【正文】 。 石材 工程 xx 上市之后 , 將在中國(guó)大的城市群中心城市，設(shè)立針對(duì)大型工程項(xiàng)目（公裝）的石材專業(yè)工程公司，提供從設(shè)計(jì)到施工一條龍的服務(wù)體系 ,同時(shí)進(jìn)入國(guó)際重大工程領(lǐng)域 ,進(jìn)行從設(shè)計(jì)到安裝的整體服務(wù)。 按 照集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略布署 ,集團(tuán)將在全國(guó)六大地區(qū)進(jìn)行大規(guī)模的渠道建設(shè) ,以對(duì)石材半成品、成品、大型工程項(xiàng)目乃至將要建設(shè)運(yùn)營(yíng)的石材標(biāo)準(zhǔn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。 33 第八 章 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 工廠收購(gòu) 34 xx 目前工廠的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足集團(tuán)內(nèi)部訂單的需要，工廠配置不完整，進(jìn)入資本市場(chǎng)融資后， xx 將首先 收購(gòu)并打造高品質(zhì)的行業(yè)標(biāo)桿工廠 。 并與世界第一的石材機(jī)器 公司 GASBARI進(jìn)行深層次合作。 xx 集團(tuán)的管理團(tuán)隊(duì)均為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的 人才，擁有石材行業(yè)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)精通，整個(gè)團(tuán)隊(duì)富于拼博向上和創(chuàng)新的精神。 與國(guó)際著名的保險(xiǎn)公司合作，建立產(chǎn)品的國(guó)際質(zhì)量保證體系。 產(chǎn)品售后服務(wù)策略與實(shí)施 建立公司領(lǐng)導(dǎo)、研究中心技術(shù)人員、銷售人員三個(gè)層次的定期回訪制度。 為銷售人員提供良好的工作和生活條件。 銷售隊(duì)伍策略與實(shí)施 強(qiáng)化培訓(xùn)，建立銷售人員的晉升和淘汰機(jī)制。 保障措施 建設(shè) 一個(gè)全球化的經(jīng)營(yíng)管理核心層；一個(gè)通曉國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則的銷售團(tuán)隊(duì)；兩個(gè)設(shè)備和 技術(shù)一流的生產(chǎn)加工基地；一個(gè)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的石材咨詢管理機(jī)構(gòu) ；一個(gè)在國(guó)內(nèi)外業(yè) 內(nèi)馳名的品牌。 ⑶ 建立 國(guó)際市場(chǎng)渠道，主攻加拿大、美國(guó)、阿聯(lián)酋為代表的中東地區(qū) 。 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容 ⑴ 建立中國(guó)區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，主攻 國(guó)內(nèi)大理石、花崗石的銷售 。 （ 3） 與中國(guó)建筑科學(xué)研究院、中國(guó)科學(xué)院過程工程研究所、中冶南方技術(shù)工程有限公司、冶金建筑研究總院、鋼鐵研究總院、化工研究總院、北京自動(dòng)化 30 研究所等研究、設(shè)計(jì)單位建立技術(shù)協(xié)作關(guān)系。具體布點(diǎn)為： 渤海灣地區(qū)，以京津?yàn)橹行?，輻射東北和華北地區(qū)。 高層 管理團(tuán)隊(duì)介紹 : 集團(tuán)總裁 附圖片 職務(wù) 姓名 簡(jiǎn)歷 集團(tuán)總部 總裁 財(cái)務(wù)副總 原料事業(yè)部 總經(jīng)理 出口事業(yè)部 總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 工程 事業(yè)部 總經(jīng)理 29 第六 章 市場(chǎng)營(yíng)銷 未來(lái)三至五年， xx 集團(tuán)一方面將鞏固和擴(kuò)大 xx 在石材國(guó)內(nèi)、 國(guó)際 貿(mào)易領(lǐng)域里的銷售，繼續(xù)以大理石、花崗石為主打優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升半成品和成品的市場(chǎng)銷量，另一方面， xx 將著手打造完整的石材產(chǎn)業(yè)鏈，以推進(jìn)集團(tuán)的石材業(yè)務(wù)在更廣闊的領(lǐng)域里快速發(fā)展，主要采取的方法為 進(jìn)一步控制礦山資源 ， 收購(gòu) 中國(guó) 標(biāo)桿性石材 工程精 加工廠、在全國(guó)六大地區(qū)開拓市場(chǎng)渠道，擴(kuò)大工程業(yè)務(wù)在集團(tuán)中的盈利占比，并在時(shí)機(jī)成 熟的時(shí)候推出石材標(biāo)準(zhǔn)品的連鎖化運(yùn)營(yíng)，以領(lǐng)先國(guó)內(nèi)石材同行業(yè)企業(yè)的速度快速擴(kuò)充 xx 在國(guó)內(nèi)石材市場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率和企業(yè)規(guī)模，成為行業(yè)內(nèi)一流的石材綜合運(yùn)營(yíng)商與服務(wù)提供商。 28 第五章 管理團(tuán)隊(duì) xxx 公司 集團(tuán)人力資源結(jié)構(gòu)合理，為保證給客戶提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、最高效的服務(wù)，公司不斷的挖掘企業(yè)員工的潛力，開發(fā)和訓(xùn)練成具有自身特色培訓(xùn)模式，充分保證了從業(yè)人員的創(chuàng)新意識(shí)和 服務(wù)意識(shí)，使 集團(tuán)的服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)、高效 ,xxx公司 集團(tuán) 在行業(yè)間率先推行“全面質(zhì)量管理活動(dòng)”， 并 于 2021 年順利通過ISO9000： 2021 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證。 從設(shè)計(jì)、供材、施工各環(huán)節(jié)提供一條龍服務(wù) ，使工程項(xiàng)目無(wú)論從質(zhì)量、工期、管理都有絕對(duì)保證。 xx 所供應(yīng) 和參與的工程 如下 ： ? 北京太陽(yáng)新城 ? 天津農(nóng)行 ? 廣州花園酒店 ? 深圳大中華廣場(chǎng) ? 廣州火車站 ? 河北廊坊國(guó)際飯店 ? 廣州火車東站 ? 云南湖泉酒店 ? 廣鐵職工大樓 ? 重慶索菲特大酒店 ? 深圳富誠(chéng)科技大廈 ? 廣州君悅酒店 ? 深圳龍華金龍廣場(chǎng) ? 山西世貿(mào)大酒店 ? 東莞電力大廈 ? 湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院接待中心 ? 佛山檢察院 ? 深圳免稅商場(chǎng) ? 佛山順德信用社總部 ? 深圳華為會(huì)議中心 ? 廣東韶關(guān)卷煙廠 ? 贛州新機(jī)場(chǎng) ? 浙江賓館 ? 浙江歐景名城 ? 福州武警醫(yī)院 ? 惠州中海油辦公樓 ? 廈門中信銀行 ? 北京山水文園 ? 揚(yáng)州博物館 ? 濟(jì)南中豪大酒店 ? 臺(tái)州國(guó)土局辦公樓 ? 深圳市羅湖檢察院 27 ? 唐山東塘港務(wù)局 ? 山西靈石宏源國(guó)際酒店、 ? 云南曲靖卷煙廠 ? 香港廉政公署 ? 云南金星賓館 ? 南京軍區(qū)（廈門）大樓 ? 青島海景酒店 ? 阿布扎比 近五 年集團(tuán)的大型工程項(xiàng)目情況請(qǐng)見商業(yè)計(jì)劃書附件。 2021 年集團(tuán)承接的阿布扎比 項(xiàng)目所用石材達(dá) 80000 平米，公司上下一心，克服了時(shí)間緊、任務(wù)重等困難，在客戶 規(guī)定的時(shí)間圓滿完成了任務(wù)，在加工質(zhì)量及技術(shù)服務(wù)上，均盈得了客戶的好評(píng)。 自 2021 年 xx 集團(tuán)進(jìn)入石材出口領(lǐng)域后 ,憑借著豐富的專業(yè)知識(shí)和強(qiáng)大的供應(yīng)能力，集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)成功地進(jìn)入美國(guó)、歐洲、中東以及澳洲市場(chǎng)。 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 提供全面售前、售中、售后的技術(shù)服務(wù)，與施工單位、監(jiān)理單位及業(yè)主通力合作，打造精品工程。 ? 性能優(yōu)越 從源頭抓起，保證優(yōu)中選優(yōu)，使用綠色環(huán)保材料。 GB/T186012021《天然花崗石建筑板材》中有關(guān)技術(shù)參數(shù) 和 石材產(chǎn)品的主要工藝流程和加工流程請(qǐng) 詳見商業(yè)計(jì)劃書附件。 國(guó)標(biāo)的嚴(yán)格執(zhí)行及質(zhì)量體系的有效運(yùn)行，保證了工程優(yōu)秀的裝飾效果。日后， 北京加工基地 將成為 中國(guó)北方最具實(shí)力的工廠之一。 其中 正在建設(shè)和將要建設(shè)的北京和福建 兩大加工基地的初步建設(shè)規(guī)劃為： 福建加工基地 ： 占地 150， 000M2，擁有砂鋸 4 臺(tái)、鉆石拉鋸 10 臺(tái)、 全自動(dòng)補(bǔ)膠線 2 條、自動(dòng)磨拋線 4 條、大板定厚機(jī) 20 臺(tái)、紅 外線切割機(jī) 20 臺(tái)、數(shù)控繩鋸 4 臺(tái) ， 成為中國(guó)石材行業(yè)標(biāo)桿工廠。 石材 精 加工一直以來(lái)為 xx 經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng) 重要 業(yè)務(wù)， 產(chǎn)品 加工控制流程嚴(yán)格，市場(chǎng)渠道成熟，業(yè)績(jī)穩(wěn)定。今天 的 xx， 原料進(jìn)口貿(mào)易量 已經(jīng)位居行業(yè) 前列 。 xx 的團(tuán)隊(duì)和合作伙伴活躍在世界各主要石材產(chǎn)地， 多年來(lái) ,集團(tuán) 已經(jīng)在中國(guó)大陸 乃至 整個(gè)亞洲地區(qū) 進(jìn)行 了多個(gè) 礦山 產(chǎn)品項(xiàng)目的 開發(fā) 和合作。 22 第四章 業(yè)務(wù)與 產(chǎn)品 目前 xxx 公司 集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括礦山開發(fā)、荒料貿(mào)易、石材加工、 石材出口 、 工程配套 和 工程實(shí)施。這是閩南石材業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。閩南 石材經(jīng)濟(jì)區(qū)目前已經(jīng)成為全國(guó)最大的石材加工基地之 一，該市場(chǎng)現(xiàn)占地面積 4O 萬(wàn) m ，場(chǎng)內(nèi)分石材城、加 工區(qū)、大板市場(chǎng)、 荒料市場(chǎng)、配轉(zhuǎn)中心；設(shè)有經(jīng)營(yíng)協(xié) 作、物業(yè)管理、電子商務(wù)、治安聯(lián)防等主要管理配套 功能及其他配套服務(wù)設(shè)施，為人場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶營(yíng)造了一個(gè) 良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 （ 18） 基礎(chǔ)設(shè)施完善 完善的基礎(chǔ)設(shè)施是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有利保障，福建的 交通、水電、郵電、金融等基礎(chǔ)設(shè)施相當(dāng)完備。政府參股的閩南第一建材市場(chǎng)更要建世界一流的石材展廳，要辦上檔次的 國(guó)際石材展會(huì)。把賺來(lái)的 錢，大多投到擴(kuò)大再生產(chǎn)中。全省 4000 多家石材企業(yè)，有 400— 500家做出口生意，而 且出口生意正在逐步擴(kuò)大，從其近幾年的出口額不斷 增長(zhǎng)中即可證實(shí)，但是他們已意識(shí)到企業(yè)規(guī)模太小是 很難以走向世界市場(chǎng)的。同時(shí)也把其他國(guó)產(chǎn)品種引進(jìn)荒料市場(chǎng)，逐漸形成了無(wú)論是進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的荒料都能在 廈門和水頭找得到的局面。一語(yǔ)道破了閩南石材企業(yè)老板心中的強(qiáng)烈 的資源意識(shí)，閩南地區(qū)的眾多廠家開始起步時(shí)往往是 到廈門港口購(gòu)買進(jìn)口荒料，后來(lái)隨著我國(guó)的人世，他們逐步自己走出國(guó)門到世界各地考察，自己直接進(jìn)口荒料。 （ 16） 資源意識(shí)強(qiáng)烈 他們深知石材資源對(duì)石材加工企業(yè)的重要性，石 材資源是拓展市場(chǎng)的基本條件。過去的俗話說(shuō)： “酒好不怕巷子深”。僅廣告 費(fèi)每年就投入 700萬(wàn)元之多。這樣一個(gè)不大的公司一年僅廣告費(fèi)就在 300 多萬(wàn)元以上，他們的廠房、寫字樓及綠化建設(shè) 等，不比廣東幾家大石材企業(yè)遜色。小廠家在自家門口及 周邊地帶都設(shè)有很多廣告牌，廠內(nèi)都有不錯(cuò)的展廳、 會(huì)議廳陳列各種樣品；大廠家除此之外還經(jīng)常在媒體 上進(jìn)行廣告宣傳。在銷售渠道上，由于閩南地區(qū)有數(shù)萬(wàn)人 (水頭地區(qū)就有 2 萬(wàn)人 )遍布全國(guó)各地形成龐大而又密集 的銷售網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論哪家工廠只要你在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上找到 幾個(gè)適合的結(jié)點(diǎn)， 就可以基本獲得你所需要的信息， 并進(jìn)一步去捕捉訂單。一定程度代替或簡(jiǎn)化了企業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜經(jīng)營(yíng)管理 體系和工人隊(duì)伍，不僅降低了管理成本而且工作效率 還很高。因此社會(huì)上的相關(guān)這方面的人力資源自發(fā)的進(jìn)行社會(huì)化整 合，形成了一定規(guī)模的生產(chǎn) 包工隊(duì)伍和銷售項(xiàng)目代理 人隊(duì)伍。這對(duì)利潤(rùn)很低 一個(gè)小廠多么不容易 !沒有高度的質(zhì)量意識(shí)，沒有對(duì) 客戶 高度負(fù)責(zé)的精神，是決不可能辦到的 !他們?cè)诔? 本控制中，用什么鋸片切什么石材，用多大厚度多大 半徑刀具，什么樣的刀頭材料配合什么樣的轉(zhuǎn)速，才 能提高產(chǎn)品的平整度、出材率和單位時(shí)間的產(chǎn)量等 等，心里都清清楚楚。鴻福廠對(duì)如何把好質(zhì)量關(guān)， 更是從生產(chǎn)過程中，從提高生產(chǎn)設(shè)備的精度上狠下功 夫。在控制質(zhì)量方面最突出的如：鵬程的薄板出口， 他的周圍有 30 多個(gè)外協(xié)廠為他服務(wù)，他們既有嚴(yán)格 的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，又向每個(gè)廠家派駐專職質(zhì)檢員，對(duì) 產(chǎn)品質(zhì)量高度負(fù)責(zé)。 《石 3_3 技術(shù)上精益求精，成本上精打細(xì)算 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，福建石材廠家在單個(gè)廠家 的規(guī)模上，在復(fù)雜的大工程加工上雖不占優(yōu)勢(shì)，但是 在眾多的中、小工程上 他們靠出材率、靠?jī)?yōu)質(zhì)、低 耗、低價(jià)格取勝。因此，他們的產(chǎn)品質(zhì)量精、服務(wù)好，在滿足客 戶的需求上多下功夫。如其中的白砂石每年進(jìn)貨量就在 8000 一 l0000m3。 （ 13） 大部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種少而且專由于企業(yè)規(guī)模一般都偏小，資金實(shí)力有限，因 此，在經(jīng)營(yíng)品種的選擇上都很慎重，不求品種過多， 只求適銷對(duì)路，做自己熟悉的，自己既能較好控制、 又有優(yōu)勢(shì)的幾個(gè)品種。一旦發(fā)現(xiàn)品種不對(duì)路，立即調(diào)整 采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)量，反映相當(dāng)迅速。從而確定自己的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)品種。他們意識(shí)到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中，只有依靠自己，只有貼近市場(chǎng)，滿足客戶的需 要，才能生存。他們喜歡拼搏，但不排外，希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加人其競(jìng)爭(zhēng)行列，即 使是外來(lái)的、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不畏懼，希望在競(jìng) 爭(zhēng)中向?qū)κ謱W(xué)習(xí)提高自己。 （ 11） 閩南地區(qū)人杰地靈、民風(fēng)純樸、勤勞智慧、敢于拼博。外商的加人。比如，在人民大會(huì)堂召 開了有中央有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人及建筑裝修各界人士出席的水 頭石材的推介會(huì)， 18 加大了宣傳力度。改革開放后當(dāng)?shù)卣畵P(yáng)長(zhǎng)避短，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)， 發(fā)展經(jīng)濟(jì)。 （ 9） 政府支持石材業(yè)的發(fā)展。在政府的支持下，閩 南地區(qū)大力發(fā)展海、陸、空交通，現(xiàn)有多處港口、碼 頭、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)公司、石材展廳、交易市場(chǎng)等為搞活 石材流通大開綠燈，提供全方位服務(wù)。使閩南地區(qū)成了全國(guó)最 大的石材集散地和石材信息中心。以數(shù)萬(wàn)計(jì)的石 材銷售人員 遍布全國(guó)各大城市，采購(gòu)人員走遍國(guó)內(nèi)外 各大石材礦山，成為石材銷售、石材采購(gòu)的專業(yè)戶。 （ 6） 石材采購(gòu)人員及石材銷售人員專業(yè)化、社會(huì)化。 （ 4） 有門類齊全的與石材配套的產(chǎn)業(yè)群體作支持，能做到：需要什么，就有什么，并就近解決，且價(jià)格便宜。 （ 2） 建筑石材及雕刻石材為該省閩南地區(qū)的傳統(tǒng)產(chǎn) 業(yè)，從業(yè)人員多，手工技術(shù)熟練，提供了龐大的發(fā)展 石材的產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍。石材加工從以原來(lái)的國(guó)內(nèi)花崗巖 板材為主，到向國(guó)外花崗巖、大理石板材、異型板、薄型板、工藝材等快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，石材產(chǎn)業(yè)煥發(fā)出更 強(qiáng)的生機(jī)和活力，國(guó)際貿(mào)易更加活躍。既有國(guó)產(chǎn)石，又有 進(jìn)口石；既有花崗巖，又有大理石；既有石材原料 (荒料 )，又有石材制成品；還有半成品 (大板 )，品 種繁多、門類齊全。圍繞著石材產(chǎn)品的各類企業(yè)，已經(jīng)在福建、閩南地區(qū)集群 化。 福建石材市場(chǎng)總體特點(diǎn) ? 生產(chǎn)專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)集群化 石材企業(yè)門類齊全。其中石雕制品出口創(chuàng)匯額占全省石材產(chǎn) 品出口創(chuàng)匯總額 70％以上。進(jìn)口石材占全國(guó) 進(jìn)口總量的 2／ 3 以 上。 全省石材產(chǎn)值 300 多億，其中礦山石材開采 300 多萬(wàn) m3 ，大板生產(chǎn)量 1． 2億多 m2 ，產(chǎn)量和產(chǎn)值穩(wěn) 居全國(guó)第