或舉行高規(guī)格活動，對活動場所要求檔次較高，對所提供的服務(wù)更 是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。對于客戶在 景區(qū) 內(nèi)的一切行為及活動，都要執(zhí)行保密制度。 5）為客戶保密。應(yīng)及時(shí)地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我 們的銷售方法。適時(shí)而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。 3）進(jìn)行銷售訪問。對有的決策者除了邀請其來參觀考察 景區(qū) 外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。通過大家的努力來盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場。要打開政府市場，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競爭的市場環(huán)境下。針對這點(diǎn)，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個(gè)人手里。 3）權(quán)力集中。政府接待的常常是其上級機(jī)關(guān)或平級機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個(gè)人的評價(jià)，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時(shí)甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。這是我們的銷售重點(diǎn)之一。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時(shí)地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。 (7) 邀請重要客人來訪。建議與中國移動、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯(lián) 盟，使其金、銀卡會員能在 景區(qū) 得到消費(fèi)優(yōu)惠，并通過其已有的會員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們 景區(qū) ；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們 景區(qū) 的信息通過他們的平臺傳遞。在平日的拜訪時(shí)應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋贈給客人。因?yàn)樯虅?wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。 (5) 在宣傳上突出 度假 村的特色： 尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對渡假村有好感。如電視、平面視覺、報(bào)紙。對于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時(shí)掌握。同時(shí)保持它的神秘性，以刺激客人的消費(fèi)欲望。每種卡所能享受的折扣程度都不同 （ 詳細(xì)方案見附件 1） 。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級，發(fā)放貴賓卡。要充分利用董事會成員以及公司所有人員 的社會關(guān)系來開展此項(xiàng)工作。 商務(wù)客人市場的開發(fā)策略： (1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。 4）對產(chǎn)品的要求高。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的 消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。商務(wù)客人因其商務(wù)活動繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。同時(shí)，對價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位 ,所以有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。 營銷戰(zhàn)略： A、 確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息； B、 定期郵寄宣傳資料及訪問； C、 邀請來客考察； D、 制訂良好的價(jià)格政策 ：客源市場定位于 佛山、廣州 (整個(gè)珠三角 )的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。 營銷戰(zhàn)略： A、 制訂營銷計(jì)劃，選擇良好客戶； B、 定期郵寄宣傳資料，定期訪問； C、 做好“淡季”促銷，提高利用率。 產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū) ，高端產(chǎn)品大眾消費(fèi) 營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力，使我們 度假區(qū) 在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指 標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。 三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位 溫泉 度假區(qū) 作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。許多旅行社也可把泡溫泉作為一個(gè)重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能 收 到更好的效果了。 胥江祖廟、大旗頭古村落 、 荷花世界、南丹山風(fēng)景區(qū) 等這些很重要的景點(diǎn)。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為 度假 旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時(shí)成為大家追捧的對象。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇， 再體驗(yàn)到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。 2．特色的服務(wù)。 在我們 100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以， 以世界溫泉文化為主題進(jìn)行建設(shè)的露天園林溫泉。所以，在可能的情況下都會以一日游的方式來此泡溫泉。 泡溫泉這一時(shí)尚的休閑方式頓時(shí)成為大家追捧的對象。 他們都是我們的競爭對手。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對相關(guān)群體 的旅游消費(fèi)決策影響很大。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求。 C．商務(wù)客人的消費(fèi)心理及行為分析 商務(wù)客人有以下特點(diǎn)；受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。 B．二級市場的確認(rèn) 二級市場為 一級市場的輻 射市場，也可以把它作為我們次年銷售工作的重要市場。深圳已經(jīng)建設(shè)成為中國 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 重要基地、全國性金融中心、信息中心和華南商貿(mào)中心、運(yùn)輸中心及 旅游勝地 ， 現(xiàn)代化 的國際性城市。深圳的城市綜合競爭力位列內(nèi)地城市前列。 為 珠三角都市圈重要城市之一， 2020 年粵港澳都市圈世界城市圈重要之一，在國家政策支持下，經(jīng)過近 30 年深圳從一個(gè)南疆邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為現(xiàn)代 國際化 城市，創(chuàng)造 了世界城市化、工業(yè)化和現(xiàn)代化的奇跡。 深圳 2020年 GDP 達(dá) 億元位列全國第四（包括直轄市、地級市、副省 級城市、不算港澳臺），地方財(cái)政全國第三。 全市總面積2020 平方公里。 2020 年廣 州市地區(qū)生產(chǎn)總值完成 億元，同比增長 %，成為國內(nèi)第三個(gè) GDP 過萬億的城市，也是第一個(gè)過萬億的副省級城市。是海上絲綢之路的起點(diǎn)之一，被稱為中國的 “南大門 ”全市面積 7, 平方公里，市區(qū)面積 3, 平方公里，市區(qū)建成面積中國第三。 2020年全市旅游總收入（預(yù)測數(shù)） 億元，與去年同比增長 %（其中國內(nèi)旅游收入 億元，與去年同比增長 %；國際旅游收入 億美元，與去年同比增長 %）；全市旅游景區(qū)點(diǎn)接待境內(nèi)外游客 2210 萬人次，與去年同比增長 %；城市住宿設(shè)施接待過夜游客 萬人次，與去年同比增長 %；全市旅行社接待境內(nèi)外游客 萬人，與去年同 比增長 %；全市旅行社總組團(tuán) 萬人，與去年同比增長 %，（其中組織國內(nèi)游 萬人，與去年同比增長 %；出境游 萬人，與去年同比增長 %） 州 廣 州 市 為 國家中心城市 、 中華人民共和國 的特大型城市 和主要城市、副省級城市，廣東省 省會 、華南政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教中心， 交通樞紐 。佛山市中心區(qū)距廣州三大 交通樞紐 （廣州新白云機(jī)場、廣州 南沙 港、 廣州新火車站 ）車程均在 1 小時(shí)之內(nèi)。位于亞太經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍的 東亞 和 東南亞 的交匯處，與廣州地緣相連、歷史相承、文化同源，同處在中國最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展活力之一的 珠江三角洲 經(jīng)濟(jì)區(qū)中部，共同構(gòu)建 “廣佛經(jīng)濟(jì)圈 ”。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進(jìn)行 分析： 一級市場： 三水、 佛山、廣州 、 深圳 信息概要 上述 。 B．客源市場分析 溫泉旅游的客源應(yīng)該為享受養(yǎng)生、休閑、健身、度假的游客，包括情侶、一家三口、三五知己的朋友、單位團(tuán)體及商務(wù)應(yīng)酬等較為高檔的休閑一族。 三水 山清水秀，風(fēng)景優(yōu)美， 三水也因 三江匯流而得名 ， 是 聞名遐邇 的 中國 長壽之鄉(xiāng) 。全區(qū)完成工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長 %，實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值 億元，對 GDP 的貢獻(xiàn)率達(dá)到 82%；三水區(qū)綜合實(shí)力穩(wěn)步上升，在全國 百強(qiáng)縣 排名第二十一位， 廣東 第三位。全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 億元，比上年增長 %，增幅創(chuàng) 13 年來新高。因縣治所在地 河口 控西、北、綏三江匯流，取 “三水合流 ”之意，定縣名為三水。隋、唐以后中地農(nóng)民起義風(fēng)起云涌，三水地區(qū)遠(yuǎn)離所屬縣治，官府鞭 長莫及，成為 “沖、難之區(qū) ”。據(jù)舊志載：三水之地，秦時(shí)屬 南海 郡。區(qū)人民政府駐地 中心城區(qū) ，東距廣州市區(qū) 30 公里，東南距佛山市 禪城區(qū) 2