現(xiàn)代推銷學(xué)精品課程案例(doc18)-管理案例-文庫吧資料
2024-08-27 08:19本頁面
【正文】 己帶來的打印紙夾到打印機(jī)里，然后在電腦前坐了下來，在屏幕上輸入這么一行字：“您用普通打印紙，能打出這么清晰的字嗎 ?”接著便發(fā)出打印命令。” “我可以用你的打印機(jī)嗎 ?”第二天，小黃來到客戶辦公室寒暄之后，第一句就這么問。 小黃為一家公司推銷新型打印紙時(shí)，一般客戶還沒聽說過這種產(chǎn)品，雖然該公司產(chǎn)品的質(zhì)量人人信得過，但消費(fèi)者用慣了其他品牌的打印紙，誰都沒興趣為買這點(diǎn)小 東西而多跑幾家廠，多比幾家貨。 這種正確判明顧客異議，掌握顧客的真正想法，然后想方設(shè)法地加以化解的技巧，是齊德勒經(jīng)過多年的不斷摸索、研究才得以弄懂的。你總不會(huì)每次把食品都給他看吧！”她聽后笑了?！苯又?，齊德勒拿出一個(gè)筆記本，對(duì)顧客說：“夫人，你每星期花費(fèi) 50 元買食品，一年如以 50 個(gè)星期算，那將花費(fèi) 2500 元（齊德勒邊說邊在本上寫下 50 x 50）?！饼R德勒問：“你經(jīng)常買嗎 ?”她說：“當(dāng)然。于是，齊德勒先生提出：“讓我問你一個(gè)問題，什么時(shí)候你丈夫帶食品回家？”她反問：“你這是什么意思 ?他根本不帶食品回來。 這時(shí)，齊德勒先生雖然知道這次成交的機(jī)會(huì)不大，但他走前想要確定這位婦女，是有意拖延，還是確有理由不買，是真的要同丈 夫商量一下，還是打發(fā)他走。一次他在向一位家庭主婦作了產(chǎn)品介紹后，約好第二天再去拜訪她。“我無權(quán)決定購買”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齊德勒先生卻巧妙地化解了這個(gè)異議。”米勒迷惑不解地說?！奔~博爾德表示同意，“不過，在沒有與有關(guān)人士商量以前，我不想當(dāng)即回答顧客提出的問題。米勒一一回答了他的問題，然后說：“這個(gè)問題你可以不問我，你自己完全能夠回答?！闭f完以后，他們繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。這些機(jī)器是他從意大利買來的。我不知道應(yīng)該怎樣回答這個(gè)問題。您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對(duì)嗎？自愿通報(bào)這棟房子的缺點(diǎn)和問題對(duì)他有好處嗎？ （ 2）肯尼思 .紐博爾德是一個(gè)機(jī)器設(shè)備推銷員。”顧客很感激房地產(chǎn)商把問題指出來。 案例 3―― 坦誠 （ 1）一 個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題。 “那么，如果請(qǐng)工人不要去觸摸馬達(dá)，不就免得燙傷了嗎？” “對(duì)，您說得對(duì)?！? 于是我對(duì)他說：“以工廠溫度 24℃，加上規(guī)定溫度一共是 46℃。 接著他說：“雖然如此，那些馬達(dá)卻比規(guī)定的熱度高得多。 接著我請(qǐng)教他，工會(huì)規(guī)定的馬達(dá)溫度，在室內(nèi)是不是可以比室溫高22℃。您說是嗎？” 他回答當(dāng)然是肯定的。 于是，我對(duì)他說：“史密斯先生，您說得很有道理，若真有這種情況發(fā)生，我們決不會(huì)要求您購買。”他回答說。” 那家工廠的總工程師見到我就這樣說，使我大吃一驚，簡直使我手足無措，便連忙追問原因。于是便滿懷信心地跨進(jìn)了 S 工廠的大門。反正是試銷，我相信，如果馬達(dá)運(yùn)轉(zhuǎn)順利的話，他們一定會(huì)繼續(xù)向我訂購大批馬達(dá)的。 案例 2―― 讓顧客說“是”的技巧 美國西屋公司的推銷員約瑟夫 ?阿里遜曾經(jīng)這樣描述他的一段經(jīng)歷： 在我負(fù)責(zé)的區(qū)域中，我希望將自己的機(jī)電產(chǎn)品推銷給 S 工廠，我的前任也有此愿望，可是為之進(jìn)行了 10 年的不懈努力，都未能獲得成功。就這樣，時(shí)間一分一秒地過去了，他自己也不知道看了多久。龜田一直等了很久，也不見磯田先生的影子。 一天，當(dāng)龜田又去時(shí)，磯田對(duì)龜田說：“你雖然來回奔波，旅途勞累，但我也覺得很煩了！今天我不想陪你了。 就這樣，經(jīng)過三番五次的拜訪，磯田先生已知陽畫感光紙的優(yōu)點(diǎn)比曬圖紙多，即使成本多了一些，但仍有它 的價(jià)值所在。因此， — 次拜訪可能產(chǎn)生二次拜訪的效果。遇到這種情況時(shí)，龜田一定會(huì)留下一張名片，然后才離開?！饼斕锎鸬?。 具有決定權(quán)的是該廠 — 實(shí)驗(yàn)所的所長磯田先生，磯田先生是 — 位頑固且不通情達(dá)理的人。日本某光學(xué)公司的龜田先生，就是這樣一個(gè)在不斷遭到拒絕后仍然堅(jiān)持不懈地繼續(xù)推銷而獲得成功的人。 第八章 推銷洽談 案例 1―― 精誠所至，金石為開 在推銷過程中，推銷員經(jīng)常做的事情是：一次又一次地拜訪顧客，但又一次接一次地被 顧客拒絕?！边@個(gè)過路人的問話立即引起加德納的注意，并且使他意識(shí)到他確實(shí)需要一條拖纜。怎么啦？是否您的汽車壞了？”過路人回答說：“不是的，我的車沒有壞，但我可以給您提供一條尼龍拖纜。”然后加德納又補(bǔ)充道，“可能沒有。這時(shí)候，一位懂文明講禮貌的過路行人順勢走過來幫助，他又是打手勢又是指方向，在他的幫 助下，汽車順利地繞過了門柱。 理查德 ?加德納（ Richard Gardner）正準(zhǔn)備把他的汽車開進(jìn)庫房。 問題：這兩個(gè)推銷員為什么一個(gè)推銷失敗，而另外一個(gè)則能達(dá)成交易？ 第七章 接近顧客 案例 ―― 標(biāo)準(zhǔn)的三個(gè)問題 美國一位推銷女士總是從容不迫、平心靜氣地提出三個(gè)問題：“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您 打開書會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這些書，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您可以把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷員趕快離開。 問題 ⒈ 該推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的 ? ⒉ 該推銷員采用了哪種推銷模式 ? 第六章 尋找和鑒定準(zhǔn)顧客 案例 ―― 選擇 美國有位汽車推銷員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。老板仔細(xì)地檢查了每 — 件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來。 問題 ⒈ 你對(duì)斯塔麗公司的推銷說明有何評(píng)價(jià)？ ⒉ 當(dāng)萊沙蒂品牌打響后，斯塔 麗公司為何仍然把推銷重點(diǎn)定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓?duì)這一做法的看法。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中 ，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這
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