寶潔分銷商策略(ppt39)-日化-文庫吧資料
2024-08-23 11:17本頁面
【正文】 促銷活動； 4，便于激勵分銷商對分銷率的重視； 5，便于控制促銷費用預算，不會出現(xiàn)超預算的情況。而計劃和使用該筆費用的是寶潔公司的客戶經理和分銷商經理。這種基金支持以下幾種銷售活動的費用：分銷商銷售代表的工資和差旅費，分銷商的促銷活動，分銷商的交際費用。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經常會把這種返利直接放到價格里，導致價格混亂，而且不利于分銷率的提高。經常和有效地溝通不僅會解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。因此， ROI分析可以使分銷商保持經營寶潔公司產品的興趣。為什么要進行投資回報率分析？因為產品在市場中的地位不同，分銷商的營業(yè)利潤率也存在很大差別：領導品牌利潤率低，非領導品牌利潤率要稍高。每月生意應重點和分銷商分公司經理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。了解清楚后要在主要方面達成一致。參與的人員常常包括分銷商的總經理，負責運作的副總經理，財務總監(jiān)，儲運負責人，人事經理和負責寶潔生意的分公司經理。 OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時候。畢竟分銷商和制造商是兩個獨立的經濟實體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經理不配合自己的工作，難于達成公司的銷售目標等等。這里是我曾經使用的一些非常有用的溝通內容： OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標，策略和資源，而往往他們又經營著除寶潔以外的其他公司的產品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標，策略以及產品和銷售的相關信息。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會給分銷商管理人員集中培訓，使他們能夠熟練掌握相關知識。 寶潔公司關注員工的培訓，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國快速消費品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員， 稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。這種培訓要有很好的計劃性，并且有持續(xù)不斷地進行。因此，寶潔公司更加重視他們在實踐的使用，并且強調培訓的主要執(zhí)行者是客戶經理。這都大大提高了銷售代表的知識儲備，許多銷售代表都說這些知識對他們終身有用。這些培訓分為以下兩個方面 1，課堂培訓 主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表設計的培訓內容，是傳授關于寶潔公司，產品，工作內容，銷售等方面的知識。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經理，或成為其他外企的銷售經理，也有一些人成為分銷商的管理層。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢獻。 在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的策略。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表的分銷商一體化運作系統(tǒng)（ IDS）。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準備大量相應票據(jù)等，大大提高了運營費用，而且信息嚴重滯后。 隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。 為了使分銷率達到 80％和確保新產品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。有了分銷商后，首先需要給每個分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應的銷售代表。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。這個商業(yè)網絡幫助了寶潔公司最初的業(yè)務發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個網絡的卓越貢獻。因此，寶潔公司在最初的五年時間里，即 1993年以前，他選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。 分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻，而且大多現(xiàn)有分銷商已經成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。現(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個省，如陜西百隆，山西八同等。此時的分銷商的功能也相應發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
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