【正文】 營建全贏市場環(huán)境 17 形成公司利潤能力基礎(chǔ)的中等生產(chǎn)者又怎么樣呢？他 們?nèi)歼_成指定業(yè)績，但在大多數(shù)情況中，他們并未被當成優(yōu)勝者，而是被視為理所當然?？墒琼敿馍a(chǎn)者會碰上什么呢？他在年度銷售會議上被表揚為該年度最佳推銷人員，被請進總裁的俱樂部，賺到一大筆收入，獲得一切由公司負擔的雙人旅游獎賞，還有一塊銀盾可以掛在辦公室墻上。這在銷售性機構(gòu)尤其明顯。如果每位員工持續(xù)一致地表現(xiàn)出他 的最高水準，無論從個人成就或團體工作成效來講，他都有資格得到表揚，也需要得到表揚。無論你考慮的是銷售、公關(guān)或會計部門，如果你衡量工作人員的績效，你會發(fā)現(xiàn)我這個說法的真實性。在此同時，他們不自覺地使中等 （或穩(wěn)定的） 工作者受到挫折，而這些人才是任何成功機構(gòu)的中堅。 為什么？因為這么多頂尖好 手根本不存在，而且就算他們存在，也只有一個人能達到最巔峰位置，而其他的人得到的是“落選者”的頭銜。 在你開始去想這些員工的平均表現(xiàn)會如此卓越時，我要報告你一個壞消息：你無法請到所有的頂尖好手，你也無法靠頂尖生產(chǎn)者建立公司內(nèi)的任何部門。他們的經(jīng)理人假設(shè)他們知道自己成績不錯，但從未發(fā)給他們獎品。他會這樣做，因為他領(lǐng)導藝術(shù) / 管理技巧系列課程 成成 功功 經(jīng)經(jīng) 理理人人 版權(quán)所有 ? 請勿翻印 JET LEARNING 上海優(yōu)仕企管 2020年全方位經(jīng)營管理課程 營建全贏市場環(huán)境 16 畏懼變成一個 要求嚴格的監(jiān)工。由堅定與公平的組合之中才會顯示出員工的尊重?，F(xiàn)在以一到十的分數(shù)評估他，其中一代表隨和，十代表堅定。 停下來想想曾當過你上司的人。毫無疑問，沒人能堅強獨立得不需 要別人喜歡他，不過經(jīng)理人一定要在工作地點尋求尊重。 ? 因為我們?nèi)狈σ庠富蚰芰θッ鎸ζ渌?。身為?jīng)理人，我們因為下列各原因而跌入此陷阱： ? 因為我們感覺需要得到愛，并且在辦公室內(nèi)尋求它。觀察真正成功的經(jīng)理人的特征，你會毫無例外地發(fā)現(xiàn)：成功的經(jīng)理人拒絕缺乏寬容能力的人。 在訓練員工的過程中，我奉勸你避免懲罰學習者。留住一個拒絕自助的人，對整個團體有欠公平。這三者組合起來就是水準。 所有這些因素決定了我們員工的行為。上司的注意或贊譽、加薪等等，都可視為有意義的結(jié)果。我們把它視為工作中的活動，例如打一封信，做一次推銷展示，注射一針，兌換一張支票或操縱機器。其中包括工作說明、訓練、政策、目標或其他工作人員的行動。聰明的經(jīng)理人會利用它們維持和增加他手下員工的生產(chǎn)力。在很多方面，經(jīng)理人的工作可以總括成兩種基本的挑戰(zhàn)： ? 使工作人員由最低層次到達績效水準； ? 一旦達到績效水準后就使它維持住。在 錯誤 9中，我們指出標準對我們員工及管理階層的重要性，以及績效可以從品質(zhì)、數(shù)量、適時性及成本等觀點去衡量。在 錯誤 2中，我們說明管理的主要目的就是提供一種能力，當我們不在的時候業(yè)務(wù)仍能持續(xù)下去。 在前幾章里，我曾設(shè)法建立影響員工績效層次的原則。 錯誤 10未能自己訓練員工 訓練部門無法提供生產(chǎn)線經(jīng)理一個立即可派上用場的“產(chǎn)品”。我們使有價值的人留住的能力與我們的期望成正比。 無論就何種標準而言，每家公司對員工容忍的程度都會設(shè)下基準線。無論那些原則是寫在公司的手冊上，還是描述于組織文件中，它們都會存在于道理、倫理、衣著、表現(xiàn)等范圍中，只是有的反復提起，有的沒明說。因為就一家公司制定的行政綱領(lǐng)而言，并不需指明一定要符合的一系列規(guī)定，但不絕對要有建立個人與公司榮耀的目標。事實上他們很可能希望完全避開這個話題，因為他們把標準視為由懲罰性規(guī)定所組成的工具，用于懲罰生產(chǎn)力不夠或避免遵從的人。 錯誤 9未能設(shè)定標準 當一切有 關(guān)的人把標準視為一種誓約，一種品質(zhì)的要求，自尊心在公司中就會變得愈來愈強 —— 管理也就變得愈來愈輕松。公司的野餐或圣誕晚宴對員工也許是社交活動，但對你而言，那是業(yè)務(wù)。要是經(jīng)理人未能尊重員工，員工顯然不愿也無法尊重經(jīng)理人。要是有任何事可能冒犯你的客戶，那也可能冒犯為你工 作的人，而且你領(lǐng)導藝術(shù) / 管理技巧系列課程 成成 功功 經(jīng)經(jīng) 理理人人 版權(quán)所有 ? 請勿翻印 JET LEARNING 上海優(yōu)仕企管 2020年全方位經(jīng)營管理課程 營建全贏市場環(huán)境 13 有責任對待他像對待客戶一樣，也就是說，他的價值不下于出錢購買你貨品或服務(wù)的人。就你的員工 — 經(jīng)理人的基本關(guān)系而言：“ 如果有任何事你不愿跟公司的頭號客戶或顧客一起做，你就絕不可以與員工去做它 。我相信絕大多數(shù)這類忠告都屬于個人的見解，或者是人云亦云而已。在此情況中，成功的混合體并不存在。 經(jīng)常有經(jīng)理人希望跟屬下稱兄道弟一陣子，第二天來上班又管理 他們 —— 員工無法接受這種事。 錯誤 8不當老板，只做哥兒們 如果在員工面前行動不格外慎重，那就表示我們不尊重他們。當我們被問題吸引住，忘記了所欲達成的目標時，創(chuàng)造力也跟著背棄我們?！蔽矣X得這話有意義極了。那些主管把“問題”改為“ 機會”。 幾年前我擔任一家公司的顧問，他們已體認出這個管理上的缺失。我伸長算是有同情心的耳朵，結(jié)果發(fā)現(xiàn)極少有人談起近程或遠程的目標。在很多例子中，他們變得對問題非常專注 —— 專注得幾乎已忘掉他們的目標。 西格與何根住宅銷售公司”的總裁，他在一段談話中向我描述這個致命錯誤：“很多經(jīng)理人缺乏效率的一個主要原因是：他領(lǐng)導藝術(shù) / 管理技巧系列課程 成成 功功 經(jīng)經(jīng) 理理人人 版權(quán)所有 ? 請勿翻印 JET LEARNING 上海優(yōu)仕企管 2020年全方位經(jīng)營管理課程 營建全贏市場環(huán)境 12 們只注意小處。 小奧斯卡 錯誤 7只見問題，不看目標 當我們被問題吸引住，忘了所欲達成的目標時，創(chuàng)造力也跟著背棄我們?！? 他的話絕對正確。除了這四個白球，還有一個是紅球，它上頭寫的是‘利潤’。如果你追究到問題的核心，你會發(fā)現(xiàn)管理一家成功的公司就像玩特技的人維持五個球在空中?！爸T位，”他說：“我忍不住聽了你們的討論，很高興你們能為自己的部門感到自傲 ，不過我不能不說，經(jīng)驗告訴我，你們沒一個說得正確。直到總裁吃完午飯，他們的討論仍未結(jié)束。去掉強有力而且工作意愿高的員工，公司立刻陷于停頓。沒人會向一家他不信任的公司買產(chǎn)品?！? 銷售經(jīng)理搶著說：“錯了！世界上最好的產(chǎn)品一點用都沒有，除非你有強大的銷售部 門把它賣出去。對一家公司的成功，貢獻最大的部門就是生產(chǎn)部門。他聽領(lǐng)導藝術(shù) / 管理技巧系列課程 成成 功功 經(jīng)經(jīng) 理理人人 版權(quán)所有 ? 請勿翻印 JET LEARNING 上海優(yōu)仕企管 2020年全方位經(jīng)營管理課程 營建全贏市場環(huán)境 11 出手下的每位高級主管都得意地談起他的部門。飯吃到一半，他發(fā)覺有四個熟悉的聲音由隔壁的廂房傳出。這毫無疑問，但要以何種方法呢？以下這個故事可以提供答案。 錯誤 6忘了公司的命脈：利潤 那些一下子就否定他們與利潤之間有密切關(guān)系的人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，一旦碰上公司的艱困時期，他們的預算總是最先被削減，這 件事一點都不奇怪。很多經(jīng)理人試圖同時與一大群部屬打交道，藉以避免令他緊張的個人接觸。所以需要一切能弄到的裝飾，使他有能力擔任那個角色。 這種態(tài)度與過度強調(diào)階級的方式，對公司的害處超過對它的益處。在某些圈子里，它可能是冷漠的會計師笑容，也可能是刻苦 耐勞而且親切友好的推銷態(tài)度。他經(jīng)常會受到管理階層其他人的教導，說他應該塑造某種“適當?shù)摹惫芾斫巧? 首先是“管理外套”。 我們首先觀察問題所在。他絕對不會成功 （而且很可能會自己也奇怪為什么不成功） 。一種技巧對第一個人很有效，換到第二個人身上可能就失去效用。他們都成為代名詞病的受害者。他的管理失敗?！八麄儭笔钦l？在一個機構(gòu)不應該有“他們”存在 —— 要是有的話，那必須是受你管理的人。 如果你聽到自己或某些經(jīng)理使用“他們”這個代名詞，警告信號應該開始閃動。不管怎么說，把這些填好，明天上午交到我桌上。我有一個機會注意到有位經(jīng)理把那項分析解釋給他的工作人員聽，但他沒察覺我也在場。散會前每個人都同意，這個新系統(tǒng)能發(fā)揮效果。大家都表示，就最近的改革而言，很多員工似乎不曉得該把注意力放在何處，以及如何適當?shù)胤治鏊麄兊墓ぷ鞒绦颉? 一家大企業(yè)的管理階層曾表示需要一項廣泛的效率分析。有些字眼或詞句使我們知道一位經(jīng)理人的處境有多危險。 當告訴你別加入錯誤的人群時，并不是指企業(yè)的不光明手段，而是在談如何鼓勵正當?shù)膽B(tài)度，下面做詳細解釋。不過工作習慣只是冰山的一角，根據(jù)了解，增加生產(chǎn)力的挑戰(zhàn)才是工作習慣的根本，由此才能解釋人們?yōu)楹我约叭绾稳グl(fā)展工作習慣。毫無疑問的，很多因素影響成功，但大多數(shù)人領(lǐng)袖群倫的基本理由是他們工作干得好。 對這個問題已有幾千本書問世，但我堅信，有人成功而其他人失敗，其中并無了不起的神秘可言。我覺得在我們職業(yè)生涯的某個時間，幾乎所有管理者都會對此現(xiàn)象感到煩惱，甚至覺得有些神秘。 在我們較易追蹤結(jié)果的區(qū)域，這種情況尤其明顯，比方說銷售，經(jīng)理人每天都能注意到這種差別。 工作人員的表現(xiàn)不一致是很明顯的事，有的人生產(chǎn)力就是比別人高?！眴T工很快就會把他們自己看得很低，同時也會瞧不起你。不過否定屬下能憑經(jīng)驗解決他本身的例行問題，就等于否定他成長的機會，結(jié)果是你使他失望。 毫無疑問，有些問題經(jīng)理人應該親自解決。問題愈小和愈單純，我們解決得愈快，使我們 同時由成就與依賴之中得到滿足感。大部分人會進入管理階層，是因為我們有能力解決問題。不過我們實在很難茍同經(jīng)理人打電話的理由：他們需要感覺處處少不了他們。 有很多經(jīng)理用不著打電話回辦公室，但還是這么做，這一直令我驚訝不已。 每回我為一群經(jīng)理人舉行講習，我就利用各節(jié)休息時間提出三次測驗，考察每位經(jīng)理人的效力。在另一方面，你因為調(diào)職、退休、健康欠佳，甚至死亡，這種永久性的離職也不應該使公司癱瘓。一個管理良善的企業(yè)，經(jīng)過好幾代的員工，以及任何一位經(jīng)理人或暫時或永久的離開，仍能繼續(xù)成功地運作下去。想到一個老的限制一直存在著，他們就不打算逾越它。不過只要你一直接受我的管區(qū)不一樣這個說法，那就是管區(qū)的失敗，我一點責任都沒有。別以你判斷別人的基礎(chǔ)來判斷我?！? 領(lǐng)導藝術(shù) / 管理技巧系列課程 成成 功功 經(jīng)經(jīng) 理理人人 版權(quán)所有 ? 請勿翻印 JET LEARNING 上海優(yōu)仕企管 2020年全方位經(jīng)營管理課程 營建全贏市場環(huán)境 7 事實上，沒有任何辦公室或管區(qū)“不一樣”。 有效的管理者，會為事情的結(jié)果負起個人的責任 。責任一定要隨著管理而停止推諉。每位經(jīng)理應該接受這句座右銘。哈瑞 在企業(yè)中，任何事都起于管理，止于管理?！逼髽I(yè)的成功絕非出于幸運的偶然；它建立在實實在在的努力，即時反應的管理，而且以同樣的方式使它維持下去。身為經(jīng)理，我們有責任發(fā)展這廣泛的智慧力量。為什么？觀察一下最后一種元素對前四種造成的影響：缺乏有效的管理，產(chǎn)品的特性以及引入市場的時機都不可能做出正確的決定；缺乏適當管理，就難以獲得足夠的資本，更談 不上維持；最重要的是， 有良好的管理才能吸引住最優(yōu)秀工作人員，并且指導他們，讓他們各展其才 。 領(lǐng)導藝術(shù) / 管理技巧系列課程 成成 功功 經(jīng)經(jīng) 理理人人 版權(quán)所有 ? 請勿翻印 JET LEARNING 上海優(yōu)仕企管 2020年全方位經(jīng)營管理課程 營建全贏市場環(huán)境 6 首先我們應該觀察一下業(yè)務(wù)的成功情況。 對于中外專家的諍諫之言，我們應當好好的珍惜它，因為這些“諍言”就像一面無情的鏡子，會使我們勇敢地面對自己，并從錯誤之中學到寶貴的教訓與經(jīng)驗，使自己逐步成為一位成功而又有效的經(jīng)理人。 我們深信，不犯任何錯誤的人，也必定是一無所成的人。 最近，美國的名管理顧問史蒂芬 在該篇報告中，葛詩禮毫不客氣地指出臺灣經(jīng)理人常犯的三十六項錯誤，這些錯誤是： 一、 授權(quán)不夠 二、 權(quán)責不明 三、 多頭馬車 四、 踢皮球 —— 推卸責任 五、 死愛面子 六、 不能容忍部屬的錯誤 七、 把建議當作是批判 八、 自認樣樣都比部屬行 九、 喜歡制造派系的斗爭 十、 喜歡用聽話而無主見的人