【正文】 自在說話?！? 這時，這一對吃驚的夫婦插嘴問我：“你在做什么？”我答說：“沒什么，我只是在向你們的孩子表示歉意 ——為了我沒有說服你們買壽險以保障他的將來而道歉。我無法向你親自表示歉意，因為現(xiàn)在你正在你的小床上熟睡著。今晚我代表你和你的父母討論壽險計劃，我竭力說明我所設計的這份壽險計劃對你，同時也對你的父母最有利，但是我失敗了。要走到大門，我必須穿過客廳，客廳中的電視機上頭，放著一幀他的兒子放大后的照片。時鐘敲了一下，而這次面談眼看是沒有希望了，似乎我再也沒有方法能使這位父親說一聲“好的”。我正需要爭取更多的時間?！奔词顾f的是馬克布丁，我也會喜歡的。后來這位做父親的轉向我說：“派羅先生，要不要來杯咖啡？街角的面包店現(xiàn)在還沒有打烊，我可以去買些油炸圈餅回來。我把我所能想得到的方法都用上了，但無仍舊無法使他們在投保書上簽名。有著那么多反駁意見。我們走進廚房，然后就如同往常一樣，在未開始討論之膠，我就先提醒他們，我將站在鮑比的立場來發(fā)言。他們夫婦倆我都認識 ——是我以前教過的學生。 阜康生命激勵培訓教材 68 為準主顧的孩子爭取保障 有一個實例，是關于一對年輕夫婦的。有的人則說，在討論家庭壽險計劃涉及子女時，我說話的口氣顯得有點過份，也許我的確如此。凡是孩子們的未來生活尚未受到完全保障之處，就有必要到那兒推銷壽險。所有這些，人僅用一句話來表明。用這樣簡單的開場白。而由于在壽險這一方面，他們無從為自己說話，所以我來代表他們說話。 我一開頭就告訴這些做父母的人說，你們站在你們的立場表示意見，我則站在子女的立場發(fā)言。 阜康生命激勵培訓教材 66 在與這類型的家庭進行面談時，我總喜歡坐在這戶人家的餐桌上，和男女主人一起討論壽險計劃。在拜訪這種家庭進行面談時，我總相信這些家庭的孩子們跟我自己的孩子沒什么不同。上面這個推銷實例之所以成功，是因為我使準主顧的妻子了解到：這項交易對她及她的家人的意義大過于對我個人的意義。這計劃看來是很不錯。我潑給她的一盆冷水，確實使得她從“安眠藥”的藥力中清醒了過來。不過，如果說這項交易沒做成，很可能對于你和孩子們的將來是一損失。我知道你知道，我一年所賺的是你先生的兩倍。然后，我直盯著她的眼睛，不客氣的說：“從你所說的話里，我可以告訴你，你對我根本不了解?！毖劭粗闆r愈來愈惡劣，而交易也不可能會完成，我決定就此結束面談，并給她一個當頭棒喝，好使她清醒些。 阜康生命激勵培訓教材 63 一定是那些水質(zhì)的“安眠藥”使得她更有力氣和勇氣，她面對我大聲叫喊道：“你們這些壽險推銷人員，我一個也不信任，你們都是一個模子印出來的。我的確早已注意到它了，我那部林肯牌小轎車正好是停在它的后頭。那部別克牌的豪華大轎車就是我的。當她說到： “ 派羅先生，你要知道，我們的生活過得很好。我氣得差點爆炸，但理智和經(jīng)驗告訴我，我必須要保持冷靜。我被她那些自相矛盾的論調(diào)給搞糊涂了；不過我還是讓她說下去。如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服務的公司做事賺錢，這足以養(yǎng)活自己和二個小孩。上一分鐘，她為他們的財產(chǎn)在悲嘆，而在下一分鐘，她則大聲嚷嚷著他們有多少的財富。我告訴她，她的先生已經(jīng)決定了需要何種保障，我也已根據(jù)他的需求，設計了一份暫定的壽險計劃，而購買這份壽險計劃所必須繳納的保費是多少美元。很顯然地，她所服用的“安眠藥”藥效很強。他太太搖搖晃晃的走了過來 ——我之所以這樣形容，是就其體力不濟而言，并非有些女人走路時，天生搖擺的很厲害。這次面談持續(xù)了將近一個半小時，而且看來已經(jīng)到了促成訂約的時機。 這份壽險計劃的保額相當大，當然保費也很高。這位準主顧是一位律師介紹的，他希望我為他設計合適的壽險計劃。抱著這種態(tài)度要作，你的準主顧必然會了解你是真心想幫助他的。他必須決定什么是他需要的，什么是他想要的。你出現(xiàn)的目的，在于使準主顧獲得保障，協(xié)助他避免未來的生活由于不幸事故而陷入困境。當你談到死亡這件事時，不要說 “ 當上帝選上了你 ” ，或“ 如果你離世而去 ”等語，你不妨直接說“ 在你過逝時 ”。 阜康生命激勵培訓教材 58 對準主顧必須坦率。將你要推銷的東西，用一般人在生活上所能理解的用語，簡單明白而扼要的加以說明就行了。 阜康生命激勵培訓教材 57 面談時的說明不要使用專門術語。在面談時，你可以談購買壽險后的種種利益 ——便不要談到錢。如果讓你的準主顧感覺到：推銷這份保險對于你的重要性遠大于他購買保險的意義時，那他是絕對不會買的。但是，不要過于咄咄逼人，而應該不時制造一點輕松的氣氛。接下來，你一定要步步為營，不可讓你的準主顧中途失去。 唯有認真去尋找準主顧，才能真正找到主顧。在我們這個行業(yè)中，只有辛勤工作才能獲得成功。只要你有信心，總有一戶人家的門會為你應聲而開的。但請相信我，這樣是無法將壽險銷售出去的。 阜康生命激勵培訓教材 52 有些壽險推銷人員在有雨的晚上，寧愿呆在家里看電視，而不愿出去拜訪主顧；如果你是屬于這一類型的人，那么在壽險推銷工作中，你將注定是個失敗者。我常暗中思量，是否還有人拜訪的準主顧人數(shù)比我還多。你一定要訪問準主顧。你必須有恒心、有毅力地不斷去拜訪準主顧。 就在那一刻，這筆推銷做成功了。大約過了三分鐘，我抬起頭問道： “ VIP先生，其余的在那里？這是你全部所有的嗎？ ”他答道： “ 當然，這已經(jīng)是夠多了。 ”他一邊說著，一邊拉開他的抽屜，拿出一大疊多得令人吃驚的保單，將它們擲在我的面前，并且大聲地說：“ 在這兒，你看，我已經(jīng)擁有太多的保單了。不要和我談壽險的事，我已經(jīng)有很多了。 ” 于是我接著問： “ 你是否已付清了你自己本身的賬單呢？ ” 他不解的問道： “ 這話是什么意思？我為我自己償付賬單？ ” 阜康生命激勵培訓教材 49 我說： “ 我的意思是，你是已經(jīng)付清了所有你其他的賬單。 ” 我冷靜地說： “ 我現(xiàn)在要談的未必是保險。 ” 我在那份剪報的照片旁邊加上了一行字： “ 你將為他做什么？ ” 他指著那行字，問我是什么意思。 ” 我說： “ 那是你，沒錯。我走進去，在他的桌前坐了下來，靜待他看完那份剪報。我靜靜地等著，暗自期待這種反應。我設想她對著她的老板說：外面那位奇怪的壽險推銷人員說，他也不想見你，不過他請我把這份剪報交給你?！蔽野鸭魣筮f給他，并靜待著最好的結果。 ” 他在里面吼道： “ 我不是已經(jīng)交待過了嗎？我不愿意接見任何壽險推銷人員，把他遣走！ ” 女秘書沒有多久就出來了，她對我說： “ VIP先生不想見你 ” 。 阜康生命激勵培訓教材 46 我走進他的辦公室，把一張我的名片遞給他的秘書，她立刻拿著我的名片走進他的房屋。當然，那篇文章一定吸引不少壽險推銷人員登門去拜訪他。 有一家公司的總經(jīng)理，我們姑且稱他為 VIP先生 ——他討厭壽險推銷人員，甚至于憎恨見到壽險推銷人員。 ” 不過，對這情況你得非常小心 ——因為，你可能真的必須除去衣服讓他作檢查。甚至于你也可以用這一招，向你的醫(yī)生施展。同樣的，這一招也可以運用在律師身上?！拔也灰銥槲壹佑停乙闾珟臀壹佑?。在這里，我必須交待清楚，要使用這方法時，千萬別找大塊頭的理發(fā)師去施展，而且還得跑起來夠快才行 ——以防你必須抱頭鼠竄時，沒跑多遠就被逮回去修理一番。 阜康生命激勵培訓教材 43 在上述這個特殊的實例中，我成功地使那位理發(fā)師買了一份壽險，達到了我預期的目的。我要求由你太太為我理發(fā)，是真心要幫助你?！? 這時，他發(fā)火了，大聲的吼道：“嘿，你這自作聰明的家伙，如果你這么想，那你趁早給我離開這兒！”我就說：“聽著，我要理發(fā)，而且要坐在這張椅子上理發(fā) ——我不要你來理發(fā)，我要你太太來為我理發(fā)。” 阜康生命激勵培訓教材 41 理發(fā)師有點不高興了，他說：“你聽著，如果你要理發(fā)，你就得坐到我這椅子上。我并沒有坐到一般供等候的椅子上去，而逕自走向那空著的理發(fā)椅上坐著等。我走進一家理發(fā)店，里面只有一位理發(fā)師，店里頭擺著二張理發(fā)椅。 以下是我曾經(jīng)使用過的，一種奇特而效果頗佳的接近準主顧的故事。 阜康生命激勵培訓教材 39 奇特的接近方法 如果用盡所有方法，仍然沒有找到準主顧時，我就到街上去。有一年我突然發(fā)覺到，我必須寄出的賀卡比以往少了六張。 阜康生命激勵培訓教材 38 這個教訓，我是花了極悲慘的代價才得來的。如果你竟然忘了向你最親近的人推介壽險計劃，那是多么可惜。雖然我們常聽說，不要完全依賴這個來源；但是，如果我們確信所銷售的是世界上最好的商品，那為什么不將這項商品介紹給我們的家人和朋友呢？ 不要和其他人同樣犯了短視的毛病；不敢嘗試向你的朋友及家人介紹我們的商品 。如果你能使舊保戶確認你是他們家庭真正的壽險顧問，則他們每遇有保險的需要，如增額或增購的必要時，一定會委托你及向你購買 ——只要你確實實踐你的諾言，為他們充分提供良好忍氣吞聲售后服務。 時時為舊保戶栓視保單，在他們有需要時為他們做任何必要的變動。做好你的售后服務，不要賣出保單收到保費后就溜之大吉。 阜康生命激勵培訓教材 36 保戶是最好的準主顧 對我而言，舊保戶是最大的，也是最佳的主顧來源。這位女士的壽險計劃已經(jīng)生效了，而我還沒有將壽險銷售給那位女服務生呢。 這又是因為我與人討論壽險時，話說得稍為大聲而另有收獲的一個實例。居住在這對夫婦樓上的鄰居也是一位壽險推銷人員，他們兩家居住在同一棟樓房里已經(jīng)一年有余。如今，他們的保單已經(jīng)在發(fā)揮保障作用了。在進一步了解他們的家庭及經(jīng)濟情況后，我發(fā)現(xiàn)：要他們一星期拿出 50 美元是稍微多了些，于是我?guī)退麄冎匦略O計了一份較為符合他們經(jīng)濟能力的壽險計劃，一年只須繳納 1， 000美元的保費。 阜康生命激勵培訓教材 34 那天下午我返回辦公室后，便立刻寄出一張致謝卡給那位女士。然后，我向她保證，只要他們時間許可的話，我很樂意前往拜訪，并為他們詳細解說這種儲蓄計劃的內(nèi)容。我聽到了你剛才與女服務生的談話，我一星期可以儲蓄 50美元，我想請教一下，你們所討論的是一項什么樣的計劃 ” 我的同伴吃驚得幾乎從椅子上跌下來。在那位女服務生離開餐桌之后，我們又開始繼續(xù)用餐。事情進行的很順利，我覺得非常愉快，而我那位同伴則為這一幕前所未見的推銷過程，感到驚訝不已。我問她一星期可否儲蓄 100美元，回答和預期的相同： “ 不能 ” ，接著我依照先前那種詢問方法繼續(xù)追究下去，直到這個年輕女孩表示一星期可以儲蓄約 15美元左右為止。有一次，我與一位保戶在一家大飯店的餐廳內(nèi)共進午餐。在這里要附帶提一下，這次銷售，遠比我原先推銷的對象 ——經(jīng)營保齡球館的兄弟 ——購買保單的時間要早得很多。自第一次見面起，還不到二星期的時間，那張價值 11萬美元的保單就生效了。 ” 最后，他們問欠買這份壽險要繳多少保費？我告訴他們，一年只需要 3，000美元多一點而已，他們就決定購買了。 ” 我說： “ 我們只要按照以下的方式來做就可以了 ——我們可以安排你的壽險保額為 66， 000美元，而他的壽險保額為 44， 000美元，然后相互以對方為受益人，使這項事業(yè)的產(chǎn)權只屬于你們二人所有。我說： “ 那么，你們是否認為它值得這個價錢？ ” 他們一致地點頭，我就接著說： “ 這樣，你們需要價值 11萬美元的壽險來保障它。他們二人注視著我問道：“我們應該怎樣做？需要買多少保險？”我回答說：“你們的未來值多少錢？”他們表示自己也不很清楚，于是我換方式問：“那么，讓我們從另一角度來看，如果我想要買下你們的事業(yè) ——你們要賣多少錢？” 阜康生命激勵培訓教材 30 他們說出的數(shù)字使我大吃一驚 ——我預估的金額遠比他們所說的少了很多。我依約前往，在短短的十五分鐘內(nèi)，我銷售了一張巨額的保單。 阜康生命激勵培訓教材 29 這時，我已經(jīng)足夠了。他在離去時走來對我說：“柏特，我想我的合伙人對你所提及的計劃可能會有興趣。他那時正在為自動售煙機填裝香煙，而他正好就是這部自動銷售機的所有人之一。還有第四個人在場。 記得有一次，我和合伙經(jīng)營保齡球館的兄弟討論一項買賣計劃時，我竭力向他們說明投保壽險的重要性，勸導他們以購買壽險做為一種投資，并據(jù)以訂立一份合理的契約，以保障他們兄弟倆。 阜康生命激勵培訓教材 27 面談時大聲一點，可使你獲得新主顧 我發(fā)現(xiàn)： 在與準主顧面談時，說話聲音不妨提高些，好讓旁邊的人也能聽到你們的對話；由于你談的是壽險的種種利益，可能也會引起這位“旁人”的興趣 。那只會使你的準主顧立刻產(chǎn)生抗拒心理，得到的回答幾乎總是“不要”。每天能爭取到一位這種主顧，你的未來就不用愁了。”有的則說：“我每星期只能儲蓄 5美元。誠然，使用這種開場白，通常會得到如下的回答：“ 你在說什么啊 ？