【正文】 人員工資： 水平定為四等級(jí)：一般工人 /年，基層管理人員 萬元 /年，中層管理人員 4 萬元 /年，高層管理人員為 7 萬元 /年。 本項(xiàng)目預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)間為每年的年末，即十二月三十一日。 現(xiàn)金流量分析（見附表 2） ★ 計(jì)算公式： 現(xiàn)金流入 =凈利潤(rùn) +各項(xiàng)非付現(xiàn)成本 +回收流動(dòng)資金 +回收固定資產(chǎn)余值 現(xiàn)金流出 =固定資產(chǎn)投資 +流動(dòng)資產(chǎn)投資 +無形資產(chǎn)投資 +其它支出 ★ 靜態(tài)分析： 總投資利潤(rùn)率：凈利潤(rùn)總額的平均數(shù) /原始總投資額＝ % 全部投資回收期： 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè) 前提 35 會(huì)計(jì)制度：公司執(zhí)行 2021 年由中華人民共和國(guó)財(cái)政部頒布的 《企業(yè)會(huì)計(jì)制度 》 會(huì)計(jì)年度：以公歷 每年 一月一日起至十二月三十一日止為一個(gè)會(huì)計(jì)年度 ； 記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣 ； 記賬基礎(chǔ)和計(jì)價(jià)原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，以歷史成本為計(jì)價(jià)原則 ； 產(chǎn)銷平衡； 投產(chǎn)年的產(chǎn)量為 300L/年，達(dá)產(chǎn)年產(chǎn)量為 600L/年； 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要由產(chǎn)品銷售收入構(gòu)成，投資收益在測(cè)算時(shí)假定為 0。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)的過程當(dāng)中，企業(yè)可按實(shí)際需要擴(kuò)大負(fù)債規(guī)模。 應(yīng)收帳款：參照行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)的管理目標(biāo)，預(yù)計(jì)每年的應(yīng)收賬款余額為銷售收入的15%； 預(yù)付款項(xiàng)：按材料成本的 1%計(jì)； 存貨：在產(chǎn)銷平衡的條件下，維持在保證 5 天的生產(chǎn)供應(yīng)水平； 流動(dòng)負(fù)債：作為“自然籌資”方式，一般可認(rèn)為其資金成本為 0，在此假設(shè)企業(yè)僅有“應(yīng)付帳款”這個(gè)項(xiàng)目，其它應(yīng)付工資等項(xiàng)目假設(shè)企業(yè)在當(dāng)期付清。 ★ 固定資產(chǎn)投資：根據(jù)有關(guān)工程設(shè)計(jì)概算規(guī)定，結(jié)合本項(xiàng)目的情況，估算得投資總額為 500 萬元。辦 公地點(diǎn)選擇在廣州國(guó)際生物島，采取租賃方式。 本公司將以核心技術(shù)，吸引制藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)及風(fēng)險(xiǎn)投資者入股，注冊(cè)資本為 1000萬。預(yù)計(jì)需要資金，歷時(shí) 10個(gè)月。 市場(chǎng)顧問 英國(guó)倫敦大學(xué)帝國(guó)理工學(xué)院食品企業(yè)管理專業(yè)林緯碩士，擔(dān)任創(chuàng)業(yè)組的營(yíng)銷顧問，負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃與國(guó)際市場(chǎng)研究工作。 暨南大學(xué)法學(xué)院碩士楊向暉擔(dān)任創(chuàng)業(yè) 組的法律顧問，負(fù)責(zé)處理日常法律方面以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作 。 32 對(duì)外合作 產(chǎn)權(quán)顧問 華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院教授負(fù)責(zé)指導(dǎo)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理工作。 我們將塑造“誠信、專業(yè)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，注重個(gè)人創(chuàng)造力的發(fā)展，營(yíng)造和諧的工作環(huán)境，重視員工誠實(shí)守信的意識(shí)。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵(lì)制度，使全體員工的活動(dòng)充分協(xié)調(diào)起來，發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。因此，獲取必要經(jīng)驗(yàn)，找具有所需經(jīng)驗(yàn)的合伙人或員工是關(guān)鍵。 組織管理戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。 市場(chǎng)部：對(duì)公司的總體營(yíng)銷活動(dòng)負(fù)責(zé)，管理營(yíng)銷隊(duì)伍和地區(qū)經(jīng)理，對(duì) 公司的原料采購、銷售活動(dòng)、售后服務(wù)和地區(qū)間的平衡負(fù)責(zé)。 生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)公司的日常生產(chǎn)管理，根據(jù)市場(chǎng)部提供的情況調(diào)整生產(chǎn)和原料供應(yīng)，推動(dòng)產(chǎn)品技術(shù)含量的提高及相關(guān)設(shè)計(jì)的完善，保持產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蒲虚_發(fā)部由本公司總工程師負(fù)責(zé)。 董事會(huì) 總裁 財(cái)務(wù)部 研發(fā)技術(shù)部 市場(chǎng)部 生產(chǎn)部 人力資源部 辦事處 財(cái)務(wù)科 會(huì)計(jì)科 調(diào)研中心 銷售中心 策劃中心 質(zhì)檢部 31 研發(fā)技術(shù)部：負(fù)責(zé)科技攻關(guān)、課題研究與產(chǎn)品開發(fā)。 30 7 管理體系 公司組織形式（圖 6） 主要機(jī)構(gòu)及其職責(zé) 董事會(huì)：公司的常設(shè)權(quán)力機(jī)構(gòu)，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東大會(huì)的決議，決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，聘任或解聘高級(jí)管理人員，并決定其報(bào)酬，制定公司的基本管理制度及規(guī)模。第四， 開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 。又如收集產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反映，就能了解本公司產(chǎn) 品和服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)，以便于公司修正營(yíng)銷工作的目標(biāo)，改進(jìn)營(yíng)銷工作的質(zhì)量。始終堅(jiān)持為客戶服務(wù)的觀念，明確企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的改善、服務(wù)質(zhì)量的提高，都要適應(yīng)客戶不斷變化的需求。如產(chǎn) 品研制的紀(jì)實(shí)、上市信息、人物特寫、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)模式的分析等，成為新聞傳播的 內(nèi)容。 2）通過營(yíng)銷活動(dòng)來擴(kuò)大公司的影響及建立企業(yè)信譽(yù) 營(yíng)銷公關(guān)，如事件公關(guān)、活動(dòng)贊助、慈善事業(yè)，借助新聞的力量來提高企業(yè)品牌的形象。 ★ 宣傳與促銷 1）合理利用媒體塑造良好的產(chǎn)品形象 通過形象廣告 具體展示產(chǎn)品在療效和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，直接面向消費(fèi)者形成強(qiáng)大的攻勢(shì)，把新藥介紹給最終市場(chǎng)的消費(fèi)者，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，從而使更多的制藥廠商購買本公司的產(chǎn)品。并通過廣告、與政府或社會(huì)團(tuán)體聯(lián)合組織的公益活動(dòng)、舉辦健康咨詢講座等，在社會(huì)上繼續(xù)保持我公司的良好信譽(yù)，擴(kuò)大現(xiàn)有顧客的購買量。 4） 產(chǎn)品成熟期 29 在此階段本公司第一階段的產(chǎn)品已在市場(chǎng)上普及，產(chǎn)品的知名度很高，但同時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等會(huì)有更高的要求。由于同類產(chǎn)品可能產(chǎn)生的削價(jià)和銷售服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)，因此，此時(shí)公司的營(yíng)銷重點(diǎn)是保持并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，加速銷售 額的上升。 3）產(chǎn)品增長(zhǎng)期 在此階段本公司產(chǎn)品已為市場(chǎng)及消費(fèi)者所接受，銷售量迅速增長(zhǎng)。 在廣泛宣傳的同時(shí)大力推出本公司第一階段的主打產(chǎn)品靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白， 提高企業(yè) 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，擴(kuò)大品牌的影響，以此擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。 調(diào)查表明，在已經(jīng)知道自己病情的癌癥患者中，只有少數(shù)患者對(duì)生物制藥有了解。 2） 產(chǎn)品導(dǎo)入期 此時(shí)藥品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，處于向市場(chǎng)推廣介紹的階段。 28 ★ 銷售策略 為迅速將靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白產(chǎn) 品推向市場(chǎng)，并占領(lǐng)一定市場(chǎng)價(jià)額，樹立自己的品牌形象，將采取以下銷售策略打開市場(chǎng)。 在市場(chǎng)開拓期，產(chǎn)品定為： 50000 元 /升，純蛋白為 500 元 /克左右。因此，免疫調(diào)節(jié)蛋白用于針劑的市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)因針劑市場(chǎng)的萎縮走向衰亡。再經(jīng)過半年到一年的宣傳和品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略，產(chǎn)品在市場(chǎng)上較為普及，開始走向成熟。 ② 品牌命名 用于針劑產(chǎn)品： 靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白針劑 用于口服液 ： “ 綠衣鋒刀 ”牌靈芝蛋白口服液 用于藥丸或膠囊： “ 綠衣鋒刀 ”牌系列藥品 3）產(chǎn)品壽命周期 本公司首先開發(fā)產(chǎn)品作為針劑原料，憑借產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)其導(dǎo)入期為一年。 ① 品牌規(guī)劃 依類定牌：針對(duì)產(chǎn)品的使用方式不同，定 義不同的牌子。 ★ 產(chǎn)品商標(biāo)： 我們將以“綠衣鋒刀”為產(chǎn)品商標(biāo)。圖標(biāo)兩部分組合在一起，預(yù)示我們將激情洋溢，充滿自信，以知識(shí)為力量一往無前的奮斗；整體又是一個(gè)同心圓象征著我們同心同德的團(tuán)隊(duì)精神。商標(biāo)的主體部分既是生物基因的堿基對(duì)，又可看成是一個(gè)旋轉(zhuǎn)的風(fēng)車，寓意我們的公司和產(chǎn)品是以科技為本、以人為發(fā)展動(dòng)力。 ★ 公司形象標(biāo)志 . 文化內(nèi)涵 “芳瓊生物技術(shù)有限公司”是公司的名稱，也是公司的品牌（見上圖）。 營(yíng)銷組合策略 ★ 產(chǎn)品策略 1）產(chǎn)品三維結(jié)構(gòu) 物理產(chǎn)品：液態(tài)發(fā)酵產(chǎn)品 (以濃縮液的形式 )、純蛋白制品，按照市場(chǎng)的需求有不同規(guī)格的包裝。但產(chǎn)品推出伊始，必定會(huì)遇到一些阻力，產(chǎn)品的宣傳方案一定要與合作伙伴達(dá)成一致。公司將樹立良好的企業(yè)形象，以人為本，全心全意為顧客服務(wù)。 營(yíng)銷目標(biāo) 打造出與國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品相比療效突出、價(jià)格適中的產(chǎn)品，在 3 年內(nèi)爭(zhēng)取在市場(chǎng)占有 30%份額。 ★ 價(jià)格定位：因采用基因工程技術(shù)，提高了免疫調(diào)節(jié)蛋白的產(chǎn)率，降低了成本，因此產(chǎn)品價(jià)格定位在中等價(jià)位。 25 6 市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品定位 ★ 產(chǎn)品特色： 國(guó)際首創(chuàng)，高科結(jié)晶。 產(chǎn)品高新技 術(shù)含量 本公司采取基因工程的方法，將靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白基因轉(zhuǎn)化入鬼傘中高效表達(dá)預(yù)計(jì)在鬼傘中其含量可提高千倍或更高，采用液體發(fā)酵技術(shù)大量生產(chǎn)轉(zhuǎn)基因鬼傘，從而大量生產(chǎn)免疫調(diào)節(jié)蛋白。 3．對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行 ISO9000質(zhì)量 系列認(rèn)證； 4．對(duì)所有產(chǎn)品實(shí)行質(zhì)量監(jiān)察制； 5．對(duì)員工進(jìn)行質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)。 （ 4）監(jiān)測(cè)潔凈空（區(qū)）的塵粒數(shù)和微生物數(shù)。 （ 2）定期檢驗(yàn)設(shè)備、儀器、試劑、標(biāo)準(zhǔn)品（或?qū)φ掌罚⒌味ㄒ?、培養(yǎng)基等用品安全性。 生產(chǎn)設(shè)備 水浴鍋、大型冷凍離心機(jī)、紫外分光光度儀、凝膠成像系統(tǒng)、 PCR 儀、電泳儀及電泳槽、普通冰箱若干、超低溫冰箱、控溫?fù)u床、發(fā)酵罐、超聲波破碎儀、大容量高速冷凍離心機(jī)。 生物島 一個(gè)綜合性的生物高新科技開發(fā)項(xiàng)目，是以生物信息的研究為綱，帶動(dòng)藥物、醫(yī)療、材料、食品、保健、環(huán)境保護(hù)等相關(guān)領(lǐng)域的開發(fā)，并建立一套完整的支撐服務(wù)體系，形成獨(dú)特的生物科技研究環(huán)境。 生產(chǎn) 公司地點(diǎn) 公司選址為廣州國(guó)際生物島。公司采取 股份 有限責(zé)任公司的形式，該形式能更有效地發(fā)揮各工作人員的專長(zhǎng)，提高工作效率，計(jì)劃與執(zhí)行分開，各部門職能明顯劃分，不受外部環(huán)境影響。 產(chǎn)品延伸見圖 3： 圖 3 靈芝免疫 調(diào)節(jié)蛋白 基因藥品 保健品 化妝品 真菌類轉(zhuǎn) 基因食品 功能性食品 20 5 生產(chǎn)與管理 企業(yè)生產(chǎn)與管理是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要環(huán)節(jié)。 19 一體化戰(zhàn)略 縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白性能和相關(guān)真菌類產(chǎn)品，進(jìn)入終端市場(chǎng)；生產(chǎn)制造相關(guān)轉(zhuǎn)基因藥品。 長(zhǎng)期戰(zhàn)略（ 610 年） 采用市場(chǎng)擴(kuò)張策略，利用公司靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制多品牌多品種的產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，進(jìn)軍藥品終端市場(chǎng)和保健品終端市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)；培育目標(biāo)市場(chǎng)，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的生物技術(shù)領(lǐng)先者。 初期戰(zhàn)略（ 13 年） 公司發(fā)展初期的主營(yíng)業(yè)務(wù)為靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白，采用市場(chǎng)滲透策略，與制藥廠商和保健品生產(chǎn)廠商開展合同式生產(chǎn)合作，以提 供制藥及保健品生產(chǎn)原料的方式銷售產(chǎn)品 ,經(jīng)過 3 年的產(chǎn)品適應(yīng)期，本公司第一批產(chǎn)品可憑借生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)，在 3年內(nèi)爭(zhēng)取占有 30%的市場(chǎng)份額 ；同時(shí)繼續(xù)開發(fā)研制真菌類產(chǎn)品；通過靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白的銷售收回初期投資，獲取利潤(rùn)，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 18 4 公司發(fā)展戰(zhàn)略 芳瓊 新世紀(jì)生物技術(shù)開發(fā)股份有限責(zé)任公司立足生物技術(shù)行業(yè)，依靠國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用真菌類為原料開發(fā)高技術(shù)含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并以廣大患者可以接受的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。廣大處于 亞健康狀態(tài)人群－老年人及“白領(lǐng)”階層，則是保健品的主要 目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象。癌癥患者為抗腫瘤藥品的主要目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象， 我國(guó)每年癌癥發(fā)病人數(shù)大約 160－ 200 萬；因癌癥而死亡的人數(shù)為 115 萬，已占全球因癌癥而死亡人數(shù)的 ％。 17 目標(biāo)消費(fèi)群體 本公司產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是國(guó)內(nèi)的制藥廠商和保健品生產(chǎn)商。 根據(jù)上述分析，我國(guó)的保健品市場(chǎng)的總體需求較大，具有相當(dāng)可觀的發(fā)展?jié)摿?。而且，我?guó) 60歲以上人口預(yù)計(jì)在2020年將占 %，腦血管疾病、腫瘤和糖尿病在該人群中發(fā)病率較高。時(shí)至今日，保健品已經(jīng)由過去的饋贈(zèng)禮品轉(zhuǎn)變成為人們的日常消費(fèi)。 95％以上的家庭備有不同類型的生物保健品。隨著人們對(duì)于“健康生活”概念的認(rèn)識(shí)，穩(wěn)步上升的消費(fèi)信心，以及各種各樣的社會(huì)壓力，越來越多的消費(fèi)者產(chǎn)生了“用錢買健康”的心理，而保健品則很好地滿足了人們的這種需求。所以，本公司的產(chǎn)品對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商來說是有很大的吸引力的。根據(jù)調(diào)查所得，國(guó)內(nèi)公司在研究方面的投入無論在絕對(duì)量和相對(duì)量都是比較少的。我國(guó) 制藥企業(yè)庫收錄 6400多家制藥企業(yè)（截至 2021年底） 中，廣東占 455家 ，上規(guī)模并且通過國(guó)家 GMP認(rèn)證的占80％以上，可預(yù)測(cè)本公司的合作對(duì)象很多?？梢娍鼓[瘤藥物具有強(qiáng)勁的銷售額。到 2021年可達(dá)： 1000 10000 ＝ 2500億元。 一： 據(jù)調(diào)查指出 ,癌癥導(dǎo)致死亡的人數(shù)全世界每年約 630 萬人 .到 2020 年時(shí)可能增長(zhǎng)一倍左右 ,增至 1000萬人以上 ，因此終端市場(chǎng)容量較大。因此有必要引入風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)范公司的管理，同時(shí)向外找聘各類專業(yè)人才，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)。因此，公司將依靠技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略加強(qiáng)產(chǎn)品在行業(yè)中的知名度。因此尋找風(fēng)險(xiǎn)投資合作是解決這一問題的關(guān)鍵。 劣勢(shì) 資金來源 由于創(chuàng)業(yè)成員大部分是在校研究生和大學(xué)研究人員，所以本公司缺乏足夠的啟動(dòng)資金。 成員組成 本公司是一支由高學(xué)歷成員組成的精干隊(duì)伍，由此形成了層次分明、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的創(chuàng) 業(yè)小組。 成本優(yōu)勢(shì) 本產(chǎn)品由于采用了先進(jìn)的技術(shù)，提高了產(chǎn)率，同時(shí)降低了生產(chǎn)成本。本技術(shù)大幅度地提高了免疫調(diào)節(jié)蛋白的產(chǎn)量， 降低了生產(chǎn)