【正文】 生產(chǎn)原料 公司 產(chǎn)品原料 主要有：中間相碳微球（ MCMB） —— 最主要的原材料，占重比 95%以上 ； 單體：丙烯酰胺（ AM），化學(xué)純；交聯(lián)劑： NN＇ — 亞甲基雙丙烯酰胺（ MBAM），化學(xué)純；催化劑：四甲基乙二胺（ TEMED）；引發(fā)劑：過硫酸銨（ APS），化學(xué)純。 倉庫 1: 主要存放產(chǎn)品生產(chǎn) 原料 。 三車間：主要進(jìn)行 埋碳高溫?zé)Y(jié) 、 真空壓力浸漬、低溫連續(xù)燒結(jié)工作 。 工廠布置 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 45 環(huán)能科技 工廠布置 平面圖如圖 所示： 圖 工廠布置平面圖 一車間：主要進(jìn)行 球磨 和 凝膠反應(yīng)注射成型 工作 。 （ 3） 質(zhì)量要求：質(zhì)檢人員按要求對產(chǎn)品進(jìn)行抽樣質(zhì)量檢查，確保一流的產(chǎn)品質(zhì)量。 生產(chǎn)要求 （ 1） 工人要求：要求高中以上學(xué)歷，具有吃苦耐勞的精神。 （ 2） 生產(chǎn)要素：南通開發(fā)區(qū)生產(chǎn)要素種類齊全，配套完善，價格便宜，是發(fā)展大工業(yè)的優(yōu)選之地。 財務(wù) 部 : 在董事會和總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，總管公司會計、報表、預(yù)算工作。 生產(chǎn)研發(fā)部 : 由生產(chǎn)研發(fā)部門經(jīng)理分管 .主要負(fù)責(zé)公司的原料采購、生產(chǎn)運(yùn)營、質(zhì)量檢測、產(chǎn)品配送、回收處理以及新產(chǎn)品研發(fā)等一系列環(huán)節(jié) 。 公司主要機(jī)構(gòu)人員職責(zé) 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn) 研發(fā) 部 財務(wù)部 市場銷售部 采購部 生產(chǎn)部 研發(fā)部 市場拓展部 產(chǎn)品銷售部 售后服務(wù)部 專家委員會 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 44 董事會 : 由公司的大股東組成 ,是公司最 高決策和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ,負(fù)責(zé)挑選和監(jiān)督總經(jīng)理人選 。當(dāng)項目出現(xiàn)困難，需要專家們的經(jīng)驗及知識時，就組成動態(tài)的專家委員會，完成企業(yè)內(nèi)部的 “ 咨詢 ” 過程，解決項目中的難點(diǎn)問題，問題解決后，這些專家們便回到各自的工作崗位中去，繼續(xù)做自己的工作，同時專家的知識也被歸檔到相應(yīng)的項目文檔庫中。專家委員會有來自包括 生產(chǎn)研發(fā) 方面， 市場 營銷方面，財務(wù)分析方面等各個領(lǐng)域的專家，他們分別從不同的 角度對公司 的項目進(jìn)行指導(dǎo)，通過這些專家們高價值的知識共享 及轉(zhuǎn)移過程，可以對項目的運(yùn)做形成有力的保障。這樣，既能保證統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，又可以發(fā)揮職能部門的參謀指導(dǎo)作用，彌補(bǔ)了領(lǐng)導(dǎo)人員在專業(yè)管理知識和能力方面的不足，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)作出決策。 公司產(chǎn)權(quán) 公司產(chǎn)權(quán) 如表 所示： 表 公司產(chǎn)權(quán) 股東 投入資本種類 價值 (RMB 萬元 ) 所占股 份比例（％） 南通大學(xué) 專利技術(shù) 40 20 經(jīng)營 團(tuán)隊 資金 40 20 南通進(jìn)豐化工有限公司 資金 60 30 風(fēng)險投資家 資金 60 30 合 計 200 100 公司 管理 公司組織結(jié)構(gòu)圖 環(huán)能科技發(fā)展初期規(guī)模較小 ,生產(chǎn)技術(shù)比較簡單 ,將采用 直線制 的組織結(jié)構(gòu) ,如圖 所示 ： 圖 公司初期組織結(jié)構(gòu)圖 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 營銷部 財務(wù)部 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 43 2～ 3 年后 ,隨著環(huán)能科技生產(chǎn)規(guī)模 變大 , 環(huán)能科技組織結(jié)構(gòu)將由原先的直線制變?yōu)?直線職能制 。 第二步：環(huán)能科技在第一步取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將由原先的主營PEMFC 雙極板直接轉(zhuǎn)變?yōu)?主營 PEMFC，從而吸引更多的目標(biāo)顧客，擁有更大的目標(biāo)市場，取得更加優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益。 環(huán)能科技有限責(zé)任公司是一家 開發(fā)生產(chǎn) PEMFC雙極板為主營業(yè)務(wù)的有限公司 ，我們 總體戰(zhàn)略 是立足于對產(chǎn)品技術(shù)的不斷追求，通過自身的不懈努力，塑造卓越的品牌形象，服務(wù)于中國的燃料電池產(chǎn)業(yè)市場，為中國的新能源事業(yè)作出巨大的貢獻(xiàn)。 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 38 銷售量050010001500202125003000350040002021 2021 2021 2021 2021銷售量 圖 PEMFC雙極板預(yù)計銷售量 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 40 五、公 司戰(zhàn)略 生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略是關(guān)于生產(chǎn)系統(tǒng)如何使企業(yè)立足于市場并獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略生產(chǎn)計劃。、 2368m178。、 760m178。對 于數(shù)據(jù)庫中的客戶資料要善加利用，在留住老客戶的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新的客戶； （ 4） 客戶管理由專人負(fù)責(zé)，以便隨時掌握客戶的最新情況。因為客戶的情況是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷的加以更新。 （ 3） 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績、市場份額 、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況等； （ 4） 交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 37 來的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財務(wù)狀況、信用狀況等。 環(huán)能科技客戶管理軟件 包含 以下四方面內(nèi)容： （ 1） 基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間和業(yè)務(wù)種類等。通過對客戶信息（包括潛在的和已有的客戶）進(jìn)行有效的管理和應(yīng)用，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟襟E來構(gòu)建和維護(hù)有價值的 客戶關(guān)系。 客戶管理 在瞬息萬變的市場環(huán)境中，環(huán)能科技要想立足于不敗之地，必須依托現(xiàn)代化的管理思想和手段，對企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效整合，其中 客戶資源管理 尤為重要。 （ 3） 環(huán)能還將參加一些有關(guān)燃料電 池的 展銷會 ，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣。 ● 廣告促銷 廣告促銷主要采取四種方式： （ 1） 環(huán)能科技將 建立網(wǎng)站 （ 見附錄十 六 ），在網(wǎng)站上及時提供公司最新發(fā)展動態(tài)、核心產(chǎn)品信息以及聯(lián)系方式等等。 （ 2） 贊助 政府 公益事業(yè) ，參與社會福利活動，擴(kuò)大企業(yè)對外影響，提高公司知名度。通過在第一季度的免費(fèi)試用，力爭使得主要目標(biāo)客戶能夠更加信任公司產(chǎn)品，為公司以后發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。 ● 樣品試用 考慮公司產(chǎn)品剛剛投放市場，為了盡快打開市場，取得一定市場份額，環(huán)能科技在生產(chǎn)運(yùn)營第一季度將 免費(fèi)贈予 主要目標(biāo)客戶總計 20 m178。 第二步：通過第一步聯(lián)系，對于對公司產(chǎn)品感興趣的燃料電池廠商及科研機(jī)構(gòu)，公司將會 委派專業(yè)推銷人員 再次與這些廠商和科研機(jī)構(gòu) 取得聯(lián)系 ，約定時間進(jìn)行面談，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢以及發(fā)展前景，爭取與這些廠商和科研機(jī)構(gòu) 達(dá)成合作性意向 ，簽訂合作意向書。 在企業(yè)成立初期，由于資金的短缺 ，不能夠建立大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此，在戰(zhàn)略上，我公司在前兩年將主攻江浙滬地區(qū)的客戶，包括： 南通百海新型材料制造有限公司 江蘇神州碳制品有限公司 江蘇華源氫能科技發(fā)展有限公司 上海神力科技有限公司 上海交通大學(xué) 到第三年，公司逐步發(fā)展成熟，擁有足夠的資金和人力建立全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司客戶將呈現(xiàn)擴(kuò)散式增長 ,除了江浙滬地區(qū)的目標(biāo)客戶外，重點(diǎn)發(fā)展以下客戶： 大連新源動力股份有限公司 北京飛馳綠能電源技術(shù)有限責(zé)任公司 北京世紀(jì)富源燃料電池有限公司 北京金能燃料電池有限公司 浙江神通氫燃料電池科技有限公司 中國科學(xué) 院大連化學(xué)物理研究所 中國科學(xué)院長春應(yīng)用化學(xué)研究所 中國科學(xué)院上海有機(jī)化學(xué)研究所 天津電源研究所 清華大學(xué) 同濟(jì)大學(xué) 北京理工大學(xué) 天津大學(xué) 華中科技大學(xué) 華南理工大學(xué) 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)等 促銷策略 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 35 環(huán)能科技在促銷策略上將主要采取 人員推銷 和 公共關(guān)系 兩種方式。如圖 所示： 圖 渠道策略 通過直銷渠道，我們可以更好的向顧客說明公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢，同時能夠與顧客保持良好的溝通，及時得到他們的反饋信息。后期折扣點(diǎn)隨著生產(chǎn)線的擴(kuò)大，逐步調(diào)整。的客戶，公司將給予相應(yīng)的折扣，但訂單量達(dá)到 110 m178。在公司成立的第一年 預(yù)計銷售量為 440 m178。 （ 2） 數(shù)量折扣 ：為了鼓勵顧客批量購買，以擴(kuò)大銷售量，公司將采取一定的數(shù)量折扣策略。 公司產(chǎn)品初期售價與競爭對手的比較 見表 ： 表 公司產(chǎn)品初期售價與競爭對手的比較 單位：元 /m2 環(huán)能科技 上海弘楓石墨 江蘇華源氫能 杭州鑫能石墨 6500 12021 13500 15000 公司還將采取一些特殊的折扣策略： （ 1） 現(xiàn)金折扣 ：如果買方能在一定時間內(nèi)付清購貨款項，公司將給予 1％～ 3％的現(xiàn)金折扣。和 4400 元 /m178。而公司產(chǎn)品初期成本約為 2200 元 /m178。 定價策略 根據(jù)市場調(diào)查，對于同等規(guī)格的雙極板，環(huán)能科技的競爭對手在市場上的定價約 為 12021 元 /m178。如： 邀請 公司客戶成員及其家屬 參加公 司的 節(jié)日聯(lián)誼會 。 公司將開通 24 小時售后咨詢服務(wù)熱線，歡迎新老客戶來電咨詢、建議等。 客戶反饋 ：公司將提供給訂單顧客一份客戶反饋表 (見附錄九 )，從客戶的反饋信息中，及時了解產(chǎn)品的使用狀況，做出相應(yīng)的策略變化。同時公司將提供貨運(yùn)，水運(yùn)兩種送貨方式，顧客可以根據(jù)時間，價格，需求量等方面的考慮選擇合適的送貨方式。 （ 4） 服務(wù) ● 售前服務(wù) 為了方便新老客戶了解產(chǎn)品信息，公司將向此類顧客群 提供售前服務(wù)，主要采取兩種措施： 公司將設(shè)立售前服務(wù)咨詢臺； 公司將開通 24 小時售前咨詢服務(wù)電話專線。 （ 2） 質(zhì)量 在產(chǎn)品 質(zhì)量 方面，公司產(chǎn)品將根據(jù)顧客所提需求，嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，向市場提供標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，塑造良好的市場口碑。 營銷組合 環(huán)能科技結(jié)合公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及當(dāng)前的市場狀況，決定采取 4Ps（產(chǎn)品、定價、渠道、促銷）四種營銷組合策略， 吸引目標(biāo)顧客 ， 快速打開市場 。 公司發(fā)展五年后，環(huán)能科技在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將采用縱向一體化成長戰(zhàn)略，將由原先的主營 PEMFC 雙極板發(fā)展為為 主營 PEMFC，針對以下三種目標(biāo)顧客：一是應(yīng)用 PEMFC 作為移動式電源的企業(yè)，如一些電動汽車企業(yè)；二是應(yīng)用 PEMFC 作為固定式電源的的企 業(yè)；三是應(yīng)用氫能電源的軍事行業(yè)。 圖 圖 PEMFC雙極板成本 P E M F C 雙極板成本05001000150020211 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21成本 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 30 四、市場營銷 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)成長 戰(zhàn)略 —— 密集型成長戰(zhàn)略 公司發(fā)展前五年，環(huán)能科技主要采用市場密集型成長戰(zhàn)略 。 威脅 （ 1）技術(shù)威脅 目前國內(nèi)外很多燃料電池生產(chǎn)商和科研機(jī)構(gòu)都在加大研究力度，力爭盡早開發(fā)出更加先進(jìn)的 PEMFC 雙極板工藝技術(shù)，這將可能會 對公司產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性產(chǎn)生較大的 威脅 。中國還與全球環(huán)境基金 /聯(lián)合國發(fā)展計劃署建立燃料電池合作項目，共同提供約 萬美元的資金支持。 中國車用 PEMFC 研究也已經(jīng)有了良好的開端。(見圖 ) 01000000202100030000004000000500000060000002 00 02 00 22 00 42 00 62 00 82 01 02 01 22 01 42 01 62 01 82 02 0系列1 圖 燃料電池汽車生產(chǎn)曲線 環(huán)能科技有限責(zé)任公司 28 同時，同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院常務(wù)副院長余卓平教授預(yù)測， 2021 年到 2021 年，上海將具備 千輛級 生產(chǎn)能力，組成商業(yè)化運(yùn)營車隊，建造 幾十座 加氫站； 2021年到 2021 年，上海將具備萬輛級生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)地區(qū)商業(yè)化，建造 100 座加氫站。 機(jī)會 迄今為止最有希望解決汽車能源短缺問題的動力源是 PEMFC，而 雙極板是PEMFC 的關(guān)鍵部件。 （ 4） 管理經(jīng)驗不足。 （ 3） 生產(chǎn)規(guī)模較小。 （ 2） 銷售網(wǎng)絡(luò)局限。 劣勢 （ 1） 資金實(shí)力薄弱。 （ 4）環(huán)保性能良好。 （ 3）生產(chǎn)成本低廉。 （ 2）制造工藝先進(jìn)。 對手 市場價格 公司產(chǎn)品 6500 國內(nèi)競