【正文】 E（ Event） +N（ News）： 進行新聞性推廣。采用方式為： P（ Publication）： 發(fā)布宣傳文字。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。 III、 向客戶提供各種服務，經常向公司銷售部匯報 訪問推銷活動情況，并進行市場調查和收集市場反饋信息。 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 34 我們將組建一支高素質的銷售隊伍，他們的工作任務是： I、 運用推銷技術（包括展示產品、宣傳品牌、回答疑義、開展講座）千方百計的推銷產品。 公司將通過廣告將 雙層滾軸碟簧隔震支座 及其他產品介紹給社會。 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。 品牌廣告可以通過多種渠道進行。我們建科公司的廣告觀念為“雙效益 +安全”。 我國是一個地震多發(fā)的國家，我公司將依照我國地震分布帶區(qū)域圖建立健全的全國乃至全球銷售網絡，從而拓寬市場，擴大銷售。品牌滲透著企業(yè)文化和企業(yè)精神，具有“磁場效應”和“時尚效應”。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產品順利進入市場。隨著公司銷 售網絡不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售范圍。 利用現(xiàn)有經銷商： 公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用各地大型建材市場的經銷商現(xiàn)成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡。 直接銷售： 本公司產品面向的顧客是房地產開發(fā)公司、建筑公司、大型機械制造公司等，青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 32 我們將積極聯(lián)系各用戶的相關部門，培訓一部分員工專門負責關系洽談，作好直銷工作。本階段，公司 以取得一定的投資收益為定價目標，在此時期公司實行收支平衡經營。 *衰退期： 只要企業(yè)根據(jù)市場情況進行生產經營，衰退期仍有很大的利潤可取。在產品成長期時，產品的性能、質 量趨于穩(wěn)定和成熟，我們會適當降低產品價格，在具有很大優(yōu)勢的基礎上，以低位價格擴大市場占有率。由于技術上的難度和材料上的高成本，再加上對專業(yè)的勞動力的需求， 同時我們的產品在同類型產品中占有很大優(yōu)勢，所以生產銷售初期，為了盡快收回成本，我們將比同類型產品定價較高。 價格策略 企業(yè)的產品定價受產品成本高低、供求關 系、價格彈性、競爭狀況、政策法律、心理因素等條件的制約，我們建科 公司將在產品不同的生命周期面臨不同的定價目標。 我們在建廠的同時將與相關的科研機構和高等院校建立好共同開發(fā)新產品的關系，通過這樣的途徑我們將掌握更多的新技術，為公司的橫向發(fā)展打好技術基礎。 我公司的核心 技術短時期內是 技術，隨著新產品的研制成功，我公司將進一步鞏固核心產品技術的市場地位，同時在企業(yè)規(guī)模擴大的基礎上進行生產 相關系列 產 品 如：建筑抗震裝置、電器抗震裝置、路橋抗震裝置、設備抗震裝置、特殊抗震裝置 等 系列產品 ，擴大公司的市場份額，使公司進行橫向發(fā)展與縱向發(fā)展相結合的發(fā)展戰(zhàn)略，以達到使公司永遠保持強勁的市場競爭力 的效果 。 我公司將充分利用 上述優(yōu)點，推廣產品，占有市場。除此之外，與同類產品相比，它 進一步減小總體造價，性價比更高。在建筑的設計和施工中，我們可以將產品介紹給設計院和施工單位，尤其是業(yè)主單位 。 青島 建科 有限 公司核心產品是雙層滾軸隔震支座 和 小字消能曲拐撐 ，在保證核心產品占據(jù)市場份額的同時積極開發(fā)其它相關產品，確保企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)永遠保持強勁的生命力。 第五部分 營銷策略 一個良好的產品生產企業(yè)，要在銷售市場中取得巨大的成功，占據(jù)領先地位，必須有自己完整的產品組合，并以一種有效的方式 推廣產品，占有市場。而當今社會不但要關注同類產品之間的競爭，而且對原材料的競爭也不容忽視。所以第一步我們只能采取“游擊式”經營模式，即 ： 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 27 聯(lián)系客戶 部件訂購 現(xiàn)場組裝 安裝調試 信息 反饋 售后服務 占領 省內 市場 利潤 +融資 引進生產設備 自主生 產 新產品研發(fā) 生產管理 拓寬國內市場 再贏利 +再融資 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 28 有以上可知： 公司在不同時期應有不同的目標市場，在初期主要為省內及省外的周邊地區(qū)，進入第二、三步后我們的市場將是全國或是世界的建筑市場或其他的非建筑業(yè)市場。 結合現(xiàn)階 段我國經濟的發(fā)展水平和我公司的實力綜合考慮我們對市場的占有也將采取三步走戰(zhàn)略。 確定 通過對目標市場的調查分析得知，目前，我國 正處在建設階段，東部沿海現(xiàn)代化城市迅速崛起，西部大開發(fā)、京滬高鐵 等 重大工程的建設 ，為我們公司的發(fā)展提供了契機。最重要的是我們的產品總體結構新穎，原理可靠，安全性強，防震減震效果明顯，利潤率高，成本回收快。山東或者說華北地區(qū)沒有此類減震裝置生產廠家。 建筑減震裝置的發(fā)展有一段時間了，但是至今未形成有實力的具有壟斷勢力的公司。目前，我國正處在社會主義建設的初級階段，東部沿海現(xiàn)代化城市迅速崛起，西部大開發(fā)，城市建設正處在飛速發(fā)展的階段，大量建筑的設計施工，國家修訂了建筑抗震技術規(guī)范，從科研人員到一般 百姓，從房地產開發(fā)商到用戶都認識到了房屋抗震安全的重要性。 國內外工程應用表明，消能減震結構比傳統(tǒng)的抗震結構，可節(jié)約結構造價 5%～ 10%。全國把大多數(shù)地區(qū)均劃為七度、六度區(qū)，由于經濟的原因及技術的困難，尚無法按 10度的條件設計這些地區(qū)的房屋結構，因此無法避免唐山地震 汶川地震的悲劇重演。后者：即建筑結構隔震減震的設計，通過一種隔震和減震的裝置（或構件），將不可抗拒的地震沖擊力與建筑物隔離開來，從而達到隔離和減少地震沖擊力的打擊，又使建筑物安全使用。 在 如何提高建筑物抗震設計上，通俗的說有兩種方式：硬抗和軟消。所以，就人類目前的科技能力而言，減輕地震災害損失的最佳辦法，應放在提高建筑物抗震設計上。早在 1994年在西班牙召開的國際地震會議上有關專家指出，目前地震是不可預報的，因此各國應將重點放在建造耐震的建筑上。另外還有基礎設施，道路、橋梁和其他城市基礎設施的損失，占到總損失的 %，這三類是損失比例比較大的，應該說 70%以上的損失是由這三方面造成的。史培軍（國家汶川地震專家委員會副主任）透露說，在地震造成的損失中，房屋的損失最大，民房和城市居民住房的損失占總損失的 %。 對于去年那慘烈的汶川大地震，我們還是記憶猶新。 1900年 以來，中國死于地震的人數(shù)達 55萬之多，占全球地震死亡人數(shù)的 53%； 1949年以來， 100多次破壞性地震襲擊了 22個省 (自治區(qū)、直轄市 )，其中涉及東部地區(qū) 14 個省份，造成 27萬余人喪生，占全國各類災害死亡人數(shù)的 54%，地震成災面積達 30多萬平方公里，房屋倒塌達 700萬間。 20世紀以來，中國共發(fā)生 6級 以上地震近 800次，遍布除貴州、浙江 兩省和香港特別行政區(qū) 以外所有的省、自治區(qū)、直 轄市。 繼而造成巨大的經濟生命財產損失。 加強網絡營銷。 .實行合理批售及零售。 *營銷戰(zhàn)略 *人才戰(zhàn)略 *資本戰(zhàn)略 公司投產后，各項指標逐步完善，逐步過渡到規(guī)?；a，我們在保持核心產品和一般產品的生產基礎上不斷增大科研和拓展力度，發(fā)掘期望產品、附加產品、潛在產品，為企業(yè)增加營業(yè)利潤。 在現(xiàn)有技術的基礎上，不斷研究開發(fā)，改良產品性能，降低產品成本。最后，我們公司將通過誠信的一條龍服務，在相關產業(yè)鏈及合作伙伴中形成一定的信譽度，以此來穩(wěn)定本公司的市場地位。提高產品質量來帶動整個企業(yè)的品牌形象。我們還將通過一定量的廣告宣傳及產品展示活動來推廣我們的產品。本公司的產品技術領域新，安全性能高，所針對的市場空隙率大，我們鑒于此優(yōu)勢以強有力的手段來樹立產品的品牌形象。形象作為資產可以 開發(fā)，作為資本可以經營，形象作為敲門磚可以幫助企業(yè)打開市場良好的企業(yè)形象是一種比產品、市場、技術更為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)的無形財富，無價之寶。 人才觀念：立企之本 *戰(zhàn)略關鍵詞 :形象、人才 、創(chuàng)新、名牌 。 *第六年以后，使我們的產品有較高的知名度，產品理念深入人心。 *第五 六年：打開銷售渠道， 根據(jù)全國地震帶分布圖形成建科連鎖 。達到一定的市場占有率，為進一步發(fā)展奠定基礎 *第四年：樹立品牌形象，將產品深入目標消費群。 *第二 三年： 引進生產設備，自主生產各部零件，組裝成品自主銷售。 *第一年：成立公司，建立 辦公 ,辦公 基地。 科研戰(zhàn)略 ：高科技，高性能，高品質 *關鍵成功因素： 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 23 營銷戰(zhàn)略：顧客永遠是對的 *銷售： *發(fā)展戰(zhàn)略： 青島市政府已明確將該地區(qū)的基礎設施建設放在首位，所以我們在此建廠既可以享受到更好的基礎設施，又可以有一個廣闊的市場?，F(xiàn)在我們已經與青島理工大學達成了開發(fā)新一代抗震裝置的科研項目協(xié)議，以后 我們還將繼續(xù)與其它科研機構和高等院校建立好共同開發(fā)新產品的項目。（我們將尋求最優(yōu)供應商） *技術： 本公司的主要產品核心技術近期內為雙層滾軸碟簧隔震支座的技術，該技術已經申請到國家專利， 隨著新產品的研制成功，我公司將進一步鞏固核心產品技術的市場地位 。利潤分配及風險承擔按投資方各自所占股份大小來確定。 這樣就組成了由 810 位 股東投資的有限責任公司 —建科 有 限責任公司。 市場觀念：順應市 場，發(fā)現(xiàn)市場，創(chuàng)造市場 服務觀念：永遠站在客戶一邊 產品觀念：創(chuàng)造一流產品是締造一流企業(yè)的基石 品牌觀念：品牌 信譽的象征 質量觀念：質量 企業(yè)的生命力 成本觀念：高效率創(chuàng)造低成本 利潤觀念：利潤 建科 價值的體現(xiàn) 公司現(xiàn)狀 青島理工大學土木工程學院 建科 創(chuàng)業(yè) 22 *組織： 本公司目前處于創(chuàng)業(yè)初步階段，暫無外來投資者，公司所有權由 四 位創(chuàng)始人按投的多少成比例擁有。我們將以市場發(fā)展為準繩，以先進的管理思想為武器，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團隊，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。注意企業(yè)文化建設和團隊建設。 * 不斷學習新的管理思想，減少錯誤的管理理念 中國現(xiàn)已加入世貿組織，企業(yè)的一切經營活動都需要在新的游戲規(guī)則下 進行。 生產 處 ：負責公司產品研究與開發(fā)，根據(jù)調查不斷研究出適應市場的新產品，保證公司的 不斷前進，還要負責將新產品推到生產部門，保證產品的順利生產，還要負責生產產品，包括材料采購，成本核算，產品檢驗和質量檢測等。 市場營 處 ：負責了解市場需求動向，做出可行性分析，并進行相應策劃，為技術研發(fā)部門提供有利依據(jù)，還要負責產品的銷售工作，保證公司的業(yè)務輸出，收入的保障，各地區(qū)均設主任一名，直接負責當?shù)貭I銷。 公司組織機構 青島理工大學土木工程學院 建科