【正文】 行業(yè)風(fēng)險 ★ 保健品行業(yè)自身發(fā)展的局限 在中國， 保健品行業(yè)還是屬于朝陽行業(yè)，在技術(shù)和市場規(guī)劃方面還比較薄弱，尚處于發(fā)展階段，而且，由于人們封建思想根深蒂固，消費(fèi)觀念還未完全跟上，因此擴(kuò)大市場需要面臨一些問題。 第六部分 風(fēng)險與對策 167。并且向居民免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品，提供保健咨詢，與小區(qū)建立友好的合作關(guān)系。 ② 前一周聯(lián)系居民小區(qū)、調(diào)查情況并確定 (改善 )促銷活動的具體方案。如果合作順利，我們也可與之開展進(jìn)一步的合作，如廣告代理等。主要工作包括：廣告及各種促銷活動、對分銷商的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等。為了更加有效地對市場變化做出及時的反應(yīng)，我們將建立兩套體系來實施產(chǎn)品銷售。這方面每年只增加連鎖零售商 100 萬元左右的成本，可行性很大。 其核心內(nèi)容是與廠家建立以螺旋藻沖劑為核心的保健用品的供應(yīng)關(guān)系，在促進(jìn)連鎖零售商銷售保健品的同時打開我們的產(chǎn)品市場。到 2021 年底，我國連鎖超市店鋪總數(shù)已達(dá) 7685 家，連鎖百強(qiáng)銷售額近 1000 億。 建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品價值的實現(xiàn)最終通過銷售來實現(xiàn)，因此，銷售成為我們的重中之重。 通過我們的努力，我們已經(jīng)在技術(shù)上積累了相關(guān)的經(jīng)驗和成果，今后，我們將以林業(yè)大學(xué)的人力資源和科研條件作后盾，建立自己的科研機(jī)構(gòu)，并和北京林業(yè)大學(xué)、中國科學(xué)院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)建立長期而穩(wěn)定的聯(lián)系，為進(jìn)一步的市場開發(fā)奠定堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。 商業(yè)計劃書 18 ★ 憑借我們目前產(chǎn)品的優(yōu)勢，再加上我們與北京林業(yè)大學(xué)、中科院和中國農(nóng)業(yè)大學(xué)建立了技術(shù)聯(lián)系，我們完全有能力在螺旋藻方面開發(fā)出一系列有價值的適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，配合螺旋藻沖劑產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，取得企業(yè)的持久發(fā)展。我們將在國內(nèi)為螺旋藻沖劑的生產(chǎn)技術(shù)申請專利，考慮到將來的發(fā)展，專 利的期限定在 5～ 8年，以確保在這期間我們對國內(nèi)其他同行企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢。我們?yōu)榇藢⒃谝韵聨追矫媸芤?: ★ 提高產(chǎn)品質(zhì)量 ★ 提高企業(yè)的知名度 ★ 增加產(chǎn)品的銷售能力 ★ 增強(qiáng)企業(yè)的競爭力 3）不斷創(chuàng)新的技術(shù)優(yōu)勢 沒有創(chuàng)新的企業(yè)是難以保持長期的發(fā)展的。 同時，我們計劃在 3～ 4 年內(nèi)通過 ISO9002 國際質(zhì)量認(rèn)證。 ★ 嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗和反饋，加強(qiáng)質(zhì)量控制。我們將實行全面質(zhì)量管理，建立并完善相應(yīng)的質(zhì)量保證體系，主要包括： ★ 明確質(zhì)量計劃和質(zhì)量目標(biāo)。因此，嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本必將帶給我們巨大的收益。 1）以先進(jìn)科技降低生產(chǎn)成本 螺旋藻沖劑采用現(xiàn)代超微粉碎 技術(shù)、包埋技術(shù)、納米技術(shù)和 果粉隱蔽 技術(shù) ， 生產(chǎn)工藝流程簡單，生產(chǎn)設(shè)備少，生產(chǎn)人員要求也少，原材料使用率高，因而大大減低了生產(chǎn)成本。 167。國際化經(jīng)營靈活多樣，可以涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓，特許權(quán)經(jīng)營。 ★ 國際化營銷 當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模的時候，我們將實行國際化營銷戰(zhàn)略，是公司長期的發(fā) 展戰(zhàn)略。 外部關(guān)系營銷 公司在建立初期就會特別注重企業(yè)形象，公司將同我們的供應(yīng)商、商業(yè)計劃書 17 顧客和媒體等組成共同利益體，為企業(yè)形象營造良好的環(huán)境。這樣使顧客更加方便，足不出戶就可以買到稱心如意的產(chǎn)品，同時也大大降低了產(chǎn)品的成本。 ★ 網(wǎng)絡(luò)營銷 在對傳統(tǒng)的營銷方式常抓不懈的同時，通過建立良好的配送體系，我們將進(jìn)行網(wǎng)上營銷。 ★ 知識營銷 樹立知識營銷觀念，公司把公司利益、消費(fèi)者利益、社會利益、環(huán)保觀念相結(jié)合，生產(chǎn)技術(shù)上以綜合性、領(lǐng)先性、密集性知識為主導(dǎo)因素。 綠色產(chǎn)品 為滿足不同顧客層次的需求，我 們會不斷開發(fā)出新的、不添任何人工添加劑的綠色營養(yǎng)產(chǎn)品，從原料的采購到產(chǎn)品的加工，都將采取一系列高科技手段，依靠研發(fā)部的技術(shù)實力，加大對綠色產(chǎn)品的開發(fā)，在努力完善自身“綠色營銷水平”的前提下，我們將進(jìn)軍國際市場，這對企業(yè)是一個挑戰(zhàn)，也是一個機(jī)遇，誰擁有了綠色技術(shù)、綠色產(chǎn)品，誰就擁有了 21 世紀(jì)的競爭優(yōu)勢，因此，綠色營銷將是我們營銷策略的一個亮點(diǎn)。 我公司將通過對社會大眾自身形象的一種定位，提倡對環(huán)境的保護(hù)，公司內(nèi)部也將建立一種綠色文化，對員工進(jìn)行綠色教育，樹立綠色觀念，把環(huán) 保思想融于企業(yè)經(jīng)營管理、生產(chǎn)營銷中，從而在公眾中樹立綠色形象，推動人們的觀念改變，追求一種崇尚自然健康的風(fēng)氣，最終刺激顧客對綠色產(chǎn)品的購買。 綠色形象 企業(yè)的綠色形象會影響顧客的購買欲望，據(jù)調(diào)查 80%的人愿意購買綠色食品， 70%的人購物時要考慮環(huán)保。因此，營銷戰(zhàn)略也需要綠色營銷。 167。 ★ 定期舉辦以宣傳我們產(chǎn)品優(yōu)良性為核心的保健咨詢和有獎銷售活動。 貼近群眾、服務(wù)到位、積極推廣。 ★ 充分利用公交廣告牌等宣傳陣地，貼近消費(fèi)者。 ★ 通過保健類報紙、雜志、畫報和 廣播中交通臺節(jié)目的廣告宣傳是我們廣告工作的重點(diǎn)之二。比同類產(chǎn)品價格低 40%. ★ 包裝： 除了要外觀精美、突出產(chǎn)品特點(diǎn)外， 我們還將配套便于開啟的手工開包設(shè)計。 ★ 商標(biāo)： 我們正在著手設(shè)計一個新穎、獨(dú)特的商標(biāo)。 167。 167。保健功能一專多輔，消費(fèi)者可以不必使用其他同類的保健用品。 ★ 口感好： 環(huán)糊精包埋，添 加天然果粉，去除腥味且可使口味多樣化。 ★ 高質(zhì)量： 我們的螺旋藻沖劑利用超微粉碎技術(shù)、包埋技術(shù)和納米技術(shù)，添加進(jìn)水果香味，既保證了顆粒充分吸收，又去除其它產(chǎn)品難以接受的腥味，而且沖劑包裝攜帶便利，飲用方便，且沒有任何副作用。 ★ 獨(dú)創(chuàng)性： 我們是國內(nèi)唯一 擁有生產(chǎn)螺旋藻沖劑技術(shù)的廠家，在國際上商業(yè)計劃書 15 也居于領(lǐng)先地位。 167。 我國目前螺旋藻工廠分布情況： 類 型 所 在 地 規(guī) 模 經(jīng)濟(jì)效益 高原堿湖型 云南省永勝縣程海湖 1萬多平米 相對較好 南方沿海高溫高熱型 海南、廣東、深圳等省市 10萬平米左右 一般 半封閉全循環(huán)培養(yǎng)系統(tǒng) 長江流域 1萬平方米 相對較好 高緯鹽堿地下水型 河北省故城縣 較小 一般 還有來自國外的競爭對手，這些廠家基本上是與國內(nèi)家合資生產(chǎn)，利用中國廉價的勞動力加工，再返銷國外市場。 ★ 宣傳方面：宣傳不到位，在電視、廣播、報紙、書刊雜志等媒介上的廣告很罕見，國內(nèi)市場培育拓展不夠，市場認(rèn)知度很低。 ★ 產(chǎn)品開發(fā)方面： 產(chǎn)品的開發(fā)水平大 多 處于初級階段 ， 主要利用普通藻粉加工成膠囊或片劑，以營養(yǎng)保健食品投放市場 。 競爭對手的優(yōu)勢 ： ★ 生產(chǎn)設(shè)備和工藝比較先進(jìn) ★ 經(jīng)過長時間積累了較豐富的經(jīng)驗 ★ 已經(jīng)占有了一定的市場份額 競爭對手的劣勢： ★ 原料方面： 所用的基本上為普通藻種 (天然藻種或根據(jù)當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境篩選和馴化的藻種 )，藻種單一、環(huán)境適應(yīng)性差、退化變異等問題，嚴(yán)重影響產(chǎn)量和質(zhì)量 。 競爭分析 167。為了更多的占領(lǐng)市場，各商家的“價格戰(zhàn)”已經(jīng)逐步打響。 ★ 螺旋藻產(chǎn)品價格不統(tǒng)一，且普遍偏高。 ★ 約 82% 的相關(guān)產(chǎn)品達(dá)不到相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)要求。根據(jù)我們掌握的資料和市場調(diào)查，初步估計幾個主要品牌的市場占有率如下： 表 51 現(xiàn)有螺旋藻產(chǎn)品的市場占有率 商業(yè)計劃書 14 企 業(yè) 綠 A 賜百年 綠之源 迪愛生 其他 占有率 20% 21% 24% 5% 30% 3）現(xiàn)有 產(chǎn)品絕大多數(shù)為螺旋藻膠囊、螺旋藻粉、螺旋藻添加劑、螺旋藻啤酒等，而在螺旋藻沖劑方面，我們的產(chǎn)品幾乎是獨(dú)一無二的。 螺旋藻行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 根據(jù)我們的市場調(diào)查分析，當(dāng)前我國螺旋藻市場具有以下幾個特點(diǎn)： 1）螺旋藻行業(yè)處于剛剛興起階段，人們對螺旋藻的認(rèn)識還不夠全面。 預(yù)計市場占有率為在我們所提供產(chǎn)品的區(qū)域該目標(biāo)市場對我產(chǎn)品的消費(fèi)額占其總的保健品消費(fèi)額的比例。根 據(jù)各目標(biāo)市場的特點(diǎn)我們制定了一個為期九年的市場滲透計劃。 167。因此，我們一定要盡快規(guī)范保健食品市場管理，嚴(yán)禁夸大、不實宣傳，合理劃定價格，嚴(yán)格查處假冒偽劣產(chǎn)品。 ★ 消費(fèi)者對保健食品市場滿意度 據(jù)調(diào)查，北京消費(fèi)者對目前保健食品市場管理現(xiàn)狀很不滿意。這一結(jié)果令人擔(dān)憂，也是我國保健食品能否步出低谷，進(jìn)入高速度發(fā)展的關(guān)鍵因素。大多數(shù)人認(rèn)為只達(dá)到一部分效果，一部分人認(rèn)為沒有任何效果，極少數(shù)人認(rèn)為甚至有副作用 （見附錄 1） 。但是，之所以我們推出我們沖劑的產(chǎn)品形態(tài)主要是針對于膠囊和口服液吸收不好和口感不好的原因。 B. 下面是我們在北京市進(jìn)行抽樣調(diào)查的出來的結(jié)論： ★ 消費(fèi)者對保健食品功能作用的期望 據(jù)調(diào)查， 他們對保健食品寄予了主要期望在于增進(jìn)健康，通過食用達(dá)商業(yè)計劃書 13 到補(bǔ)充膳食中營養(yǎng)素不足的預(yù)防疾病的目的（見附錄 1）。因此“廣告”對一個保健食品的成敗往往有決定性影響。 ★ 價格 的重要性占第三位。 ★ 品牌 是僅次于功能的另一重要考慮因素。 167。 167。我們對保健品市場這 6 種力量的初步評估如下： 序號 細(xì)分市場內(nèi)部結(jié)構(gòu) 基本狀況 吸引力大小 1 細(xì)分市場內(nèi)的競爭 不激烈 大 2 新參加品牌的威脅 少 大 3 中間商的轉(zhuǎn)銷能力 高 大 4 替代品牌的威脅 小 大 5 顧客購買力 高 大 6 供應(yīng)商供應(yīng)能力 高 大 結(jié)論： ★ 中學(xué)生保健品市場對我們的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的吸引力。 1）按地理位置細(xì)分 商業(yè)計劃書 12 ★ 主要集中在各大城市≈ 75% ★ 中小城鎮(zhèn)有少量市場≈ 15% ★ 農(nóng)村市場≈ 10% 2）按家庭條件細(xì)分 ★ 高收入家庭≈ 75% ★ 中等收入家庭≈ 15% ★ 低收入家庭≈ 10% 3）按時機(jī)細(xì)分 ★ 關(guān)鍵時期≈ 50%(如 :學(xué)生臨近升學(xué)或者臨近期中期末考試等 ) ★ 平常時期≈ 50%(如 :平常正常上課時間等 ) 167。我們堅信：未來的這個領(lǐng) 域主要趨勢是向著生產(chǎn)高品質(zhì)、高營養(yǎng)、高快捷、全方位的產(chǎn)品方向發(fā)展的。 ★ 女性保健品未飽和率為 14% ★ 老年人保健品 未飽和率為 12% 綜上所述，我們認(rèn)為目前中學(xué)生市場具有廣闊的發(fā)展空間，所以我們在前期將把目標(biāo)市場定為在中學(xué)生，隨著我們公司的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平的提高，我們將逐漸開發(fā)適合女性和老年人保健品。根據(jù)我們對北京市海淀區(qū)和朝陽區(qū)的幾個居民小區(qū)實地抽樣調(diào)查以及在幾個大型超市商場針對顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，得出如下結(jié)論 : ★ 中學(xué)生保 健品需求量大 ,占保健品總需求量的 37%。 167。到 2021 年，全國廠家多達(dá) 150 家，我國螺旋藻工廠不但分布地域廣，而且類型較多。 從螺旋藻保健品市場小環(huán)境來看 自 1990 年以來，全國各地螺旋藻工廠相繼上馬，西起云南，東到山東，南自海南，北至河北都有分布。如我國的年均增長率以 10%計，至 2021 年，保健食品的銷售額達(dá)約 1000 億元人民幣應(yīng)是沒有問題的。另外，據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，實行計劃生育政策使我國家庭規(guī)模減小， 各個家庭在撫養(yǎng)子女上的負(fù)擔(dān)減輕，而在保健品上的消費(fèi)會相應(yīng)增加，這也是未來保健品市場規(guī)模將會擴(kuò)大的一個原因。 ★ 消費(fèi)者的消費(fèi)心理越來越成熟 高品質(zhì)、知名品牌的保健品將受青睞。 167。老百姓花錢買健康已經(jīng)開始成為時尚。 近年來，隨著生活水平的提高，環(huán)保意識的增強(qiáng)，人們愈來愈清楚地認(rèn)識到健康的重要性，日益追求身體的健康。 “永遠(yuǎn)把顧客放在上帝的位置上”是我們服務(wù)的準(zhǔn)則，不定期的舉行企業(yè)顧客見面會，虛心接受顧客們反映的意見，根據(jù)顧客來定位市場；開通顧客反饋熱線，免費(fèi)咨詢；進(jìn)行網(wǎng)上答疑，開通網(wǎng)上 BBS，提高透明度；總之，我們要做到為顧客節(jié)約一分錢、為顧客省一份心、為顧客帶來一 份笑，一切向顧客看齊。同時，為了維護(hù)保健品市場秩序，我們積極加入中國保健協(xié)會。 產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個重要組成部分。同時，考慮到為了降低公司的運(yùn)營成本和風(fēng)險，我們計劃對包裝采取外包模式，我們請國內(nèi)專業(yè)包裝公司為我們量身定做，這樣可以使公司釋放資金，集中對產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)與生產(chǎn)。 167。 ★ 功能性多肽產(chǎn)品 (詳見附錄 2) 167。 大豆 螺旋藻粉 倉庫儲藏 ★ 生產(chǎn)車間（超微化粉碎） 加入特殊營養(yǎng)物質(zhì)調(diào)配 倉庫儲藏 ★ 生產(chǎn)車間（超微粉碎） ★ 環(huán)糊精包埋 脫氣 滅菌 真空濃縮 噴霧干燥 包裝成品 ★ 加入天然果粉 預(yù)處理 預(yù)處理 商業(yè)計劃書 10 為了適應(yīng)市場需求，我們計劃擴(kuò)大螺旋藻產(chǎn)品品種的生產(chǎn)和進(jìn)行深度和廣度開發(fā)螺旋藻，具體產(chǎn)品和深度開發(fā)產(chǎn)品內(nèi)容如下： ★ 女性活力保健沖劑： 保持充沛的精力，同時健康美容。在公司發(fā)展到一定規(guī)模時，我們還將聯(lián)合有關(guān)單位，針對螺旋藻開發(fā)的工藝技術(shù)，進(jìn)行一對一的技術(shù)研發(fā)，使本公司的經(jīng)營與國際市場接軌，走生產(chǎn)自 動化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，管理科學(xué)化，經(jīng)營多樣化的道路。針對不同的客戶群，我們研究和開發(fā)的側(cè)重點(diǎn)不同。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)向顧客提供最高利益這個目標(biāo)。 商業(yè)計劃書 9 工藝流程圖 注： ★ 代表我們公司的核心技術(shù) 167。 生產(chǎn)技術(shù) 超微粉碎技術(shù)、環(huán)糊精包埋技