【正文】 歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細(xì)資料。 《行業(yè)供應(yīng)鏈融資方案》共分為以下五個模塊： 本報告，以供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品為主線，對行業(yè)總體進(jìn)行概述，并對行業(yè)中企業(yè)涉及的“三流”的金融需求進(jìn)行分析，最終結(jié)合相關(guān)分析提出供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，為對商業(yè)銀行各級管理人員以及信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員提供參考。供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品也將會是中國銀行業(yè)有效發(fā)展新的利潤增加點(diǎn)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的方法。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務(wù)為發(fā)展方向，從而促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展。同時，由于《物權(quán)法》的頒布給應(yīng)收賬款出質(zhì)提供了法律保證，商業(yè)銀行在做好風(fēng)險和成本控制后，便可以大力推廣應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)品種，增加自身的業(yè)務(wù)收入。 當(dāng)前，我國商業(yè)銀行競爭雖日趨激烈，但在對企業(yè)授信審查的時候卻過多的關(guān)注企業(yè)能否提供足值的不動產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保，這就造成了主要擁有存貨和應(yīng)收賬款等動產(chǎn)而不動產(chǎn)很少的中小企業(yè)無法在銀行獲得融資的局面。 【發(fā)展前景及機(jī)遇】 應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款在我國是一個新興的貸款品種。 第二， B公司基于穩(wěn)定上游供應(yīng)渠道的目的對 M銀行進(jìn)行了一定程度的配合，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，買方不配合的情況時有發(fā)生。未來應(yīng)收賬款質(zhì)押存在一定的風(fēng)險，如 A 公司不能按期交貨、 B 公司因?yàn)?A 公司生產(chǎn)的配件不符合合同要求拒絕收貨造成的商業(yè)糾紛等。 B 公司則在不改變自身基本財務(wù)政策的前提下配合銀行實(shí)現(xiàn)了對上游供應(yīng)商的支持，穩(wěn)定了上游供應(yīng)渠道。 B 公司驗(yàn)收貨物無誤后于 8 月中旬將貨款劃入 A 公司在銀行的專用回款賬戶， A 企業(yè)在 9 月中旬將銀行貸款還清。隨后，銀行發(fā)放了 700 萬元貸款，期限 6 個月。此后， M 銀行的客戶經(jīng)理積極跟進(jìn)營銷，著重向 A 公司管理層推薦應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，使得該 筆業(yè)務(wù)合同能夠順利達(dá)成。按常規(guī)授信模式，該公司資質(zhì)較差，無法獲得融資?；谝陨狭私?， M 銀行認(rèn)為 A 公司符合應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的要求，同意其以未來銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款質(zhì)押給銀行作為融資擔(dān)保。經(jīng)溝通， B 公司雖不愿意與 M 銀行簽訂《應(yīng)收賬款質(zhì)押三方協(xié)議》，但同意在銷售合同中明確回款專用賬戶，并保證訂單項(xiàng)下所有貨款均歸集入 A公司在 M銀行開立的專用回款賬戶。 A 公司缺乏生產(chǎn)該筆訂單的流動資金，擬以應(yīng)收賬款質(zhì)押的方式向 M 銀行融資 700 萬元。 通過對 A 公司的實(shí)際經(jīng)營情況和 B 公司情況的了解，發(fā)現(xiàn)三年來 A 公司與 B公司間的貿(mào)易關(guān)系非常穩(wěn)定，從未發(fā)生過貿(mào)易糾紛，且 B 公司的付款能力較強(qiáng)且均能按時付款，而且一般單筆訂單的金額較高。隨著銷售量的不斷提高， B 公司對 A 公司的訂單呈快速上漲趨勢，但其不愿意改變自身的付款周期。 A 公司的規(guī)模較小，對上游原材料供應(yīng)商的議價能力較弱 ，通常采購原材料時必須采用現(xiàn)款結(jié)算方式。缺少查詢證明的，審查人將不予受理； ③放款核準(zhǔn)環(huán)節(jié)：核準(zhǔn)人核實(shí)融資合同簽訂后是否對應(yīng)收賬款的查詢情況和登記證明作為核準(zhǔn)要件，不合格的由前臺業(yè)務(wù)人員及時進(jìn)行修改并完成變更登記后再行處理； ④貸后管理環(huán)節(jié)：前臺業(yè)務(wù)人員必須及 時查詢出質(zhì)人是否存在向其他第三方質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的相關(guān)情況，并下載查詢證明作為貸后管理歸檔資料；同時貸后監(jiān)督檢查人員對質(zhì)押登記系統(tǒng)查詢情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)督檢查； ⑤作業(yè)監(jiān)督環(huán)節(jié)：作業(yè)監(jiān)督人員核實(shí)調(diào)查、放款核準(zhǔn)和貸后管理各階段的查詢證明和登記證明是否齊全，存在潛在風(fēng)險的，要視情況予以業(yè)務(wù)風(fēng)險提示或要求進(jìn)行整改。 風(fēng)險管控： 對應(yīng)收賬款質(zhì)押融資 風(fēng)險，商業(yè)銀行要高度重視，并制訂具體的操作細(xì)則和風(fēng)險控制措施。因此，買方的信用狀況是信用風(fēng)險分析的一個關(guān)鍵點(diǎn)。 【風(fēng)險管理】 賣方風(fēng)險： 該風(fēng)險是應(yīng)收賬款融資的核心風(fēng)險，是借款人因自身經(jīng)營 管理、財務(wù)狀況、所在行業(yè)變化、宏觀經(jīng)濟(jì)和政策變化等多種因素導(dǎo)致其無法按期償還銀行借款的風(fēng)險。 2．加大目標(biāo)行業(yè)客戶的營銷力度 客戶經(jīng)理要把營銷的目標(biāo)定位在汽車、鋼鐵、船舶、電力、煤炭、石油、家電、化工和機(jī)械設(shè)備制造等產(chǎn)業(yè)鏈上的核心大客戶的上游供應(yīng)商上，以 這些產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商為應(yīng)收賬款質(zhì)押融資的授信對象，將應(yīng)收賬款的付款方鎖定為供應(yīng)鏈上的核心大企業(yè)，既滿足了供應(yīng)鏈上的核心大客戶的上游供應(yīng)商的融資需要，又為供應(yīng)鏈上的核心大客戶提供了更有競爭力的遠(yuǎn)期付款條件，同時也規(guī)避應(yīng)收賬款難于回收的銀行授信風(fēng)險，充分體現(xiàn)多方共贏原則。因此，客戶經(jīng)理在營銷該業(yè)務(wù)前應(yīng)積極引導(dǎo)廣大中小企業(yè)樹立誠信意識。 資料來源：銀聯(lián)信 【營銷建議】 在充分認(rèn)識到開展應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)的重要性以及詳細(xì)目標(biāo)客戶之后，如何有效開展?fàn)I銷工作是擺在客戶經(jīng)理面前最為棘手的問題。 “三農(nóng)”企業(yè) 這類目標(biāo)客戶主要從事農(nóng)、林、牧、漁以及一些新興農(nóng)業(yè)細(xì)分市場，譬如鮮花種植業(yè)，它們經(jīng)營模式遵循作物生產(chǎn)周期而定。 政府采購類企業(yè) 這類目標(biāo)客戶一般與各省市政府具備一定的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，為政府扶持類客戶，值得重點(diǎn)開發(fā)。鑒于此，它們的經(jīng)營模式為初期批量化生產(chǎn)線運(yùn)作，后期從國外引入先進(jìn)技術(shù)注重研發(fā)技術(shù)吸納，最后根據(jù)海內(nèi)外訂單情況組織生產(chǎn)。因此，它們的經(jīng)營模式側(cè)重于產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)核心企業(yè)的偏好，融資方式則依照上下 游關(guān)系結(jié)算方式展開。這類企業(yè)的經(jīng)營模式往往依存于商貿(mào)城或批發(fā)市場的規(guī)模及客流狀況，它們的融資訴求較為分散，具備單筆融資量小、頻率快的特點(diǎn)。上述行業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)維度上，多采用在線傳送電子化訂單，由指定的電子商務(wù)服務(wù)終端處理相關(guān)款項(xiàng)。高新技術(shù)是“十二五”時期國家重點(diǎn)扶持發(fā)展的行業(yè)類別，目標(biāo)中小企業(yè)群體較為廣闊，它們的經(jīng)營模式多為資金側(cè)重于項(xiàng)目研發(fā)，無形資產(chǎn)價值高，研發(fā)產(chǎn)品市場潛力廣闊，具備較高的市場競爭力。 目標(biāo)客戶： 一般而言，絕大多數(shù)正常經(jīng)營的企業(yè)都會有一定的應(yīng)收賬款，所以應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務(wù)具有普遍的適用性。鑒于不同的行業(yè)，應(yīng)收賬款的信用狀況不同，銀行據(jù)此制定的授信政策也會有所不同。鑒于此，在開展應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的 目標(biāo)業(yè)務(wù)時，銀行需著重關(guān)注以下三點(diǎn)：一是，慎重選擇買方和賣方；二是，嚴(yán)格審查用于質(zhì)押的應(yīng)收賬款條件；三是，應(yīng)收賬款的對賬管理等。 【目標(biāo)客戶】 目標(biāo)業(yè)務(wù)： 企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營中，因賒銷帶來的應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬的可能性存在，并使企業(yè)陷入困境的比例較高，操作難度較大。 【配套產(chǎn)品】 1．與其他應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品，如保理、貿(mào)易險下應(yīng)收賬款融資、委托代理貼現(xiàn)等結(jié)合使用。因此，在具體業(yè)務(wù)操作中，還有待各家銀行研究制訂具體的操作細(xì)則和風(fēng)險控制措施。 資料來源：銀聯(lián)信 產(chǎn)品不足提示： 作為一種新的融資擔(dān)保方式，應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信雖然具有眾多優(yōu)勢，但是它也存在著自身的不足之處。 對于銀行益處 創(chuàng)造了向供應(yīng)鏈上游延伸業(yè)務(wù)的渠道，擴(kuò)大了客戶群體，拓展了業(yè)務(wù)范圍，提高了綜合收益。 對于買方益處 賣方將應(yīng)收賬款質(zhì)押給銀行獲得融資后，將降低對應(yīng)收賬款賬期的敏感性，能為買方提供更有競爭力的遠(yuǎn)期付款條件，提高其資金使用效率。 由于銀行對用以質(zhì)押的應(yīng)收賬款有較高的要求，因此側(cè)面督促了企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提高了企業(yè)整體的管理水平。 【產(chǎn)品優(yōu)勢】 圖表 1：應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信產(chǎn)品各方優(yōu)勢對比 優(yōu)勢維度 產(chǎn)品優(yōu)勢 對于賣方益處 通過應(yīng)收賬款質(zhì)押融資讓未來的現(xiàn)金流提前變現(xiàn)，加速流動資金周轉(zhuǎn)，改善經(jīng)營狀況，緩解由于應(yīng)收賬款積壓而造成的流動資金不足狀況。 參與主體： 賣方（借款人 ）、買方（債務(wù)人）、銀行（質(zhì)權(quán)人）。 適用對象： 客戶經(jīng)理在選擇應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信的營銷對象時應(yīng)該遵循以下三方面原則： 首先，買賣雙方之間采用賒銷方式，長期有一定規(guī)模應(yīng)收賬款的制造、銷售企業(yè)； 其次，應(yīng)收賬款較多，需要資金擴(kuò)大生產(chǎn)銷售規(guī)模的有市場、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)中小企業(yè)； 再次，本身正處于高速增長時期，不動產(chǎn)相對匱乏但有周期較長、較穩(wěn)定應(yīng)收賬款的企業(yè)。借貸雙方簽訂質(zhì)押合同后，由貸款人登錄人民銀行征信中心的應(yīng)收賬款質(zhì)押登記系統(tǒng)，采用自助的形式辦理登記，不用去登記機(jī)構(gòu)辦理，減少了時間和精力的占用； 第四，登記時間的快捷性。 產(chǎn)品特征： 應(yīng) 收賬款質(zhì)押單筆授信是建立在購銷雙方真實(shí)貿(mào)易交易或債權(quán)債務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的唯一、具體、特定和排他的無爭議合法債權(quán)為質(zhì)押而發(fā)放的貸款。 其中，應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供的一定貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其生產(chǎn)的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)。 【產(chǎn)品概念】 產(chǎn)品定義： 應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信，是指借款人以其應(yīng)收賬款的預(yù)期收益作為擔(dān)保，并在中國人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)辦理質(zhì)押登記手續(xù)后取得銀行授信的業(yè)務(wù)。為此本期的產(chǎn)品解析我們將著重介紹應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信。尤其，發(fā)展應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)還有利于促進(jìn)金融創(chuàng)新，培育新的盈利增長點(diǎn)，可謂商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的“藍(lán)海領(lǐng)域”。從銀行的角度來看，長期以來，商業(yè)銀行高度依賴不動產(chǎn)擔(dān)保，房地產(chǎn)成為銀行的主要間接資產(chǎn)，潛在風(fēng)險不斷加大。” 第五章 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品介紹 應(yīng)收賬款質(zhì)押單筆授信產(chǎn)品解析及案例學(xué)習(xí) 【背景介紹】 應(yīng)收 賬款質(zhì)押融資是國際主流趨勢，在國際貿(mào)易中應(yīng)用非常普遍。資金問題能不能解決等都要考慮。國內(nèi)企業(yè)一定要明確目標(biāo)：為什么需要那個企業(yè) 。比如，國內(nèi)企業(yè)收購歐洲和美國的企業(yè)，剛開始經(jīng)營的時候真的很困難，這樣失敗的經(jīng)驗(yàn)很多。在進(jìn)行各種各樣的研究包括人才研究之后，國內(nèi)企業(yè)就可以派中國的員工。在這樣的過程中，國內(nèi)企業(yè)需要的是人才當(dāng)?shù)鼗约案鞣N各樣的文化。在這樣的環(huán)境下，在出口不利的時候，國內(nèi)企業(yè)就應(yīng)該考慮在當(dāng)?shù)亟◤S。要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，如果國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品好，那么出口就沒有問題。 廈工機(jī)械股份有限公司總裁蔡奎全在接受采訪時表示：實(shí)際上，并購是非常大的話題。 4．海外并購 風(fēng)險與機(jī)遇并存 投資必定伴隨著風(fēng)險，并購不等同于收益。這家擁有 80年歷史的企業(yè)，以生產(chǎn)高質(zhì)量推土機(jī)聞名，是全球推土機(jī)產(chǎn)品線最全的著名制造商之一，同時又是變速箱設(shè)計的專家，擁有技能嫻熟的研發(fā)及生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。最終，在這激烈的競爭中，三一重工拔得頭籌，那么三一重工要將業(yè)界“大象”一舉收入麾下，究竟最看重的什么呢 ?三一重工的向文波告訴記者，這個企業(yè)給我們的價值不是一個產(chǎn)品性的，而是一個戰(zhàn)略性的并購，它所帶來的品牌、技術(shù)，以及它全球的銷售和服務(wù)體系，這不是可以用經(jīng)濟(jì)來衡量的。 2021 年，普茨邁斯特深陷危機(jī)，業(yè)務(wù)量銳減，一直到 2021 年，才開始重新有盈利。除了在制造領(lǐng)域的優(yōu)勢，它的銷售網(wǎng)絡(luò)也覆蓋了全球 154 個國家和地區(qū)，在過去的幾十年時間，普茨邁斯特的全球市場占有率長期高達(dá) 40%左右。進(jìn)入 2021 年，并購勢頭更加猛烈，很多收購對象都是全球一流企業(yè)。 而目前，徐工機(jī)械正在和德國施維英緊 鑼密鼓的洽談并購事宜。 2021 年 1 月 10 日，廣西柳工與波蘭工程機(jī)械企業(yè) HSW 簽訂了《有條件收購協(xié)議》，斥資 億元人民幣收購波蘭 HSW 旗下民用工程機(jī)械事業(yè)部 。 2021 年 7 月，徐工機(jī)械一舉收購了分別位于德國、荷蘭的兩家液壓件零部件制造商 。 2． 2021 中國企業(yè)海外并購或?qū)⒂萦? 2021 年初一系列的海外并購信息接連傳來，不由讓人們聯(lián)想到近年來工程機(jī)械行業(yè)一連串的并購事件。 類似此消彼長的變化也發(fā)生于施維英與徐工機(jī)械、西法與中聯(lián)重科、波蘭HSW 與廣西柳工之間。 以普茨邁斯特為例， 2021 年?duì)I業(yè)收入為 10 億歐元，此后逐年下降， 2021年已經(jīng)跌至 億歐元，凈利潤為 150 萬歐元。在中國市場占全球市場一半以上環(huán)境下，