【正文】 項(xiàng)目工作布置 —— 執(zhí)行計(jì)劃按天按周排定 2020年 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售金額 5000萬(wàn) 銷(xiāo)售套數(shù) 16套 預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)換率 1： 50 儲(chǔ)客計(jì)劃 800組 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 客源 組織計(jì)劃 廣告安排（ 100萬(wàn)）： 東方早報(bào) *2（ 12月第一、三周） 新民晚報(bào) *1（ 12月第二周） 新聞晨報(bào) *1（ 12月第一周） 租售情報(bào)（ 12月） 上海樓市（ 12月） DM直郵（ 7萬(wàn)份） 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產(chǎn)（ 12月） 現(xiàn)場(chǎng)包裝（ 12月 3日） 引導(dǎo)系統(tǒng)（ 11月 30日） SP活動(dòng)（ 12月 13日） 區(qū)域覆蓋攔截（ 12個(gè)點(diǎn)）： 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個(gè)街道、8個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)園區(qū)； 夏陽(yáng)街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)； 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)； 城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：橋梓灣、凱特利、好美家 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 聯(lián)動(dòng)負(fù)責(zé)人 聯(lián)動(dòng)（ 15家門(mén)店） 每周 200組客戶輸送； 外場(chǎng) 25人小組攔截、守點(diǎn)； 執(zhí)行計(jì)劃 人員安排 內(nèi)場(chǎng)人員： 12人 人員安排 內(nèi)場(chǎng)人員： 12人 外場(chǎng)人員： 25人 培訓(xùn)計(jì)劃 銷(xiāo)售講義； 戶型分析 競(jìng)品同質(zhì)戶型分析； 物業(yè)管理服務(wù)范疇； 開(kāi)發(fā)公司背景 …… 案場(chǎng)實(shí)用 SP技巧； 投資回報(bào)分析； 電話、接待技巧說(shuō)辭； 逼定技巧； 客戶摸底； 電話回訪技巧 …… 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 案場(chǎng)經(jīng)理 會(huì)反饋 反 饋 是案 場(chǎng)經(jīng) 理的重要 職責(zé) ? 案場(chǎng)經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于項(xiàng)目的情況最了解 ? 案場(chǎng)經(jīng)理是接觸客戶的，對(duì)于客戶的情況最了解 ? 案場(chǎng)經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對(duì)于策略執(zhí)行中的問(wèn)題最了解 ? 案場(chǎng)經(jīng)理每天和開(kāi)發(fā)商接觸，對(duì)于合作企業(yè)的動(dòng)向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報(bào)紙稿出街后來(lái)電量極低 ? 造成來(lái)電量低的原因，如：主打標(biāo)語(yǔ)，電話太小等 ? 第一時(shí)間向總監(jiān)反饋問(wèn)題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當(dāng)周的派單動(dòng)作，主動(dòng)保證當(dāng)周來(lái)人 The End 。每周安排模 擬 客 戶 考核， 對(duì) 演 練 效果 進(jìn) 行考核。 督 導(dǎo)駐場(chǎng) 參加周會(huì)， 對(duì) 會(huì) 議質(zhì) 量 進(jìn) 行考核 控 場(chǎng) 項(xiàng) 目 總監(jiān)進(jìn) 行不定期 駐場(chǎng) 指 導(dǎo) 嚴(yán) 格 執(zhí) 行巡 場(chǎng) 制度，每日不少于 5次， 對(duì)銷(xiāo) 售 環(huán)節(jié) 各個(gè) 環(huán)節(jié)進(jìn) 行 總結(jié) 不定期 檢查 案 場(chǎng) 自 檢 表；督導(dǎo)駐場(chǎng) 指 導(dǎo) 培 訓(xùn) 每周按排市 場(chǎng) 中心等部 門(mén) 培 訓(xùn)市 場(chǎng)動(dòng)態(tài) 及 競(jìng) 品 監(jiān) 控； 基 礎(chǔ)業(yè)務(wù) 培 訓(xùn) 與提高 類(lèi) 培 訓(xùn) 督 導(dǎo)駐場(chǎng) 培 訓(xùn) 參與考核 客 戶 演 練 每周定期抽 查 案 場(chǎng)員 工客 戶 接待能力， 對(duì) 于未能達(dá) 標(biāo) 的案 場(chǎng) ，對(duì)專(zhuān) 案 經(jīng) 理 進(jìn) 行相 應(yīng) 的 處罰 。 （市 場(chǎng)經(jīng) 理每周至少參與一次） 定期 檢查 案 場(chǎng) 會(huì) 議紀(jì) 要， 對(duì)于缺失或 執(zhí) 行不力的 對(duì)專(zhuān) 案經(jīng) 理 進(jìn) 行 處罰 。 利用客 戶級(jí)別 ，登 記 當(dāng)天客 戶 基本信息 開(kāi) 盤(pán) 前 對(duì) A類(lèi) 客戶進(jìn) 行逐個(gè)梳理 每周 對(duì) 客 戶級(jí)別 卡 進(jìn)行批注 客 戶級(jí)別 卡的定期抽 查 做好客 戶 分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析 每周參加案 場(chǎng) 客戶 分析、梳理工作 專(zhuān) 案 經(jīng) 理 對(duì) 每天的客戶 情況 進(jìn) 行梳理 對(duì) 客 戶級(jí)別 卡更新情況 進(jìn) 行抽 查 對(duì) 客 戶 回 訪 做好 記錄 對(duì) 客 戶級(jí)別 判斷每天做好 動(dòng)態(tài) 更新 做好客 戶 梳理，每天做好客 戶 落位表的更新 每周客 戶 落位表簽 字確 認(rèn) 至開(kāi) 盤(pán) 前客 戶 落位情況 進(jìn) 行 動(dòng)態(tài) 更新 開(kāi) 盤(pán) 前客 戶 落位表與開(kāi) 盤(pán) 客戶 成交情況 對(duì) 比，偏差率作 為考核依據(jù) 提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例 內(nèi)容 總監(jiān) 專(zhuān) 案 考核 晨晚會(huì) 每周參加案 場(chǎng) 晨晚會(huì)， 對(duì) 于未能按制度召開(kāi)晨晚會(huì)的案 場(chǎng)進(jìn)行通 報(bào) 及 處罰 。 制作案 場(chǎng) 個(gè)人 轉(zhuǎn) 化率 變 化表 案 場(chǎng) 來(lái) 電轉(zhuǎn)換 率排名表公示 檢查 每周不定期 進(jìn) 行 電話抽 查 每周來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人情況公示、排名 案 場(chǎng) 個(gè)人來(lái) 電轉(zhuǎn)換 率 變 化表 檢查 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名和 變 化表， 調(diào) 整 電話接聽(tīng) 輪 接，保 證 案 場(chǎng)總 體 轉(zhuǎn)換 率。并填制來(lái) 電 回 訪跟蹤表，如 實(shí) 填寫(xiě)，每天上交， 專(zhuān) 案批閱 并 檢查 回 訪執(zhí) 行和效果。 市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來(lái)訪量解決 提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉 磨練 操練 自我要求，修煉素質(zhì) 越挫越勇，磨練意志 每日每時(shí)，操練技能 轉(zhuǎn)換率 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人 來(lái)人轉(zhuǎn)成銷(xiāo) 操練是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧 操練 —— 是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會(huì) 梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待 珍惜每一個(gè)客戶資源，充分表達(dá) 對(duì)項(xiàng)目的自信 尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式 成功將來(lái)人轉(zhuǎn)換為成銷(xiāo) 即使不成功，也要塑造口碑 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng) 電話中充分吸引來(lái)電者，讓他們 “聽(tīng)”了就想“看” 成功將來(lái)電轉(zhuǎn)換為來(lái)人 即使不成功，也要塑造口碑 行銷(xiāo) 走出去，主動(dòng)找到客戶，別人坐 等，我們上門(mén) 將傳播視作播種，有效積累客 戶，建立人際溝通 晚會(huì) 梳理客戶，整理每日積累資源 科學(xué)充實(shí)自己的客戶儲(chǔ)備 日常培訓(xùn) 積極參與各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的培訓(xùn) 借助專(zhuān)業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn) 品、市場(chǎng)知識(shí)說(shuō)服客戶 模擬對(duì)抗 現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶來(lái)訪各種情況 培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶的能力 在案場(chǎng)的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作 接待好每一個(gè)客戶 接聽(tīng)好每一個(gè)電話 開(kāi)好每一次晨會(huì)晚會(huì) 做好每一次對(duì)抗演練 …… 不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬(wàn)次 專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力 執(zhí)行力提升 項(xiàng)目總監(jiān) 結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專(zhuān)案經(jīng)理 案場(chǎng)執(zhí)行管理者 層面一 層面二 層面三 銷(xiāo)售員 案場(chǎng)執(zhí)行者 專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作 提高轉(zhuǎn)換率 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人 來(lái)人轉(zhuǎn)成交 客戶梳理 價(jià)格測(cè)試 客戶落位 開(kāi)盤(pán)前客戶落位表 客戶成交偏差率 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后 增加電話拜訪量 項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 由總部的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo) 提高案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例 管理制度 總監(jiān) 專(zhuān) 案 考核制度 制定 轉(zhuǎn)換 率考核目 標(biāo) 設(shè) 定各案 場(chǎng) 來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人目 標(biāo) 比例 將每周來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人指 標(biāo) 落 實(shí) 到人。簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號(hào) 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 2 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 3 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 4 81～ 150號(hào) 151～ 210號(hào) 叫號(hào) 預(yù)備區(qū) 16～ 22號(hào) 叫號(hào) 等候區(qū) 2 10～ 15號(hào) 銷(xiāo)控板 銷(xiāo)控臺(tái) 選房區(qū) 9桌 叫號(hào) 等候區(qū) 1 1~9號(hào) 思考區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū) 審核區(qū) 認(rèn)購(gòu)等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認(rèn)購(gòu)選房區(qū) 認(rèn)購(gòu) 等候區(qū) 1 23～ 50號(hào) 茶歇區(qū) 填寫(xiě)區(qū) 資料 預(yù)案： 如 8月 8日認(rèn)購(gòu)客戶過(guò)多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點(diǎn) 總負(fù)責(zé)人 功能區(qū)域 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱(chēng) 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認(rèn)購(gòu)選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認(rèn)購(gòu)等候區(qū)門(mén)口 禮儀 4 問(wèn)候、引導(dǎo)