20xx公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)-文庫吧資料
2025-01-17 04:12本頁面
【正文】 于你來講，肯定利大于弊……(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)。
策略與方法
(1)“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?”
(2)“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢?你擔(dān)心什么呢?”
(3)“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實(shí)現(xiàn)的問題。擔(dān)心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障。
三、 客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)
由因分析。同時(shí)你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品?因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價(jià)值……(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價(jià)值)。
(2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策
a、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活?”
b、“你認(rèn)為我們的xx政策，對(duì)你來說，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢?”
c、“確實(shí)xx政策可能會(huì)給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什么好處嗎?……”
d、“你想過沒有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來吸引你們。
策略與方法
(1)客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品
a、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢?”
b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎?你也好好考慮一下吧!”
注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營銷，……(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買……。(從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心嗎?”
——“我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高些高一些，……(說明價(jià)格高的原因)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。
(2)當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí)：
a、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢?”
b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣
“你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。還有可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步。客戶提出廠家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去。因此，面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對(duì)診下藥?？蛻粜闹羞€有顧慮?？蛻魧?duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。很多銷售員都做到了99176。最后1176。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99176。
相信你會(huì)成功的!
朋友，加油!
等你的好消息!
公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)篇2
新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎(jiǎng)金和職位提升機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的銷售員總是
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