【正文】 爭(zhēng)取銷(xiāo)量與資金的快速回籠。 行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低 產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化方案 的推出與申請(qǐng)專(zhuān)利的保護(hù)，樹(shù)立門(mén)檻，減少競(jìng)爭(zhēng)者，打造品牌。 地區(qū)差別造成的口味差異 為適應(yīng)各地區(qū)的口味差異，推出各種口味的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)品繁多相互替代 產(chǎn)品自身綠色、保健、營(yíng)養(yǎng)豐富等特點(diǎn)，當(dāng)前正適合于大眾健康要求，而且有者深刻的文化內(nèi)含與習(xí)俗背景。 ④ 設(shè)備可轉(zhuǎn)讓于速食品其他行業(yè)。與此同時(shí)，配方與加工方法可折合成相應(yīng)價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。 風(fēng)險(xiǎn)與投資退出： ● 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出： 退出行業(yè)式轉(zhuǎn)型策略 ① 資金欠缺引起的公司無(wú)法按計(jì)劃進(jìn)行，可以單獨(dú)以門(mén)店為生產(chǎn)基地，小規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 ● 清償能力分析： 投資回收期 =（累計(jì)現(xiàn)金流出現(xiàn)正值的年份 1） +上年凈現(xiàn)金流量的絕對(duì)值 /當(dāng)年凈現(xiàn)金流量 = 年。 資產(chǎn)凈利率 = 凈收益 /平均資產(chǎn)總額 從資產(chǎn)凈利率來(lái)看我公司對(duì)資產(chǎn)的利用是比較有利的，年平均超過(guò)了 30%。 銷(xiāo)售凈利率 =凈利潤(rùn) /銷(xiāo)售凈額 從下表可知，我公司第一年額 7 稅后利潤(rùn) 150750 355239 497258 總資產(chǎn) 750000 1080989 1797967 負(fù)債 344250 540600 614720 資產(chǎn)負(fù)債率 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 資金周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)凈利率 2 凈資產(chǎn)收益率 9 銷(xiāo)售凈利率較低，主要是因?yàn)榈谝荒晔袌?chǎng)推廣投入了大量成本，使得凈利潤(rùn)下降。 預(yù)計(jì)未來(lái) 5 年內(nèi)銷(xiāo)售額與凈利潤(rùn) 單位：萬(wàn)元 財(cái)務(wù)報(bào)表分析： ● 財(cái)務(wù)報(bào)表（見(jiàn)附件 1） 第一年 第二年 第三年 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 1125000 1897120 2995200 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 700000 1078272 1797120 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 232760 586877 772128 利潤(rùn)總 20650 548906 742176 ● 盈利能力分析： 資金周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)貨凈額 / 平均資產(chǎn)總額。目標(biāo)是 使股東的權(quán)益最大化。 年，在南京地區(qū)成為成熟的品牌，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)到 450萬(wàn)，凈利潤(rùn) 150 萬(wàn)元。 年鞏固發(fā)展現(xiàn)有規(guī)模，將進(jìn)一步擴(kuò)大再生產(chǎn)，在貴陽(yáng)建立自己的基地。 ，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 ，凈利潤(rùn) 萬(wàn)。 來(lái)源： 單位 :元 資金來(lái)源 資金形式 技術(shù)股 自籌資金 風(fēng)險(xiǎn)投資 金 額 75000 180000 245000 股 份 15% 36% 49% 使用 : 資金流向 資金 設(shè)備 廠(chǎng)房租賃 (雨花 ) 原料購(gòu)置 金 額 97300 100000 按期購(gòu)置 發(fā)展目標(biāo)： 年在南京完成一期主體工廠(chǎng)建設(shè)。按預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)從投入期到成長(zhǎng)期三年，每年增長(zhǎng)約 25%，第四年增長(zhǎng) 15%，第五年增長(zhǎng)15% 公司具有較強(qiáng)的盈利能力，五年中，年平均回報(bào)率約為 33%（相對(duì)基期投入）。 ② 加盟店融資。根據(jù)當(dāng)前快餐行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)，固定資產(chǎn)投資 20萬(wàn)，其中設(shè)備購(gòu)置 萬(wàn) , 廠(chǎng)房租賃 10 萬(wàn)。 蘇州：人口 216 萬(wàn)（ 05 年），顧客人數(shù)約為 1000 人，年銷(xiāo)售量約為 10 萬(wàn)個(gè)單位產(chǎn)品。 常州：人口 110 萬(wàn)（ 05 年），顧客人數(shù)約為 700 人，年銷(xiāo)售量約為 7 萬(wàn)個(gè)單位產(chǎn)品。則我們南京市場(chǎng)的第一年銷(xiāo)售量約為 萬(wàn)個(gè)單位產(chǎn)品。 （ 4）． 食堂和飯店的進(jìn)入，間接進(jìn)行消費(fèi)者教育，使幼稚期的市場(chǎng)消費(fèi)者產(chǎn)生心理和生理依賴(lài)性。本公司提供原料，開(kāi)辦美食品米豆腐活動(dòng)，進(jìn)行對(duì)話(huà)與傳播。 （ 3）． DART 模式的引入與企業(yè) C 品系產(chǎn)品的結(jié)合。 營(yíng)銷(xiāo)理念：利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。 總公司 超市 食堂等 加盟店 加盟店直銷(xiāo) 速食產(chǎn)品 新鮮產(chǎn)品 ③ 在電視上播放 2 分鐘廣告短片，打出企業(yè)營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家，指出米豆腐的營(yíng)養(yǎng)健康 ④ 試用品嘗 5．營(yíng)銷(xiāo)工作中創(chuàng)造市場(chǎng)需求的手段： （ 1）．公司 以 設(shè)計(jì)一種全新的速食食品生活方式為總體指導(dǎo)原則， 力 求 取代速食產(chǎn)品 的食用地位，定位居家旅行的必備之品，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，可考慮到它的食物 功能 作用如清涼降火等。 庫(kù)存管理： ① 商超處有少量庫(kù)存 ② 加盟店與總公司施行庫(kù)存處理 ③ 加盟店存有少量壓貨，不夠時(shí)當(dāng)天生產(chǎn) 促銷(xiāo)廣告策略： ① 公司成立之前，招 商廣告，主要在雜志與報(bào)紙刊登。 ④ 具體產(chǎn)品品類(lèi)與相應(yīng)價(jià)格： 產(chǎn)品類(lèi)型 定價(jià) 產(chǎn)品類(lèi)型 定價(jià) A 品系罐裝（ 500g） 元 A 品系罐裝（ 200g） 2 元 A 品系盒裝（ 200g） 元 A 品系盒裝（ 130g） 1 元 B 品系大碗（ 200g） 元 B 品系小碗（ 130g） 1 元 C 品系大袋（ 500g） 3 元 C 品系小袋（ 200g） 2 元 備注：其中 A 品中的禮品裝采取高價(jià)策略，整體包裝，價(jià)格另定。 ● 市場(chǎng)還尚未形成，需刺激需求 ● 競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)不會(huì)引起價(jià)格之爭(zhēng) ● 根據(jù)品牌形象的樹(shù)立與銷(xiāo)量保證的需要進(jìn)行不同的定價(jià)策略。 ② 優(yōu)質(zhì)商超終端鋪貨。綠色，營(yíng)養(yǎng)，健康，帶著我們的熱情，像清風(fēng)一樣，拂面撩人?? ● 產(chǎn)品生命周期策略分析： 本公司產(chǎn)品處于導(dǎo)入期（即試銷(xiāo)期），應(yīng)對(duì)策略： ① 建立市場(chǎng)，使消費(fèi)者試用。 選擇開(kāi)拓南方市場(chǎng)與湖南市場(chǎng)兩地，以此為基礎(chǔ)，日后鋪開(kāi) 北方市場(chǎng) ，因不同人群開(kāi)發(fā)不同口味。 ④ 創(chuàng)首批銷(xiāo)量、回籠資金。 ② 樹(shù)立品牌形象，推廣加盟連鎖。 產(chǎn)品本身的“綠色、營(yíng)養(yǎng)、健康”等特點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有明顯的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品宣傳擴(kuò)大影響，提出標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)提高行業(yè)進(jìn)入門(mén) 檻。 ⑤ 行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低 （ 2）應(yīng)對(duì)策略： 本公司所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品 —— “芙蓉米豆腐”在方便食品市場(chǎng)上屬于速食品新品種，在快餐市場(chǎng)屬于地方風(fēng)味特色小吃。 ③ 市場(chǎng)消費(fèi)者認(rèn)知度低。 營(yíng)銷(xiāo)狀況與相應(yīng)策略： （ 1）當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況： ① 產(chǎn)品屬于新品上市。從地域特色傳乘，企業(yè)歷史傳乘，文化背景傳乘三個(gè)方面出發(fā)，深入發(fā)覺(jué)品牌的內(nèi)涵和外延，在“傳乘”和“創(chuàng)新”方面做文章。采用文化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升品牌的價(jià)值 我們確立了企業(yè)未來(lái)愿望 —— 成為中國(guó)風(fēng)味速食行業(yè)的代名詞。 7．市場(chǎng)發(fā)展矩陣： 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 多元化增長(zhǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 對(duì)于南京市場(chǎng)本品是新品上市，應(yīng)用多元化增長(zhǎng)方式，對(duì)于張家界地區(qū)的現(xiàn)有市場(chǎng)，應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，推出現(xiàn)代化的產(chǎn)品。 6．市場(chǎng)定位： ● 面向各類(lèi)不同人群，設(shè)計(jì)產(chǎn)品品系 ● 更 低 的 價(jià)格， 更豐富的 營(yíng)養(yǎng)， 更 健康 的飲食 。 ● 目標(biāo)市場(chǎng)選擇： 產(chǎn)品主要以進(jìn) 軍商超為主要目標(biāo)。 ● 人群年齡 細(xì)分 ：兒童，成人，老人 。 ③ 以北京為中心的無(wú)米豆腐食用史的北方地區(qū) 。 5．市場(chǎng)細(xì)分： ● 按地區(qū)細(xì)分： ① 以湖南為中心的原有米豆腐食用區(qū) 。 ● 企業(yè)形象 ：“ 健康、營(yíng)養(yǎng)、方便 ” 是企業(yè)的核心，也是產(chǎn)品力求達(dá)到的目標(biāo) 。 公司下一步會(huì)全面的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)結(jié)果制定相應(yīng)策略。有 52%的消費(fèi)者表示愿意嘗試，因此，產(chǎn)品前景廣闊。 調(diào)查結(jié)果如下： 市場(chǎng)認(rèn)知度10%24%66%知道且食用過(guò)聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)食用過(guò)不知道速食米豆腐愿意嘗試52%一般22%無(wú)所謂10%不想嘗試16%速食品食用狀況64342010203040506070經(jīng)常食用 偶爾食用 從不食用 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)速食產(chǎn)品因素272610370 10 20 30 40營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生口味價(jià)格 從調(diào)查結(jié)果可以看出大部分消費(fèi)者有經(jīng)常食用速食品的習(xí)慣，而本公司產(chǎn)品屬新品，所以在市場(chǎng)上的認(rèn)知度低，從而具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 ⑤ 市場(chǎng)調(diào)查分析： 我們?cè)谀暇┑貐^(qū)新街口、夫子廟、衛(wèi)崗地區(qū)進(jìn)行了“米豆腐”的市場(chǎng)調(diào)查。 ③ 米豆腐速食化全國(guó)首例，有著廣闊的市場(chǎng)前景。 3．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析： ① 米豆腐作為傳統(tǒng)工藝，在湖南等地有著悠久的食用史，人們對(duì)米豆腐的認(rèn)可程度較高。 ② 地區(qū)飲食文化的差別 ，實(shí)行產(chǎn)品本地化營(yíng)銷(xiāo)策略 。 ④ 各項(xiàng) 食品安全 法律法規(guī) 的出臺(tái)規(guī)范了食品市場(chǎng) 。 ▲本公司產(chǎn)品生產(chǎn)嚴(yán)格按照《綠色食品產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，達(dá)調(diào)查人群年齡段人數(shù)0204060801001201401601020歲 2030歲 3040歲 4050歲 50歲以上到國(guó)家 A 級(jí)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)。 AA 級(jí)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)要求，生產(chǎn)地的環(huán)境質(zhì)量符合《綠色食品產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，生產(chǎn)過(guò)程中不使用化學(xué)合成的農(nóng)藥、肥料、食品添加劑、飼料添加劑、獸藥及有害于環(huán)境和人體健康的生產(chǎn)資料，而是通過(guò)使用有機(jī)肥、種植綠肥、作物輪作、生物或物理方法等技術(shù)，培肥土壤、控制病蟲(chóng)草害、保護(hù)或提高產(chǎn)品品質(zhì)，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量符合綠色食品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要求。綠色食品標(biāo)準(zhǔn)是由農(nóng)業(yè)部發(fā)布的，綠色食品生產(chǎn)企業(yè)必須遵照?qǐng)?zhí)行的強(qiáng)制性國(guó)家行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ② 國(guó)家主推綠色食品與無(wú)公害食品。 （見(jiàn)第二章產(chǎn)品介紹） ② 傳播廣告的途徑加多，企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè) 等 。 南方稻區(qū)中，長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、皖中平原、鄱陽(yáng)湖平原、洞庭湖平原、江漢平原、成都平原，以及云貴等省的壩地平原最為集中，浙閩等省的濱海平原、臺(tái)灣省的西部平原也是稻作較集中的地區(qū)。但是由于人們僅僅只是把大米煮熟食用，造成大米的附加值普遍不高，大米的有效價(jià)值得不到有效的利用。我國(guó)約有 8 億人以稻谷為主食，每年直接食用稻谷及其制品約 億噸。 金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率調(diào)整表 項(xiàng) 目 調(diào)整前利率 % 調(diào)整后利率 % 一、城鄉(xiāng)居民和單位存款 （一）活期存款 （二）整存整取定期存款 三個(gè)月 半 年 一 年 二 年 三 年 五 年 二、各項(xiàng)貸款 六個(gè)月 一 年 一至三年 三至五年 五年以上 2． 3 自然環(huán)境： ① 稻米的產(chǎn)量逐年增加，出現(xiàn)糧食富余 。 今年央行加息政策： 中國(guó)人民銀行決定，自 2021 年 8 月 19 日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。 ② 家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，影響到部分產(chǎn)品的推廣 ，對(duì)此考慮家庭裝包裝的應(yīng)用 。北方人飲食習(xí)慣：口味偏咸、重色、嗜辛辣；南方人的飲食習(xí)慣與北方反差很大，很重視色、香、味，口味偏淡。 ③ 新生兒出生率下降，對(duì)市場(chǎng)有一定削弱作用。 2．環(huán)境分析（宏觀(guān)）： 2． 1 人口環(huán)境： ① 南京人口總數(shù) 520 萬(wàn) ，其中的 5%食用該產(chǎn)品 （既 26 萬(wàn)） ，就可以獲利 。 ② 媒體公眾，影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作 ，其中包含電視臺(tái)，報(bào)刊與網(wǎng)絡(luò)等 。面對(duì)這么龐大的市場(chǎng)占有率，本公司以?xún)r(jià)格對(duì)比優(yōu)勢(shì)和營(yíng)養(yǎng)健康理念作為宣傳利器（詳見(jiàn)第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃），逐步取得自身的市場(chǎng)占有率。但是由于受工藝及消產(chǎn)品 價(jià)格（大概范 圍） 凈含量（大概范圍） 方便面類(lèi) 1 元 — 4 元 /包（盒） 85— 150g/包（盒） 方便米飯 5 元 — 8 元 /盒 120— 200g/盒 方便米線(xiàn) 元 — 2 元 /包 50— 80g/包 費(fèi)習(xí)慣方面的影響，我國(guó)方便米飯市場(chǎng)卻一直處于一個(gè)尷尬境地 。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)稻米產(chǎn)量占亞洲稻米產(chǎn)量 38％，占世界總產(chǎn)量 37％，居全球首位。我國(guó)已成為全世界方便面的生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó) ， 成就了世界上最大的方便