【正文】 Integrative growth 延伸式成長(zhǎng)（上下游企業(yè)） Diversification growth 擴(kuò)散式成長(zhǎng)（多元化經(jīng)營(yíng)） 三種發(fā)展戰(zhàn)略 Overall Cost Leadership 成本最低（運(yùn)作效率） Differentiation 性能與指標(biāo)獨(dú)特（拉開距離） Focus 針對(duì)特定市場(chǎng) 企業(yè)成長(zhǎng)三步曲 1 2 3 復(fù)制 （機(jī)械性模仿） 改進(jìn) （革新性提高） 獨(dú)立自主，自力更生，“探索” 古為今用，洋為中用，“復(fù)制” ―多元化經(jīng)營(yíng) ” 的前提條件 ? 按“ T‖型戰(zhàn)略擴(kuò)張，降低風(fēng)險(xiǎn) ? 在現(xiàn)有市場(chǎng)中已占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（相對(duì)壟斷） ? 自有資金充足，勞動(dòng)生產(chǎn)率高 ? 已形成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化 ? 已建立了完善的管理體系和監(jiān)督約束機(jī)制 ―多元化經(jīng)營(yíng) ” 面臨的問題 ? 擴(kuò)展領(lǐng)域與公司戰(zhàn)略方向一致 ? 能發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和用戶覆蓋優(yōu)勢(shì) ? 發(fā)揮技術(shù)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，完整方案優(yōu)勢(shì)（上下游） ? 在管理組織與人才上有充分的準(zhǔn)備 ? 必須走向國(guó)際市場(chǎng)，成為跨國(guó)公司 掌握 “ 進(jìn)取 ” 與 “ 穩(wěn)妥 ” 的節(jié)奏 新興企業(yè) 企業(yè)家的靈感 好產(chǎn)品概念 創(chuàng)業(yè)精神 市場(chǎng) 機(jī)會(huì) 不愿讓人說 努力方向 年輕，不成熟 虛心學(xué)習(xí)，科學(xué)管理 不愿讓人說保守， 努力方向： 官僚，沒有朝氣 進(jìn)取變更，創(chuàng)新發(fā)展 市場(chǎng) 成功 成熟企業(yè) 科學(xué)的用戶 產(chǎn)品定義 4P組合 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 組織結(jié)構(gòu)與決策機(jī)制 組織結(jié)構(gòu) 決策機(jī)制 高層管理人員 中層管理人員 中層管理人員 高層管理人員 普通員工 普通員工 自下而上的組織形式 自上而下的組織過程 平衡記分卡與績(jī)效評(píng)估（ BSC） 財(cái)務(wù)目標(biāo) 客戶目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 內(nèi)部流程 創(chuàng)新與學(xué)習(xí) 項(xiàng)目 財(cái)務(wù) 客戶 內(nèi)部流程 創(chuàng)新學(xué)習(xí) 評(píng)估指標(biāo) 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 指標(biāo)目標(biāo)值 指標(biāo)實(shí)際值 指標(biāo)得分 指標(biāo)權(quán)重 單項(xiàng)得分 單項(xiàng)權(quán)重 加權(quán)單項(xiàng)分 綜合得分 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾卧u(píng)估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績(jī)跟蹤 +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% +5% 5% 員工（ people） 員工滿意度 財(cái)務(wù)（ financial） 成長(zhǎng)率 固定資產(chǎn)匯報(bào)率 銷售額 用戶（ customer） 用戶滿意度 到貨即損率 運(yùn)作（ prcess） 內(nèi)部審計(jì) 質(zhì)量成熟度 員工評(píng)估拖延 經(jīng)營(yíng)狀況晴雨表 1百萬(wàn)至 2百萬(wàn) ○ 1千萬(wàn)至 2千萬(wàn) ? 2百萬(wàn)至 5百萬(wàn) ○ 2千萬(wàn)至 5千萬(wàn) ? 5百萬(wàn)至 1千萬(wàn) ○ 5千萬(wàn)至 1億 ? 1億至 2億 ▼ 10億至 20億 ? 2億至 5億 ▼ 20億至 50億 ? 5億至 10億 ▼ 50億至 100億 60 50 40 –30 20 10 +10 +20 +30 +40 +50 +60 +30 +60 +50 +40 +20 +10 10 20 30 40 50 60 Growth (與去年同期相比 ) Quota (經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ) ? ? □ ○ ? ? ? ? ● 參考工具 —員工年度評(píng)估 工作責(zé)任 完成結(jié)果 技能與表現(xiàn) 領(lǐng)域 /方面 專業(yè)知識(shí) 工作能力 工作質(zhì)量 工作效率 人際關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 得 分 解 釋 說明 參考工具 —員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領(lǐng)導(dǎo)層是否勝任，關(guān)心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有平等的機(jī)會(huì) ? 工資福利在同行中是否偏低 ? 公司文化是否令人心情舒暢 ? 你是否知道公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 你能否得到恰當(dāng)?shù)墓ぷ髋嘤?xùn)和指導(dǎo) 參考工具 —員工發(fā)展計(jì)劃 要求 /標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 時(shí)間 基礎(chǔ)知識(shí) 技術(shù)知識(shí) 業(yè)務(wù)知識(shí) 交流溝通 員工技能分析圖 員工技能目標(biāo)圖 參考工具 —員工流失原因 （ 1）做事的機(jī)會(huì)。 在權(quán)衡制造商的能力和用戶要求的基礎(chǔ)上，最有效地向選定的 目標(biāo)市場(chǎng) 提供服務(wù)。 HR） 市場(chǎng) （ Marketing） 80年代以前競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是 質(zhì)量和性能，成本與服務(wù) 日本車 vs美國(guó)車 90年代競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng) 營(yíng)銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境” Mac vs PC 21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將是企 業(yè)運(yùn)作的有效性和人力資源 Dell vs 其他 PC廠家 協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) —新的思維方式 大多數(shù)企業(yè)只有在其他企業(yè)成功時(shí)才會(huì)取得成功 當(dāng)大家在一起做陷餅時(shí)，商場(chǎng)上是合作 當(dāng)大家在一起做陷餅時(shí)，商場(chǎng)上是競(jìng)爭(zhēng) 成功秘訣 在于塑造自己參與的游戲 在于制造自己期望的游戲 在于不被動(dòng)地接收游戲 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商 配套廠家 用 戶 自己 案例分析 —佳能與施樂復(fù)印機(jī) 相對(duì)壟斷市場(chǎng) 施樂 佳能 ＿進(jìn)入難度 ＿森林與樹木 ＿協(xié)同與競(jìng)爭(zhēng) ＿游戲規(guī)則 改變游戲規(guī)則的自查清單 游戲者 √你是否為你的企業(yè)畫了價(jià)值鏈 注意到了盡可能包括所有的游戲者呢？ √在與用戶和供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者和配套商的 關(guān)系中存在哪些合作與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)？ √你是否希望改變游戲者的構(gòu)成？ 希望增加哪些新游戲者？ √如果你參與游戲，誰(shuí)有所失？誰(shuí)有所得？ 游戲規(guī)則 √哪些游戲規(guī)則對(duì)你有利？ 哪些會(huì)對(duì)你有害？ √你希望有哪些新的游戲規(guī)則？ 你希望能夠同用戶和供應(yīng)商簽訂怎樣的合同？ √你有無(wú)能力制定這些規(guī)則？ 別人有無(wú)能力推翻它們？ 附加值 √你的附加值是什么？ 如何增加你的附加值？ √你能否培養(yǎng)忠誠(chéng)的用戶和供應(yīng)商？ √游戲中其他游戲者的附加值是什么？ 限制他們的附加值是否會(huì)對(duì)你有利呢？ 戰(zhàn)術(shù) √其他游戲者對(duì)游戲的反應(yīng)如何？ 這種反應(yīng)對(duì)游戲的進(jìn)行又有些什么影響呢？ √你希望保留什么樣的印象？改變哪些印象？ √你是否希望使游戲透明化？ 游戲范圍 √游戲的現(xiàn)有范圍如何？你是否希望做些改變？ √你是否希望將目前的游戲同其它游戲聯(lián)系起來(lái)？ √你是否希望取消目前的游戲與其它游戲的聯(lián)系？ 商場(chǎng)上的生物鏈 —―社會(huì)生態(tài)系統(tǒng) ” 上游企業(yè) 供應(yīng)商之 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商之上游產(chǎn)品 上游產(chǎn)品 基礎(chǔ)設(shè)施 生產(chǎn)廠家 配套產(chǎn)品 下游產(chǎn)品 消耗品，軟件， 服務(wù)，升級(jí) 分銷商 代理商 專賣店 用戶 下游企業(yè) 案例分析 —商場(chǎng)上的 “ 生物鏈 ” SONY Beta與 JVC/松下 VHS錄像機(jī)之爭(zhēng) 案例分析 —商場(chǎng)上的 “ 生物鏈 ” 經(jīng)銷商 與 生產(chǎn)商 之爭(zhēng) 案例分析 —商場(chǎng)上的 “ 生物鏈 ” 樂凱的故事 原材料 供應(yīng)商 原材料 供應(yīng)商 樂凱 代理商 /零售商關(guān)心什么賣一卷與賣一卷科達(dá)或富士相比，利潤(rùn)如何 膠卷零售商 消費(fèi)者 膠卷沖洗店 照像機(jī) 上游產(chǎn)品 下游產(chǎn)品 最終用戶關(guān)心什么 ﹥ 沖洗費(fèi)用 ﹥ 方便程度 ﹥ 照片質(zhì)量 ﹥ 服務(wù)水平 假如樂凱建立同樣的代理渠道和膠卷沖洗店， 假如樂凱花費(fèi)同樣多的廣告宣傳費(fèi)用結(jié)果如何？ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持與演變 可變因素 不變因素 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)分析的參考工具之一 S W O T 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 競(jìng)爭(zhēng)分析的參考工具之二 競(jìng)爭(zhēng)方面 技術(shù)先進(jìn)性 可靠性水平 服務(wù)質(zhì)量 宣傳策略 價(jià)格策略 銷售渠道 人才素質(zhì) 加權(quán)值 自己公司 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 得分 對(duì) 手 A 對(duì)手 B 對(duì)手 C 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 得分 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 得分 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 得分 總分 相對(duì)優(yōu)勢(shì)分五檔： 1， 2， 0， +1， +2 競(jìng)爭(zhēng)分析的參考工具之三 競(jìng)爭(zhēng)方面 自己公司 對(duì)手 A 對(duì)手 B 對(duì)手 C 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 進(jìn)攻戰(zhàn)原則 了解老大的長(zhǎng)處 長(zhǎng)處之中找了弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突破 防守戰(zhàn)原則 只有老大能玩 自己打自己 注意對(duì)手的行動(dòng) 迂回包抄戰(zhàn)原則 沒有設(shè)防的地方 出其不意閃電戰(zhàn) 乘勝追擊 游擊戰(zhàn)原則 小得別人看不見的地方 夾著尾巴做人 隨時(shí)準(zhǔn)備撤離 競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是占有資源 防守戰(zhàn) 沒有失敗者，就沒有勝利者 游擊戰(zhàn) 進(jìn)攻戰(zhàn) 迂回包抄戰(zhàn) 案例分析 ―優(yōu)勢(shì)之中找弱點(diǎn)” 立邦漆的啟示 美國(guó)西南航空公司的啟示 Dell PC機(jī)的啟示 案例分析 ―有所為，有所不為” 美國(guó)西南航空 公司的啟示 737飛機(jī)，二流機(jī)場(chǎng)， 點(diǎn)到點(diǎn)飛行 達(dá)拉斯 ● ● 奧斯訂 ● 休斯頓 美國(guó)西南航空公司的經(jīng)驗(yàn) 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的方面 Ben