【正文】 多的“客戶讓渡價值”。 客戶保留項目 客戶保留項目是公司營銷的核心戰(zhàn)略 ,是公司采取措施，吸引客戶，使客戶產(chǎn)生重復(fù)惠顧行為。 4)客戶衰退階段的客戶往往將是其他競爭對手的重要目標(biāo) ,這時針對衰退的原因進(jìn)行相應(yīng)的管理 ,努力恢復(fù)對企業(yè)有價值的客戶 ,調(diào)整資源投入 。 2)客戶提升階段的營銷策略目的在于完成從客戶獲取到提升平滑過渡 ,逐步使客戶認(rèn)識到我公司有能力提供令其滿意的產(chǎn)品 ,并與客戶建立中長期的合作關(guān)系 。 所以宣傳和推銷時將主要關(guān)注這三個方面來贏得訂單 。 1)客戶獲取階段的營銷策略主要是針對潛在客戶群體的細(xì)分及識別 ,加強宣傳和推銷 ,使客戶對我公司的胱氨酸產(chǎn)品有所了解 。 客戶生命周期的管理 客戶生命周期模型 我們針對各個不同客戶的生命周期制定不同的營銷策略。公司營銷的指導(dǎo)思想是怎樣使客戶成為自己的長期顧客，并謀求長期的戰(zhàn)略 發(fā)展，戰(zhàn)略核心是在于客戶與公司間一種連續(xù)性的關(guān)系。從這一優(yōu)勢出發(fā)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位是立志成為高效 地 實現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)公司。 在我國創(chuàng)業(yè)板市場成立的大好 時機下，適時的上市融資，以資本運作帶動企業(yè)的產(chǎn)品運作，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，成為國內(nèi)乃至全球知名的高新技術(shù)公司。 公司宗旨 “ 科技創(chuàng)新 ， 和諧發(fā)展 ” 發(fā)展戰(zhàn)略 我們將首先立足廢棄羽 毛提取胱氨酸技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，再發(fā)展相關(guān)衍生技術(shù)，最后在資金和人才優(yōu)勢上，對自有開發(fā)項目進(jìn)行評估和投資，實現(xiàn)產(chǎn)品生命周期下企業(yè)的鏈條式發(fā)展。 總體戰(zhàn)略 公司在 3— 5 年內(nèi)成為國內(nèi) 胱氨酸 市場領(lǐng)導(dǎo)者， 510 年內(nèi)成為國內(nèi) 胱氨酸 及其他氨基 酸 市場的主導(dǎo)者。隨著公司規(guī)模的擴大，可以新增就業(yè)人數(shù) 60 人。 項目執(zhí)行期間計劃投資額 1500 萬元，其中初期固定資產(chǎn)投資1000 萬元；第三年為擴大生產(chǎn)增加固定資產(chǎn)投資。 四 公司概述 公司概述 本企業(yè)實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)立三個委員會，制定了從部門職責(zé)到崗位責(zé)任制一系列規(guī)章制度，包括：人事管理制度、財務(wù)管理制度、質(zhì)量管理體系、技術(shù)創(chuàng)新獎勵制度等。 國家政策 本項目運作方式是通過企業(yè)、科研單位聯(lián)合，從研制、開發(fā)到產(chǎn)業(yè)化一條龍，符合“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化”的產(chǎn)業(yè)政策 ；而本項目產(chǎn)品符合國家工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（重點發(fā)展環(huán)保產(chǎn)品）， 產(chǎn)品的最主要特點便是變廢為寶，將廢棄的羽毛變?yōu)楦邇r值的胱氨酸，在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的少量污染易于清理，完全符合國家“節(jié)能減排”的要求，因此 項目的經(jīng)濟和社會效益都十分明顯。目前，國內(nèi)食品級氨基酸產(chǎn)品市場價每噸 512 萬元，而本項目提供的技術(shù)綜合生產(chǎn)成本可控制在每噸 1萬元以下，具有很強的市場競爭力。另外，有氨基酸或短肽物質(zhì)與微量元素通過化學(xué)方法復(fù)合 成一種新型飼料添加劑，具有廣闊的市場。 趨勢分析與預(yù)測 應(yīng)用范圍： 氨基酸作為一種重要的原料，其應(yīng)用領(lǐng)域正在不斷地擴大，目前主要在醫(yī)藥、食品和飲料等行業(yè)獲得大規(guī)模的應(yīng)用，隨著科技的發(fā)展和環(huán)保意識的提高，氨基酸產(chǎn)品在生物農(nóng)藥和生物肥料方面也在不斷地得到推廣應(yīng)用。整個生產(chǎn)工藝科學(xué)合理、基本不造成環(huán)境污染和三廢問題。復(fù)合氨基酸液的濃度在 20%以上，作 為雞蛋白飼料，可使家禽 100%的消化吸收。雞羽毛盡管胱氨酸的含量偏低，但原料豐富。目前，采用的提取原料多為毛發(fā)，其價格為 萬元 /噸（ %的提取率），需要 噸多頭發(fā)生產(chǎn) 1 噸胱氨酸。 本研究室結(jié)合生物制品及生化藥物發(fā)展前景廣闊的情況下，對雞羽毛的深加工綜合利用方面做了較為細(xì)致的工作。盡管經(jīng)過高溫高壓膨化處理 ，家禽消化利用率也只有 60%左右，而且，加工過程也需耗用大量能源。 市場態(tài)勢 市場容量 羽毛是家禽加工過程中的下腳料。在新技術(shù)投產(chǎn)到獲利，從而被其他企業(yè)認(rèn)知、接受、采用的過程中，將企業(yè)的 目標(biāo)市場不斷擴大。 競爭威脅 (THREAD) 通過以上分析，制定 SO（即優(yōu)勢 — — 機會）戰(zhàn)略。最后，由于我國工業(yè)發(fā)展對胱氨酸的強烈依賴，使得我國需要胱氨酸的企業(yè)數(shù)量龐大，為新技術(shù)帶來了巨大的潛在市場。 目前 在氨基酸保健品方向，生產(chǎn)企業(yè)多，但規(guī) 模小，沒有形成品牌，每年產(chǎn)值只有 5 億。 本工藝具有簡便實用、提取率高、成本低、經(jīng)濟、環(huán)保等顯著優(yōu)點。本項目采用壓力膨化的方法，使結(jié)構(gòu)質(zhì)密的角蛋白經(jīng) 噴爆成為疏松結(jié)構(gòu)，物理方法打斷其蛋白質(zhì)中的價鍵，使胱氨酸釋放出來，再通過稀酸溶解，結(jié)晶、精制可得到含量 99％的胱氨酸產(chǎn)品。 長期以來業(yè)界一直希望用化學(xué)合成或者發(fā)酵法制取胱氨酸，但一直未能解決工業(yè)生產(chǎn)中的一系列工藝問題和產(chǎn)品成本過高的問題。盡管胱氨酸產(chǎn)量每年都在以 35％的速度遞增，但仍難以滿足市場需求。直到七十年代初，我國的胱氨酸生產(chǎn)才進(jìn)入工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模。因此發(fā)展胱氨酸、半胱氨酸前景廣闊。 經(jīng)濟效益分析：每 13 公斤毛發(fā)可生產(chǎn) 1公斤胱氨酸，市場價格約 260 元。 市場定位 目前，胱氨酸在世界各國需求量不斷增加，供應(yīng)缺口很大，國內(nèi)很多生化藥廠、大藥廠也在收購用于制藥，各地外貿(mào)亦大量收購，組織貨源，已出口到日本等國家，市場價格由 10萬元漲到 20 多萬元／噸以上，出口價格已漲到 3 萬美元／噸以上。國際醫(yī)藥，日用化工、食品、保健品，飼料行業(yè)對氨基酸產(chǎn)品的需求量也逐年增長。購買決策者與購買者首先根據(jù)樣板企業(yè)的使用情況，同時參考自己企業(yè)的特點、規(guī)模、地域差異等因素后，決定購買胱氨酸系列產(chǎn)品。 胱氨酸系統(tǒng)的技術(shù)指標(biāo)要求完全達(dá)到國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的要求 。購買過程屬企業(yè)單獨購買行為。 三 市場機會 市場特征 概述 用廢棄羽毛提取胱氨酸的實際消費者是企業(yè)，使用者和購買決策者是企業(yè)和行政領(lǐng)導(dǎo)，實際購買者是工程項目部門。國際醫(yī)藥，日用化工、食品、保健品，飼料行業(yè)對氨基酸產(chǎn)品的需求量也逐年增長。 酸濃度的選擇 溶解時鹽酸濃度高低也需認(rèn)真考慮，酸濃度太高不僅會造成浪費，污染環(huán)境而且易使胱氨酸分解，因此我們分別使用 ， 1M，3M 鹽酸溶解樣品進(jìn)行比較，其最終結(jié)果如下： 鹽酸濃度（ M） 胱氨酸取率（％） 提取率（％） 當(dāng)酸濃度為 ，提取率偏低，當(dāng)酸濃度為 1M時較適宜收率 高，酸濃度繼續(xù)增加，對提取率沒有明顯提高，酸濃度過高，提取率下降，這可能是胱氨酸分解所致。 溶解溫度和提取時間對提取率的影響 在不同溶解溫度，不同時間下用 1M 的 HCL 對膨化羽毛進(jìn)行攪拌溶解，提取率結(jié)果如下： 不同溫度下胱氨酸提取率 時間（ h） 400C 600C 800C 1000C 1 2 從以上結(jié)果可以看出，經(jīng)膨化后的羽毛溶解時間越長提取率越高，當(dāng)時間大于 ，提取率變化不大，因此提取臨界時間定為 時。為了找出最佳工藝條件，我們對這三個 因素分別進(jìn)行了單因素試驗，結(jié)果如下： （ 1）壓力的影響 在轉(zhuǎn)速為 120r/min，溫度 1400C的條件下改變膨化壓力，結(jié)果如下： 壓力（ /MPa） 胱氨酸收率（％） 提取率（％） （ 2）溫度的影響（轉(zhuǎn)速為 120r/min，壓力 ） 溫度（ 0C） 胱氨酸收率（％） 提取率（％） 140 160 180 （ 3）轉(zhuǎn)速的影響（溫度 1400C，壓力 ） 轉(zhuǎn)速（ r c、胱氨酸含量測定 用旋光儀測定其含量 CL?? 已知準(zhǔn)確量的樣品用 1M 鹽酸配成一定濃度的溶液，測定溶液的旋光度，求出胱氨酸濃度，計算出其含量。 （ 4）胱氨酸的提純 將胱氨酸粗品按 1:4用 1M 稀鹽酸溶液溶解，加入溶液總量 3%活性炭加熱 60℃，攪拌脫色 30 分鐘，抽濾，濾液用 3M NaOH調(diào)節(jié) PH=， 靜止 24 小時，抽濾得胱氨酸結(jié)晶 （ 5）胱氨酸純度分析 a、純度檢測：稱取本品和胱氨酸標(biāo)準(zhǔn)品各少許，分別加 1M 鹽酸配制成 1ml溶液中含 10mg樣品的溶液，吸取上述濾液各 2? l 點于硅膠 G 板薄層板上，以正丁醇 — 水 — 冰醋酸（ 5:2:1）為展開劑，展開后，晾干，噴以茚三酮的丙酮溶液（ 2%），在 80℃干燥 10 分鐘，立即檢視，提取品與標(biāo)準(zhǔn)品相比 Rf值一致，樣品除一個色斑外，無其它色斑，證明胱氨酸結(jié)晶純度高。 （ 2）提取液的制備 將膨化后的羽毛按 1: 1M稀鹽酸，在三口瓶中加熱 60℃，攪拌 小時，待溶液澄清透明后，加入溶液量 3%的活性炭，攪拌30 分鐘脫色，抽濾，濾液即為胱氨酸提取液。經(jīng)過多次試驗，證明新工藝是切實可行的，其 特點 如下： 用物理方法打斷蛋白質(zhì)中肽鏈成本低、效率高 母液進(jìn)行循環(huán)使用對環(huán)境無污染 產(chǎn)品提取率高，純度好 工藝簡便，易于實現(xiàn)工業(yè)化 研究方法 主要材料 家禽羽毛（市場收集） 茚三酮 （上海試劑三廠，分析純） 無水丙酮（鄭州試劑二廠，化學(xué)純） 鹽酸 （開封化學(xué)試劑廠，分析純） 活性炭 （廣州試劑廠） EDTA （上海試劑三廠，分析純） 正丁醇 （廣州試劑廠） 冰醋酸（開封化學(xué)試劑廠） 硅膠 G （上海試劑二廠，化學(xué)純） 主要儀器 食品膨化機，三口燒瓶，電熱套，抽濾瓶，布氏漏斗，電動攪拌，層析缸，層析板，層析柱，旋光儀。該工藝一直未能工業(yè)化，其 主要缺陷 有以下幾點： 高溫反應(yīng)時間長，消耗能源多 在強酸高溫作用下，胱氨酸會部分分解造成提取率偏低 羽毛 清洗、晾干 膨化 粉碎 脫色 活性炭 溶解 過濾 結(jié)晶 濾渣 濾液 粗胱氨酸 循環(huán)利用 母液 精制 產(chǎn)品 有大量廢酸、廢液排放對環(huán)境造成污染 消耗大量的酸、堿，生產(chǎn)成本高 為了解決以上問題，探索一種經(jīng)濟、環(huán)保并利用廢棄羽毛提取胱氨酸的新工藝，我們設(shè)想用物理的方法 —— 壓力膨化法 。 羽毛屬于角蛋白質(zhì)，結(jié)構(gòu)質(zhì)密，肽鏈之間不易打開。其工藝流程示意圖如下： | NH2 | NH2 O O 壓力膨化法提取胱氨酸的技術(shù)優(yōu)點 胱氨酸是人體不可缺少的一種氨基酸，它廣泛地應(yīng)用于醫(yī)藥、 食品 、化妝品等方面，具有調(diào)節(jié)人體營養(yǎng)平衡促進(jìn)新陳代謝的功能，其傳統(tǒng)的制法是從人發(fā)的水解液中提取，由于原料有 限，使得胱氨酸的價格在國際市場上居高不下，目前胱氨酸價格為每噸二 十余萬元人民幣。從高級結(jié)構(gòu)上看，角蛋白是由 ? — 螺旋狀的肽鏈組成復(fù)合螺旋的初原纖維，由 11根初原纖維構(gòu)成小原纖維，由小原纖維平行排列成大原纖維而構(gòu)成，質(zhì)地堅硬的角蛋白質(zhì)其結(jié)構(gòu)緊密，不易酶解，不溶于水，必須采用物理或化學(xué)手段加工處理，使角蛋白形態(tài)發(fā)生變化，分解為氨基酸，才能進(jìn)一步提取分離。因此，相關(guān)技術(shù)是成熟且 可靠的。 項目的技術(shù)成熟程度和項目產(chǎn)品的可靠性 用廢棄羽毛提取胱氨酸的研究已通過實驗室試驗 和產(chǎn)品指標(biāo)的測定，各項指標(biāo)完全符合國家要求。如果能獲得風(fēng)險 基金的支持，那么將通過此技術(shù)為我國胱氨酸的生產(chǎn)制造邁向更高的臺階做出貢獻(xiàn)，并同時為我國環(huán)保事業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。本項目針對毛發(fā)酸解法高成本高能耗高污染和低提取率的缺陷，采用廢棄羽毛提取胱氨酸的新技術(shù)，可以大大降低生產(chǎn)成本，提高胱氨酸的提取率，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的母液可以循環(huán)使用 減少污染 ，從母液中亦可提取出多種氨基酸，增加公司的盈利。但是該方法需加入濃酸在 110℃加熱 8個小時進(jìn)行水解，再經(jīng)過堿中和等一系列操作。長期以來業(yè)界一直希望用化學(xué)合成或者發(fā) 酵 法制取胱氨酸，但一直未能解決工業(yè)生產(chǎn)中的一系列工藝問題和產(chǎn)品成本過高的問題。 二 項目背景 產(chǎn)業(yè)背景 我國的胱氨酸總產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的 80％（約 3000 多噸 /年）幾乎壟斷了國際市場。 用廢棄羽毛提取胱氨酸的知識產(chǎn)權(quán) 屬公司所有，公司總經(jīng)理姜亮為該專利技術(shù)發(fā)明人。隨著公司進(jìn)一步發(fā)展考慮拓展各部門并實行網(wǎng)絡(luò)式項目團隊的組織結(jié)構(gòu)。采用國際先進(jìn)的 ERP（ Enterprise Resource Planning,企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)管理企業(yè)。本工藝具有簡便實用、提取率高、成本低、經(jīng)濟、環(huán)保等顯著優(yōu)點。因此，國內(nèi)外在胱氨酸工業(yè)化生產(chǎn)中，目前仍以毛發(fā)經(jīng)酸解的方法生產(chǎn)胱氨酸。多年來，我國的胱氨酸大多數(shù)是出口到發(fā)達(dá)國家之后再經(jīng)深加工制成 L半胱氨酸鹽酸鹽 水物和 S羧甲基 L半胱氨酸等一系列產(chǎn)品，其中一部 分又通過各種渠道作為醫(yī)